零售行业-昭邑零商管理-百货公司专柜管理培训教材（PPT 65页）

1、百货公司专柜管理实操辑要北京昭邑零商管理咨询公司刘晖来自资料搜索网() 海量资料下载楔子 为什么我们要对联营专柜进行管理？ “二房东”为什么我们当不得？ 联营专柜管理我们管什么内容？ 我们的入手点在哪里？ 我们常用的管理工具是什么？为什么我们要对联营专柜进行管理？ 联营就是联合经营！注意！ 货、人、价权都不在我们手里怎么办？ 专柜不能一盘散沙！ 百货公司是一个主体“二房东”为什么我们当不得？ 老对手商业街 新对手购物中心 专柜的话语权日渐升高联营专柜管理我们有管什么内容？ 销售业绩管理 服务标准管理 商业环境管理 人员管理 商品质量管理我们的入手点在哪里？ 专柜销售业绩跟进 导购员导购技巧提升

2、 百货服务标准的提升 专柜商品管理我们常用的管理工具是什么？ 周专柜报告、月度专柜报告、新进品牌报告 专柜综合评比 导购服务标准达标检测 金牌导购评比专柜管理工具 1、专柜销售管理与专柜评比 2、金牌导购与销售规程控制1.1制定合理的目标预算制定预算的方法 同比法 利润倒推法（盈亏平衡法） 品牌递推法（品类递推法） 客单递推法（VIP核算法）注意：这些方法不是单独的使用！累计跟进的好处1.2专柜销售业绩的提升 1.2.1了解你管理的专柜 什么是单品管理？ 什么是品类管理？ 什么是专柜管理？ECR信息的搜集与传播 ECR是什么？ ECR信息里包含哪些内容？ 以小分类为单位的价格分布。 小分类中的

3、畅销单品 各个分类的销售变化 流行风格的分析 顾客偏好的分析品类的层级管理部门大类中类小类单品三层。女装淑女装大衣依恋大衣案例7、8月羊毛羊绒销售笔数分布案例案例价格带的控制价格带分析图：销售top5品类分析：交易数TOP5创造流行引导消费价格带分化满足不同的消费需求旧状况旧状况计划单品管理与价格带管理合一加品类销售排名加交易排名品牌相关性品牌间竞争关系分析表重度竞争中度竞争低度竞争OTT、杰西、JNBY欧时丽、esprit、moda、epsodajessica中中、lukaONLY、elandJOJO哥弟、声雨竹马丝菲尔、玖姿、敦奴宝姿案例图专柜销售管理专柜销售管理 营业额目标（每日的及累计

4、的） 营业实绩（去年实绩，今年每日实绩及累计实绩） 客数（去年客数、今年每日客数及累计客数） 营业额达成率 比较目标实绩（超过额、不足额及超过额、不足额的每日累计）营业实绩分析同比比较：同比比较：1.销售业绩2.商品结构3.款式风格内外部分析内外部分析1外部：季节其他品牌竞争顾客喜好变化2内部商品库存畅销款式人员服务促销活动客数 到店客数 交易笔数 交易客单价 VIP销售比率同比分析同比分析竞争店分析竞争店分析专柜商品管理专柜商品管理 库存管理工具库存周转天数安全库存重点商品的缺货监控库存周转天数 （期初库存+期末库存）/2/当期销售*30天库存周转天数可以用来分析： 缺货 滞销 加补货周期可

5、推算缺货时间重点商品的缺货监控几个模式：1.期货订货2.周期订货3.定期调货4.随时补货其他因素：1.退货2.品牌总部配送管理3.物流模式4.店长的作用专柜商品结构 主力商品 辅助商品 附属商品 利润型商品 促销商品 滞销商品主力商品品牌当季主打款式或系列，有如下表现： 全码、全色 货量充沛 三大陈列位的长期出样管理重点： 企划活动配合 库存追踪辅助商品配合主打款式的补充款式或系列: 码全色不全、色全码不全 销售后不做补货管理： 不必理会滞销 季末打折附属商品 胸针 围巾 链子 化妆包 其他赠品等利润型商品 超出平均利润的商品 例如：狐狸领子、羊绒围巾等 管理方法： 观察销售 注意质量促销商品

6、用来拉动人气的商品： 花车 特卖货 低价货管理重点： 码的控制 安全库存管理滞销商品上柜连续两周无动销的商品季节过半仍保持高周转天数的商品款式老旧的商品严重短码无法补货的管理方法：1.寻找无动销原因（陈列、价格、推介方式等）。与厂家进行沟通。2.周转天数过高应做毛利计算，协助厂家促销。3.款式老旧应坚决建议返厂。4.短码的尽快与厂家联系调货案例：楼层专柜销售分析报告 报告内容： 分析：以某女装商场某专柜为例： 月分析报告、半年度分析报告 库存管理、单品控制、商品结构、培训状况、排名 pptXX百货4月专柜分析报告.doc专柜评比专柜评比 请你设计个专柜评比表？ 问问自己？ 什么是好专柜？销售好

7、吗？配合你工作？让你省心？总请你吃饭？大家写在纸上！过会儿我们讨论。供应商管理供应商管理-评比评比 A类供应商的特征类供应商的特征 自备充沛的顾客群自备充沛的顾客群 有助于商场的形象提升有助于商场的形象提升 有对其他品牌的带动作用有对其他品牌的带动作用 有助于销售额的提升有助于销售额的提升 完善的服务体系和自培体系完善的服务体系和自培体系 充沛的货品充沛的货品 供应商管理供应商管理-评比评比 B类供应商类供应商 自备充沛的顾客群自备充沛的顾客群 有助于维护商场的形象有助于维护商场的形象 有品牌间的相互带动作用有品牌间的相互带动作用 有助于销售额的提升有助于销售额的提升 具备服务体系和自培体系具

8、备服务体系和自培体系 较充沛的货品较充沛的货品 C类供应商类供应商 无自备的顾客群，需要共享其他品牌的顾客无自备的顾客群，需要共享其他品牌的顾客 无助于维护商场的形象无助于维护商场的形象 品牌带动力度差品牌带动力度差 没有或欠缺服务体系和自培体系没有或欠缺服务体系和自培体系 货品不足货品不足 供应商管理供应商管理-评比评比供应商管理供应商管理-评比评比 评比与分级的方法：评比与分级的方法： 目标销售额法目标销售额法 毛利预算法毛利预算法 供应商日常管理积分法（扣分供应商日常管理积分法（扣分法）法） 专柜评比表 ppt专柜评比表.xls案例：特卖气泡图1.2.1.3新进品牌重点跟进状况报告 目的

9、和意义 快速完成新进品牌适应期 全面考察新进品牌的状况（三个月考察期） 促进新进品牌销售树立品牌信心1.2.1.3新进品牌重点跟进状况报告 案例：某新进女装专柜重点跟进月度报告（样表）： pptXX品牌新进女装专柜重点跟进月度报告.doc 撰写人：区域主管 汇报人：楼层经理 审核：营业总监 抄送：招商部人员与服务管理人员与服务管理 2.1顾客满意度管理 2.1.1满意度问卷 2.1.2客诉统计 分析：退换货统计表顾客满意度调查问卷顾客满意度调查问卷下列诸多因素中，哪些对你来说是最重要、最满意的，哪些影响程度一般，请按强弱程度打分选择。 5分 4分 3分 2分 1分很重要 重要 一般 不重要 很

10、不重要很满意 满意 一般 不满意 很不满意 序序号号满意度指标满意度指标重要性重要性满意度满意度1价格合理54321543212进出方便54321543213商品有特色、时尚54321543214信誉好54321543215内外环境卫生、清洁54321543216空气流通、光线充足54321543217标识清楚54321543218能轻易找到目标商品54321543219卫生间清洁543215432110服务员有亲切感543215432111服务员专业知识丰富543215432112服务员细致解答顾客疑问543215432113退换货有保障543215432114售后服务好5432154321

11、15付款等候时间短543215432116投诉方便543215432117优惠活动多5432154321如不介意，敬请完成下列项目。您的性别：您的性别：A 男 B 女 您的年龄最符合下列您的年龄最符合下列（ ）A 15-20岁 B 21-30岁 C 31-40岁 D 41岁以上您的职业：您的职业：A职员 B 个体劳动者 C 工人 D 学生 F 离退休人员 E 其他您个人平均月收入是（您个人平均月收入是（ ）元，您家庭人均月收入是（）元，您家庭人均月收入是（ ）元。您家住在哪个区（）元。您家住在哪个区（ ），您的工作单位在哪个区（），您的工作单位在哪个区（ ）。您对本超市最不满意的是：您对本超市

12、最不满意的是： 您还有哪些建议或意见：您还有哪些建议或意见： 感谢您的配合！您的意见会对我们的工作有很大帮助。感谢您的配合！您的意见会对我们的工作有很大帮助。 2.1.2客诉统计 分析：退换货统计表 ppt副本退换货按部门统计表08-4月.xls2.2服务管理控制点 2.2.1提袋率统计 分析：提袋率变化及成因分析2.2.2金牌导购控制 分析：人均劳效竞赛及分析销售人员效能框架策略效率招聘效能培训/指导支持 奖励2.提供价值销售队伍的效能：最佳做法和常见错误战略战略效率效率效能效能销售支持销售支持招聘招聘培训培训/指导指导行政管理行政管理奖励奖励明确的推销战略：市场细分、目标、价值定位，销售人员的角色没有清晰的价值定位和销售目标：销售人员的角色不明确，没有合理的客户群体划分有效覆盖主要的客户按照潜力分配资源使有效销售时间最大化不分主次，对所有的顾客一视同仁。有效销售时间不足卓越的销售技能：询问与聆听了解关键的需求使买方参与销售确定买方处于购买周期的什么位置认为销售技能仅仅是面对面演示产品的技能出色的销售支持招聘合适的人才投资于人才的培训、指导和发展提供有效的行政管理支持业绩为基础的衡量和奖励制度销售支持不力招聘的重点没有放在合适的人才上没有系统化的培训和指导行政支持不是以销售为