某地区项目管理及营销管理知识沟通函

1、禹洲 翡翠湖郡项目营销沟通函谨呈：禹洲地产一生一生当有一席湖当有一席湖 世联地产 2012.11 关于销售目标及分解关于销售目标及分解1 1推售安排推售安排 / 动态均价动态均价 / 年度分解年度分解 / 营销费用营销费用本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。推售策略整盘推售：自西往东，三大模块，价值逐步拔升。首年推盘节奏：分为大的三个梯次推盘，共11栋产品面市2011年2013年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月第一批：5、6、7号楼入市，其中2号楼作为楼王单位，梳理价值和价格标杆。第二批：高层1、8、9、10号楼入市，承接前期湖景高价值单位。实现项目价格溢价。第三批：

2、高层2、3、11、12号楼入市，补充湖景单位套数，同时借助湖景单位加速去化非湖景单位。2014年11910121321345678首年推售：推出11栋约1400套货量，去化7成，约1000套。201320132014201420152015本报告是严格保密的。4 4各物业类型销售目标价格预估各物业类型销售目标价格预估价格预测说明：1.项目住宅整体均价水平目标实现约7100元/；2.价格按照分期销售的时期，仅假设从开始销售至销售结束的销售价格。项目各物业类型销售价格预估表（单位：元/）年份201320142015高层660072007800社区底商20000车位6万元/个本报告是严格保密的。5

3、5整体物业销售计划假定整体物业销售计划假定项目操盘期销售节奏假定：项目操盘期销售节奏假定：销售速度预估按甲方2年内基本清盘进行排布，2014年前争完成总销额的八成；住宅和商业按清盘预估，车位按8成销售率估算。签约按签约按85%85%预估，回款因受银行政策影响较大，按预估，回款因受银行政策影响较大，按7575成算成算。禹洲翡翠湖郡分年度物业销售计划模拟13.0513.12（8个月）14.0114.12（12个月）15.0115.04（4个月）面积总计高层面积9600014400039543279543单价预估660072007800金额633600000103680000030843540019

4、78835400社区底商面积51905190单价预估20000金额103800000103800000车位个数1178 8002472单价预估6000060000金额7065600048000000118656000年度销售额总计63360000011074560004602354002201291400年度签约额预估85%53856000010363776006263538002201291400年度回款额预估75%4752000009889920007370994002201291400本报告是严格保密的。6 6整体营销费用比例分配整体营销费用比例分配1、整体费用比例控制在禹洲集团要求的2

5、%以内；2、考虑到首年形象期营销力度较大，根据世联操作经验，建议将2014、2015年各挪20%至2013年使用，则2013年营销费用约在800万元左右；事项比例2013年2014年2015年合计销售额63360 110746 46024 220129 总营销费用2%1267 2215 920 4403 推广费用0.80%507 886 368 1761 其他费用0.20%127 221 92 440 首期开盘销售铺排首期开盘销售铺排2 2营销总控营销总控 / 阶段划分阶段划分项目首期开盘前营销安排总控图q客户策略q工程节点q营销活动q营销节点q销售目标q推广安排诚意客户达到300客户拓展/经

6、开区主要工厂企业和周边高校3月30日，启动诚意客户登记2013年1月禹洲客户答谢会暨翡翠湖郡品牌发布首次开盘目标300套3月5月3月30日，售楼处开放；4月20日，环湖自行车赛，启动客户登记；4月28日，样板房开放，启动认筹；5月05日，鲁豫产品解析会；5月18日，项目首映。诚意客户达到12002013年1月6日，禹洲客户答谢会4月28日，产品解析会并启动客户认筹5 5月0808日前，取得高层预售证q重要物料工程围墙工地现场开放住宅折页形象楼书、户型单张等3 3月3030日，售楼处开放巡展/CALL客/进企业户外、道旗、网络、报纸、短信、桁架户外更换、网络、论坛、报软软文、短信、桁架借天境项目

7、做客户答谢，邀请媒体参与报道。发布禹洲翡翠湖郡项目品牌和企业战略住宅产品价值和信息释放区域板块价值住宅高端品质形象住宅开盘信息释放和热销2013年2月2月28日，中国（安徽）湖居高峰论坛；同期启动翡翠湖岸的故事微电影创意大赛。2012012 2年年项目预热期项目预热期（区域价值（区域价值+ +项目信息）项目信息）住宅形象期住宅形象期（客户接触）（客户接触）住宅价值传播期住宅价值传播期（强势蓄客）（强势蓄客）1111月月住宅开盘期住宅开盘期1212月月1 1月月2 2月月2012013 3年年3 3月月5 5月1818日前，项目首期入市巡展/短信/CALL客/进企业等湖居生活手册4 4月月5 5

8、月月6 6月月4 4月2828日，样板房开放诚意客户达到450本报告是严格保密的。第一阶段第一阶段项目预热项目预热第二阶段住宅形象第三阶段强势蓄客第四阶段开盘销售第一阶段：项目预热期第一阶段：项目预热期品牌品牌 +区域区域时间区间：时间区间：2012.12.012013.02.01营销重点营销重点: “项目预热项目预热”初步传达、建立区域价值、禹洲品牌基础之初步传达、建立区域价值、禹洲品牌基础之上的上的高端城市住宅形象高端城市住宅形象。目的是建立项目高端住宅形象；完成项目的市场告知，为目的是建立项目高端住宅形象；完成项目的市场告知，为1313年正式推广年正式推广预热。预热。“活动嫁接活动嫁接”

9、：禹洲客户答谢会暨翡翠湖郡品牌发布会。禹洲客户答谢会暨翡翠湖郡品牌发布会。“渠道启动渠道启动”：线上以软文、专题等形式炒作，线下渠道和老客户渠道为主。线上以软文、专题等形式炒作，线下渠道和老客户渠道为主。本报告是严格保密的。第一阶段项目预热第二阶段第二阶段住宅形象住宅形象第三阶段强势蓄客第四阶段开盘销售第二阶段：住宅形象第二阶段：住宅形象引领湖居风尚引领湖居风尚时间区间：时间区间：2013.02.012013.03.29蓄客目标：累客300批营销重点: “住宅形象展开”：完美对接禹洲品牌与“住宅”的项目形象，住宅高形象面世，为项目蓄客做准备和服务。“推广渠道细化”：在前期预热基础上，进一步根据

10、反馈到的客户特点细化拓展渠道，注重精准化推广，聚焦目标人群。“巡展、派单、CALL客等动作全面启动”：为保障临时售楼处开放的人气和客户登记量，全面启动巡展、派单、CALL客等动作；本报告是严格保密的。第一阶段项目预热第二阶段住宅形象第三阶段第三阶段强势蓄客强势蓄客第四阶段开盘销售第三阶段：住宅价值第三阶段：住宅价值5+4体系体系/三大核心三大核心时间区间：时间区间：2013.03.292013.05.05蓄客目标：累客1200批营销重点: “住宅价值丰满”：在住宅形象基础上，建立住宅的五大湖居价值体系和4大产品击穿点，丰满市场、客户对项目的价值认知。“推广渠道全面铺开”：在前期建立的推广基础上

11、，全面覆盖西城区，爆破性突破项目认知，聚焦目标人群。“巡展、派单、CALL客等动作全面深化”：深化巡展、派单、CALL客等动作，全面推进项目的诚意客户登记数量。本报告是严格保密的。第一阶段项目预热第二阶段住宅形象第三阶段强势蓄客第四阶段第四阶段开盘销售开盘销售第四阶段：开盘销售第四阶段：开盘销售最大化冲筹解筹最大化冲筹解筹时间区间：时间区间：2013.05.052013.05.30客户目标：成交目标300批。营销重点营销重点: 盘客算价、诚意升级：盘客算价、诚意升级：项目诚意客户的梳理、升级，确保一期开盘热销项目诚意客户的梳理、升级，确保一期开盘热销。盛大开盘：盛大开盘：项目售楼处每周主题营销

12、活动，快速吸引。项目售楼处每周主题营销活动，快速吸引。集中开盘，抽奖等手段配合，形成卖压。集中开盘，抽奖等手段配合，形成卖压。 关于销售展示及学区建议关于销售展示及学区建议3 3外围建议外围建议/ 售楼处建议售楼处建议/ 样板房建议样板房建议/ 学区建议学区建议本报告是严格保密的。售楼处前广场售楼处三点一线组成：123线：客户接待销售动线设计2314面：以项目为中心的区域占领样板房1关注客户感知价值的体验区设计4滨湖景观大道4鲜花点缀围墙底端道旗一路引导（可用翡翠湖的形状）1“滨湖景观大道”展示建议整齐绿植、花卉+设计感的围墙2展示建议 要点前广场，抬高的喷泉小品的设置，使得售楼处远观气势感十

13、足，亲水特质明显。要点前广场，配以大面积的花卉绿植，让客户感受气势的同时，也体验到项目所传递的精致生活气息售楼处前广场石材铺装、水景、景观小品、绿植花卉（仪式感+品味）3售楼处建议一：建议售楼处能够于2012年3月下旬达到对外开放条件建议二：建议售楼处内部装修采用欧式古典展厅设计，并增加禹洲品牌墙、湖居展示区要点欧式古典风格，建议摆放一架钢琴，并在摆件上做一些点缀和细节处理。要点售楼处内开辟独立区域，展示禹洲发展史和品牌理念；展示世界湖居概况和湖居生活方式的价值。4样板房展示建议小户型C2l售楼处1楼电梯直达3楼样板房区域；l选取靠近湖的一面设置户型阳台；大户型C1注重功能性的展示和收纳空间打

14、造情调小资氛围的挂饰和摆件。注重油画等艺术品的装饰；营造低调、奢华的氛围感。5学区建议 建议禹洲集团能够争取合肥168玫瑰园学校作为翡翠湖郡项目学区学 区 合肥168玫瑰园学校是由合肥经开区管委会、合肥168中学和安徽绿城玫瑰园公司合作办学。学校选址翡翠湖畔，占地约60亩，规划48个班级，设有实验室、图书馆、阅览室、书法教室、舞蹈教室、美术教室、音乐教室、多媒体教室以及2个室内体育馆，总投资近4亿元是一所九年一贯制的名校，学校已经于2012年9月1日开学，目前该学校为经开区最优势的教育资源。 翡翠湖郡项目欲打造成翡翠湖高端人居楼盘，强势的教育资源将会是必不可少的条件之一，目前经开区除绿城玫瑰园

15、外，另有中环城和国耀花半里这两个项目的学区为该学校，从世联服务的经开区热销项目中环城的成交统计来看，客户因为学区选择在中环城置业占大了很大的比例。 翡翠湖郡项目团队介绍定制化的服务4 4本项目是合肥世联服务禹洲的第一个第一个项目，世联将集合肥公司之全力打造该项目专属服务团队进行定制化贴身服务。世联保障体系世联保障体系全面匹配禹洲，世联定制化专业保障全面匹配禹洲，世联定制化专业保障1翡翠湖郡项目团队的组成 世联团队独有的优势2 34 5翡翠湖郡项目团队管理与保障翡翠湖郡项目团队培训体系翡翠湖郡项目团队的组织架构体系1 1、翡翠湖郡项目团队的组成、翡翠湖郡项目团队的组成合肥世联目前在合肥市场正在操

16、作的项目有20余个，其中经开区经开区的两个热销的项目中环城、紫御府中环城、紫御府均为我司操作。由于两个项目已处于尾盘销售阶段，所以翡翠湖郡项目的团队将主要由这两个成熟团队的成员组成。团队的策划及销售团队都十分熟悉经开区的市场和客户成熟的项目团队为我司提供最高质量的服务提供了最佳保障！成熟的项目团队为我司提供最高质量的服务提供了最佳保障！2 2、世联团队独有的优势、世联团队独有的优势庞大的客户资源庞大的客户资源世联合肥公司自2009年成立以来，用规范的明源系统积累了大量的客户资源，目前积累约2525万万条客户资源，其中经开区中环城和紫御府项目积累的客户资源就达到了近2000020000条，世联会

17、从大量的客户资源中筛选出匹配翡翠湖郡项目的目标客户为项目提供服务流程把控、场地选择、人员配备比例、外场保障、销控区保障、选房流程把控、场地选择、人员配备比例、外场保障、销控区保障、选房时间控制时间控制场地选择：场地选择：大规模开盘时，应选择大型场馆，并进行精细化流程组织，保证环境的舒适度及氛围的控制，为合理的销售提供保障人员配备比例：人员配备比例：开盘现场服务人员（包括开发商及代理商现场服务人员的总人数）与到访客人的批数比保证1：10；大规模开盘情况下，在推出套数与到访客户比例超过1：2时，现场管理重点在于维稳，加快选房速度，因此保证外场（等候区）服务人员与客户比例为1：50，并持续外场活动，

18、稳定外场客户的情绪，甚至必要时采取反销售；同时保证销控区效率提升2倍以上，以加快整体成交速度；流程把控：流程把控：世联成立翡翠湖郡项目品控小组（由合肥公司营业部总监及以上领导担任，对开盘流程严格品控，每次参加品控领导在2-3人以上）2 2、世联团队独有的优势、世联团队独有的优势特殊日人员组织保障特殊日人员组织保障2 2、世联团队独有的优势、世联团队独有的优势销售精英组成的销售精英组成的“飞虎队飞虎队”世联合肥公司目前有3232个个正在操作的楼盘，公司从32个项目中选取销售精英组成了一个2828人的销售“飞虎队”，公司会在每个项目的开盘之前根据项目具体情况调入适合该项目的销售精英以保证完成销售任

19、务！273 3、翡翠湖郡项目团队的组织架构体系、翡翠湖郡项目团队的组织架构体系学历及专业资格毕业院校：哈尔滨工业大学哈尔滨工业大学学 历：学士 本项目担任职务：推动项目进展、探讨技术思路调配公司资源、项目成果汇报 u拥有十年房地产从业经验，具体项目有：u中海香密湖项目u深圳地业龙井村旧改项目u万科地产首置首改趋势研究u卓越地产高层住宅标准化研究u福州泰禾红树林项目（40万平滨江高尚住宅）u福州三盛南湘湖高端居住区u厦门建发长沙地王项目u鲁能海口盈滨半岛10平方公里项目u鲁能三亚大东海项目二期u联华国际海口南渡江470亩项目u联华国际海口西海岸1600亩项目u海口长信西海岸高层住宅项目u昆明银海

20、领域项目u昆明万辉西山新城2300亩项目u昆明银海畅园项目u郑州高鑫园1136亩项目u合肥金地国际城u安徽金大地金谷A区u合肥华地学府名都u合肥融科九重锦项目u合肥国贸天鹅湖1号u安徽新华潜山路综合体项目u安徽金大地淮南朝阳路430亩项目u安徽金大地政务区项目u合肥融侨劳动村项目u合肥江南文明村项目u深圳建业合肥黄山路项目u和昌地产合肥s0909地块u淮矿地产合肥矿机厂项目u泰富华淮北900亩项目u江南房产桐城南路项目u华润置地政务区绿轴项目 工作特点及成绩项目统筹管理、推动项目进展、探讨技术思路、调配公司资源、项目成果汇报、服务质量监控。黄传伟黄传伟世联地产合肥公司世联地产合肥公司总经理总经

21、理3 3、项目团队和组织架构体系、项目团队和组织架构体系项目技术支持项目技术支持学历及专业资格毕业院校: :深圳大学深圳大学学 历：学士 本项目担任职务：项目总负责人，统筹管理及技术支持拥有十年房地产从业经验。具有丰富的行业策划操盘和销售管理综合经验，踏实求真、严谨慎密、市场意识强，对工作有高度责任感、使命感、追求卓越。曾服务过：万科、金融街、珠江地产、联想融科、新华地产、光耀集团、绿景地产、中核集团、泰华地产、万福集团、汉国置业、宏大集团等。具体项目有：深圳：深圳：宝安冠城世家、罗湖城市天地广场、南山小小家、福田绿景蓝湾半岛、绿景新美域、玮鹏花园惠州：惠州：万科金域华府、金海湾、珠江东岸、碧

22、水城、德洲城、光耀城、美案栖庭、熊猫国际新城、中豪国际公寓、美地花园城、城市1号公寓安徽区域安徽区域合肥融科九重锦、合肥华地学府名都、合肥金地国际城、合肥和昌都汇华府、淮南金地龙湖路1号、淮南淮河新城、华润紫云府、中环城、祥源广场、江南新里程、建业领翔、新地中心、金大地1912等工作特点及成绩项目定位与营销关键节点把控，发展商目标战略沟通，资源整合与调配凌观荣凌观荣世联地产合肥公司世联地产合肥公司代理事业部总经理代理事业部总经理3 3、项目团队和组织架构体系、项目团队和组织架构体系项目技术支持项目技术支持学历及专业资格毕业院校: :海南大学海南大学学 历：学士拥有十年房地产从业经验。具有丰富的

23、行业策划操盘和销售管理综合经验。安徽区域操作的项目安徽区域操作的项目合肥万科金色名郡项目合肥万科蓝山项目合肥丹霞紫御府项目合肥中环城项目合肥江南新里程项目合肥建业领翔项目合肥钱塘金色梧桐项目合肥皖投天下锦城项目芜湖鸿瑞熙龙湾项目芜湖国贸天琴湾项目合肥国贸天琴湾项目合肥圣联御景前城项目合肥骅晋达吉瑞泰盛项目工作职责项目定位与营销关键节点把控，发展商目标战略沟通，资源整合与调配曹剑锋曹剑锋合肥世联投资咨询有合肥世联投资咨询有限公司限公司 代理事业部代理事业部营业二部总监营业二部总监3 3、项目团队和组织架构体系、项目团队和组织架构体系项目总负责人项目总负责人学历及专业资格毕业院校: :南京金陵职业

24、大学学 历：学士拥有7年房地产从业经验。具有丰富的行业销售管理综合经验，踏实求真、严谨慎密、市场意识强，对工作有高度责任感、使命感，追求卓越。安徽区域操作的项目安徽区域操作的项目合肥丹霞紫御府项目肥中环城项目合肥钱塘金色梧桐项目芜湖鸿瑞熙龙湾项目合肥国贸天琴湾项目合肥骅晋达吉瑞泰盛项目南京区域操作的项目南京区域操作的项目南京 万科金色里程南京 明发总部基地南京 明发装饰原料城扬州 珍园商业街区扬州 新港名仕花园句容 仙林翠谷工作特点及成绩项目负责人，负责项目现场销售和策划团队管理指导、营销铺排及销售目标的达成。王钟鸣王钟鸣合肥世联投资咨询有合肥世联投资咨询有限公司限公司 代理事业部代理事业部营

25、业二部营业二部 销售总监销售总监3 3、项目团队和组织架构体系、项目团队和组织架构体系项目销售团队负责人项目销售团队负责人学历及专业资格毕业院校: :厦门大学厦门大学学 历：法学、日本文学双学士5年房地产策划经验，具备丰富的市场研究和项目操盘经验，擅长对项目全城营销的跟进和管理，对项目营销执行过程的把控。倡导以科学的方法论和专业的视角打破营销困局，提倡以团队力量和集体智慧解决项目现实问题。对工作有高度责任心和荣誉感。安徽区域操作的项目安徽区域操作的项目合肥新地中心项目合肥金大地1912项目合肥中环城项目合肥丹霞紫御府项目合肥金谷产业园项目合肥新城国际项目合肥富广大厦项目亳州恒大城项目其它区域操

26、作项目其它区域操作项目厦门建发圣地亚哥项目淮南文商城项目工作职责负责项目营销策略制定和执行把控工作；实施项目营销管理、全程项目跟进；研究报告成文、关键节点汇报。蒋海平蒋海平合肥世联投资咨询有合肥世联投资咨询有限公司限公司 代理事业部代理事业部营业二部营业二部 策划经理策划经理3 3、项目团队和组织架构体系、项目团队和组织架构体系项目策划团队负责人项目策划团队负责人4 4、团队培训体系、团队培训体系- -打造世联明星销售团队打造世联明星销售团队培训体系制度保障流程控制团队健康度测评培训课程的选取与安排组织讲师实施培训跑盘专项培训培训效果评估核心人员世联项目实操销售管理培训销售组织框架及管理制度建

27、议销售人员团队激励制度与激励措施各类销售及销售管理工具的使用制度销售现场组织流程建议（人流设计与体验点设计）销售流程（销售经理、销售人员等）现场活动组织（如开盘等）流程与危机处理流程4 4、 团队培训机制团队培训机制提供优质案场服务提供优质案场服务 客户接待要求及标准动作 交换卡片；详细介绍项目，主动为客户安排茶水及点心； 主动为客户准备项目详细资料；走动式微笑服务； 给首次上门的客户发送温馨服务信息； 服务岗迎宾要求及标准动作：销售代表需精神饱满的站立在服务岗迎接客户；第一时间迎接客户,态度礼貌热情；客户离开时，态度礼貌热情。 接听售楼电话p电话铃响三声之内接听； p使用标准语；p态度和蔼、

28、语音亲切，主动挖掘客户需求； p主动询问客户联系方式，并记录在客户登记本；p接听完电话后，发送服务短信。售前服务售中服务售后服务 客户需求挖掘要求及标准动作建立客户档案；定期跟进客户情况；定期发送工程播报短信、祝福短信、活动邀请短信；及时为客户解决问题； 成交客户维护要求及标准动作及时替客户欢庆；将成交资料用信封装好；发送祝贺短信；及时提醒客户交款方式及时间，到期前再次提醒；定期发送工程播报信息、祝福信息、项目活动邀请信息。5 5、团队管理与保障、团队管理与保障策划系统保障机制策划系统保障机制策划团队绩效考核人员管理专题培训技术平台实进更新的数据库丰富的实战分析模型不断积累的国内外案例强大技术

29、支持的起专家库核心人员总部A角、合肥B角的搭配方式策划经理全权负责：项目筹备、销售阶段的全程参与、跟进和总结晋升通道：项目经理竞聘策划师晋级（策划人员晋级基本标准）绩效考核：策划报告评审技术考评（世联策划人员考核指标）培训1：策划人员工作指引培训2：策划基础思路培训3：代理业务流程及相关岗位职责培训4：房地产开发程序培训5：市场调研及文案写作培训6：营销活动与现场执行培训7：房地产项目策划管理培训8：策略调整与尾盘策略培训5 5、 团队管理与保障团队管理与保障销售系统保障机制销售系统保障机制销售团队绩效考核业务培训流程控制人员管理晋升通道：项目经理竞聘金狮银狮销售代表评级淘汰体系：以结果为导向其他激励：最佳产能奖/金银牌奖/最佳业绩奖/外派培训/职业经理人奖/投稿（前线故事、星空）/优秀员工奖/新人进步奖 沟通反馈10大业务操作流程保障项目运作过程的可控性流程1：项目专案组成立流程流程2：销售代表岗前培训流程流程3：人员进场及内部认购流程流程4：项目开盘流程；流程5：日常接待流程流程6：办理客户签约及按揭流程流程7：