最新销售技巧培训课件

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2、喝彩！ 掌声！销售乃万物之先销售乃万物之先什么是销售什么是销售不满意满意销售乃万物之先销售乃万物之先销售三步曲： 销售前销售前: 客户搜集客户搜集,资料准备资料准备-磨刀不误砍柴功磨刀不误砍柴功 销售中销售中: 销售五步法销售五步法-稳扎稳打稳扎稳打,步步为营步步为营 销售后销售后 : 成交成交-明年你还记得我吗明年你还记得我吗? 分手分手-何日君在来何日君在来!销售乃万物之先销售乃万物之先售前：售前：客户资料的收集！ 一、互联网(关键字搜索） 1、百度：，谷哥，搜狗，雅虎 2、阿里：，慧聪等 3、深圳物流网：，深圳电子网： 4、同行网站：中企动力：，移动时代：，www.webnic.cc销售

3、乃万物之先销售乃万物之先媒介 1、电视广告 2、广播广告：如二手车等 3、户外广告 4、报纸：招聘企业报销售乃万物之先销售乃万物之先杂志 1、期刊：如华强北的“今日资讯、数码网络商情 ”等等 2、物流期刊 3、家居杂志 4、建材杂志销售乃万物之先销售乃万物之先黄页黄页1、深圳大黄页2、深圳绿页3、深圳工商通4、深圳服务大全5、联通黄页6、产品采购指南7、深圳工商指南销售乃万物之先销售乃万物之先名片印刷1、名片印刷厂2、名片印刷店超市 1、食品包装袋如：福州京德福冰糖葫芦食品厂 2、产品包装袋：雅盈.cn销售乃万物之先销售乃万物之先朋友 1、同学 2、同事 3、男女朋友客户 1、客户介绍客户 2

4、、客户资料：如名片，黄页销售乃万物之先销售乃万物之先会展资料 1、高交会 2、机械展览会 3、珠宝展览会等陌拜 1、拿名片 2、确定是老板或能作主再谈我们的产品 3、拉好关系，介绍客户，抄资料销售乃万物之先销售乃万物之先总结 总之，方法总比困难多，大家可以用自己最善长的方式来找资料。谢谢大家！销售乃万物之先销售乃万物之先售前：电话营销！电话销售的特点电话销售的特点: 目标清晰坚定目标清晰坚定 勤奋、敬业勤奋、敬业 工作效率高工作效率高 团队、创新团队、创新工作是为更好的生活工作是为更好的生活,生活是为了更好的工作生活是为了更好的工作!销售乃万物之先销售乃万物之先电话营销的流程及开始白过 前 台

5、 简单干练法（要点：心态最重要）： R：您好！*公司 S：市场部 *先生/小姐 R：请稍等销售乃万物之先销售乃万物之先过 前 台 老客户回访法（要点：理由充分）： R：您好！*公司 S：请找网络负责人 公司负责人 R：您有什么事？ S：我们是*公司，贵公司去年有跟我们合作过一个项目，现在来作个回访。销售乃万物之先销售乃万物之先过 前 台 欲擒故纵法（要点：自然）： R：您好！*公司 S：请转销售部 R：稍等 S：你好请问这里是市场部吗？ R：不是 S：麻烦你帮我转市场部，谢谢！销售乃万物之先销售乃万物之先开 场 白 Topsales 持续成功的法则：持续成功的法则： 好的开始是成功的一半！ 唯

6、一不变的是变！ 没有失败，除非你不再尝试了销售乃万物之先销售乃万物之先开 场 白 要点： 1、新（创新） 2、奇（奇思妙想） 3、特（与众不同）销售乃万物之先销售乃万物之先开 场 白举例1（B：负责人 S：销售人员）B：你好S：您好，*先生/小姐，您有空吗？B：有空，什么事？S：我是*公司*人，我们公司有*产品，他怎么怎么好，请问您现在需要吗？销售乃万物之先销售乃万物之先开 场 白 举例2（ B：负责人 S：销售人员） B：你好！ S：你好，*先生/小姐，请问我可以打扰你两分钟时间吗？ B：可以，请讲什么事？ S：我们公司推出*活动，有什么样什么样的好处，请问您需要吗？销售乃万物之先销售乃万物

7、之先 根据上述两个例子的分析所得的结果是： “谢谢，不需要，再见！” 原因：1、立场 2、知名度 3、厌烦 4、警惕销售乃万物之先销售乃万物之先开 场 白参考1：转换立场法 （ B：负责人 S：销售人员）B：你好！S：你好，*先生/小姐，我是*公司，今天想跟您介绍一个不但能很好宣传贵公司而且还能降低营销成本的产品，不知您是否希望了解一下？B：请说要点：1、转换立场（先把产品介绍给自己）2、总结优点（客户立场上的优势）销售乃万物之先销售乃万物之先开 场 白参考2：老客户挖掘法 （ B：负责人 S：销售人员）B：你好！S：你好！*先生/小姐，您是我们的老客户，您现在只需要购买（续费）1个标王产品，

8、就将获得我们送出的笔记本电脑服务，我看您在我们这正好有购买过这样的产品，您看今天还是明天来办理一下吧！B：要点：设“陷井”1、老客户 2、回报销售乃万物之先销售乃万物之先介 绍 产 品销售乃万物之先销售乃万物之先介 绍 产 品 参考： （ B：负责人 S：销售人员） S：一站式电子商务解决方案，请问*先生/小姐，你身边有电脑吗？ B：有的 S：那么您可以。 销售乃万物之先销售乃万物之先电话销售的目的销售乃万物之先销售乃万物之先销售乃万物之先销售乃万物之先面面 谈：谈： 谈什么谈什么: 谈天说地，闲聊谈天说地，闲聊 侃大山侃大山 拉家常拉家常 破冰破冰 话天地的目的：话天地的目的： 建立客户和我

9、，客户和我们公司建立客户和我，客户和我们公司3方的的信任以方的的信任以便：便： 判断目标客户判断目标客户: :满足满足 条件条件+ +意愿意愿 ( (背景背景 需求需求) ) 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息, ,掌握主动权掌握主动权. .掌握对方信息越多，越主动掌握对方信息越多，越主动 了解到对方的个性，以便采取针对性沟通方法了解到对方的个性，以便采取针对性沟通方法 .销售乃万物之先销售乃万物之先面谈的技巧和方法面谈的技巧和方法 赞美赞美 准确赞美对方的强项准确赞美对方的强项! 先给出一个结论先给出一个结论 再对结果做解释再对结果做解释 先

10、说出一些细节先说出一些细节 再对细节进行总结再对细节进行总结谦虚谨慎谦虚谨慎 抬高对方，对比性赞美抬高对方，对比性赞美 先设一个悬念先设一个悬念 再解开悬念再解开悬念请求对方帮助请求对方帮助 给予成就感给予成就感否定一个理论，来肯定一个对方的理论否定一个理论，来肯定一个对方的理论 通过对第三方的赞美来肯定通过对第三方的赞美来肯定(提高提高)对方对方 借物赞美借物赞美 给对方荣誉感给对方荣誉感销售乃万物之先销售乃万物之先需求挖掘需求挖掘 需求需求对现状提出更高的要求对现状提出更高的要求 目前企业的现状是什么目前企业的现状是什么? 目前企业对互联网的需求是什么目前企业对互联网的需求是什么? 企业对

11、电子商务的期望值什么？企业对电子商务的期望值什么？ 如果电话营销中的五个有效问题没有问出来，也可以重新挖掘如果电话营销中的五个有效问题没有问出来，也可以重新挖掘是否有需求？何时计划做？优先考虑哪些网络平台？投入的预算是多少？有何顾虑？是否有需求？何时计划做？优先考虑哪些网络平台？投入的预算是多少？有何顾虑？面 谈 分 析案例欣赏销售员：销售员：张总，您好。我是*公司的销售人员*，请多多指教。 张总：张总：请坐销售员：销售员：谢谢，非常感谢张总在百忙中拨出时间与我会面，我一定要把握好这么好的会。张总：张总：不用客气，我也很高兴见到您。 销售员：销售员：贵公司在张总的领导下，业务领先业界，真是令人

12、钦佩。我 拜读过贵公司内部的刊物，知道张总非常重视市场宣传方面，咱们公司在市场上的知名度非常高张总：张总：我们公司是以市场、客户为导向，需要巨大的市场知名度来吸引客户。知名度无法全靠销售来达成的，不舍得投入是不可能成为一流公司的。因此，我特别强调市场合理 投入和一流的客户服务，客户才愿意长久使用你的服务和介绍朋友销售乃万物之先销售乃万物之先销售员：销售员：张总，您的理念确实是反应出贵公司经营的特性，真是有远见。我相信贵公司在市场推广方面不遗余力，已经做得非常多。我谨代表本公司向张总报告有关本公司推出的一个网络营销解决方案，最适合您这样等级的公司采用。张总经理：张总经理：网络营销解决方案？销售员

13、：销售员：是的。张总平常那么重视市场宣传，我们相信张总对于网络营销这块市场知道得一定很多，不知道目前贵公司有那些网络方面宣传的措施呢？ 。销售乃万物之先销售乃万物之先面 谈 分 析 客户拒绝怎么办？ 心态：“不，今天不买” 行动：问题会出在哪里？ 持续：下一个客户会更好 专业：麻烦客户填写调查单销售乃万物之先销售乃万物之先异异 议议 处处 理理认同赞美转移反问标准化动作标准化动作销售乃万物之先销售乃万物之先认同认同的方法有：销售乃万物之先销售乃万物之先回答异议练习 我没有时间啊！ (认同) 我知道的 (赞美) 象您这样的人士当然很忙啰！ (转移) 所以说为了节省您的时间，只需您点一下头，剩下的

14、一切由我来办。 (反问) 您说是吗？销售乃万物之先销售乃万物之先回答异议练习 考虑考虑再说 (认同) 考虑一下是对的， 或 这样重要的决定当然是应该考虑考虑的。 (赞美) 这说明您做事情非常有方法。 (转移) 顺便问一下， (反问) 您还有什么问题吗？贵公司有多少人？销售乃万物之先销售乃万物之先回答异议练习 我们现在不需要 (认同) 好的，我理解您的感受。 (赞美) 我想您一定是一个很直率的人。 (转移) 您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，我们只是认识一 下，相互了解一下，提供一些对您有帮助的资料，您一定会很喜欢的。 (反问) 您看我明天上午还是下午来比较方便呢？销售乃万物之先销售乃

15、万物之先销售乃万物之先销售乃万物之先逼单降龙十八掌销售乃万物之先销售乃万物之先逼单异议处理 异议处理的方法: 倾听 澄清 表达同理心 提出方案 确认 循环给予信心销售乃万物之先销售乃万物之先拒绝不是异议拒绝不是异议,有异议不等于拒绝有异议不等于拒绝 分清拒绝和异议的异同分清拒绝和异议的异同 拒绝是一个决策拒绝是一个决策,异议是对产品的关注异议是对产品的关注 挖掘拒绝的原因是什么挖掘拒绝的原因是什么?销售乃万物之先销售乃万物之先配合配合的目的就是逼单、就是解决异议。当客户一定需要降价或打折时；当客户一定要增值服务时；当客户一定限制时间或者达到客户想象的效果时；当你解决不了问题时。需要配合销售乃万

16、物之先销售乃万物之先成 交 基本确定合作基本确定合作 X总，您这边也是基本上确定要跟金泉网总，您这边也是基本上确定要跟金泉网网来合作了对吗？网来合作了对吗？ 那我们现在就把这个方案确定下来吧那我们现在就把这个方案确定下来吧 我们的办理流程是这样子的我们的办理流程是这样子的 我们现在就把订单签一下吧我们现在就把订单签一下吧销售乃万物之先销售乃万物之先目的：未签单客户目的：未签单客户 签过单客户的目的签过单客户的目的:培养短期内不能合作的客户培养短期内不能合作的客户 客户介绍客户客户介绍客户问出具体无法成交的原因问出具体无法成交的原因: 再次购买产品再次购买产品问出估计与我们合作的时间问出估计与我们合作的时间 成功案例的培养和包装成功案例的培养和包装给客户布置作业给客户布置作业 方法方法:让客户介绍的朋友让客户介绍的朋友 邮件群发维系邮件群发维系留下联系方式留下联系方式 节日和生日的问候节日和生日的问候. 客户的电话回访和拜访客户的电话回访和拜访 销售乃万物之先销售乃万物之先 8小时之内求生存 8小时之外求发展 份内的工作施展你的现有的才能 份外的工作挖掘你的更大的智能正点呀！销售乃万物之先销售乃万物之先销售的6种境界 1.赤手空拳（靠勤奋