营销客户就是推销自己

1、营销客户就营销客户就 是推销自己是推销自己财富智慧分享财富智慧分享: 把木梳卖给和尚把木梳卖给和尚v有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一v打出来，报名者云集。面对众多的应聘者，招聘工作负责人说：打出来，报名者云集。面对众多的应聘者，招聘工作负责人说：“相马不如赛马相马不如赛马”,为了能选为了能选v拔出高素质的营销人员，招聘者出一道实践性的试题：拔出高素质的营销人员，招聘者出一道实践性的试题：“想办法把木梳尽量多地卖给和尚。想办法把木梳尽量多地卖给和尚。”v 绝大数应聘者感到困惑不解，

2、甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳有何用？岂不是神绝大数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳有何用？岂不是神v经错乱，拿人开涮？过一会儿，应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。最后只剩下经错乱，拿人开涮？过一会儿，应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。最后只剩下3个应聘者：个应聘者：v 小伊，小石，和小钱。小伊，小石，和小钱。 v 招聘者对剩下的招聘者对剩下的3个应聘者交代：个应聘者交代：“以以10日为限，届时请各位将销售成果向我汇报。日为限，届时请各位将销售成果向我汇报。”v 10日期到。负责人问人小伊：日期到。负责人问人小伊：“卖出多少？卖出多少？”答：答：“1把。把。”v“怎么卖的？怎么卖

3、的？”小伊讲述了历尽的辛苦，以及受到众和尚的责骂和追打的委屈。好在下山途小伊讲述了历尽的辛苦，以及受到众和尚的责骂和追打的委屈。好在下山途v中遇到一个小和尚一边晒着太阳，一边使劲挠着又脏又厚的头皮。小伊灵机一动，赶忙递中遇到一个小和尚一边晒着太阳，一边使劲挠着又脏又厚的头皮。小伊灵机一动，赶忙递v上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下了上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下了1把。把。v 负责人又问小石：负责人又问小石：“卖出多少？卖出多少？”答：答：“10把。把。” v “怎么卖的？怎么卖的？v 小石说他去了一座名山古寺。由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。小石找到了小石说他去了一座名山古

4、寺。由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。小石找到了v寺院的住持说：寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理v鬓发。鬓发。”住持采纳了小石的建议。那山共有住持采纳了小石的建议。那山共有10座庙，于是买下了座庙，于是买下了10把木梳。把木梳。 v负责人又问小钱：负责人又问小钱：“卖出多少？卖出多少？”答：答：“1000把。把。”v “怎么卖的？怎么卖的？v 小钱说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不小钱说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。小

5、钱绝。小钱v对住持说：对住持说：“凡是进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪凡是进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平念，保佑其平v安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可先刻上安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可先刻上积善梳积善梳三个字，然后三个字，然后v便可做赠品。便可做赠品。”住持大喜，立即买下住持大喜，立即买下1000把木梳，并请小钱小住几天，共同出把木梳，并请小钱小住几天，共同出席了首次赠送席了首次赠送v“积善梳积善梳”的仪式。得到的仪式。得到“积善梳积善梳”的施主与香客，很是高兴，一传十，十传的施主与香客，很是

6、高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，百，朝圣者更多，v香火更旺。这还不算完，好戏跟在后头。住持希望小钱再多卖些不同档次的木香火更旺。这还不算完，好戏跟在后头。住持希望小钱再多卖些不同档次的木梳，以便分层梳，以便分层v次地赠给各种类型的施主和香客。次地赠给各种类型的施主和香客。 目目 录录v一：从一：从“出售出售”自己开始自己开始v 二：你就是最大的卖点二：你就是最大的卖点v 三：无往不利的好口才三：无往不利的好口才v 四：提高自己的印象分四：提高自己的印象分v 五：做一个受欢迎的人五：做一个受欢迎的人一、从一、从“出售出售”自己开始自己开始乔乔.吉拉德吉拉德-曾经曾经35岁的他仍一贫如洗、生活无

7、着，岁的他仍一贫如洗、生活无着，但后来却成了世界上最伟大的营销员。但后来却成了世界上最伟大的营销员。v这是一个充满竞争的时代，只挥洒汗水这是一个充满竞争的时代，只挥洒汗水v的劳动已经无法获得更大成就。我们应该的劳动已经无法获得更大成就。我们应该v用智慧和知识充实我们的头脑、灵活我们用智慧和知识充实我们的头脑、灵活我们v的四肢，使我们更具影响力。的四肢，使我们更具影响力。 怎样才能推销自己？怎样才能推销自己？1.在人们面前表现自己在人们面前表现自己v作为一名营销人员，应该具备许多不同的能力和技巧，作为一名营销人员，应该具备许多不同的能力和技巧，v随时随地地表现出自己的能力，让别人注意你，这是生存

8、随时随地地表现出自己的能力，让别人注意你，这是生存v之道。在表现你自己的同时，不要太夸张，不要过度。之道。在表现你自己的同时，不要太夸张，不要过度。v 案例一：案例一：v 1警察向上司报告：警察向上司报告：“我们不能再盘问那个被控谋杀的销售业务我们不能再盘问那个被控谋杀的销售业务v员了。全队兄弟轮流问了他员了。全队兄弟轮流问了他3小时，叫他自首，而他已经卖给我们小时，叫他自首，而他已经卖给我们v3部吸尘器、部吸尘器、2部洗碟机和部洗碟机和5个电吹风了。个电吹风了。”v 我们需要的是：我们需要的是：v 抓住一切机会表现自己的推销才能抓住一切机会表现自己的推销才能2.让更多的人知道你让更多的人知道

9、你v当然不是要你在大街上拿着喇叭喊，最直接当然不是要你在大街上拿着喇叭喊，最直接也是最也是最v有效的方法：有效的方法：v 多派折页多派折页v 多发名片多发名片v 宣传资料宣传资料3.让更多的人记住你让更多的人记住你v伟大的营销员乔伟大的营销员乔.吉拉德是这样做的：吉拉德是这样做的：v 他希望客户们在成交之后不要忘了他，所以他制定了一项他希望客户们在成交之后不要忘了他，所以他制定了一项v“写信计划写信计划”。每个月都要给他所有的客户每人寄出一封信，随。每个月都要给他所有的客户每人寄出一封信，随v信付上一张卡片，卡片上都写着：信付上一张卡片，卡片上都写着：“我爱你我爱你”，但内容都不同：，但内容都

10、不同：v “ 乔祝您新年快乐！乔祝您新年快乐！”v “ 乔祝您生日快乐！乔祝您生日快乐！”v “ 乔祝您情人节快乐！乔祝您情人节快乐！”v v 我想我们现在的条件比起乔来更优越，高科技的发展使得我想我们现在的条件比起乔来更优越，高科技的发展使得v电脑、手机传递信息更快。电脑、手机传递信息更快。 4.营销冠军十大自我定律营销冠军十大自我定律v保持积极向上的心态保持积极向上的心态v 树立明确的奋斗目标树立明确的奋斗目标v 坚持不懈地努力坚持不懈地努力v 运用正确的思考方法运用正确的思考方法v 高度的自制力高度的自制力v建立自信心建立自信心v 塑造个性魅力塑造个性魅力v 充满热忱的工作充满热忱的工作

11、v 永葆进取心永葆进取心v 合理运用时间合理运用时间二、你就是最大的卖点二、你就是最大的卖点v销售并不是一项简单的职业，但凡能够成为销售并不是一项简单的职业，但凡能够成为v营销精英之人，必定具备自身的独特营销精英之人，必定具备自身的独特“卖卖点点”。v如果你想要获得营销事业上的成功，就必须：如果你想要获得营销事业上的成功，就必须：v 行动起来，由外到内打造至尊行动起来，由外到内打造至尊“卖点卖点”1. 形象亲和力决定形象亲和力决定 客户接受度客户接受度v个人形象，个人形象，v 亲和力第一要要素亲和力第一要要素v 树立起良好的个人形象树立起良好的个人形象v 营销客户经理的形象设计营销客户经理的形

12、象设计2.品德吸引决定品德吸引决定 客户信任度客户信任度v售出的是人品售出的是人品v 做一个诚实的营销员做一个诚实的营销员3.成功营销员必备技能成功营销员必备技能v 交际能力交际能力v 观察能力观察能力v 表达能力表达能力v 应变能力应变能力小故事：小故事：v有一个营销员当着一大群客户销售一种钢化玻璃有一个营销员当着一大群客户销售一种钢化玻璃v酒杯，并宣传这种杯扔在地上不会破碎，而后向客户酒杯，并宣传这种杯扔在地上不会破碎，而后向客户v做商品示范。可是他碰巧拿了一只质量不过关的杯子，做商品示范。可是他碰巧拿了一只质量不过关的杯子，v当他猛地一扔，酒杯突然摔碎了。当他猛地一扔，酒杯突然摔碎了。

13、v v 对这位营销员来说，从未出现过的是尴尬场面，对这位营销员来说，从未出现过的是尴尬场面，v如果这种场面再沉默如果这种场面再沉默3秒钟，准会有客户拂袖而去，秒钟，准会有客户拂袖而去，v交易会就会惨败。但这位营销员灵机一动，很幽默地交易会就会惨败。但这位营销员灵机一动，很幽默地v说说:“你们看，像这样的杯子，我就不卖给你们。你们看，像这样的杯子，我就不卖给你们。”不仅不仅v引得哄堂大笑，还化解了尴尬场面，更加博得了客户引得哄堂大笑，还化解了尴尬场面，更加博得了客户v的信任，交易大获全胜。的信任，交易大获全胜。4.成功营销员自我训练成功营销员自我训练v自我信心的培养自我信心的培养v 观察能力的培

14、养观察能力的培养v 自我控制能力的培养自我控制能力的培养三、无住不利好口才三、无住不利好口才v对许多营销员而言，开口对许多营销员而言，开口说话并不难，难的说话并不难，难的v是怎么说，说什么，许多是怎么说，说什么，许多客户往往会因为一客户往往会因为一v言不合便拂袖而去。言不合便拂袖而去。v口才已经成为优秀营销员口才已经成为优秀营销员一项基本技能一项基本技能1.说话的技巧说话的技巧v正确使用礼貌用语正确使用礼貌用语v “欢迎欢迎”、“您好您好”、“请您稍请您稍候候”v “对不起对不起”、“打扰您了打扰您了”、v “很高兴为您服务很高兴为您服务”等等等等v 说话时的身份意识说话时的身份意识v 说话的

15、语言技巧说话的语言技巧2.精通销售的语言精通销售的语言v销售语言的原则销售语言的原则v 措辞、速度、感情、生动、细致措辞、速度、感情、生动、细致v v 销售语言的艺术销售语言的艺术v 要少用否定句，多用肯定句要少用否定句，多用肯定句v 多用多用“是，但是是，但是”法法v 常用引导法常用引导法v 常用流行法常用流行法v 直接否定法直接否定法3.练出营销好口才练出营销好口才v提升说话技巧提升说话技巧v 发音清晰，段落分明发音清晰，段落分明v 时快时慢，有节奏感时快时慢，有节奏感v 配合表情，音量适中配合表情，音量适中v 加上愉快的笑声加上愉快的笑声v v 口才训练方法口才训练方法v 思辨训练思辨训

16、练 快语训练快语训练v 反馈训练反馈训练 语流训练语流训练4.让语言更动人让语言更动人v让声音更富磁力让声音更富磁力v 让人听见你说话时带着微笑让人听见你说话时带着微笑v 让人感到你的热情让人感到你的热情v 反复提到客户的名字反复提到客户的名字v 说话的语气尽量缓和说话的语气尽量缓和 v 让语调更美妙让语调更美妙四、提高自己的印象分四、提高自己的印象分v成功还是失败，或许在第一次擦成功还是失败，或许在第一次擦肩时便已肩时便已v注定。得体的着装、良好的礼仪，注定。得体的着装、良好的礼仪，留给客留给客v户的不仅限于良好的形象。我们户的不仅限于良好的形象。我们正努力靠正努力靠v近成功，还想提高成功的

17、几率，近成功，还想提高成功的几率，那就试着：那就试着：v提高自己的印象分提高自己的印象分1.穿衣打扮的技巧穿衣打扮的技巧v得体穿衣最重要得体穿衣最重要v 比如：有一个汽车交易商准备卖一辆旧车，他会怎么做呢？比如：有一个汽车交易商准备卖一辆旧车，他会怎么做呢？v 不，很明显，他首先会把车送到车间里，交表面擦痕都磨光，不，很明显，他首先会把车送到车间里，交表面擦痕都磨光，v 然后重新上漆；之后还要将车内装饰一新，换上新的轮胎，调然后重新上漆；之后还要将车内装饰一新，换上新的轮胎，调v 试好其他设备，使一辆旧车重焕光彩。只有这样一辆车光彩照试好其他设备，使一辆旧车重焕光彩。只有这样一辆车光彩照v 人

18、的汽车，才能卖个好价钱。人的汽车，才能卖个好价钱。v v 作为营销人员也是一样，仪表不凡作为营销人员也是一样，仪表不凡v 和风度翩翩的你会在客户心目中可和风度翩翩的你会在客户心目中可v 信度增值，合适的形象会为你的成信度增值，合适的形象会为你的成v 功增加砝码。功增加砝码。着装的基本原则着装的基本原则v工作装：上班时间公司规定的着装工作装：上班时间公司规定的着装v 职业装：在外营销活动场合着装职业装：在外营销活动场合着装v无论哪种，衣裤不能有皱折，要干净整洁，无论哪种，衣裤不能有皱折，要干净整洁，v皮鞋要光亮，领带要中性，不要太花哨，西皮鞋要光亮，领带要中性，不要太花哨，西v装尺寸要得体，不要

19、穿得太紧，太紧的衣服装尺寸要得体，不要穿得太紧，太紧的衣服v让瘦的人看起来更瘦，胖的人看起来更胖让瘦的人看起来更瘦，胖的人看起来更胖.2.交际的礼节交际的礼节v礼貌的举止礼貌的举止v 一个亲身经历与你分享：一个亲身经历与你分享：v 那是那是6月的一个上午月的一个上午12：00 左右，我预约了左右，我预约了1个客户，告诉他公司车要在个客户，告诉他公司车要在v12：40分左右才能到我农行，所以我建议客户先去吃饭，吃完饭来银行等，分左右才能到我农行，所以我建议客户先去吃饭，吃完饭来银行等，v正好车子差不多到了，而且他也答应得很好，正好车子差不多到了，而且他也答应得很好，v 我在我在12：30就开始联

20、系客户，可手机一直关机，我想可能客户手机没电就开始联系客户，可手机一直关机，我想可能客户手机没电v了，我又发了短信我告诉他了，我又发了短信我告诉他12：40前赶到银行，前赶到银行， 所以也没有通知司机不要来接。所以也没有通知司机不要来接。v等司机车开来后，客户还是没联系上，因此司机有些生气。等司机车开来后，客户还是没联系上，因此司机有些生气。 我被人放了鸽子心我被人放了鸽子心v里也不好受，心里也有些生气。里也不好受，心里也有些生气。v 下午四点左右，电话终于打通了，但立即就挂掉了，而后我发了一条短下午四点左右，电话终于打通了，但立即就挂掉了，而后我发了一条短v信告诉他：您今天没能来行可能是有重要的事情给耽搁了，没有关系，如果您信告诉他：您今天没能来行可能是有重要的事情给耽搁了，没有关系，如果您v哪天有空想炒股理财，请您直接来行找我，我非常乐意为您服务！客户回了个哪天有空想炒股理财，请您直接来行找我，我非常乐意为您服务！客户回了个v信息：张经理，你太好了，有空我一定来，下次请你吃饭。信息：张经理，你太好了，有空我一定来，下次请你吃饭。v 过了几天后，客户过来办理了股票户，并一再邀请我吃饭。过了几天后，客户过来办理了