如何才能成为优秀营销人(共57页).ppt

1、营销素质和技能提升训练营销素质和技能提升训练“2007“2007年度年度3030强金牌培训师强金牌培训师”IPTSIPTS国际注册高级培训师国际注册高级培训师CMCCMC国际注册管理咨询师国际注册管理咨询师柳瑞军柳瑞军如何成为优秀营销人员如何成为优秀营销人员营销，最幸运的职业！营销，职业精英的竞技舞台；营销，职业精英的竞技舞台；营销，企业家的摇篮；营销，企业家的摇篮；营销，营销，21世纪人类生存最基本的技能。世纪人类生存最基本的技能。营销人员素描 学者头脑（学者头脑（head） 艺术家的心（艺术家的心（heart） 技术者的手（技术者的手（hand） 劳动者的脚（劳动者的脚（foot）营销人员

2、综合素质模型营销人员综合素质模型 课程内容课程内容第一单元第一单元 营销人员的心理素质营销人员的心理素质第二单元第二单元 必备的市场营销知识必备的市场营销知识第三单元第三单元 人际交往心理和接近客户技巧人际交往心理和接近客户技巧6心态心态思思维维习惯习惯第一单元第一单元 营销人员的心理素质营销人员的心理素质*资料来源：一、营销人员应具备什么心态？一、营销人员应具备什么心态？ 成人心态和企业人心态成人心态和企业人心态 积极的心态积极的心态 学习和变革的心态学习和变革的心态8营销思维营销思维逆向思维发散思维创新思维小数思维二、营销人员应具备的思维二、营销人员应具备的思维*资料来源：参考：科特勒的参

3、考：科特勒的“营销创新营销创新”“使产品不断焕发青春实现持续销售的使产品不断焕发青春实现持续销售的6个技个技巧巧”：1、改变需求：涵盖另一种功能，、改变需求：涵盖另一种功能， 例：出租车快递业务等；例：出租车快递业务等； 2、改变地点：将你的产品置于一个新情境中；、改变地点：将你的产品置于一个新情境中； 例：全球定位系统例：全球定位系统 、家庭影院等；、家庭影院等；3、改变目标：个体，多个个体，或一个群体、改变目标：个体，多个个体，或一个群体 例：卡拉例：卡拉ok 、行业外招商等；、行业外招商等；4、改变时间：选择新时刻、改变时间：选择新时刻 ； 例：钟点房服务；例：钟点房服务；5、改变场合：

4、将你的产品与某事件相联、改变场合：将你的产品与某事件相联 ； 例：奥运、航天等指定产品；例：奥运、航天等指定产品；改变活动：将产品置于各种体验中改变活动：将产品置于各种体验中 。 例：众多体验式营销。例：众多体验式营销。一分钟客户一分钟客户姓名：姓名：性别：性别：年龄：年龄：籍贯：籍贯：职业：职业：外貌特征：外貌特征：爱好：爱好：家庭情况：家庭情况：12不断学习自动自发完全负责三、最重要的三个职业化习惯三、最重要的三个职业化习惯*资料来源：四、营销经理的对外职业角色四、营销经理的对外职业角色公司形象代言人公司形象代言人产品形象代言人产品形象代言人公司利益代表人公司利益代表人利益合作伙伴利益合作

5、伙伴 自然人角色自然人角色第二单元第二单元 必备的市场营销知识必备的市场营销知识市场营销的含义及特征市场营销的含义及特征市场营销理念的演进市场营销理念的演进市场营销管理的过程市场营销管理的过程市场营销组合市场营销组合市场竞争手段市场竞争手段最新营销理念最新营销理念最新市场竞争理念最新市场竞争理念市场消费需求变化趋势市场消费需求变化趋势社会学心理学行为科学本行业知识、专业知识本行业知识、专业知识管理知识、营销知识管理知识、营销知识 有关政策、法律、历史、政治等知识计算机应用、外语等工具性知识哲学思维科学营销人员的知识结构营销人员的知识结构一、市场营销的含义及特征一、市场营销的含义及特征 “ “市

6、场营销是个人和群体通过市场营销是个人和群体通过创造创造并并同他人同他人交换交换产品和价值以产品和价值以满足需求和欲满足需求和欲望望的一种的一种社会和管理过程社会和管理过程。” 菲利普菲利普. . 科特勒科特勒二、市场营销理念的演进二、市场营销理念的演进利益均沾整合营销共同利益社会社会营销导向社会营销导向顾客满意整合营销顾客需求市场市场营销导向市场营销导向大量销售推销/促销产品工厂推销导向推销导向提供更新更好产品产品改进与创新产品工厂产品导向产品导向大量生产发展生产力生产能力工厂生产导向生产导向获利途径获利途径方法方法重点重点出发点出发点 三、市场营销管理的过程三、市场营销管理的过程分析市场机会

7、（寻找和评价）市场细分和目标市场选择市场营销组合；管理营销活动。四、市场营销组合：从四、市场营销组合：从4P4P到到4C4C 产品产品(Product) 价格价格(Price) 渠道渠道(Place) 促销促销(Promotion) 顾客(Customer) 成本(Cost) 便利(Convenience) 沟通(Communication)五、市场竞争手段五、市场竞争手段 从产品竞争的角度：从产品竞争的角度： 价格取胜价格取胜别具一格别具一格 从竞争手段：从竞争手段：游戏规则内竞争游戏规则内竞争突破游戏规则的竞争突破游戏规则的竞争六、当今最新市场营销理念六、当今最新市场营销理念一、整体市场营

8、销一、整体市场营销二、顾客让渡价值营销二、顾客让渡价值营销三、整合营销（三、整合营销（4C）四、绿色营销四、绿色营销五、全球营销五、全球营销六、网络营销六、网络营销七、个性化营销七、个性化营销1 1）什么是整体市场营销）什么是整体市场营销1、供应商市场营销；、供应商市场营销；2、分销商市场营销；、分销商市场营销；3、最终顾客市场营销；、最终顾客市场营销；4、职员市场营销；、职员市场营销；5、财务公司市场营销；、财务公司市场营销；6、政府市场营销；、政府市场营销；7、同盟者市场营销；、同盟者市场营销；8、竞争者市场营销；、竞争者市场营销；9、传媒市场营销；、传媒市场营销；10、公众市场营销。、公

9、众市场营销。产 品 价 值 服 务 价 值 人 员 价 值 形 象 价 值总 顾 客 价 值货 币 成 本 时 间 成 本 精 力 成 本 体 力 成 本总 顾 客 成 本顾 客 让 渡 价 值2 2）顾客让渡价值理论）顾客让渡价值理论=七、最新市场竞争理念七、最新市场竞争理念 变商家主权为消费者主权变商家主权为消费者主权 变满足消费者为创造市场变满足消费者为创造市场 变价格之争为价值之争变价格之争为价值之争 变适销对路为顾客满意变适销对路为顾客满意 变大规模化生产为个性化消费变大规模化生产为个性化消费 变市场营销为服务营销变市场营销为服务营销 变随机顾客为锁定顾客变随机顾客为锁定顾客八、市场

10、消费需求变化趋势 科技创造和引领需求，需求来源于人性科技创造和引领需求，需求来源于人性 视觉文化正在占领世界视觉文化正在占领世界 需求层面多元化需求层面多元化(图示图示)：消费需求的变革消费需求的变革功能需求功能需求情感需求情感需求社会人文需求社会人文需求分析：结合本单元内容的学习收获，对本企结合本单元内容的学习收获，对本企业和本部门的营销工作有哪些启示？予以业和本部门的营销工作有哪些启示？予以总结。总结。第三单元第三单元 如何接近客户如何接近客户和建立和谐客户关系和建立和谐客户关系高手重视准备工作高手重视准备工作人际交往中的心理效应人际交往中的心理效应如何突破客户的心理防线？如何突破客户的心

11、理防线？如何找聊天话题？如何找聊天话题？如何建立和谐客户关系？如何建立和谐客户关系？四种行为模式分析及交往策略四种行为模式分析及交往策略同理心沟通赢得客户同理心沟通赢得客户营销人的风范服装是通行证，微笑是介绍信，赞美是见面礼，倾听是基本功一、高手重视准备工作一、高手重视准备工作拜访前的准备 客户资料准备客户资料准备 洽谈提纲准备洽谈提纲准备 心理和形象准备心理和形象准备 明确拜访客户目的明确拜访客户目的拜访客户的目的是否有效？ 你与客户近期参加了一个交易会，现在你与客户近期参加了一个交易会，现在你正要向客户打电话，你正要向客户打电话，目的是目的是向客户通向客户通报你们最近推出的一系列产品。报你

12、们最近推出的一系列产品。 在你与客户进行了几个月接触后，你正在你与客户进行了几个月接触后，你正准备向他们做签约前的最后一个介绍，准备向他们做签约前的最后一个介绍，目的是目的是争取客户与你签约，从而让你成争取客户与你签约，从而让你成为他们的独家供货商。为他们的独家供货商。 你通过朋友介绍认识了一个行业内的人，你通过朋友介绍认识了一个行业内的人，你拜访他的你拜访他的目的是目的是认识这个人，并且争认识这个人，并且争取与对方确定时间进行深入交谈。取与对方确定时间进行深入交谈。 你们公司正要举行一次会议，主题是未你们公司正要举行一次会议，主题是未来五年的产品技术发展，你给客户打电来五年的产品技术发展，你

13、给客户打电话，话，目的是目的是通报日期、时间和地点。通报日期、时间和地点。 假如你是减肥中心工作人员，你正要会假如你是减肥中心工作人员，你正要会见一个减肥成功的客户，见一个减肥成功的客户，目的是目的是向对方向对方说明签订终身会员的好处。说明签订终身会员的好处。拜访客户的目的把握两条原则 以结果为导向，而不是以行动为导向；以结果为导向，而不是以行动为导向； 注意力是客户采取什么行动，而不是你注意力是客户采取什么行动，而不是你要做什么。要做什么。二、人际交往中的心理效应二、人际交往中的心理效应 首因效应首因效应 近因效应近因效应 晕轮效应晕轮效应 定势效应定势效应 投射效应投射效应 三、如何突破客

14、户的心理防线三、如何突破客户的心理防线 他是主观的他是主观的 他是防卫的他是防卫的 他是期望得到尊重他是期望得到尊重和理解的和理解的怎么不先问问我是否喜欢你？1、拜访、拜访“三三法三三法” 三分钟展现。三分钟展现。 三步骤介绍：自己、公司、产品三步骤介绍：自己、公司、产品 三次拜访：注意告别的艺术，为下次拜三次拜访：注意告别的艺术，为下次拜访做铺垫。访做铺垫。演练：演练： 接近话语接近话语 称呼对方、介绍自己、真诚赞美。称呼对方、介绍自己、真诚赞美。2、明确第一次拜访客户的理由、明确第一次拜访客户的理由 引起客户的兴趣引起客户的兴趣 建立人际关系建立人际关系 了解客户目前的状况了解客户目前的状

15、况 提供产品的资料以及样品，报价单提供产品的资料以及样品，报价单 介绍自己的企业介绍自己的企业 要求同意进行更进一步的调查工作，要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书以制作建议书 要求客户参观展示要求客户参观展示 3、心态是跟本、心态是跟本 自信、积极、诚恳；自信、积极、诚恳； 坚信自己的产品能够给客户带来利益，坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则您不可能真正认同您的工作。否则您不可能真正认同您的工作。 4、介绍产品要自信、介绍产品要自信好产品的三层含义好产品的三层含义 确实好；确实好； 花最少的钱买最合适的东西。花最少的钱买最合适的东西。90以上以上消费者属此类。消费者属此类。 什么

16、是最好，商家说了算。什么是最好，商家说了算。四、如何找聊天话题四、如何找聊天话题五、建立和谐客户关系五、建立和谐客户关系能够叫出客户的能够叫出客户的_；向客户询问向客户询问_时，要注意使用时，要注意使用_和和_等词语；等词语；当你不得不当你不得不_客户的要求时，一定要把客户的要求时，一定要把原因解释清楚；原因解释清楚；对客户的需要表现出对客户的需要表现出_；对客户的感受表示对客户的感受表示_；让客户知道他有哪些让客户知道他有哪些_；_！，即使在电话中也要如此。！，即使在电话中也要如此。建立和谐客户关系的技巧建立和谐客户关系的技巧能够叫出客户的能够叫出客户的 姓姓 名名；向客户询问向客户询问信息

17、信息时，要注意使用时，要注意使用请请和和谢谢谢谢等等词语；词语；当你不得不当你不得不拒绝拒绝客户的要求时，一定要把原客户的要求时，一定要把原因解释清楚；因解释清楚；对客户的需要表现出对客户的需要表现出兴趣兴趣；对客户的对客户的感受感受表示表示理解理解；让客户知道他有哪些让客户知道他有哪些选择选择；微笑微笑！，即使在电话中也要如此。！，即使在电话中也要如此。六、不同行为模式分析及交往策略六、不同行为模式分析及交往策略 黄金法则与白金法则黄金法则与白金法则白金坐标法白金坐标法柔性柔性直性直性豁达豁达拘谨拘谨社会活动者社会活动者亲善者亲善者智觉者智觉者指导者指导者活泼坦诚冒风险善于表达缺乏耐心矜持优

18、柔寡断避免风险善于听和问耐心随和务虚看重人际关系不隐讳个人感情时间观念淡泊喜欢随机应变认真刻板务实看重工作对个人感情讳莫如深时间观念强喜欢事先周密策划关系导向关系导向急性子急性子慢性子慢性子任务导向任务导向开门见山谈生意开门见山谈生意问很多问题像被审问问很多问题像被审问依赖事实快速决策依赖事实快速决策喜欢谈自己经历喜欢谈自己经历愿意花时间建立私人关系愿意花时间建立私人关系不喜欢关注细节不喜欢关注细节依赖私人关系快速决策依赖私人关系快速决策喜欢谈家庭、朋友等个人经历喜欢谈家庭、朋友等个人经历感谢你花时间建立私人友谊感谢你花时间建立私人友谊不喜欢关注细节不喜欢关注细节喜欢交谈，面对面交流喜欢交谈，面对面交流不喜欢被迫快速决策不喜欢被迫快速决策开门见山谈生意开门见山谈生意希望获得大量数据希望获得大量数据不喜欢被迫快速决策不喜欢被迫快速决策通常分析完所有细节之后通常分析完所有细节之后决策决策七、同理心沟通赢得客户七、同理心沟通赢得客户同理心沟通的境界同理心沟通的境界听人之想说，说人之想听职业营销专家的信仰 他们相信人生的使命就是全心全意为顾客服他们相信人生的使命就是全心全意为顾客服务，个人的价值和美好的生活都可以通过帮务，个人的价值和