如何打动客户的方式(共72页).ppt

1、1 寻找打动客户的一点寻找打动客户的一点 面谈中的发问技巧面谈中的发问技巧解莉红解莉红2 一、发问的目的一、发问的目的 为了引出客户的真实想法，为了引出客户的真实想法，同时客户也感觉到有一个很好的同时客户也感觉到有一个很好的听众，有被尊重的感觉。听众，有被尊重的感觉。3 二、发问的好处二、发问的好处 1.1.可以有效的缓解销售人员见客户的紧张心情，同时有更多的时间适应该客户谈话的方式和性格，为下一步销售步骤做好充足的缓冲；4 2. 2.当我们提出问题后，回答的内容当我们提出问题后，回答的内容肯定是客户自己目前的想法。所以，我肯定是客户自己目前的想法。所以，我们只需要用清醒的思路引导对方往我们们

2、只需要用清醒的思路引导对方往我们需要交谈的方向走就可以，让客户自己需要交谈的方向走就可以，让客户自己说服自己达成购买保险的目的。这样的说服自己达成购买保险的目的。这样的保单才会做得大，退保机率也会很小。保单才会做得大，退保机率也会很小。 5 v综合类v健康类v养老类v教育类三、发问的方式三、发问的方式6 v综合类综合类1.1.* * *，象你经营企业这么有方的一个人，又，象你经营企业这么有方的一个人，又这么有钱了，按理用这笔钱过几代都是可以这么有钱了，按理用这笔钱过几代都是可以的了，那你现在还在努力赚钱的目的是什么的了，那你现在还在努力赚钱的目的是什么呢？呢？ 引出的结论：请不要忘了，你赚钱引

3、出的结论：请不要忘了，你赚钱的目的是为了过得更好，千万不要忘记这一的目的是为了过得更好，千万不要忘记这一点。点。2.2.* * *，你一定有笔钱是存在银行里的，请问，你一定有笔钱是存在银行里的，请问，你把这笔钱放在那里是为了什么呢？，你把这笔钱放在那里是为了什么呢？7 3.3.* * *，现代社会我们谈得最多的是，现代社会我们谈得最多的是“读不起书、看不起病读不起书、看不起病”，请问你是如，请问你是如何看待这个问题的？何看待这个问题的？4.4.你希望有一天你留给你家人的是资你希望有一天你留给你家人的是资产还是负债呢？产还是负债呢？5.5.你希望通过保险为你解决什么样的你希望通过保险为你解决什么

4、样的问题？问题？ 8 v健康类健康类1.1.您最近忙吗？您最近忙吗？( (用五个字解决了多数销用五个字解决了多数销售人员想提保险、又无从导入的问题售人员想提保险、又无从导入的问题) )a a、不忙：唉呀，你真幸福！我可惨不忙：唉呀，你真幸福！我可惨了，最近我们的健康险好卖得不得了了，最近我们的健康险好卖得不得了! !b b、忙：哦，我也很忙，最近我们的忙：哦，我也很忙，最近我们的健康险好卖得不得了！健康险好卖得不得了！9 2.2.* * *，请问你有社保吗？你对社保了解，请问你有社保吗？你对社保了解吗？你觉得社保好不好呢？好在哪里？吗？你觉得社保好不好呢？好在哪里？不好又在哪里？不好又在哪里？

5、3.3.* * *，你身边有没有朋友因去世撒手人，你身边有没有朋友因去世撒手人寰后，家里人无依无靠，生活品质不如寰后，家里人无依无靠，生活品质不如从前的情况呢？从前的情况呢？10 4.* * *，请问你生活中的短期、中期、长期的目，请问你生活中的短期、中期、长期的目标是什么呢？标是什么呢？ 你这一生最大的心愿是什么？你这一生最大的心愿是什么？ 为完成心愿需要哪些必要条件？为完成心愿需要哪些必要条件？ 你最担心的事情是什么？你最担心的事情是什么？ 注意：注意：该问题问时一定要注意按这四项顺序走，并且在问每个问题时可以挖掘对方语言背后的问题，即透过现象看本质。透过现象看本质。引导出客户为了达成心愿

6、所必须具备的一定有健康这个话题。真正的担忧还是健康，顺其自然的导入健康等风险话题。 11 案例：案例：客户是一位只有客户是一位只有1515万大病的私营企业主万大病的私营企业主业：您现在已经是中年，你还有目标和打算吗？业：您现在已经是中年，你还有目标和打算吗？客：当然有啊！客：当然有啊！业：那你短期、中期、长期目标是什么？业：那你短期、中期、长期目标是什么？客：能有更大的发展。客：能有更大的发展。业：那前提是自己身体健康啊！业：那前提是自己身体健康啊！业：你这一生最大的心愿是什么？业：你这一生最大的心愿是什么？客：自己的孩子健康成长！（为教育险埋下伏笔）客：自己的孩子健康成长！（为教育险埋下伏笔

7、）12 业：为了完成心愿业：为了完成心愿, ,你觉得必须具备的条件有哪些你觉得必须具备的条件有哪些? ?客：赚足够的钱，让孩子上好的学校，接受良好的客：赚足够的钱，让孩子上好的学校，接受良好的教育。教育。业：这些是需要具备的，但要达成这些，最基本的业：这些是需要具备的，但要达成这些，最基本的地基是什么？是建立在夫妻之间身体的健康！身体地基是什么？是建立在夫妻之间身体的健康！身体的健康很简单，但需要具备那些基本的条件？的健康很简单，但需要具备那些基本的条件？客：远离环境污染、不吃有危险的食物、远离城市客：远离环境污染、不吃有危险的食物、远离城市尾气，可以去黑水。尾气，可以去黑水。业：你怎么可能做

8、到，如果你去那里，那你的生意业：你怎么可能做到，如果你去那里，那你的生意、孩子、家人怎么办？如果你要躲避危险的食物，、孩子、家人怎么办？如果你要躲避危险的食物，你是不是到哪里都要拿根银针？你是不是到哪里都要拿根银针？13 业：最后一个问题，你最担心的是什么？业：最后一个问题，你最担心的是什么？客：如果身体不好，我的小孩怎么办？没有健康，孩子的未来很惨了。 我被你绕进去了。不过确实很多问题没有认真的对待，我们需要在这样的环境里生活。万一我走了，我的家人怎么办？任何一个愿望都是建立在健康的基础上任何一个愿望都是建立在健康的基础上14 v养老类养老类1.*，请问你感觉你自己的生活品质是不是高于当地的

9、平均水平呢？你期望一个什么样的未来？2.*，你现在一个月大概要花多少钱？15 你买养老险的目的是什么？这仅是众多养你买养老险的目的是什么？这仅是众多养老方式中的一种；老方式中的一种；你现在过的生活水平是不是高于平均水准你现在过的生活水平是不是高于平均水准的？的？你预期想一个月领多少？你预期想一个月领多少？20002000够不够？够不够？ 4. 4.风险这个问题非常重要，却常常被大多数人风险这个问题非常重要，却常常被大多数人所忽略。如果遇到，就会影响中、短期费用。所忽略。如果遇到，就会影响中、短期费用。生活品质降低三个档次的话，你能承受吗生活品质降低三个档次的话，你能承受吗? ?16 5. 5.

10、* * *，每一个人都要退休。，每一个人都要退休。台湾现出生率倒数第二、意大利台湾现出生率倒数第二、意大利第一。第一。 17 你觉得我们这一代人是我们你觉得我们这一代人是我们父母的资产还是负债呢？父母的资产还是负债呢？18 那你觉得我们现在的下一代那你觉得我们现在的下一代是我们的资产还是负债呢？是我们的资产还是负债呢？19 案例案例 放放 生生 的的 故故 事事20 我们这一代的人也许是最后一代做资产的一代。也许还会成为第一代被放生的一代，是被子女遗弃的一代。所以所以人生需要财富，财富需要积累人生需要财富，财富需要积累21 你如何确保你的事业越来越发达？你如何确保你的事业越来越发达？ 你如何保

11、全你的资产？你如何保全你的资产？ 你如何保证你的生活品质？你如何保证你的生活品质？ 请问你最大的资产是什么？请问你最大的资产是什么？22 v教育类教育类 1. 1.* * *，你知道孩子的出生是没有经过他，你知道孩子的出生是没有经过他自己的同意来到这个世界上，也有他自己的自己的同意来到这个世界上，也有他自己的人权，你现在成为父亲，你未来的打算是什人权，你现在成为父亲，你未来的打算是什么？么？ 2. 2. * * *，我相信有一个问题你一定会给一，我相信有一个问题你一定会给一个肯定的答案，第一，你希望你的孩子健康，个肯定的答案，第一，你希望你的孩子健康，对不对？第二、你希望你的孩子享受最好的对不

12、对？第二、你希望你的孩子享受最好的教育水平，对不对？教育水平，对不对？ 由此引申到孩子的医疗、教育由此引申到孩子的医疗、教育 23 1.1.内容、思路一定要清晰，往核心的中心点内容、思路一定要清晰，往核心的中心点来靠；来靠；2.2.延伸话题的人，把他拉回来。具体话术：延伸话题的人，把他拉回来。具体话术：“原来你真的很厉害，这方面的想法很独到，原来你真的很厉害，这方面的想法很独到，但我还有一个问题但我还有一个问题”3.3.发问和沟通的过程中，细节很重要。当客发问和沟通的过程中，细节很重要。当客户讲到好的内容，可以说：户讲到好的内容，可以说：“等一下我记录等一下我记录一下。一下。”4.4.需要用心

13、、用脑、用智慧来听，听出真实需要用心、用脑、用智慧来听，听出真实的意思来。的意思来。四、发问的注意事项四、发问的注意事项24 谢谢 谢谢25 26 27 28 29 与企业家沟通的重要内容与企业家沟通的重要内容与高端客户的沟通技巧之三与高端客户的沟通技巧之三企业文化与办公礼仪企业文化与办公礼仪企业培训与育才企业培训与育才同行业公司的可借鉴之处同行业公司的可借鉴之处30 31 32 33 34 谢谢 谢谢35 理财金三角理财金三角汪汪 群群36 1. 1.你觉得目前和同龄人比较起你觉得目前和同龄人比较起来，过得怎么样？来，过得怎么样？导入理财金三角导入理财金三角37 2. 2.有句话是：有句话是

14、：“观念不对，终观念不对，终身受罪，甚至会影响下一辈。身受罪，甚至会影响下一辈。” 今天咱们来探讨一个观念今天咱们来探讨一个观念理财金三角。理财金三角。38 专家建议：年收入专家建议：年收入20%=20%=安全存放安全存放 年收入年收入510510倍倍= =身价身价 10 10万万/ /年年短期开销短期开销 中中期期投投资资长期储备长期储备8080万万8080万万保险保险60%60%20%20%20%20%理财金三角理财金三角银行银行债券债券股票股票房产房产古董古董借贷风险借贷风险投资风险投资风险消费风消费风险险社会捐赠社会捐赠39 梯形渠道法梯形渠道法 住住房房吃吃饭饭交交通通通通讯讯赡赡养

15、养教教育育培培训训娱娱乐乐旅旅游游衣衣物物交交际际投投资资工工资资奖奖金金保险保险40 谢 谢41 42 43 44 做好第一核保员的意义做好第一核保员的意义45 第一核保员第一核保员46 第一核保员第一核保员47 第一核保员第一核保员48 预防重于解决预防重于解决49 预防重于解决预防重于解决50 预防重于解决预防重于解决51 预防重于解决预防重于解决52 预防重于解决预防重于解决53 预防重于解决预防重于解决54 预防重于解决预防重于解决55 56 57 确保高额保单承保应具备的理念确保高额保单承保应具备的理念提前做好准备工作不要怕客户不买而迁就客户；要敢于向客户提要求不要让客户有很高的期

16、望值；要适当降低客户的期望值58 提前做好准备工作（打好预防针）提前做好准备工作（打好预防针）分析不能承保的原因客户没有交费客户没有体检客户不愿意接受加费，减额或免责等核保结果59 预防预防“客户没有交费客户没有交费”在签单后说的第一句话这张投保单只是一张申请书，你在向公这张投保单只是一张申请书，你在向公司申请时必须缴费。如果帐户上没有钱，司申请时必须缴费。如果帐户上没有钱，我暂时就不把申请书交给公司了，这是公我暂时就不把申请书交给公司了，这是公司的规定。司的规定。60 预防预防“客户没有体检客户没有体检”在签单后说的第二句话卓越人生是一种高端产品，和其他一般卓越人生是一种高端产品，和其他一般

17、的保险不一样，必须要体检。公司卓越的保险不一样，必须要体检。公司卓越人生体检安排得很满，需要提前预约，人生体检安排得很满，需要提前预约，你看下周哪两天能抽出时间，以便我提你看下周哪两天能抽出时间，以便我提前给你去预约。前给你去预约。61 预防预防“客户不愿意接受加费，减额客户不愿意接受加费，减额或免责等核保结果或免责等核保结果”在签单后说的第三句话卓越人生这个产品不是你交了申请书、缴了钱就一定能卓越人生这个产品不是你交了申请书、缴了钱就一定能购买的，我们总公司会根据你的体检结果决定是否卖给你购买的，我们总公司会根据你的体检结果决定是否卖给你，以及能卖多少给你：对于条件完全不符合要求的，公司，以

18、及能卖多少给你：对于条件完全不符合要求的，公司会拒保，对于条件不完全符合要求的，可能会加费、减少会拒保，对于条件不完全符合要求的，可能会加费、减少保额或部分责任免除等，当然在我看来，除了拒保，另外保额或部分责任免除等，当然在我看来，除了拒保，另外情况都是十分幸运的。我希望你身体相对健康，能早日拥情况都是十分幸运的。我希望你身体相对健康，能早日拥有我们的卓越人生。有我们的卓越人生。62 63 客户背景客户背景男，77年出生，自己创业。三年前经朋友介绍认识。64 2004年4月，购买重疾10万IPA，保费4100元/年签单时告诉客户：你今天的保障是不能满足你将来的需求的。随着时间的推移，你的保障需

19、求会越来越大，我可以很肯定的告诉你，在未来的一两年内，你在我们公司交的保费一定会超过1万元。65 2005年2月，客户妻子怀孕，建议加保，购买20万重疾+20万意外，两次保费共11800元/年签单时告诉客户：你的企业已初具规模，你的家庭也日趋成熟，这样你的责任会越来越重，因而你的保障需求也会越来越大，等到宝宝出生后，我相信你又会来找我买保险的。66 20062006年年1 1月，建议购买卓越人生，客户以月，建议购买卓越人生，客户以“自己自己已购买了一些，加上可能要移民已购买了一些，加上可能要移民”为由拒绝。为由拒绝。 邮件：邮件： * * *你好！今天来你家做客，看到你家庭如此和谐、幸福，真你好！今天来你家做客，看到你家庭如此和谐、幸福，真的为你高兴！但是，今天你的父母、太太、孩子之所以能享受这的为你高兴！但是，今天你的父母、太太、孩子之所以能享受这一切，是因为有你这台一切，是因为有你这台“印钞机印钞机”在每天印制钞票。所以与几年在每天印制钞票。所以与几年前相比，你肩上的责任更重大了。因为在一个家庭中，强者（主前相比，你肩上的责任更重大了。因为在一个家庭中，强者（主要收入创造者）需要保障，而弱者（妻要收入创造者）需要保障，而弱者（妻 儿）则需要保护。现在儿）则需要保护。现在有这么一家子需要你的保护，所以你应该拥有更高