房地产客户心理分析

1、客户心理分析一般客户心理现象可分为心理过程和个性心理特征两方面：心理 过程中情绪过程贯穿于心理活动的评定和信任。其主要受以下一些 因素的影响。1、购买现场的影响它是首要的因素，如果销售现场气氛踊跃,会带动起急于了解和 购买的积极性。2、产品的影响利用各种销售道具和图表加以有力说明，建立产品在客户头脑中 的良好印象,使其优点迎合客户需要,就会产生积极的情绪。3、社 会情感的影响它可以归结为道德感、理智感和美感三大类。道德感客户会根据业务员的热情态度、周到的服务作风所给予的赞 赏、友谊和满足而得到愉快、欢喜、兴奋的情绪，转而间接影响到 对产品的心理认定。理智感客户对某些产品特点进行细致了解时，会产

2、生诸如疑惑、好奇、 自信和犹豫等。会促使客户作出某些情绪性的反映。给予正确而恰 当的解答，以专家的意见引导客户，促使客户的理智转向对产品的加 深信任和品质的肯定。美感每个客户的出生经历、爱好情感、文化休养和实际经验都不 同。他们对产品的欣赏和认可度也不一样。绝大多数客户会因业务 员对自身产品的自信和乐观的见解所感染，所以要让客户认同该产 品的特色，首要是业务员自身对美欣赏能力的加强。以上这些充分说明一点：客户是需要引导和被教育的，绝大多数都会有盲从心理。因此，业务员要加强自身的训练，以具备足 以改变客户的能力。掌握客户的心理每个客户不管其多么难以接近,都有他们各自的心理舒适区域。 作为一个出色

3、的业务高手，最重要的就是要能调整自己的舒适区域 来与购买者配合,使双方能很快沟通,进而建立关系。一般根据每个人的独断性和情绪反映可分为四类:支配型、分 析型、表现型、和蔼型。支配型的人一般缺乏耐心，希望得到直接而快速的回答，注重结果 而不问过程。因此，业务员要能精练地传送答案，同样告知优点，不 要期望客户能从头至尾都听你的介绍。一定要明确地告诉他特色和 要点所在，并留有让他提问的余地。分析型的人一般注重长期性的考虑他们最常考虑 现在说的都 不错，将来能否做得到，或者会不会一直都很好？等等。此类型十分 有理智而且重视有形的保证，如 合约书及一些政府文件等”。对这 类客户你可能要给他一定的时间去考

4、虑他们的决定，在充分表述产 品以外，不断给予优点重复和信心是必不可少，这要求业务员要尽可 能了解他们心目中的想法与原则。表现型的人都会强调他个人的意见和观点，以表示他对该事物的 了解和擅长。对这类人，一般对技术方面的述求不感兴趣，而容易受 感性的影响多一些，所以要证明他们的观点和见解符合产品的精神， 话题要符合他们的梦想、看法及身份地位。和蔼型的人是最容易与之建立长期和谐关系的一群，他们希望生 活上更多的便利，也很注重售后服务,也最能相信广告的宣传内容。 对这类客户就必须使他们相信。本公司的产品是最值得信赖的，而 且你将随时提供令他们满意的服务和帮忙。”总之，客户是千人千面的，而业务员必须表现

5、出对客户的顺应性。 这并不意 味 着要你融入别人的个性风格，也不意味着你要放弃自己的本真和商业意识。 它是指 你要调整自己的心胸和视野、 你的销售节奏和价值取向，以便和客户取得融洽关系。问题客户的对付问题一：客户在购买过程中选这挑那，总之，不干脆。这些客户想 自己决定，反感诱惑，怕对方看透自己的心理状态。对付方式:用恭维话与他慢慢接触保持不即不离的关系，用合乎 逻辑的话加以开导。不须多说，而用和蔼的态度及亲切的行为招徕客 户。问题二：一些客户不管你怎样主动接近，总装出一种瞧不起人的 样子，其实这些客户心理一般是在想体验优越感，不愿暴露自己的弱 点。对付方式:用他的自尊心进行诱导，不要对其有偏见

6、。一旦成了熟 人就会发觉好打交道了。问题三：一些客户抓你的失言挑你的毛病，强词夺理。另一方面， 客户也会为了解业务员讲的话是否真实而追根究底。对付方式:对这类客户不能同他争辩 你争辩赢了，交易也就完 了。要耐心听他议论，只有让他把想说的话全都倾吐出来，使他们心 情舒畅后，再转移话题。对他的议论要随声附和。对他们的提问，回答 要少而精，力求确切。问题四：另一些客户往往见异思迁，因为竞争产品很多，而其又有 一定的选择能力。这类人会很注重周围人的反应。从众心理较重， 怕买后亲戚朋友会说三道四，不想自己立即作出决定。对付方式:要注重团体配合,作SP ,制造现场热烈气氛,利用他人 的决定和见解影响其购买。问题五：有些客户，你会觉得他沉默寡言或不愿听你讲话、或冷若 冰霜、或难以开导、或有对抗心理等。对付方式:要准备好齐全的产品介绍资料，最好有相关权威人士或有效购买客户 的例证等，使其打消怀疑。业务员要相信，通过自己的热情一定可以改变 对方的冷 漠态度，达到沟通感情的目的。业务之精神力量越挫越勇所有的业务员均会有失败的时候，但要记住：被客户拒绝或失败是业务过程的一部分 。这时候