房地产客户界定制度及销售客户归属界定方法

1、客户界定制度销售客户归属界定方法时间：2021.03.09创作：欧阳法销售人员只有在一个合理、有序的氛围下参加业 务竞争，才能加快项目的销售，创造销售的佳绩。一 般来说，决定客户资源的归属应連循以下原则：一、第一接触点的原则（包括来电、来访客户）： 原则上哪一个销售人员首先接触客户，该客户应被其 所有，即以第一次接待为准（须在来访客户登记 表上作好详细记录）。若该客户第二次、第三次上 门时，第一接触销售人员不在，由当轮次人员接待， 其业绩计入第一接触销售人员，当轮次人员继续补入 该轮次。二、裙带性原则若第一接触是销售人员A的客户介绍的（包括电 话介绍和亲自带领上门）新客户甲，新客户资源甲应 归

2、该销售人员A。同样甲带来的客户资源乙应归销售 人员A,以后依此类推。但此原则仅适用于新上门客 户指明找销售人员A或老客户介绍在先，不包括不 期而遇的。若上门客户是某销售人员的亲戚或朋友，则期资源 权优先归属该销售人员。若该销售人员未能第一接触 而事先又无记录，则不能拥有此客户资源。三、建立首问责任制销售现场建立了执行到位的“首问责任制”，即进场 的客户都会询问“是否是第一次来”、“是否去过其 他的接待地点”，那么很多销售过程中存在的争议自 然而然地就化解了。及时沟通，不要造成信息堵塞也 很重要。（二）具体界定方法1、客户首次至售楼处接待完毕 后，销售人员必须在客户来访登记表上作好登 记，并视作

3、客户归属的唯一依据，客户来访登记 表由销售人员填写，每日填写好当日所有档案表上 交销售主管处，月末将客户来访登记表上交公司 存档。2、以客户来访登记表为准，客户管理办法采用 销售部集中管理和个人管理相结合的办法。3、已离开公司的销售人员的客户资源归销售部并 电话统一追踪，未下订单的客户视作新客户，由 销售经理统一安排，销售人员不得将已离开公司 销售人员的客户资源据为己有。4、已来访客户但其未在客户来访登记表上记 录姓名等相关资料的客户，视为销售员工作失 职，客户资源不归原接待销售员，作新客户处 理。5、客户介绍的客户资源如该客户指定销售人员接 待，则该客户归该指定销售员所有。6、售楼处午餐时间

4、由销售人员轮流值班，并做好 对来访客户的接待，值班时间由值班人员接待的 新客户归当值班销售人员。7、若有老客户来访，由该客户所属销售员接待。若老客户来访时，该销售员正在接待新客户，则由其他销售人员辅助接待。8、销售人员的老客户到访，而该销售员因轮休或 其他原因不在售楼现场由其他销售人员辅助接 待。9、销售员接待的客户如是同行（对方主动说明或认出），仍需认真接待以树立公司和个人良好形象。四、营销总监有客户归属的裁决权。1、销售人员按排号顺序接待客户（由售楼部销 售主管负责排号时间安排顺序），若轮到的销 售人员不在或正在接待客户，则由下一位销售 人员接待客户，原轮到的销售人员不给予补 回。（开盘等

5、较为繁忙的时刻可不执行排号方 式）2、售楼部主管负责监督调整客户接待的秩序， 尽量做到公平合理并保证每个来访客户能及时 得到销售人员的主动接待。3、销售人员轮到接待客户，必须事先做好准备 工作，包括资料、楼书、不得随意离开，须主 动迎接客户。4、只要来访者有了解楼盘情况的意向即为客户，销售人员不得挑客户，不得令客户受冷 遇，不论客户的外表、来访动机如何，销售人 员都要全力接待。5、销售人员不得以任何理由中断正在接待的客 户，而转接其他客户。 6、销售人员不得在客户面前抢客户。7、不得在其他销售人员接待客户时，主动插话 或帮助介绍，除非得到邀请8、每个销售人员都有义务帮助其他销售人员促 成交易。

6、其他销售人员的客户来访，销售人员 必须立即与原销售人员联络，得到同意后才能 继续接待，销售人员不得递名片与他人的客 户，除非得到原销售人员同意。9、销售人员无权私自为客户放盘、更名，无权 直接找公司领导、发展商领导打折或申请其他 事宜，否则自行承担由此而产生的后果。1()、销售人员接待客户完毕，必须送客户出售楼部，并不得于客户背后谈论或取笑客户。11、如果两位接待者的两位不同客户同时看中 了同一套房，以先落定者为准，任何销售人员 无权为客户保留任何单位。12、每个销售人员都有义务做电话咨询，耐心 解答客户问题，并鼓励客户来访售楼部，但不 得要求客户到售楼部指定找谁，应说明找谁都 可以。13、已

7、登记的客户来售楼部，由原登记销售人 员接待，如原销售人员不在或暂时无法接待， 则由其他销售人员代为帮助接待。14、已登记的客户带来的新客户，可由原登记 销售人员优先接待。如原销售人员在场却无法 接待，可委托其他同事先为接待，待自己忙过 后再来接待，受委托同事不做客户登记。如原 销售人员不在场，或者事先无此委托，则由轮 到的销售人员接待新客户做客户登记。15、公司转介的客户，由轮到的销售人员做客 户登记。16、销售人员不得以任何理由阻止客户落定五、为确保营销部良好的销售氛围，为销售人员创 造公平的竞争环境，绝恶意竞争的现象出现，在 客户佣金的确认上采用以下原则：第一原则:客户第一接触原则此原则是

8、营销部常用 的一种客户确认原则，客户上门时间以客户来 访登记表及客户跟进登记为原始依据，原 则上实行首接业绩制，即客户由第一次接待的置 业顾问负责到底，业绩和佣金归最初接洽业务员 所有。（客户服务不到位遭客户投诉及电话接听 的客户除外）注:销售员必须及时上报新客户登记 情况，并由现场主管每天做好新客户的统计工作。 第二原则:客户确认原则1、服务不到位，引起客户投诉，强烈要求换销 售员时，客户有权选择其他服务较好的员工。原 销售员佣金取消一半，业绩由后者享受。2、凡有领导特批将原销售员的房号让另一置业 顾问，提成对半分，业绩归后者。现对特殊情况 下的客户确认，提供以下处理原则供参考：特殊 情况下

9、的处理原则：A、甲在不知情的情况下深度接触乙的客户，并 已成交。则业绩归甲，佣金甲占50%,乙占 50% ；B、按安排帮同事接待客户，有重大促进作用(注：交纳大定或签合同)，客户成交后业绩归 原置业顾问，佣金按原置业顾问占70%,帮忙的 置业顾问为3()%。如客户原来已交纳大定，直接 来签合同的，按第一次接触原则，帮忙的置业顾 提出表扬。六、严禁销售人员以一些非法手段进行恶性竞争，具 体处理原则如下：A、销售人员必须严格按照公司规定的销售折扣政策 进行销售，在未临近成交时不得向客户暗示“可以找 经理能拿最低折扣”；违者取消佣金一半。或甲向乙的客户暗示“可以拿到折扣”，如客户直接投诉，将 给予甲