活动量管理(新版)

1、 活 动， 有动才有活保险精算的数理基础是保险精算的数理基础是一个耳熟能详的公式一个耳熟能详的公式 业绩业绩=拜访量拜访量*成交率成交率*件均保费件均保费v 拜访客户数量取决于业务员的态度（拜访客户数量取决于业务员的态度（A）与习惯（）与习惯（H）v 成交率取决于业务员的知识（成交率取决于业务员的知识（K）与技能（）与技能（S）v 件均保费取决于业务员的知识与技能件均保费取决于业务员的知识与技能团队业绩公式团队业绩公式主管的核心工作主管的核心工作身先士卒身先士卒拜访拜访督促组员督促组员拜访拜访辅导陪同辅导陪同拜访拜访带队者最首要的任务是对团队进行掌控，尤其是活动带队者最首要的任务是对团队进行掌

2、控，尤其是活动量的管理，以便掌控业绩，带来的保费总量的突破。量的管理，以便掌控业绩，带来的保费总量的突破。 业务主管对于所辖业务员的市场营销业务主管对于所辖业务员的市场营销活动的数量与质量进行计划、指导和活动的数量与质量进行计划、指导和控制的一整套系统管理方法和过程，控制的一整套系统管理方法和过程，以期使营业单位的绩效达到预期目标以期使营业单位的绩效达到预期目标。主管活动量管理的定义： 计划计划100、工作日志、准主顾卡、月、工作日志、准主顾卡、月计划、周检讨及拜访计划表（增员计计划、周检讨及拜访计划表（增员计划）划）活动管理活动管理工具：工具：活动量管理 具覆盖营销队伍各个层面，是提升活动量

3、的有效手段 透过管理 具的使用，培养分析和解决问题的能力和习惯通过工具的操作，提升管理阶层的掌控与辅导能力一旦熟练掌握了工具，工作效率将大大提高，用于填写工具的时间必会获得超值的回报活动量管理的现状活动量管理的现状不愿意填写不愿意填写工作日志，工作日志，嫌麻烦嫌麻烦不按要求填不按要求填写工作日志，写工作日志，只是应付一只是应付一下下不愿交给主不愿交给主管检查管检查没拜访或低没拜访或低访问量，无访问量，无日志可填日志可填如何突破活动管理的桎梏如何突破活动管理的桎梏p人的天性一：人的天性一：趋利避害趋利避害 （马前草（马前草激励）激励）p人的天性二：人的天性二：好逸恶劳好逸恶劳 （马后鞭（马后鞭约

4、束）约束） 激励与约束并重激励与约束并重开发管理工具开发管理工具现场管理现场管理 生产制造企业中，传输生产制造企业中，传输带不停运转，上面的半带不停运转，上面的半成品零部件迫使流水线成品零部件迫使流水线上的工人紧张劳作。上的工人紧张劳作。 流水线传输带其实流水线传输带其实 一一种管理工具，管理者利种管理工具，管理者利用这个工具轻松地让工用这个工具轻松地让工作劳动。作劳动。非现场管理非现场管理 寿险企业中，代理人展寿险企业中，代理人展业方式自主安排展业时业方式自主安排展业时间自己掌握，使得公司间自己掌握，使得公司对他们的行踪很难理和对他们的行踪很难理和追踪。追踪。 开发业务拜访的活动管开发业务拜

5、访的活动管理工具可令团队主管更理工具可令团队主管更轻松、更踏实，也让业轻松、更踏实，也让业务员实现自我经营。务员实现自我经营。活动管理工具活动管理工具计划计划100准主主顾、准主主顾、准增员的仓库；准增员的仓库；完整的工作完整的工作日志日志每日拜每日拜访计划和记访计划和记录、周计划录、周计划检讨、月计检讨、月计划总结；划总结；客户准主顾客户准主顾生日表生日表服务、服务、促成、加保促成、加保的最佳机会的最佳机会使用原则使用原则如实填写，才如实填写，才能产生真实的能产生真实的效果效果具体具体结合理念与技结合理念与技能的提高，必能的提高，必能产生业绩改能产生业绩改善善坚持，建立习坚持，建立习惯和提升

6、技能惯和提升技能工作日志的定位：管理工具工作日志的定位：管理工具了解追踪组员的拜访量了解追踪组员的拜访量帮助组员建立拜访习惯帮助组员建立拜访习惯帮助组员计划、达成业务帮助组员计划、达成业务目标目标帮助组员分析、解决问量帮助组员分析、解决问量v 每天检查 业务员的工作日志，做为一名主管，你能否从众多的虚假信息中发现业务员究竟患的是什么“病”吗？拜访恐惧拜访恐惧症症赞美不着赞美不着边际症边际症说明胡言说明胡言乱语症乱语症促成浑身促成浑身无力症无力症。病历一：病历一：诊断结果：诊断结果：处方：处方：病历二：病历二：v 2年的业务员职级，年的业务员职级，24的拜访量，的拜访量，8个准主顾，一周下个准主

7、顾，一周下来的业绩挂零，拜访量一定有虚假成分来的业绩挂零，拜访量一定有虚假成分v 增员数为零，可见该业务员完全没有发展的欲望增员数为零，可见该业务员完全没有发展的欲望诊断结果：诊断结果：处方：处方：v 2年的业务员要想长期在公司留存，一定要引导他当主管，结合他两年的业务员要想长期在公司留存，一定要引导他当主管，结合他两年的工作，分析一下他以前是否有过增员。如果有，说明他现在的增年的工作，分析一下他以前是否有过增员。如果有，说明他现在的增员方法出了问题，教给他员方法出了问题，教给他RJ课程。如果一直没有增员的记录，就由课程。如果一直没有增员的记录，就由他去吧！他去吧！v 编造拜访量，一则怕处罚，

8、二则找理由，本意还想留在公司（续佣）。编造拜访量，一则怕处罚，二则找理由，本意还想留在公司（续佣）。可能是对新的商品不熟练，还是用以前的展业方式。建议每天出职场可能是对新的商品不熟练，还是用以前的展业方式。建议每天出职场前一对一的演练。问题马上就会暴露出来。前一对一的演练。问题马上就会暴露出来。病历三：病历三：诊断：诊断：处方：处方：v 了解是否有客户投诉不实说明的情况，如有早日开掉，了解是否有客户投诉不实说明的情况，如有早日开掉，如没有全力辅导专业化推销训练，特别是促成。并进行如没有全力辅导专业化推销训练，特别是促成。并进行实战演练。主管陪同一次。实战演练。主管陪同一次。v 利用服务明星的展

9、示，引导他作一些售后服务，树立服利用服务明星的展示，引导他作一些售后服务，树立服务行销的观念务行销的观念病历二：病历二：诊断：诊断：v 该业务员绝对是勤奋的，每日平均该业务员绝对是勤奋的，每日平均6访，但只停留在接触、说明阶段，而且访，但只停留在接触、说明阶段，而且只有只有10访。该业务员的计划访。该业务员的计划100肯定同有做，因为他的客户没有经过筛选肯定同有做，因为他的客户没有经过筛选v 促成不利促成不利处方：处方：v 和他一直填写计划和他一直填写计划100，寻找优质客户，制定拜访计划，寻找优质客户，制定拜访计划v 看看他做的计划书看看他做的计划书v 鼓励也坚持好的习惯鼓励也坚持好的习惯v

10、 利用上的激励措施激发他的促成意愿利用上的激励措施激发他的促成意愿一点建议：一点建议：v 以上几个以上几个“案例案例”是较有代表性的，对于不同层面的业务员，他们面是较有代表性的，对于不同层面的业务员，他们面临的问题也是千差万别的。这就要求我们临的问题也是千差万别的。这就要求我们“主管主管”一定要进行一定要进行“差异化差异化”的辅导！这就是小组二次早会要解决的问题。的辅导！这就是小组二次早会要解决的问题。v 营销是非现场的管理，只有通过营销是非现场的管理，只有通过“活动管理工具活动管理工具”才能让业务员的工才能让业务员的工作呈现在你的面前，你才能发现业务员到底是在哪个环节出了问题，作呈现在你的面

11、前，你才能发现业务员到底是在哪个环节出了问题，从而帮助业务员解决问题。再次要求从而帮助业务员解决问题。再次要求“活动管理工具活动管理工具”一定要坚持填一定要坚持填定、坚持检查。你会发现你的小组业务很稳定、你这个主管也会越定、坚持检查。你会发现你的小组业务很稳定、你这个主管也会越来越轻松！来越轻松！工作日志减轻管理压力工作日志减轻管理压力结果是通过掌握结果是通过掌握过程得来，过程过程得来，过程管理好了，不愁管理好了，不愁没好结果没好结果“今天有单交今天有单交吗？吗？”变为变为“昨天昨天几访？几访？”，将每，将每日工作压力分解日工作压力分解为固定的拜访动为固定的拜访动作作业务员睡得熟、业务员睡得熟

12、、吃得香，因为今吃得香，因为今天天 的工作（六的工作（六访）已经完成，访）已经完成，不用担心不用担心二、制定好的管理制度二、制定好的管理制度 七人分粥的故事七人分粥的故事v七人轮流七人轮流一天饱、六天饥一天饱、六天饥v推选好人推选好人权力导致腐败权力导致腐败v委员会制度委员会制度公平了，但粥凉了公平了，但粥凉了v仍然轮流分，分者最后取仍然轮流分，分者最后取制度管理人，好的制度制度管理人，好的制度吸引人、成就人吸引人、成就人一天六访，差一访捐款一天六访，差一访捐款2元，最高元，最高10元元不带工作日志扣款不带工作日志扣款10元元假访加倍处罚假访加倍处罚表现优秀者予以奖励表现优秀者予以奖励三、建立

13、督导体系三、建立督导体系活动量管理体系要点活动量管理体系要点制度是严明的，六访制度是严明的，六访是必须的，不访是不是必须的，不访是不行的，罚款是必然的。行的，罚款是必然的。督导是分级的，督导是分级的，组训是分部的，组训是分部的，执行严格的，相执行严格的，相互是配合的。互是配合的。主管追踪是必须主管追踪是必须的，业务员自律的，业务员自律是应该的，自我是应该的，自我经营是长远的，经营是长远的，最后结果是乐观最后结果是乐观的。的。p单纯由主管对工作日志检查负责，单纯由主管对工作日志检查负责，结果结果 会好；会好；p督导对工作日志严格检查，营造督导对工作日志严格检查，营造一个严明的活动管理环境会推动得

14、一个严明的活动管理环境会推动得有力而持久。有力而持久。p主管自身不填等同于业务员捐款，主管自身不填等同于业务员捐款，主管不检查业务员工作日志，一旦主管不检查业务员工作日志，一旦抽查发现，罚款抽查发现，罚款1010元。元。四、营造好的管理氛围四、营造好的管理氛围1、成认识观：先成认识观：先认可才接受认可才接受2、宣导统一观念，宣导统一观念，明确工作日志填写明确工作日志填写的意义，以免执行的意义，以免执行起来有反弹起来有反弹3、树立典型：督树立典型：督导和检查有时也会导和检查有时也会疏忽，公司的推动疏忽，公司的推动也许并不总是缜密也许并不总是缜密的，业务员的自觉的，业务员的自觉是最好的是最好的4、

15、借助工作日志、借助工作日志使用，让业务员有使用，让业务员有收获收获明确寿险销售之规律明确寿险销售之规律以正确的心态做正确的事以正确的心态做正确的事问：为什么不拜访？问：为什么不拜访？答：心态不好，不想去见客户答：心态不好，不想去见客户为什么心态不好？为什么心态不好？ 认识不足认识不足不敢讲不敢讲无业绩无业绩 技能不足技能不足讲不好讲不好业绩差业绩差 拜访量不足拜访量不足无人讲无人讲无业绩无业绩 其他原因（家族支持、同事关系、客户其他原因（家族支持、同事关系、客户群开拓等、亲属身故）群开拓等、亲属身故）心态不好是不是问题？心态不好是不是问题？v 电焊工焊容器电焊工焊容器v 昨天与老婆昨天与老婆吵架吵架v 但今天还是要工作但今天还是要工作v 因为这是我们的工作，是我们每天都因为这是我们的工作，是我们每天都 应该做的事，没有任务理由和原因能应该做的事，没有任务理由和原因能 让我们逃避让我们逃避为什么他们心态不好为什么他们心态不好依然工作？依然工作？v 因为有人监督，有人盯着因为有人监督，有人盯着v 因为内心已认定这是自己的工作和份内