团队经营分析与活动量管理

1、u理念篇理念篇 营销现状分析 什么是活动量管理 活动量管理的作用及意义 如何有效推动活动量管理u实战篇实战篇 差勤管理 大早会、二次早会 训练、拜访 增员、签单 u角色篇角色篇第一部分：理念篇第一部分：理念篇业绩业绩人力人力基础基础管理管理寿险营销天平寿险营销天平一、营销现状分析一、营销现状分析第一部分：理念篇第一部分：理念篇问：保险公司到底要什么？问：保险公司到底要什么？答：源源不断的保费答：源源不断的保费问：保费谁来创造？问：保费谁来创造？ 答：公司员工（内勤和业务员）答：公司员工（内勤和业务员）最直接的是业务员！最直接的是业务员！第一部分：理念篇第一部分：理念篇目前我们营销经营现状目前我

2、们营销经营现状观念观念做法做法对经营的影响对经营的影响片面追求业绩成长，片面追求业绩成长，忽视队伍人员素质忽视队伍人员素质以业绩论英雄以业绩论英雄忽视基础管理工作忽视基础管理工作忽视理念灌输忽视理念灌输培训注重短期绩效培训注重短期绩效宣导错误观念宣导错误观念人海战术人海战术业务队伍素质偏低业务队伍素质偏低主管辅导意愿偏低主管辅导意愿偏低个人时间大部分用于个人时间大部分用于展业展业每逢业绩低迷，即举每逢业绩低迷，即举办大规模的激励活动，办大规模的激励活动，且奖金额越来越高且奖金额越来越高宣导宣导“做营销就是来做营销就是来挣钱挣钱”行政干预过多行政干预过多新人偏多，脱落率增大，新人偏多，脱落率增大

3、，公司经营成本加大公司经营成本加大高产能业务员偏少，队高产能业务员偏少，队伍稳定性差伍稳定性差形成习惯，成本越来越形成习惯，成本越来越大，效果越来越不明显大，效果越来越不明显造成业务人员的各种短造成业务人员的各种短期、不规范行为，业务品质期、不规范行为，业务品质越越来越差来越差营销队伍的自身运作体营销队伍的自身运作体制受到干扰，持续健康发展制受到干扰，持续健康发展受到影响受到影响第一部分：理念篇第一部分：理念篇活动量管理是一种方法活动量管理是一种方法： 对业务队伍的销售活动进行有效指导的方法对业务队伍的销售活动进行有效指导的方法二、什么是活动量管理二、什么是活动量管理活动量管理是一个过程：活动

4、量管理是一个过程： 对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的过程对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的过程活动量管理是一套系统：活动量管理是一套系统： 包含了现场管理和非现场管理的细节运做体系包含了现场管理和非现场管理的细节运做体系活动量管理是一种思想活动量管理是一种思想： 自始至终贯穿了计划、执行、分析、控制的营销思想自始至终贯穿了计划、执行、分析、控制的营销思想第一部分：理念篇第一部分：理念篇 活动量管理是寿险营销之魂！活动量管理是寿险营销之魂！管控好活动量就不用担心没有保费！管控好活动量就不用担心没有保费！第一部分：理念篇第一部分：理念篇让我们一起建一座大厦让我们一起建一座大厦建一座大厦有了图

5、纸场地后首先考虑的是什么呢？建一座大厦有了图纸场地后首先考虑的是什么呢？谁来建！合适的人要把这座大厦建的牢固无比最重要的是哪部分？要把这座大厦建的牢固无比最重要的是哪部分？地基！如何让地基牢固呢？如何让地基牢固呢？用最优秀的人，最好的材料，最好的设备，最好的技术多长时间建好！建筑公司要赚钱！第一部分：理念篇第一部分：理念篇工程进度是建筑公司最关心的，怎样把控进度呢？工程进度是建筑公司最关心的，怎样把控进度呢？1 1、计划、计划（不同阶段实现的目标，具体到每月每周每天进度）2 2、计划分解、计划分解（谁来负责）3 3、质量检查、质量检查（防止出现大的失误）4 4、评估、评估（工作计划和方法是否科

6、学有效）5 5、调整、调整（对需要调整的环节加以改进）工作进度靠数字说话！没有数字的管理是无效管理！第一部分：理念篇第一部分：理念篇寿险营销的基础管理都有那些呢？寿险营销的基础管理都有那些呢？1、现场管理： 差勤管理（考勤制度） 会制管理（部门早会，二早，夕会，总结评估会， 各种培训等）2、非现场管理： 拜访量管理（电话追踪，情感遥控） 第一部分：理念篇第一部分：理念篇项项 链链第一部分：理念篇第一部分：理念篇活动管理风火轮活动管理风火轮差勤管理差勤管理 1 大早会大早会 二次早会二次早会 增员增员签单签单训练训练拜访拜访活动量管理2345第一部分：理念篇第一部分：理念篇业务员层面存在的问题业

7、务员层面存在的问题; ;主任层面存在的问题主任层面存在的问题; ;经理层面存在的问题经理层面存在的问题. .第一部分：理念篇第一部分：理念篇不出勤员工无法管控不出勤员工无法管控; ;部分员工固有的工作习惯部分员工固有的工作习惯; ;对活动量管理持怀疑态度对活动量管理持怀疑态度; ;填写工具处于应付甚至弄虚作假填写工具处于应付甚至弄虚作假; ;拜访难以达标而不愿被发现拜访难以达标而不愿被发现; ;认为是走形式，虎头蛇尾搞样子认为是走形式，虎头蛇尾搞样子; ;公司没有固定薪水公司没有固定薪水, ,凭什么要求我们凭什么要求我们; ;认为填写工具及参加会议耽误时间认为填写工具及参加会议耽误时间; ;对

8、主管不认同对主管不认同, ,认为不能得到及时有效的帮助认为不能得到及时有效的帮助; ;只要有业绩只要有业绩, ,填不填工作日志没关系填不填工作日志没关系. .第一部分：理念篇第一部分：理念篇业务员的问题在一些主任层面同样存在业务员的问题在一些主任层面同样存在; ;自己不填写工具不敢去要求属员自己不填写工具不敢去要求属员; ;怕麻烦怕麻烦, ,不愿意认真检查员工的工作日志不愿意认真检查员工的工作日志; ;碍于面子碍于面子, ,不好意思去检查员工的工作不好意思去检查员工的工作; ;检查以后发现不了问题检查以后发现不了问题, ,认为没有用认为没有用; ;不知道如何去辅导员工出现的问题不知道如何去辅导

9、员工出现的问题; ;以前推行过活动量管理以前推行过活动量管理, ,认为落实不了认为落实不了; ;遇到难缠员工遇到难缠员工, ,不知道如何处理不知道如何处理; ;只停留于形式只停留于形式, ,没有追踪没有追踪/ /督导及相应的训练督导及相应的训练; ;对于活动量管理没有主动性与积极性对于活动量管理没有主动性与积极性; ;新主任晋升后老主任基本不再管，任其自由发展新主任晋升后老主任基本不再管，任其自由发展第一部分：理念篇第一部分：理念篇前两个层面的问题部分存在于经理层面前两个层面的问题部分存在于经理层面; ;各部门没有形成统一的管理制度各部门没有形成统一的管理制度; ;有制度，执行的公平公正性不够

10、有制度，执行的公平公正性不够; ;推行的力度及执行的持续力不够推行的力度及执行的持续力不够; ;认为推行过程中和其它工作相冲突认为推行过程中和其它工作相冲突; ;对对 活动量管理的作用认识不足活动量管理的作用认识不足; ;停留于经验管理停留于经验管理, ,难以进行活动量的有效管控难以进行活动量的有效管控; ;自身的训练辅导能力不足自身的训练辅导能力不足, ,不能提供有效的帮助不能提供有效的帮助; ;对于推行过程中的各种障碍对于推行过程中的各种障碍, ,不能及时有效处理不能及时有效处理; ;对于活动量管理的启动配套支援不足对于活动量管理的启动配套支援不足, ,难以形成氛围难以形成氛围. .第一部

11、分：理念篇第一部分：理念篇把被动的管理变成主动的接受把被动的管理变成主动的接受（种麦子理论：科学，规律，坚持）（种麦子理论：科学，规律，坚持）意愿启动是活动量管理的第一步意愿启动是活动量管理的第一步三、活动量管理的作用及意义三、活动量管理的作用及意义第一部分：理念篇第一部分：理念篇便于回忆，有利于客户资料的收集、整理、分析便于回忆，有利于客户资料的收集、整理、分析学会总结，检讨自己的不足；学会总结，检讨自己的不足；给自己找动力，找压力的源泉；给自己找动力，找压力的源泉；展业中展示工作的作用；展业中展示工作的作用；做成功父母、成功家长，给自己孩子做榜样；做成功父母、成功家长，给自己孩子做榜样；为

12、未来晋升打基础；为未来晋升打基础；积累财富的依据；积累财富的依据；若干年后的回忆录，无价之宝若干年后的回忆录，无价之宝第一部分：理念篇第一部分：理念篇便于计划书设计与制作便于计划书设计与制作总结个人拜访客户周期的经验与频率；总结个人拜访客户周期的经验与频率；使工作有计划性、目标性；使工作有计划性、目标性；给自己树立一种信心；给自己树立一种信心；分析活动量是否有效，客户质量的状况；分析活动量是否有效，客户质量的状况；便于分析个人客户群的特征；便于分析个人客户群的特征；拓展社交圈，提升社交能力；拓展社交圈，提升社交能力；延续寿险生涯延续寿险生涯第一部分：理念篇第一部分：理念篇稳定组织架构，收入提升

13、稳定组织架构，收入提升为辅导员工工作架起一座好的桥梁；为辅导员工工作架起一座好的桥梁；了解员工的工作态度与状态；了解员工的工作态度与状态；了解员工展业的困难与需求；了解员工展业的困难与需求；提升辅导工作效率，反而减少了工作量；提升辅导工作效率，反而减少了工作量；增加员工收入，增强主管威信与凝聚力；增加员工收入，增强主管威信与凝聚力；提升自身管理能力，发现自身的不足与欠缺；提升自身管理能力，发现自身的不足与欠缺；容易形成自己团队特有的风格容易形成自己团队特有的风格第一部分：理念篇第一部分：理念篇让员工有一种归属感；让员工有一种归属感；了解团队中拥有的社会资源，以便相互帮助；了解团队中拥有的社会资

14、源，以便相互帮助；有效拟订工作计划的依据；有效拟订工作计划的依据；建立自己工作的信心；建立自己工作的信心；能得到营业部、营业区乃至支公司的有效支援；能得到营业部、营业区乃至支公司的有效支援；这也是拿管理津贴应付出的努力；这也是拿管理津贴应付出的努力；高素质的人喜欢这样的管理，能吸引成功人士加盟，高素质的人喜欢这样的管理，能吸引成功人士加盟，促进组织发展；促进组织发展；容易发现骨干，培养骨干；容易发现骨干，培养骨干；第一部分：理念篇第一部分：理念篇思 想观 念方 法行 动绩 效控 制团队目标团队目标第一部分：理念篇第一部分：理念篇意愿启动意愿启动能力培养能力培养活动量管理活动量管理 制度约束制度

15、约束会报管控会报管控沟通启动沟通启动/ /激励启动激励启动会议启动会议启动/ /训练启动训练启动工具使用工具使用/ /分析辅导分析辅导员工弱势应式训练员工弱势应式训练考勤管理制度考勤管理制度/ /活动量管理制度活动量管理制度早夕会管理制度早夕会管理制度活动量管理报表活动量管理报表/ /周检讨会周检讨会日检查日检查/ /辅导辅导/ /沟通沟通/ /督导督导第一部分：理念篇第一部分：理念篇意愿启动分层面沟通启动意愿激励方案启动意愿 宣导会启动意愿 技能训练启动意愿 思想统一观念认同个别沟通启动意愿 第一部分：理念篇第一部分：理念篇激励方案团队激励个体激励活动率考勤率人均件数工具填写活动量达标率周活

16、动量 月活动量日达标抽奖月达标奖活动费用管理工具培训学习实物激励总经理宴会第一部分：理念篇第一部分：理念篇活动管理工具业务员活动管理工具主任活动管理工具 经理活动管理工具 区经理活动管理工具工具的内容工具的使用工具的管控第一部分：理念篇第一部分：理念篇结论结论活动量管理不是简单的检查追踪活动量管理不是简单的检查追踪活动量管理是一项工程活动量管理是一项工程 ！u理念篇理念篇 营销现状分析 什么是活动量管理 活动量管理的作用及意义 如何有效推动活动量管理u实战篇实战篇 差勤管理 大早会、二次早会 训练、拜访 增员、签单 u角色篇角色篇第二部分：实战篇第二部分：实战篇活动管理风火轮活动管理风火轮差勤

17、管理差勤管理 大早会大早会 二次早会二次早会 增员增员签单签单训练训练拜访拜访活动量管理差勤中的活动量管理差勤中的活动量管理制定规则，奖罚并举，专人负责，兑现及时制定规则，奖罚并举，专人负责，兑现及时例如：例如：1 1、出勤前十名的可以获得展业资料、出勤前十名的可以获得展业资料 2 2、出勤满、出勤满2222天的可以获得全勤奖（现金或实物）天的可以获得全勤奖（现金或实物） 3 3、出勤达到、出勤达到5 5人以上的小组连续三天即有奖人以上的小组连续三天即有奖 4 4、小组出勤对抗赛（流动红旗）、小组出勤对抗赛（流动红旗） 5 5、迟到一次捐款、迟到一次捐款2 2元（希望工程）元（希望工程） 6

18、6、缺勤一次捐款、缺勤一次捐款1010元并表演节目元并表演节目第二部分：实战篇第二部分：实战篇大早会中的活动量管理大早会中的活动量管理1.1.团队展示比士气（人多力量大，人多声音响）团队展示比士气（人多力量大，人多声音响）2.2.早会内容丰富多彩，参与性强，只要参与有机会获奖早会内容丰富多彩，参与性强，只要参与有机会获奖（如：对主持人、主讲人评比，有奖问答（如：对主持人、主讲人评比，有奖问答.）3 3、早会对优秀人员进行表彰，树立典范、早会对优秀人员进行表彰，树立典范4 4、小组拜访量对抗（每周进行评比，制定奖罚制度）、小组拜访量对抗（每周进行评比，制定奖罚制度） 营业区（部）组训负责营业区（

19、部）组训负责第二部分：实战篇第二部分：实战篇二次早会中的活动量管理二次早会中的活动量管理二早流程：二早流程：小组团队文化展示对大早会内容回顾经验分享、荣誉表彰检查活动量工具（调查问卷、主顾卡、工作日志等）一对一辅导、训练当日计划安排小组操作小组操作 主任负责主任负责第二部分：实战篇第二部分：实战篇训练中的活动量管理训练中的活动量管理日常训练中围绕活动量制定激励、对抗、一对一追踪等推动方式第二部分：实战篇第二部分：实战篇拜访量的活动量管理拜访量的活动量管理月初制定收入计划月初制定收入计划阶段分解阶段分解每日追踪每日追踪重点：工具的使用 周推动第二部分：实战篇第二部分：实战篇（ ）月工作目标计划安

20、排月工作目标计划安排项目项目计划量计划量 要点要点保费收入保费收入 保单件数保单件数 增员计划增员计划 佣金目标佣金目标 总拜访量总拜访量 新增客户名单数新增客户名单数 新增准主顾数新增准主顾数 主管建议和要求主管建议和要求：营业部建议和要求：营业部建议和要求： 本人的其他目标：本人的其他目标： 本人的其他目标：本人的其他目标： 本人的其他目标本人的其他目标： 第二部分：实战篇第二部分：实战篇各周目标计划安排各周目标计划安排第一周（ ）重点计划一般计划 保费：件数：总拜访量：第二周（ ）重点计划一般计划 保费：件数：总拜访量：第三周（ ）重点计划一般计划 保费：件数：总拜访量：第四周（ ）重点

21、计划一般计划 保费：件数：总拜访量：第五周（ ）重点计划一般计划 保费：件数：总拜访量：第二部分：实战篇第二部分：实战篇每日拜访计划安排和自查每日拜访计划安排和自查日拜访计划日拜访计划按区域/按行业客户姓名拜访理由赞美点达到目的A B C D E 新增拜访名单来源途径/介绍人特别优点家庭背景A B C 昨日拜访成绩和问题归纳：所访客户准主顾个性表现准主顾分歧点预计回访方法再访时间、地点A B C D 一日成绩：下一步改进措施：主管检查意见：第二部分：实战篇第二部分：实战篇增员中的活动量管理增员中的活动量管理确定增员主体，签定组织发展意向书，确定增员主体，签定组织发展意向书，填写追踪表填写追踪表

22、提前确定创说会和开班时间提前确定创说会和开班时间建立增员工作日志建立增员工作日志固定增员面试日固定增员面试日谁能把增员活动量做好谁就是最有价值的人！谁能把增员活动量做好谁就是最有价值的人！第二部分：实战篇第二部分：实战篇u理念篇理念篇 营销现状分析 什么是活动量管理 活动量管理的作用及意义 如何有效推动活动量管理u实战篇实战篇 差勤管理 大早会、二次早会 训练、拜访 增员、签单 u角色篇角色篇第三部分：角色篇第三部分：角色篇我们就是导演我们就是导演拍电影导演演员编剧管理艺术管理艺术 1 1 一切以人为本一切以人为本 2 2 人格魅力人格魅力-己所不欲勿施与人己所不欲勿施与人 3 3注重氛围营造

23、注重氛围营造-合作团结合作团结4 4对寿险行业的特殊性来讲，管理首先是做对寿险行业的特殊性来讲，管理首先是做“人人”的工作！的工作！把握关键点：迅速溶入团队，让员工认可把握关键点：迅速溶入团队，让员工认可描绘共同愿景描绘共同愿景培养人格魅力培养人格魅力己所不欲勿施于人己所不欲勿施于人-人性化人性化不等于亲情化人性化不等于亲情化第三部分：角色篇第三部分：角色篇人性管理的小技巧人性管理的小技巧b侧重知识类：侧重知识类： 茶话会（经验交流）、话术演讲竞赛、保险知识有奖竞赛茶话会（经验交流）、话术演讲竞赛、保险知识有奖竞赛b侧重技巧类：侧重技巧类： 电话追踪（属员、客户）、陪同展业、设摊咨询、客户联谊

24、会电话追踪（属员、客户）、陪同展业、设摊咨询、客户联谊会b侧重心态类：侧重心态类： 家访、信访、员工家属恳谈会、个人谈心家访、信访、员工家属恳谈会、个人谈心b侧重激励（氛围）类：侧重激励（氛围）类： 单位季度单位季度 年度表彰会、单位周年庆祝会、节日联欢会、年度表彰会、单位周年庆祝会、节日联欢会、 新人上岗欢迎会、离职员工欢送会、庆生会、聚餐、公益活动、新人上岗欢迎会、离职员工欢送会、庆生会、聚餐、公益活动、旅游、早餐会、小奖励、旅游、早餐会、小奖励、第三部分：角色篇第三部分：角色篇应注意以下几点应注意以下几点活动量管理工作的本身是非常严谨的，但在推动时必然活动量管理工作的本身是非常严谨的，但

25、在推动时必然 有其弹性的一面有其弹性的一面营业组主任这一层面最重要营业组主任这一层面最重要 正确的理念正确的理念 自身的认同与身先士卒自身的认同与身先士卒 辅导的技能辅导的技能把检查变成辅导、关心和帮助把检查变成辅导、关心和帮助只有制度，是奴役；没有制度，是随意只有制度，是奴役；没有制度，是随意.第三部分：角色篇第三部分：角色篇衡量活动量管理工作绩效的标准衡量活动量管理工作绩效的标准b能否给他们一个适合的市场能否给他们一个适合的市场? ?b能否给他们一套展业的本领能否给他们一套展业的本领? ?b能否给他们一些有效的支持能否给他们一些有效的支持? ?b能否给他们一个良好的环境能否给他们一个良好的

26、环境? ?第三部分：角色篇第三部分：角色篇与每一个机会握手机会是心爱的恋人机会是心爱的恋人-你不珍惜就会痛苦一生你不珍惜就会痛苦一生机会是争取来的，而不是凭空掉下来的！机会是争取来的，而不是凭空掉下来的！机会是可以累加的，所以当你抓住一个以后千万不要松懈！机会是可以累加的，所以当你抓住一个以后千万不要松懈！因为还有！因为还有！第三部分：角色篇第三部分：角色篇美国首都华盛顿广场的杰弗 逊纪念馆大厦年深日久，建筑物表面出现斑驳，后来竟然裂纹，采取若干措施耗费巨大仍无法遏止。政府非常担忧，派专家们调查原因，拿出办法。后来报告交上来 写明调查结果:最初以为蚀损建筑物的原因是酸雨。研究表明，原因是冲洗墙壁所含的清洁剂 对建筑物有酸蚀作用，而该大厦墙壁每日被冲洗，大大频于其他建筑受酸蚀损害严重。 但是，为什么要每天冲洗呢？但是，为什么要每天冲洗呢？ 因为大厦每天被大量鸟粪弄脏。为什么这栋大厦有那么