《药店品类管理》

1、修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药营销培训中心营销培训中心 刘霄鹏刘霄鹏药药 店店 品品 类类 管管 理理修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药名名 词词 解解 释释SKU=StockKeepingUnit(库存量单位)，药店中一般指药品的品种及品项。ECR(EfficientCustomerResponses)，即高效消费者

2、回应。通过制造商、批发商和零售商各自经济活动的整合，以最低的成本，最快、最好地实现消费者需求的流通模式。EDI：电子数据交换。以需求为导向的自动连续补充和计算机辅助订货,使补充系统的时间和成本最优化CAO：计算机辅助订货。CRP：连续补库程序VMI:供应商管理库存。指供应商依据销售及安全库存的需求，替零售商下订单或补货，而实际销售的需求则是供应商依据由零售商提供的每日库存与销售资料进行统计预估得来。修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药药房的模式发展与演变药房的

3、模式发展与演变人员管理人员管理存货管理存货管理现金管理现金管理店面管理店面管理?降价竞争降价竞争平进平出平进平出负毛利销售负毛利销售商品促销特价商品促销特价商品促销特价商品促销特价引进高毛利商品引进高毛利商品主推高毛利商品主推高毛利商品大品牌商品拦截大品牌商品拦截2003年年-2007年年价格导向价格导向/平价平价营销营销模式模式2008年年-2012年年商品导向商品导向/推力营销推力营销模式模式2013年年-? 模式模式规范管理规范管理策略经营策略经营?修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用

4、的修正药，良心药，放心管用的药药毛利率 竞销品 40%药店品类管理药店品类管理 (商品按毛利率分类商品按毛利率分类)修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药品类定义品类定义品类特性品类特性品类角色品类角色竞销品竞销品毛利毛利40% 零售商独家零售商独家, 或仅少数竞争者销售的商品或仅少数竞争者销售的商品 零售商的自有品牌商品零售商的自有品牌商品非竞争性价格非竞争性价格, 提升提升利润利润品类角色品类角色 (商品按毛利率分类商品按毛利率分类)修正药，良心药，放心管用

5、的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药品牌与非品牌厂商品牌与非品牌厂商/产品产品 品牌厂商产品: 竞销品/次竞销品/一般品品类角色: 吸引客流, 维持客流, 维持利润 非品牌厂商产品: 非竞争品品类角色: 提升利润修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药了解店内品规了解店内品规店内品规数 非竞争品A (毛利率大于60%) 非竞争品B (毛利率40%-60%

6、) 一般品 (毛利率20%-40%) 次竞销品 (毛利率10%-20%) 竞销品 (毛利率低于10%) 合计 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药药店品类管理与销售模式的演变药店品类管理与销售模式的演变2003年以前: 管理导向/规范管理模式2003年-2007年: 价格导向/平价营销模式2007年-2012年: 商品导向/推力营销模式修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良

7、心药，放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药2012年年 vs. 2006年年: 药房综合药房综合毛利毛利%修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药2012年年 vs. 2006年年: 商品商品SKU组合组合修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药2012年年 vs. 2006年年: 商品销售组合商品销售组合修正药，良心药，放心管用

8、的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药2012年年 vs. 2006年年: 商品毛利组合商品毛利组合修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药竞销品占比与营业额正相关竞销品占比与营业额正相关竞销品竞销品SKU占比占比营业额营业额修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，

9、放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药非竞争品占比与药房营业额负相关非竞争品占比与药房营业额负相关非竞争品非竞争品SKU占比占比营业额营业额修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药理想的平衡毛利率理想的平衡毛利率: 36-40 %药房毛利药房毛利%营业额营业额修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药2012年商品组合参考值年商品组合

10、参考值 调整后调整后SKU占比占比销售额占比销售额占比毛利额占比毛利额占比毛利毛利%竞销品竞销品 14.0%14.5%0.8%2.0%次竞销品次竞销品 13.0%14.0%5.0%13.2%一般品一般品 29.0%25.0%18.3%27.1%非竞争品非竞争品 44.0%46.5%75.9%60.5%合计合计100.0%100.0%100.0%37.0%修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药会员交易次数占比参考值会员交易次数占比参考值: 45%+日营业额日营业额

11、日交易次数日交易次数客单价客单价毛利毛利%4,600元元134次次34.3元元39.8%会员交易次数占比会员交易次数占比会员客单价会员客单价会员客单价倍数会员客单价倍数47.8%41.8元元1.22CAMORE药房药房2012年主要运营数据年主要运营数据占比小于占比小于45%: 顾客回头率为何太低顾客回头率为何太低?修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药错误错误! 危险危险! 警讯警讯! 综合毛利率高于40% 竞销品占比低于14% 非竞争品占比高于44% 会员交

12、易次数占比低于45%太过追求毛利太过追求毛利/的后果的后果: 伤害顾客满意度伤害顾客满意度 流失顾客流失顾客 销售额下滑销售额下滑 客流量下降客流量下降 品牌产品被拦截品牌产品被拦截, 中断了品牌产品的角色功能中断了品牌产品的角色功能: 吸引客流吸引客流 维持客流维持客流 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药药房的模式发展与演变药房的模式发展与演变人员管理人员管理存货管理存货管理现金管理现金管理店面管理店面管理?降价竞争降价竞争平进平出平进平出负毛利销售负毛利

13、销售商品促销特价商品促销特价商品促销特价商品促销特价引进高毛利商品引进高毛利商品主推高毛利商品主推高毛利商品大品牌商品拦截大品牌商品拦截2003年年-2007年年价格导向价格导向/平价平价营销营销模式模式2008年年-2012年年商品导向商品导向/推力营销推力营销模式模式2013年年-? 模式模式规范管理规范管理策略经营策略经营?修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药药店品类管理与销售模式的演变药店品类管理与销售模式的演变2013年以后: 拉力营销模式平衡的商品

14、SKU组合策略平衡的毛力追求习性平衡的推力与拉力策略品牌产品回归品牌产品回归!修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药每一功效类别都要每一功效类别都要”平衡平衡”的的SKU组合组合14.0%竞销品竞销品次竞销品次竞销品13.0%一般品一般品29.0%非竞争品非竞争品44.0%修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药“平衡平衡”的毛利追

15、求习性的毛利追求习性 顾客指名购买时: 给予指名的产品 给予用药指导 不要”拦截”指名的产品 顾客没有指名时: 导购高毛利产品修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药绝对要避免的情形绝对要避免的情形: 大品牌拦截大品牌拦截 大品牌产品陈列在不显眼的位置 大品牌产品卖完了不进货 大品牌产品零售价太高 顾客指名购买大品牌产品时, 转移导购高毛 利产品太多太多错误导致失败例子太多太多错误导致失败例子!品牌产品回归品牌产品回归!修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，

16、放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药绝对要纠正的观念绝对要纠正的观念: 毛利毛利%vs.毛利额毛利额 药店的毛利%越高越好 厂商产品的毛利%越高越好 大品牌产品毛利%低, 多卖影响药店毛利%毛利毛利%没有用没有用! 毛利额才是真正放入口袋的现金毛利额才是真正放入口袋的现金!修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药绝对要建立的正确观念绝对要建立的正确观念: 没有客流量就没有销

17、售额! 没有销售额就没有毛利额!毛利额毛利额 = 销售额销售额 毛利毛利%销售额销售额 = 客流量客流量 客单价客单价持续增加新顾客持续增加新顾客, 维持客流量才是最重要维持客流量才是最重要!修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药良好的良好的產品銷售產品銷售”推力推力” 店员销售提成店员销售提成 主推产品奖金主推产品奖金 店员销售竞赛店员销售竞赛 目标与绩效考核目标与绩效考核 产品与医药知识产品与医药知识 联合用药知识联合用药知识 专业的导购技巧专业的导购技巧

18、(销售对谈销售对谈/使用说明书使用说明书/建立信任关系建立信任关系技巧技巧) 平衡的毛利追求习性平衡的毛利追求习性 兼顾毛利与顾客满意兼顾毛利与顾客满意修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药强化强化产品销售的产品销售的”拉力拉力” 商品正常陈列与标示商品正常陈列与标示 商品特别陈列与标示商品特别陈列与标示 品类专区设置品类专区设置 季节营销活动季节营销活动 会员营销活动会员营销活动 商品促销活动商品促销活动 品牌营销活动品牌营销活动 消费者说明书消费者说明书 健

19、康信息刊物健康信息刊物 健康检测活动健康检测活动 建立顾客采购焦点建立顾客采购焦点 建立顾客服务焦点建立顾客服务焦点修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药产品销售的产品销售的”推力推力”与与”拉力拉力”产品产品 顾客顾客推力推力: 推销推销/强迫强迫/顾客抱怨顾客抱怨拉力拉力: 营销营销/自愿自愿/顾客满意顾客满意修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的修正药，

20、良心药，放心管用的药药药房的模式发展与演变药房的模式发展与演变人员管理人员管理存货管理存货管理现金管理现金管理店面管理店面管理顾客满意顾客满意健康服务健康服务药学服务药学服务品牌建设品牌建设降价竞争降价竞争平进平出平进平出负毛利销售负毛利销售商品促销特价商品促销特价商品促销特价商品促销特价引进高毛利商品引进高毛利商品主推高毛利商品主推高毛利商品大品牌商品拦截大品牌商品拦截2003年年-2007年年价格导向价格导向/平价平价营销营销模式模式2008年年-2012年年商品导向商品导向/推力营销推力营销模式模式2013年年-顾客导向顾客导向/拉力营销模式拉力营销模式规范管理规范管理策略经营策略经营市

21、场营销市场营销修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药发掘问题发掘问题: 发问发问/取得数据取得数据收集数据: 您药房综合毛利%? 是否超过40% 您药房竞销品(品牌商品)占比? 是否低于14% 您药房非竞争品(高毛利商品)占比? 是否高于44% 您药房过去六个月的销售额 (客流量)成长? 是否没成长/甚至下滑 您药房会员交易次数占比? 是否低于45%修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药

22、 修正药，良心药，放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药发掘问题发掘问题: 发问发问探索观念: 您觉得销售大品牌商品会影响药店的利润吗? 您认为毛利%越高越好吗? 您认为如何才能持续增加客流量? 您认为如何才能提高顾客回头率? 您认为追求毛利会不会造成顾客不满意/顾客流失?修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药药房不愿意进货或不良的陈列与销售, 往往是由于产品价格与利润的问题 纠正大品牌拦截的错误观念 纠正一昧追求毛利率的错误观念 纠正轻忽销售额与客流量的错误

23、观念价格与利润讨论价格与利润讨论修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药产品 进价 售价 单位毛利 毛利% 销售量 销售毛利 A 120 300 180 60.0 5 900 B 150 280 130 46.4 8 1,040 C 150 400 250 62.5 2 500 D 240 280 40 14.3 20 800 价格与利润讨论价格与利润讨论: 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药产品销售的产品销售的”推力推力”与与”拉力拉力”产品产品 顾客顾客推力推力: 推销推销/强迫强迫/顾客抱怨顾客抱怨拉力拉力: 营销营销/自愿自愿/顾客满意顾客满意修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的修正药，良心药，放心管用的药药品牌厂商品牌厂商/药产品的策略重点药产品的策略重点 店员销售提成店员销售提成 主推产品奖金主推