商业银行小企业金融服务体系改革与创新(共64页).ppt

1、2014年11月12目录目录一、小企业客群分层3讨论一：讨论一：1、谈谈你对客户分层管理的理解2、您所在银行是如何界定小企业客户群体的？3、您认为目前您所在银行客户分层管理有实质性作用吗？讨论二：讨论二：小企业和微型企业是合并还是分层？理由？（一）为什么要对客户群体进行分层管理（一）为什么要对客户群体进行分层管理一、小企业客群分层4（二）目前银行同业主流小企业客户分层方法（二）目前银行同业主流小企业客户分层方法金融机构金融机构划型标准划型标准(有贷户）有贷户）划型标准划型标准(无贷户）无贷户）工商银行参照国标建设银行参照国标，且授信总额不超过3000万元无专门无贷户划分标准。中国银行批量零售业

2、销售收入不超过1.5亿元，制造业销售收入不超过1亿元，且流动资金贷款不超过2000万元，中长期贷款不超过1200万元。个体工商户参照上述标准执行无专门无贷户划分标准。招商银行授信总额在500万元-3000万元销售收入不超过1.5亿元，且存款不超过1500万元为小微企业民生银行净资产3000万元（含）以下或年销售收入1亿元以下注册资本不高于1000万元的无贷户划分为小企业浦发银行销售收入2000-5000万元平安银行参照国标，且授信总额不超过1500万元无无贷户划分标准，但是小企业条线客户经理拉过来的客户，就在系统手工打上小微标识国内同业：国标/销售收入/授信总额5（二）国标分层原理存在的问题（

3、二）国标分层原理存在的问题一、小企业客群分层行业行业人数人数销售收入销售收入（万元）（万元）划型结果划型结果制造业20人以下300以下微型（20，300）（300，2000） 小型（300，1000）（2000，40000）中型1000人以上40000以上大型国标划型原则：工业制造业国标：存在问题：l 行业分类过细；l 对于特定机构无法准确界定，诸如投资公司、政府平台公司、项目公司、事业单位；l 特殊行业无法适用，诸如：房地产、金融、租赁等。6（三）国际通用客户分层方法（三）国际通用客户分层方法一、小企业客群分层销售收入（万元人民币）800000200000-80000020000-20000

4、0800-20000 800数据来源于国际知名咨询公司7（四）客户细分方法（四）客户细分方法一、小企业客群分层 + 复杂程度 -使用标准使用标准营业额/贷款额营业额/预计收入营业额每种产品的收入盈利性：RAROC成长初级中级高级信息来源于国际知名咨询公司 将不同的客户群分配给不同的客户经理 每个细分客户群的规模存在差异8（五）客户分层的可操作性建议（五）客户分层的可操作性建议一、小企业客群分层9（六）执行中需要关注和解决的问题（六）执行中需要关注和解决的问题客户分层结果频繁调整或变化？ 授信额、销售收入发生变化导致客户分层结果变化。客户成长后怎么办？ 由小变大后，服务部门、对应配套机制如何？银

5、行内部IT系统核算和配套问题。一、小企业客群分层10目录目录二、小企业融资需求及特点1、小企业客群分布广、客群规模大；、小企业客群分布广、客群规模大；2、经营机制灵活，市场反映迅速；、经营机制灵活，市场反映迅速；3、资金需求呈刚性；、资金需求呈刚性；4、融资渠道较少，融资成本高。、融资渠道较少，融资成本高。11（一）小企业客群的主要特点（一）小企业客群的主要特点12微型企业微型企业小型企业小型企业中大型中大型大型企业大型企业需求需求营业资金周转物业购置账户结算服务固定资产、设备融资营运资金周转票据融资营运资金周转高附加值中间业务服务（现金管理、公司理财、公司债）定制化的产品组合方案IPO、现金

6、管理、公司理财、公司债（二）差异客户分层下的不同融资需求（二）差异客户分层下的不同融资需求二、小企业融资需求及特点13二、小企业融资需求及特点（三）小企业银行产品差异化需求（三）小企业银行产品差异化需求数据来源于国际知名咨询公司- 复杂程度 +营运资金融资营运资金融资资产融资资产融资国际业务产品国际业务产品期权产品期权产品投资银行产品投资银行产品14（四）：融资需求与外部融资态度（四）：融资需求与外部融资态度二、小企业融资需求及特点企业规模全年营业额外部融资态度合计越多越好以保证企业资金充足企业资金链比较紧张时借钱救急企业需要扩展业务能少则少依靠自身积累3000万以内11.2%23.2%41.

7、5%24.0%100%3000万（含）1亿9.9%22.5%48.9%18.7%100%1亿（含）3亿17.9%25.0%40.5%16.7%100%3亿（含）以上25.0%12.5%53.1%9.4%100%合计12.0%22.9%43.3%21.8%100%15二、小企业融资需求及特点（五）：企业最希望贷款方式与银行提供融资方式的差异（五）：企业最希望贷款方式与银行提供融资方式的差异企业贷款需求银行产品服务16讨论：讨论：民间借贷为什么大有市场？小贷公司、担保公司靠什么赚钱？二、小企业融资需求及特点17目录目录18（一）小企业融资难点剖析（一）小企业融资难点剖析三、小企业金融服务的难点和困

8、惑 据调查，小企业一般生命周期3年，小企业死亡率较高？风险控制难？信息不对称？ 商业银行呢？ 一般业务中是银行选择企业，还是企业选择银行？ 是银行选择授信客户，还是客户经理或支行行长在选择？ 现有的风险体制下，给哪些企业贷款是最佳选择？ 面对KPI，存款和规模考核，您会选择给哪些客户贷款？19（二）小企业金融商业化困境（二）小企业金融商业化困境三、小企业金融服务的难点和困惑1、风险控制关难把-信息不对称2、成本核算关难控-综合成本高3、盈利能力关难过-难以形成规模效应201、经营目标与 定位错配2、机构设置与服务弱化3、风险文化与容忍的矛盾4、产品创新与需求的脱节5、业绩考核、导向偏差（三）商

9、业银行传统服务模式的困惑与窘境（三）商业银行传统服务模式的困惑与窘境三、小企业金融服务的难点和困惑 仅依靠差异化产品为导向难以解决全部问题，商业银行要发展小企业业务，仅依靠差异化产品为导向难以解决全部问题，商业银行要发展小企业业务，需要进行系统性思考，依靠服务模式和风控体系创新，才能走出商业化可持续需要进行系统性思考，依靠服务模式和风控体系创新，才能走出商业化可持续发展之路。发展之路。21（三）重点解决几个矛盾统一体的关系（三）重点解决几个矛盾统一体的关系三、小企业金融服务的难点和困惑22目录目录23四、小企业金融服务借鉴四、小企业金融服务借鉴（一）富国银行在小微企业服务模式介绍（一）富国银行

10、在小微企业服务模式介绍基本情况p 1852年成立，总部加利福尼亚州旧金山p 州立社区银行发展为全美最大商业银行之一业务规模p 规模情况 总资产万亿美元（全美第四）存款余额万亿美元贷款余额8258亿美元净利润219亿美元客户数7000万个p 人员机构 雇员总数超28万人国内分支机构超9000个ATM机超万台p 小企业业务 新增贷款189亿美元比2012年增长18%（数据截止至2013年年末）24社区银行富国银行最主要收入及利润来源贴近各类区域市场内大众客户多元化服务集合个人业务微型企业房屋按揭小企业批发银行类似国内大公司、集团及机构业务集合包括客户管理及产品部门金融机构部企业部外汇及清算贸易融资

11、财富管理类似国内私人银行业务包括理财顾问、财富管理、私人银行及退休金计划等理财顾问财富管理私人银行退休金计划四、小企业金融服务借鉴四、小企业金融服务借鉴（一）富国银行在小微企业服务模式介绍（一）富国银行在小微企业服务模式介绍25四、小企业金融服务借鉴四、小企业金融服务借鉴（一）富国银行在小微企业服务模式介绍（一）富国银行在小微企业服务模式介绍客群结构u 雇员：100人以上u 年销售收入：2000万美元以上大中型批发银行板块社区银行板块小型企业微型企业u 雇员：10-100人u 年销售收入：200万-2000万美元u 雇员：10人以下u 年销售收入：200万美元以下社区银行板块沙滩线沙滩线客户分

12、层：批发银行板块社区银行板块 配备小企业专职客户经理团队 在打分卡基础上，采用系统自动/审批工厂/审批官审批相结合模式配备公司业务团队社区银行板块 不设立专职客户经理由零售网点销售人员销售 主要依托打分卡实现系统自动审批26社区银行总部大 区二级分区风险团队业务团队（一）富国银行在小微企业服务模式介绍（一）富国银行在小微企业服务模式介绍组织架构：四、小企业金融服务借鉴四、小企业金融服务借鉴27业务团队小企业客户相关业务营销工作由客户经理具体负责客户经理需由银行从业年限8-10年以上的人员担任支票账户（相当于国内的基本户/主结算账户）50-80户左右（包含无贷户）其中：有贷户管户能力约20-30

13、户不归属于某一零售网点，可以选择在网点以外租用办公场地营销重点管户能力办公地点（一）富国银行在小微企业服务模式介绍（一）富国银行在小微企业服务模式介绍四、小企业金融服务借鉴四、小企业金融服务借鉴28提升盈利举措重视支票账户营销强调多产品覆盖区分高、低价值客户提升营销综合收益释放客户经理产能提高客户粘度贷款并不是小企业业务主要的盈利点增加低成本结算存款（一）富国银行在小微企业服务模式介绍（一）富国银行在小微企业服务模式介绍四、小企业金融服务借鉴四、小企业金融服务借鉴29审批效率1、金额小、无抵押48小时完成审批 2、有抵押5天内完成审批担保方式1、80%提供担保，20%信用 2、全部追加个人担保

14、500万美元以上35万美元以下打分卡半自动化审批35万-500万美元打分卡审批工厂审批工厂（集中审批，（集中审批，无需实地调查）无需实地调查）打分卡评审官审批评审官审批（实地调查）（实地调查）-根据不同贷款额度采取差异化的审批模式（一）富国银行在小微企业服务模式介绍（一）富国银行在小微企业服务模式介绍四、小企业金融服务借鉴四、小企业金融服务借鉴30（一）富国银行在小微企业服务模式介绍（一）富国银行在小微企业服务模式介绍讨论：讨论：1、为什么富国银行区别小、微采取完全不同的服务模式？2、为什么在小企业客群内部采取差异化审批模式？四、小企业金融服务借鉴四、小企业金融服务借鉴31（二）信贷工厂小微企

15、业服务模式介绍（二）信贷工厂小微企业服务模式介绍信贷工厂小企业服务模式定义：四、小企业金融服务借鉴四、小企业金融服务借鉴 信贷工厂是由新加坡淡马锡金融控股集团首创，致力于解决中小型企业融资难题的一种业务模式，在全球范围内得到了大量推广。它是一种客户导向的批量风险管理模式，该模式是将中小企业间接融资的共性与个性进行结合的一种批处理、流程化处理解决方案。采取完全以客户为中心营销方法，采用标准化的流程，标准化的产品，标准化的判断模式，以及批量化的授后管理等风险管控手段以提高产量，达到规模经济。32（二）信贷工厂小微企业服务模式介绍（二）信贷工厂小微企业服务模式介绍信贷工厂与传统商业银行经营模式的主要

16、区别：四、小企业金融服务借鉴四、小企业金融服务借鉴信贷工厂适用客群范围：信贷工厂适用客群范围： 年销售额1000万元至亿元人民币，单笔贷款金额2000万元以内的中小企业客户33（二）信贷工厂小微企业服务模式介绍（二）信贷工厂小微企业服务模式介绍四、小企业金融服务借鉴四、小企业金融服务借鉴工厂全貌：总装流水线核心车间操作风险控制模块风险质量控制模块34（二）信贷工厂小微企业服务模式介绍（二）信贷工厂小微企业服务模式介绍四、小企业金融服务借鉴四、小企业金融服务借鉴信贷工厂的核心特点是：1、明确的部门与岗位分工；2、各岗位制订标准的操作流程（SOP）；3、标准的产品；4、标准的输入原料（包括：授信基

17、础资料，访问报告等）。信贷工厂的成功关键是：1、自成体系并具有高度分工合作的组织2、独立IT系统的建立和支持3、独立的绩效考核制度4、实现规模经济效益5、独立弹性的政策和产品规划6、独立并具有高度智能管理的风险与营销模型7、股东长期投资的决心与实力8、决策层的战略定位和扶持35（二）信贷工厂小微企业服务模式介绍（二）信贷工厂小微企业服务模式介绍四、小企业金融服务借鉴四、小企业金融服务借鉴36（三）信贷工厂运用实例（三）信贷工厂运用实例同业情况同业情况四、小企业金融服务借鉴四、小企业金融服务借鉴某国有银行： 客群范围：年销售收入在1亿元以下（含）或资产总额在亿元以下（含）的企业法人 总体思路：专

18、业经营，标准运作；流程管理，全面服务；分账核算，单独考核；先行试点，重点推进，稳步推广。 组织架构：总行中小企业中心挂靠公司业务部；各一级分行由公司业务部承担中小企业金融业务的归口管理职能，可根据工作需要设立小企业中心，挂靠公司业务部。公司部37（三）信贷工厂运用实例（三）信贷工厂运用实例同业情况同业情况四、小企业金融服务借鉴四、小企业金融服务借鉴某股份制银行： 客群范围：年销售额2亿元（含）以下，且授信金额5000万元以内的中小企业客户。 总体思路：将独立持牌经营与银行传统分支机构网点和客户资源相结合，实现资源共享，提高综合收益；独立经营的事业部制定位，打造第三大经营模式。相对独立的风险管理

19、和信贷政策制订； 组织架构：事业部制38（三）信贷工厂运用实例（三）信贷工厂运用实例推广信贷工厂必须解决的几个认识误区推广信贷工厂必须解决的几个认识误区四、小企业金融服务借鉴四、小企业金融服务借鉴信贷工厂可以依附在传统商业银行原有部门下实现，如挂入大公司银行部门，设立二级管理部门的方式？信贷工厂仅仅是营销层面模式的改变？信贷工厂可以通过压缩或简化岗位流程实现？信贷工厂就是审批人制度、专职团队审批、扩大审批授权？信贷工厂全部小、微企业都适用吗？讨论：讨论： 从信贷工厂模式学习什么？从信贷工厂模式学习什么？39目录目录五、小企业授信风险管理理念的转变五、小企业授信风险管理理念的转变40转变一：个案

20、风险控制为主向客群风险控制的转变转变一：个案风险控制为主向客群风险控制的转变客群系统性风险暴露的危害佛山钢贸：截至7月末的监测数据显示，整个佛山的银行不良贷款余额从去年末的亿元飙升至亿元，7个月增幅达217%；不良贷款率也从去年末的0.85%升至2.6%；在佛山不到200亿的不良贷款余额里，投向乐从地区的钢材贸易、塑料贸易两个行业的坏账就占了一半，约有100亿，其中的“罪魁祸首”就是钢贸。煤炭：中国煤炭工业协会数据显示煤炭企业亏损面已经超过70%，一半以上企业出现减发、欠发、缓发职工工资的现象。煤炭市场供大于求、结构性过剩的态势短期难改，煤炭经济下行还有加剧趋势。商业银行涉及煤炭贸易贷款不良授

21、信频发，不良贷款势头逐步上升。五、小企业授信风险管理理念的转变五、小企业授信风险管理理念的转变41转变一：个案风险控制为主向客群风险控制的转变转变一：个案风险控制为主向客群风险控制的转变客群风险控制方法： 细分行业研究 区域经济研究 目标市场定位 资产组合管理 客群违约压力测试 五、小企业授信风险管理理念的转变五、小企业授信风险管理理念的转变42转变二：重视选择获客渠道对风险控制的作用转变二：重视选择获客渠道对风险控制的作用传统模式：点对点新模式：点对面五、小企业授信风险管理理念的转变五、小企业授信风险管理理念的转变43转变二：重视选择获客渠道对风险控制的作用转变二：重视选择获客渠道对风险控制

22、的作用获客渠道转变的优势： 解决信息不对称； 借助渠道力量缓释风险； 有针对性的行业研究 产能有效提升五、小企业授信风险管理理念的转变五、小企业授信风险管理理念的转变44转变二：重视选择获客渠道对风险控制的作用转变二：重视选择获客渠道对风险控制的作用 获客渠道选择：谁选择：总、分行，渠道的选择不应由支行或客户经理做决定。 渠道的选择标准： 好渠道：专业的行业协会、管理高效的工业园区（中关村等）、政府行业主管部门（科技、农业、中小企业局）等 无效渠道：管理松散的管委会、协会组织 坏渠道：老乡会或地区性商会、具有实质或潜在控制关系的利益共同体五、小企业授信风险管理理念的转变五、小企业授信风险管理理

23、念的转变45转变三：运用收益覆盖风险原理转变三：运用收益覆盖风险原理-知易行难知易行难1、相对准确的计算违约概率（PD）和违约损失率（LGD）2、开发小企业风险收益定价模型 资金成本（内部转移定价FTP） 作业成本（固定、人力、运营、费用） 风险成本（拨备率） 资本占用成本（EL=EAD*PD*LGD） 目标盈利（RAROC）RAROC (Risk Adjusted Return on Capital) =净利润/(风险加权资产*资本充足率调整系数)五、小企业授信风险管理理念的转变五、小企业授信风险管理理念的转变46转变三：运用收益覆盖风险原理转变三：运用收益覆盖风险原理-知易行难知易行难小企

24、业定价模型需考虑的其他因素：l 客户合作年限l 客户综合产品运用情况（交叉营销）l 同业市场平均利率水平五、小企业授信风险管理理念的转变五、小企业授信风险管理理念的转变47转变四：合理运用大数法则转变四：合理运用大数法则1、概率论范畴：2、适用条件： 样本越多越准确 无关联性随机事件 随机变量有可比性3、常见运用： 保险精算 信用卡 零售小额消费金融4、小微企业运用仅仅是尝试： 微小贷款 无关联特征企业 客群分层具有可比性 讨论：讨论： 某股份制银行运用大数法则，开发了小型、微型企业通用的联保联某股份制银行运用大数法则，开发了小型、微型企业通用的联保联贷贷款产品，单户贷款额最高贷贷款产品，单户

25、贷款额最高200万元，大面积在圈、链、会客群进万元，大面积在圈、链、会客群进行推广。该产品违背了哪些适用条件？行推广。该产品违背了哪些适用条件？五、小企业授信风险管理理念的转变五、小企业授信风险管理理念的转变48转变五：大数据及模型化是未来方向转变五：大数据及模型化是未来方向1、哪些地方可以产生大数据？ 在线交易平台、核心企业ERP、海关报关、银行交易数据2、哪些数据是有效数据？ 可提取、可分析、可评价3、基于打分卡模型的风控机制 五、小企业授信风险管理理念的转变五、小企业授信风险管理理念的转变49转变六：运用转变六：运用IT系统进行风险管控系统进行风险管控1、实现数据及模型化风险管控2、支持

26、平行作业的多线程、无纸化流程设计3、影像系统4、灵活的授权及风险政策规则引擎5、组合管理及压力测试6、贷后自动风险预警规则引擎 五、小企业授信风险管理理念的转变五、小企业授信风险管理理念的转变50转变七：设定客户主动退出及淘汰机制转变七：设定客户主动退出及淘汰机制策略分类在授信业务 中运用：设定年度授信客户淘汰率 风险性策略退出 盈利性策略退出五、小企业授信风险管理理念的转变五、小企业授信风险管理理念的转变51转变八：建立风险容忍与尽职免责文化转变八：建立风险容忍与尽职免责文化1、操作风险控制（SOP）2、通过考核机制制约客户经理信贷行为 风险调整后收益（EVA） 风险控制指标内嵌3、设定不同

27、资产组合的风险容忍度 组合定价 收益覆盖风险4、倡导管理风险理念，实现尽职免责、失职严惩。 52目录目录六、小企业专业化金融服务体系建设思路六、小企业专业化金融服务体系建设思路53（一）可持续发展小企业金融服务体系建设思路框架（一）可持续发展小企业金融服务体系建设思路框架重新定位小企业业务对于商业银行发展的重要意义，并制定统筹全局的战略规划。重新定位小企业业务对于商业银行发展的重要意义，并制定统筹全局的战略规划。表层 深层定位规模规模效率效率风险风险成本成本经营经营成本成本考核产品（服务）收益竞争力技术流程固定成本作业成本人力成本六、小企业专业化金融服务体系建设思路六、小企业专业化金融服务体系

28、建设思路54（一）可持续小企业金融服务体系建设思路框架（一）可持续小企业金融服务体系建设思路框架1、影响因素2、什么条件下中性因素可以转化为有利因素？3、不利因素是否可预期、可控制、可减弱？有利因素有利因素中性因素中性因素不利因素不利因素六、小企业专业化金融服务体系建设思路六、小企业专业化金融服务体系建设思路55（一）可持续小企业金融服务体系建设思路框架（一）可持续小企业金融服务体系建设思路框架讨论：1、客户经理综合化定位还是专业化定位？2、采取条线垂直管理？或总、分、支块状管理？3、依托物理网点落地或者专职团队落地？4、是否开发小企业专属IT系统？六、小企业专业化金融服务体系建设思路六、小企业专业化金融服务体系建设思路56（二）小企业专业化金融服务体系设计框架（二）小企业专业化金融服务体系设计框架1、战略2、客群边界3、组织架构4、商业模式5、风控体系6、配套支持体系六、小企业专业化金融服务体系建设思路六、小企业专业化金融服务体系建设思路57（二）小企业专业化金融服务体系设计框架（二）小企业专业化金融服务体系设计框架-战略战略1、愿景-股东期望2、定位-目标导向3、核心竞争力-