顾问式销售谈判技能提升

1、顾问式销售谈判技能提升一、以客户为导向的顾问式销售1、什么是顾问式销售顾问式销售是对顾客需求的引导，强调买方需求。顾问式销售需要打好“理念战”、“心理战”是完成销售的必经战役，而这就要求我们对顾客心理要有完全的把握，在最大程度上满足顾客的需求，并且引导顾客发现他们所没有发现的需求，对这种需求的把握就是我们所谈的顾客心理的把握。顾问式销售理念：顾问式销售是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力满足客户的需要，并预见客户的未来需求，提出积极建议并最终达成销售的一套方法。顾问式销售与普通销售的不同：销售是见到客户就说业务，顾问式销售则首先问需

2、求。销售更重视产品并将买卖放首位，顾问式销售更关注客户特点并始终经营客户感觉。销售是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合适，顾问式销售则根据鱼的特点 先织网，再捕鱼。销售拿着产品跟客户跑，顾问式销售则用业务吸引客户并做客户的顾问。顾问式销售需要销售人员在销售过程中做到眼中有顾客，学会为顾客考虑，要有效诊断客户的问题和需求，站在客户利益的角度，提供专业建议、解决方案及增值服务，从而保证客户经营成功。2、从产品导向型客户到客户导向型的顾问式销售“皇帝女儿不愁嫁”的生产观念阶段；“酒香不怕巷子深”的产品观念阶段；“好货还要勤吆喝”的推销观念阶段；“无中生有话营销”的营销观念阶段；以客户为中心，以需

3、求为导向的服务营销观念阶段，逐步从生产变为服务，从客户争抢变为争抢客户。三种时代，三种竞争，三种导向；工厂时代，竞争的地点在工厂 ，企业运营以产品为导向；市场时代，竞争的地点在市场，企业运营以需求为导向；竞争时代 ，竞争的地点在心理，企业运营以竞争为导向。3、营销4P与4C的区别和发展4P:产品、价格、渠道、促销。4C:顾客、成本、便利、沟通。过去是以产品为导向，价格你说了算，而今打通从厂家到客户的通路，以客户为本的便利优先。4、销售要思考的三个问题谁是你的客户（定位）：思考你的目标客户，你需要怎样的定位，精确你的客户；TA们经常在哪里出现（市场）：怎么找到你需要的目标，在哪里找，通过谁找；T

4、A们的消费行为与观念（需求）：处于不同的位置，就有不同的心理，你需要根据不同人的不同需求找他们。顾问式销售需要你清楚的知道消费者是谁、购买者是谁、推广给谁；将产品销售到哪里，销售给哪些人；销售地点的空间范围，分布密度及客户特征；终端目标客户的位置、购买水平、购买心理等，找出市场要营销的对象（锁定目标客户）。5、顾问式销售的三大要素需不需要、喜不喜欢、值不值得。顾问式销售四大问题：卖（销售）什么，卖（销售）给谁，怎么卖（销售），谁来卖（销售）。顾问式销售就是结果，有结果是有能力，没结果就没能力！你的未来、成就以及收入所有的一切都取决于你给出的结果质量！顾问式销售需要勇敢面对。要勇敢、勇敢的走出去

5、，有信心说出口坚决的收回来；什么是勇敢？勇敢就是门难进你能进；脸难看你能看；话难听你能听；事难办你能把它办成。胆识，胆识，“胆”在前“识”在后；没有胆怎么会有识？任何事情没有胆识去尝试，怎么会有好的结果，人生的失败常常在于胆怯。二、良好的第一印象建立销售信任1、塑造良好的第一印象在与客户第一次见面时必须注重自己给人的第一感。如你的第一句话怎么说，你当时仪容仪表是否整洁、你给人的第一面是职业、你的精彩开场白是否专业、留给客户的第一印象礼仪是否到位等等，都是我们需要重点考虑的问题。必须在与客户交往的第一次就率先塑造良好的第一印象，因为我们永远没有第二次机会（第一次印象不好客户就会将我们否决）！2、

6、要注意基本的商务礼仪服饰仪容，永远的焦点，外表（专业）自身（整洁）+修饰（得体）。得体的服饰仪容，专业的商务礼仪，坐有坐相，站有站姿，给客户信任的感觉，而同客户一样的“职业化”，是促进信任的感觉，模仿客户的动作，能更增添亲密关系。如，自信的肢体接触，迎向客户的肢体语言，展示给客户的面部表情，运用赞美的力量。3、运用赞美的力量赞美是一种能很好的接近彼此关系的交流方式，但是你的赞美不能过于夸张、虚假、要真诚、具体的赞美客户的某一点，说好听的真话。4、快速建立信任感人们最会应地缘、亲缘、神缘、业缘、物缘等相近的或同步的地区、血缘、信仰、工种、喜欢的东西等拉近关系，增加交流，快速建立信任。5、建立信任

7、感的六大方法让你自己看起来像此行业的专家；要注意基本的商业礼仪；使用客户见证；权威见证；使用一大堆客户名单做见证；良好的环境和气氛建立信赖感 。三、找对人会沟通做好需求分析1、找对人挖掘客户真实需求找对人一般来说有三项要求，从主观原因来说，分别是统一的价值观、是否找到共鸣、一样的兴趣爱好；从客观原因来说，分别是能否做主决策权、能否成为一伙、有无资金实力。以客户为导向的价值销售理念：以对方的价值观为价值观，解决客户感觉到的问题为首要原则，引导客户发现他所没有发现的问题，让客户感觉到专业、职业、责任。2、换位思考达成沟通目的什么是沟通 沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以

8、求感情的通畅和思想达成一致。沟通就是让对方完成你想让他完成的合作。销售沟通 听、说、看、问的运用：听，就是倾听，认真听他人说话；说，即说话，有条理的说，让他们明白；看，即察看，观察他人的面部表情与肢体动作所表达当时的心态；问，即问话，问开放式的问题，一次不能问太多问题，最好是一次一个。听说看问之倾听 倾听有三个层面，一是听懂对方说的话；二是听懂对方想说没有说的话；三是听懂对方想说没有说出来，让你说的话。听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要。体现用心倾听的3个身体语言：目光眼神的交流、重点的重复、肢体语言的运用。倾听的十一个技巧：真诚、态度诚恳、记笔记、重新确认、不打断不插嘴、停顿34秒，

9、追问、点头微笑、不发出声音、眼睛注视鼻尖、坐定位。听说看问之对话贵精要 说话要清晰、富有逻辑的思考；说话时语言简短、明确；使用对方熟悉的语言；注意你的语调、音量、语速；多让对方表述。说对话的三要素，经过行为学家60年来的研究，面对面沟通时三大要素影响力的比率是：文字7%、声音38%、肢体语言55%。说对话的白金、黄金定律：白金定律，以别人喜欢的方式去对待对方；黄金定律，你希望别人怎样对待你，你说怎样去对待别人。说对话的本质：和谁说？确定对象、了解对方；说什么？斟酌内容、预定目的；怎么说？何时何地、何种方式。用客户喜欢的方式去说，客户更在意你怎么说，而不是说了些什么，沟通是基础，理解才是王道。一

10、个人必须知道说什么、一个人必须知道什么时候说、一个人必须知道对谁说、一个人必须知道怎么说。四、学会问挖掘客户真实需求1、攻心销售的基本理念攻心销售是指销售人员以了解客户心理为前提，以销售技巧为辅助，进行产品介绍同时，运用调研能力、分析能力、思考能力、说服能力、综合能力满足客户的心理需要，并预见客户的未来需求，提出积极建议并最终达成销售的一套相互依存相互作用的方法。2、客户十大心理面子心理、从众心理、推崇权威、爱占便宜、害怕后悔、价位心理、炫耀心理、攀比心理、品牌心理、需求紧急心理等。3、问+看，看出客户心理留心捕捉脸部表情，洞察眼睛的变化，通过察看对方的身体语言，面部表情，眼神，并结合对方所说

11、的话，来察看对方的内心世界。问出客户的真实需求 何时问开放式问题、何时问封闭式问题、开放式问题与封闭式问题的问话艺术。不连续发问，连续发问三次以上，会让感觉不舒服，引起反感！从客户回答中整理客户需求，从问题中整理客户的需求不要答非所问。从客户表情与客户回答中整理客户需求，并迅速做出判断（如问题表、选择提问、分析思考、给出答案）。五、介绍产品塑造客户心理价值1、如何进行产品介绍以客户为导向做好产品优势分析：知已知道自己产品优势/价值/好处/优点；知彼知道对方的心理需求；知他知道竞品的现况。2、介绍产品的FABE法则F=Feature 特点A=Advantage 优点B=Benefit  

12、;         利益E=Evidence 证据价值是一种感觉，感觉是一种策略，帮助客户找到他认为最合适的，而不是我们自己认为合适的。从卖产品（刺激感觉）到卖需求（满足需求）再到卖感觉（创造感觉）一步步帮客户找他想要的。价值核心安心才能成交，因此要避免给予客户“不确定”的感觉，要有凭有据，以数据及文件说话，坚持一惯性与标准化之服务，用信守承诺，积累客户对你的信任。六、绝对成交的销售谈判1、绝对成交的销售谈判谈判是一种双方都致力于说服对方，接受其要求时，所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。2、谈判的目标谈判就

13、是做到双方都能产生心理共赢的过程。谈判高手让对手感觉到“赢了”，拙劣的谈判手让对手感觉到“输了”，成功的谈判至少是双赢的谈判，大家都感到满意。3、谈判发生的条件谈判的发生多数原因是三个条件，一是，一个无法容忍的僵局；二是，双方都认为这是一个仅靠一已之力无法解决的问题，需要靠彼此协商或找第三方调解协商解决；三是，谈判本身的吸引力。僵局谈判发生的条件：假如甲大乙小，甲会不会同乙谈判。不跟你谈的原因，我认识到了，而你没认识到；你认识到了，我没认识到；或者我们双方都认识到了，但时间有先后。七、销售谈判心理背后的博弈1、谈判共赢的准备从时间环境到权力平衡依次是确定谈判目标、决定优先顺序、分析可行性、组建

14、谈判团队、制定谈判计划、决定初始立场。2、谈判共赢的七个条件关系：谈判双方的关系，是否重视这种关系；沟通渠道：谈判双方的信息通过什么途径传播；利益：谈判双方的必得的、想要的，能给的分别是什么；正当性：谈判双方提出要求的支撑点；方案：利用条件句出牌，战术开高、开平、开低，用切割法和挂钩法增加谈判筹码；承诺：做好损害控制，让对方敢于让步（特例先例）；退路：万一推出去收不回来，就实施先输一把的策略。3、谈判团队的组建原则互补性知识与能力结构的协调；融洽性人际关系的协调；协调性分工明确（主谈/辅谈；台上/台下）。构建谈判团队：确定队伍结构、内部信息沟通方式、外部信息沟通方式、凝聚共识。4、支持谈判桌的

15、五根柱子需要（了解对方真正要的是什么）；权利（使对方了解他的权力不是如它想像的强）；先例（以过去例证说明目前要求的合理性）；数据（让相关数据说话）；期待（了解对方以及本身所预期的协商结果）。5、增加筹码掌握情势的六大法则不要显露情绪、不要轻易妥协、不要向对方报告、不要做过了头、不要把对方当朋友、不要在准备上输给对手。6、筹码的优先顺序怎么排明确这一回合你要的是什么；明确分析我方手中的筹码；设法拥有对方想要的东西；明确我们有哪些是人家想要的；如何让人家相信我们有这些东西。是先“拥用” 再让他想要？还是先看他“想要”什么，再设法拥用？八、销售谈判策略招数1、谈判策略协议：不能超过对方的底线，不要侵

16、犯对方的禁忌（软）。有利：衡量我方的成本，达到我方的利益（硬）。2、运用“结盟”战术甲大乙小，这时乙只有一个方法，那就是设法让自己变大，逼得甲去给他谈。如，结盟，把与乙一样想法的“乙”集合在一起，通过结盟，使自己变大，增加谈判筹码，团队的立场更加坚定。3、诱敌深入策略先以小利诱惑对方，在小的问题上做出让步，在此基础上，一步一步的提出新要求，诱使对方不断陷入，从而达成自己的目标。要先谈小的，简单的问题，容易达成一致的问题。满足对方的需求，再慢慢进入自己想要得到的利益，让对方让步，满足自己的要求。注意：自己可以不要的，一定要让给对方，让对方觉有利可图，从而越陷越深，终得小利而失大利。4、投石问路策

17、略在谈判过程中，谈判者有意提出一些假设性条件，通过对方的反应和回答，来琢磨探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。5、欲擒故纵策略在谈判中一方想做成交易，却装出满不在乎的样子，将自己急切心情掩盖起来，使对方急于谈判，先纵后擒的谈判策略。6、走马换将策略遇到关键性问题，或与对方有无法解决的分歧，或欲补救己方的失误时，换人再进行谈判的策略，“他人”或是上级领导，或是同伴，合作人等。7、疲惫策略通过马拉松式的谈判，逐步消磨对手的锐气，使其疲惫，扭转在谈判中的不利地位和被动局面，到了对手疲惫时，反守为攻，抱着以理服人的态度，促使对方接受的一种策略。8、私下接触策略个人接触，增进了解，联络感情，建立

18、友谊，从侧面促进谈判顺利进行的策略。电话联络，刻意偶遇，私下拜访，娱乐打球等。9、协议后协议达成协议后，再想想看，还有没有更好的解决方案，就是协议后协议。达成协议后，不妨再停一下，看有没有更好的协议，如果没有就用刚刚达成的协议，就如骑着马找马。10、非谈判桌谈判谈判就是为客户创造价值，至少包括个人价值和单位价值，这“价值”极具伸缩性，有时又无法摆到谈判桌面，称之为非谈判桌谈判。谈判无处不在，任何非谈判桌谈判都大于谈判桌谈判！九、把握客户心理快速谈判成交1、试一试客户心理进度在谈判之前需要对客户心里进度有一个粗略的估算，如询问他您是怎么考虑的？您在担心什么呢？您对哪个部分还有疑虑等，对他的心里进度有一个认识。2、提出成交请求的最佳