第6章国际商务经营形式及其选择

1、LOGO第六章第六章国际商务经营形式及其选择国际商务经营形式及其选择国际商务经营形式（进入目标市场的方式）国际商务经营形式（进入目标市场的方式）出口进入模式 非股权投资（合同进入模式） 股权投资（资本进入模式） 间接出口 直接出口 外贸公司 国外公司驻本国分部 最终用户 国外中间商企业的国外分支机构 许可贸易 特许经营 合同制造 管理合同 独资企业 合资企业 v 1、出口进入模式、出口进入模式v 企业在本国制造产品，销往海外。企业在本国制造产品，销往海外。v （）间接出口（）间接出口v 企业本身不进入国际市场，不参与国外经营活动，企业本身不进入国际市场，不参与国外经营活动，而是通过国内的中间商

2、经销或代理其产品出口业务。而是通过国内的中间商经销或代理其产品出口业务。v 是企业进入国际市场的初级阶段。是企业进入国际市场的初级阶段。v 优点：成本低、风险小、简单易行优点：成本低、风险小、简单易行v 缺点：无法树立企业的国际市场形象；难以了解国缺点：无法树立企业的国际市场形象；难以了解国际市场信息；对国际营销的控制程度低。际市场信息；对国际营销的控制程度低。v 适用：刚刚进入国际市场的企业。适用：刚刚进入国际市场的企业。间接出口有以下四条主要渠道：v1.专业外贸公司v2.出口管理公司v3.合作出口v4.外企驻本国的采购处（2）直接出口）直接出口 直接出口是指企业不是通过本国的中间商，而是直

3、接将产品卖给国外的客户或最终用户。直接出口可采取以下几种形式：v1.直接卖给最终用户v2.国内出口部或国际业务部v3.在国外设立分支机构v4.建立国外销售子公司思考：思考： v 1 1、间接出口方式的主要优点是：（、间接出口方式的主要优点是：（ ）v A A风险大风险大 B B风险小风险小 C C成本低成本低 D D简单易行简单易行 E E成本高成本高v 2 2、在大多数情况下，企业走出国门的第一步采取的进、在大多数情况下，企业走出国门的第一步采取的进入方式是（入方式是（ ）v A A直接出口直接出口 B B间接出口间接出口 C C合同制造合同制造 D D特许经营特许经营v 3 3、属于直接出

4、口形式的是（、属于直接出口形式的是（ ）v A A与国外企业合资经营与国外企业合资经营 B B给本国贸易公司出口给本国贸易公司出口v C C在国外市场设立销售机构在国外市场设立销售机构 D D授权国外企业使用商标授权国外企业使用商标第一节第一节 国际商务经营形式国际商务经营形式 二、非股权安排二、非股权安排v 非股权安排（Non equity Arrangement）又称非股权投资，是指投资者对东道国企业不采取股权占有的形式投资，而是通过对技术、管理、销售渠道等各种资源的控制，并签订合同为东道国提供各种服务，以从中获取利益的一种灵活投资形式。v特点：以输出企业知识和技能为主，无需产品特点：以输

5、出企业知识和技能为主，无需产品输出和投资。输出和投资。v方式：许可经营；特许经营；合同制造；管理方式：许可经营；特许经营；合同制造；管理合同合同v （1 1） 许可贸易许可贸易v 企业在一定时限内将其工业产权（专利、技术或商标）企业在一定时限内将其工业产权（专利、技术或商标）的使用权转移给国外另一家企业，并得到许可费或其他补的使用权转移给国外另一家企业，并得到许可费或其他补偿。偿。v 优点：充分利用知识产权的获利能力；避开贸易壁垒，加优点：充分利用知识产权的获利能力；避开贸易壁垒，加快新产品新技术的扩散；无需投资风险较小。快新产品新技术的扩散；无需投资风险较小。v 缺点：授权后对知识产权使用的

6、控制和参与能力较弱；被缺点：授权后对知识产权使用的控制和参与能力较弱；被许可方可能会成为竞争对手（可通过与被许可方合资来避许可方可能会成为竞争对手（可通过与被许可方合资来避免）。免）。v 目的：开拓出口市场和市场机会，而非收取转让费用。目的：开拓出口市场和市场机会，而非收取转让费用。v （2 2） 特许经营特许经营v 企业在一定时限内将其工业产权（专利、技术、商企业在一定时限内将其工业产权（专利、技术、商标）的使用权和经营模式授权给国外另一家企业，并收标）的使用权和经营模式授权给国外另一家企业，并收取许可费。同时取许可费。同时提供企业管理、市场运作等方面的支持提供企业管理、市场运作等方面的支持

7、和建议。和建议。v 优点：借助特许经营者在不同市场建立销售网点，提高优点：借助特许经营者在不同市场建立销售网点，提高企业品牌的影响力和产品销售额；测试外国市场，降低企业品牌的影响力和产品销售额；测试外国市场，降低海外投资的风险。海外投资的风险。v 缺点：对被特许方的控制和指导能力有限，易导致失败。缺点：对被特许方的控制和指导能力有限，易导致失败。v 采用特许经营者必须具备四个条件：产品、服务得采用特许经营者必须具备四个条件：产品、服务得到广泛认可；具有特色；特许的过程和系统易学并能很到广泛认可；具有特色；特许的过程和系统易学并能很快投入运营；边际利润要能满足双方的投资收益标准。快投入运营；边际

8、利润要能满足双方的投资收益标准。v （3）合同制造）合同制造v 企业与国外生产厂家签订合同，规定企业与国外生产厂家签订合同，规定由对方按照本企业的要求生产某种产品，由企业负责产由对方按照本企业的要求生产某种产品，由企业负责产品的营销。品的营销。v 优点：对外投资少，低风险；与海外制造商建立合作伙优点：对外投资少，低风险；与海外制造商建立合作伙伴关系；企业掌握产品营销的控制权。伴关系；企业掌握产品营销的控制权。v 缺点：对生产过程的控制能力有限；对方可能会成为竞缺点：对生产过程的控制能力有限；对方可能会成为竞争对手。争对手。v （4 4）管理合同）管理合同v 企业为国外的旅馆、飞机场、医院或其他

9、组企业为国外的旅馆、飞机场、医院或其他组织提供管理服务，并收取管理费。织提供管理服务，并收取管理费。v 优点：出口管理服务，低风险；有利于扩大企业在当地市优点：出口管理服务，低风险；有利于扩大企业在当地市场的影响力；有利于企业了解当地市场的情况。场的影响力；有利于企业了解当地市场的情况。v 缺点：与接受服务方是同一类企业，难与对方竞争。缺点：与接受服务方是同一类企业，难与对方竞争。 第一节第一节 国际商务经营形式国际商务经营形式 三、股权投资形式三、股权投资形式v 企业用股份控制的方式，直接参与海外企业的生产或服务企业用股份控制的方式，直接参与海外企业的生产或服务业的经营。业的经营。v 优点：

10、给予投资最大限度的控制权和战略自由度；避开贸优点：给予投资最大限度的控制权和战略自由度；避开贸易壁垒。易壁垒。v 缺点：需要大量投资；风险较大；受东道国市场不可控因缺点：需要大量投资；风险较大；受东道国市场不可控因素较大素较大v 方式：合资企业；独资企业（收购或新建）方式：合资企业；独资企业（收购或新建）对外直接投资的形式对外直接投资的形式 1.新建进入 2.收购进入（三）对外直接投资的进入方式（三）对外直接投资的进入方式 1.合资经营 2.独资经营第二节第二节 国际商务经营形式的选择国际商务经营形式的选择 一、影响因素分析一、影响因素分析（一）企业环境因素（一）企业环境因素v 1.本国环境因

11、素v 2.目标国的政治、经济、法律及社会文化特征v 3.目标国市场因素v 4.目标国生产因素（二）企业内部因素（二）企业内部因素v1.产品的战略地位v2.产品生命周期v3. 企业的技术水平v4.商标与市场知名度v5.企业的国际经营经验第二节第二节 国际商务经营形式的选择国际商务经营形式的选择 二、国际商务经营形式选择二、国际商务经营形式选择（一）竞争优势判别法（一）竞争优势判别法v 竞争优势判别法是以邓宁提出的企业开展国际经营必须具备的三优势，即所有权优势、内部化优势和区位优势为理论基础，从企业拥有的竞争优势各不相同，而不同的国际经营形式又要求企业具有不同的竞争优势这个角度出发进行判别。在国际

12、生产折衷理论的基础上，邓宁把三优势的拥有程度作为判断企业国际经营形式的选择依据。第二节第二节 国际商务经营形式的选择国际商务经营形式的选择 （二）成本比较判别法（二）成本比较判别法 成本比较判别法包括赫奇法和净现值法，其思路为：企业开展国际经营的最终目的是追求利润最大化，也就是遵循成本最小化的原则，在选择国际经营形式时也应遵循这一原则。因此，成本比较判别法是指企业按照成本最小化原则，在出口、许可和对外直接投资之间作出最佳选择的方法。v 1.赫奇法v 2.净现值法本本 章章 小小 结结v 本章小结v 本章讨论国际商务的经营形式及其选择。国际商务经营形式主要有三种：出口、非股权安排和股权投资形式。

13、商品出口是国际经营初级阶段的经营形式，随着国际经营的深化和经验的积累，需要考虑采用其他形式。非股权安排是指投资者对东道国企业不采取股权占有的灵活投资形式。非股权安排主要包括技术授权、管理合同、服务合同、生产建设合同等形式。股权投资是指企业以资本作为投资，在国外公司中占有一定的股权份额，它主要是指对外直接投资。对外直接投资是企业国际经营的最高级形式。本章对对外直接投资的动因、形式及进入方式等作了进一步阐述。关于企业的国际经营形式选择，企业首先要分析自身的内部条件和外部环境，在此基础上，再根据竞争优势判别法和成本比较判别法进行权衡和选择。复习思考题复习思考题思考题思考题v 1 1国际商务有哪几种基本经营形式？试简述之。国际商务有哪几种基本经营形式？试简述之。v 2 2为什么商品出口是国际商务经营最简单的形式？它又包括哪两种基为什么商品出口是国际商务经营最简单的形式？它又包括哪两种基本形式？请对比分析它们的优缺点。本形式？请对比分析它们的优缺点。v 3 3技术授权的优缺点是什么？它又包括哪几种形式？技术授权的优缺点是什么？它又包括哪几种