2022年《XX集团》快消品销售的制度和流程

1、精品word 名师归纳总结 - - - - - - - - - - - -XXX集团快消品销售的制度和流程销售代表定期拜望制度1销售代表每日必需严格按业务拜望行程拜望客户；2进店拜望步骤：（1）检查产品日期；（2）查看产品库存；（3）理货、放置广宣品；（4）与导购员沟通、培训导购员；（5）与部门负责人沟通、沟通；（6）拿订单；（7）对结帐；（8）填写拜望卡；3销售代表拜望客户必需携带：拜望卡、笔记本、红蓝笔、抹布、常用广宣品；4销售代表每日拜望客户不得擅自跳店、甩店、延长单店拜望时间；5如遇特别情形，必需事前与销售主管沟通；销售主管查店、拜望制度1销售主管每周必需查店3 个工作日（必需含1 天

2、周末）或以上；2所辖区域内的全部KA类店每周必需检查一次；3所辖区域内的全部A 类店每三周必需检查两次；4所辖区域内的全部B、C 类店每月必需检查一次；5所辖区域内的全部社区奶站每月必需检查一次；6所辖区域内全部KA、A 类店的组长或选购主管每季度必需拜望一次；法定节假日必需拜望一次；7所辖区域内的全部经销商每月必需拜望一次；8所辖区域内的全部批发商每两月必需拜望一次；9销售主管必需每季度对业务代表的工作效率进行评判；10后附：销售主管查店检查卡（见附表五） 、销售代表工作效率检查表一（见附表六） 、销售代表工作效率检查表二（见附表七） 、销售代表工作效率评判表（见附表八） ；超期帐款治理制度

3、1超期帐款是指：赊帐销售后已同商家核清的帐款超出销售合同规定的结款期限而没有结帐的；精选名师 优秀名师 - - - - - - - - - -第 1 页，共 12 页 - - - - - - - - - -精品word 名师归纳总结 - - - - - - - - - - - -2对超期帐款分公司必需在超期一周内与商家确认超期帐款额度，并要求商家签署确认函；3对超期帐款分公司必需在超期两周内，向商家递交第一封超期帐款催款通知书，并要求商家做出书面回款方案，同时向该商家提出如十日内无法结清货款将停止供货；4对超期帐款分公司必需在第一封超期帐款催款通知书下发后第十天，向商家递交其次封超期帐款催款通

4、知书；同时停止供货；5对超期帐款分公司必需在其次封超期帐款催款通知书下发后，将该帐款进入法律诉讼程序所须的资料预备齐全；6对超期帐款分公司必需在其次封超期帐款催款通知书下发第十天，向商家递交第三封超期帐款催款通知书；同时分公司经理应准时公司提出法律支持的要求；7分公司必需积极协作法律部门追回帐款；8对超期帐款分公司从销售代表到销售主管必需承担相应比例的经济责任；产品退换货制度1产品只有在破旧时，销售代表必需先填写退货单，销售主任签字后方可退货；2产品因临期须处理时，必需严格执行临期品促销政策；3分公司对单店单品退换货必需建立退换货台帐（见台帐卡）；4后附：分公司产品退换货五联单（见附表九）、分

5、公司退换货台帐卡（见附表十） ；临期品促销治理制度1临期品促销日期的界定，以营销中心下达的临期品规定为准；2产品 KA、A 类店单店日临期品一箱以下，销售主管、推广专员确认签字后执行；3产品 B、C 类店单店日临期品六盒以下，销售主管、推广专员确认签字后执行；4产品 KA、A 类店单店日临期品一箱以上，销售主管、推广专员确认签字后，分公司经理、推广主管签字执行；5产品 B、C 类店单店日临期品六盒以上，销售主管、推广专员确认签字后，分公司经理、推广主管签字执行；6销售代表在没有各级领导确认签字后不得执行临期品促销；7对临期品促销比率超出规定的由销售人员自行承担；8全部临期品促销推广专员必需建立

6、临期品促销台帐；9临期品费用掌握直接责任人：推广专员、推广主管；10后附：分公司临期品促销申请单（见附表十一）、 产品临期品促销台帐卡（见附表十二） ；终端陈设治理制度1产品终端陈设必需依据营销中心下达的陈设手册要求执行；2产品终端陈设应执行全产品集中陈设的规章；3产品终端陈设应将产品放置店内顺人流方向、且货位中目光水平位置；精选名师 优秀名师 - - - - - - - - - -第 2 页，共 12 页 - - - - - - - - - -精品word 名师归纳总结 - - - - - - - - - - - -4产品终端陈设应将产品紧挨第一竞争产品；5货架或堆头陈设应尽可能多的使用相应

7、的货架卡、跳跳卡、POP等广促物品；6全部使用的广促物品应保持洁净、洁净、完好，否就应准时更换；7终端陈设的产品应保证最大化陈设，严格执行先进先出的原就；8终端陈设的产品应时刻保证货位产品丰满，品项齐全；9终端陈设的产品价签应书写正确并与产品相对应；10终端陈设的产品外观应保证洁净、完好无损，对包装有褶皱、残缺的产品应准时撤架；11产品终端陈设的直接责任人是：该店的销售代表、驻店导购、推广专员；广促物品建帐制度1分公司应依据所辖区域的市场状况，向公司申请相应的广促物品；2分公司的广促物品必需视同产品治理；3全部广促物品入库时，推广专员、库房统计都应依据入库单建立广促物品台帐；4全部广促物品出库

8、时，推广专员应依据业务部门的请领单开具出库单；5各种广促物料的使用都应计入单店市场推广费用；6分公司广促物品库必需每月盘点一次，并出盘点表；7分公司广促物品的出入库、建帐责任人：推广专员、推广主管、库房统计；8后附： 广促物品入库单（见附表十三） 、 广促物品出库单（见附表十四） 、 广促物品请领单（见附表十五） 、 广促物品台帐卡（见附表十六）、 广促物品盘点表（见附表十七） ；销售任务分解流程全年销售季度销售单月销售单日销售单店单品执任务分解任务分解任务分解任务分解任务分解行销售部销售主管、物流主管销售代表经理推广主管、治理主管推广专员销售任务分解流程说明1销售经理将全年销售任务分解为季度

9、任务下达给销售主管、推广主管、物流主管、治理主管；2销售主管、推广主管、物流主管、治理主管争论后将季度任务分解为月销售任务下达给销售代表、推广专员；精选名师 优秀名师 - - - - - - - - - -第 3 页，共 12 页 - - - - - - - - - -精品word 名师归纳总结 - - - - - - - - - - - -3销售主管、销售代表、推广主管、推广专员共同将月销售任务分解为单日销售任务；4销售代表、推广专员将单日销售任务分解为单店销量上报销售主管、推广主管；5销售主管、推广主管、推广专员、物流主管、治理主管复审后上报销售部经理；6经理批复后各部门执行；业务销售订单

10、下达流程销售代表、驻店导购销售内勤销售主管订单录入员司机送货员销售代表治理主管物流主管业务销售订单下达流程说明1. 销售代表和驻店导购将次日销量订单下达给销售内勤.2. 销售内勤将订单整理汇总后交销售主管审核, 如订单符合销量任务就交订单录入员; 如订单有不符合要求的将与销售代表沟通、修订；3. 订单录入员将订单录入后，如没有问题就交司机；如遇单品库存不足或其他问题将上报治理主管，治理主管将与销售主管沟通和谐；4. 司机将订单分送货组交与送货员；如遇送货车辆等问题不能按订单要求送货，将上报物流主管，物流主管将与销售主管沟通和谐；销售帐款核对流程精选名师 优秀名师 - - - - - - - -

11、 - -第 4 页，共 12 页 - - - - - - - - - -精品word 名师归纳总结 - - - - - - - - - - - -销售代表销售统计信用统计销售代表治理主管销售主管销售代表销售帐款核对流程说明1销售代表填写销售单据借出单交销售统计，销售统计按借出单要求核算帐款，同时将借出单及帐款数据交信用统计；2信用统计核查该客户帐款期限及信用情形，如没有问题既可借出销售单据；3如该客户帐款存在问题销售统计、信用统计将上报治理主管；4治理主管将同销售主管、销售代表沟通解决；产品退换货治理流程销售代表销售主管销售统计司机客库房销售审核签字审核签字录入员送货员户统计统计销售经理治理主

12、管产品退换货治理流程说明1销售代表须填写退换货单，交销售主管；2销售主管审核签字无误后，交销售统计、录入员；精选名师 优秀名师 - - - - - - - - - -第 5 页，共 12 页 - - - - - - - - - -精品word 名师归纳总结 - - - - - - - - - - - -3如退换的产品超过销售主管审核权限的仍须交于销售经理审核签字；4销售统计记录退换货台帐，如该客户的退换货有反常，将上报治理主管；如无反常录入员将出退货单交司机、送货员；5对有反常问题的退换货单，治理主管将与销售主管沟通解决；6送货员持有效退换货单去客户处办理退换货，并签单；送货员持该单据回库房办

13、理退库手续并交库房统计员；7库房统计员依据签回的退换货单做统计记录并签字后，交销售统计；8销售统计依据签回的退换货单做销售统计帐；销售费用申请流程销售代表销售主管推广专员推广主管信用统计费用统计销售部经理销售费用申请流程说明治理部主管1销售代表依据下月的销量任务及竟品状况将下月的市场费用上报销售主管；2销售主管依据下月的整体任务及市场情形审核市场费用申请后报推广专员；3推广专员依据下月市场活动方案、整体市场状况与业务部门沟通、确定；4推广主管依据整体销量完成情形、市场费用分解量复审后报治理部门；5信用统计依据各客户的信用情形对信用不良的客户的费用支持提出看法上报治理主管；精选名师 优秀名师 -

14、 - - - - - - - - -第 6 页，共 12 页 - - - - - - - - - -精品word 名师归纳总结 - - - - - - - - - - - -6费用统计审核费用不超出费用预算并报经理，否就将上报治理主管；7.对不合要求的费用申请治理主管将与销售主管、推广主管沟通并上报经理；销售费用执行流程（一）推广销售销售推广费用销售部推广主管推广销售专员代表主管主管统计经理销售主管专员代表销售费用执行流程（二） （发票回笼）销售代表推广专员销售主管推广专员费用统计销售经理财务销售费用申请流程说明1推广专员将批复后的费用按客户分解给相应的销售代表；2销售代表填写费用支出凭证，上

15、报销售主管；3销售主管对费用支出凭证签字确认后，交推广主管；4推广主管对费用支出凭证复审签字后，交费用统计；5费用统计审核每一笔支出的额度是否符合费用预算后上报经理；6经理批复签字后交推广主管、销售主管执行；7推广主管、销售主管依据经理的批复监督、检查本部门执行；8销售代表将费用支出凭据交推广专员核对签字后，交销售主管；9销售主管审核签字后，交推广主管；10 推广主管复审签字后，交费用统计；11 费用统计签字并做费用台帐后交经理签字；广促物品入库治理流程推广专员推广主管库房统计库房治理员广促物品入库治理流程说明精选名师 优秀名师 - - - - - - - - - -第 7 页，共 12 页

16、- - - - - - - - - -精品word 名师归纳总结 - - - - - - - - - - - -1推广专员将新到广促物品填写入库单，上报推广主管；2推广主管签字确认后，交推广专员；3推广专员凭推广主管签字的入库单做广促物品台帐后，交库房统计；4库房统计凭广促物品入库单统计联做库房台帐后，将入库联交库房治理员；5库房治理员凭广促物品入库单清点数量、入库；广促物品出库治理流程销售代表推广主管推广专员库房治理员库房统计推广专员广促物品出库治理流程说明1销售代表或推广专员填写广促物品请领单，交推广主管；2推广主管审批签字后，交推广专员；3推广专员凭推广主管签字后的请领单做广促物品台帐，

17、同时将请领单的提货联交库房治理员；4库房治理员凭推广专员和推广主管签字的请领单出库广促物品，同时在请领单上签字，交库房统计；5库房统计在广促物品出库后，凭请领单做广促物品台帐；推广活动申请流程推广主管推广专员销售推广专员推广主管经理公司销售主管代表推广活动申请流程说明精选名师 优秀名师 - - - - - - - - - -第 8 页，共 12 页 - - - - - - - - - -精品word 名师归纳总结 - - - - - - - - - - - -1推广主管将推广活动意向与销售主管、推广专员沟通；2销售主管、推广专员依据市场现状与销售代表沟通，提出问题；3推广专员依据沟通情形做出推

18、广活动草案，上报推广主管；4推广主管依据推广草案、费用情形，制定推广活动细案，上报经理；5经理审核、签字后，上报公司；推广活动执行流程推广主管、推广专员导购员推广主管、推广专员导购员经理销售主管、物流主管销售代表销售主管、物流主管销售代表推广活动执行流程说明1销售经理将批复的推广活动案下发给推广部门、业务部门、物流部门；2推广主管、推广专员、销售主管、物流主管针对推广活动细案充分沟通、和谐，并部署给销售代表、驻店导购；3销售代表、推广专员依据活动细案与客户签订推广活动协议；同时将与客户沟通中的问题反馈给销售主管、推广主管；4销售主管、推广主管依据销售代表、推广专员的反馈看法与经理、物流主管再次

19、沟通和谐，并对销售代表、驻店导购、司机进行相应的培训；临期品促销治理流程销售代表销售主管推广专员推广主管推广专员销售代表驻店导购精选名师 优秀名师 - - - - - - - - - -第 9 页，共 12 页 - - - - - - - - - -精品word 名师归纳总结 - - - - - - - - - - - -费用统计临期品促销治理流程说明1. 销售代表填写临期品促销申请表, 交销售主管；2. 销售主管复审签字后，交推广专员；3. 推广专员签字确认并做临期品促销费用台帐后，交费用统计做费用台帐，然后交推广主管审核签字；4. 销售代表凭推广主管签字的临期品促销申请单执行；产品入库治理

20、流程订单产品入库入库单签收入库单入帐入库单录入产品入库治理流程说明财务进帐1销售部向生产厂下产品订单；2产品按订单要求到销售部仓库；3库房治理员监督产品入库，对随车送货单核准数量、包装质量并签收后交库房统计；4库房统计依据库房治理员已签收的送货单做产品入库单及台帐，并在入库单统计联签收；5录入员依据库房统计的入库单做产品录入；6财务依据送货单财务联、销售部产品入库单做财务帐；产品出库治理流程精选名师 优秀名师 - - - - - - - - - -第 10 页，共 12 页 - - - - - - - - - -精品word 名师归纳总结 - - - - - - - - - - - -业务订单录入订单司机装车单送货员提货库管出库库房统计财务统计产品出库治理流程说明1业务部门下产品销售订单；内部调拨单；其他出库单；2录入员录入订单，并出单车装车单交司机；3司机安排装