《顾问式营销五步法》课件

1、2本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。3本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。1、移动互联网新格局2、新时代新营销新思维3、新形势下营销经理新定位4本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。业务竞争技术的竞争单个企业的竞争与_和_的竞争_的竞争_的竞争行业内的竞争与_和_等产生的竞争传统的竞争特征未来的竞争特征5本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。价值链之战：不再是一对一PK，而是_团队之战：不再是单枪匹马，而要_融合营销之战：不再是单一产品，更多通过_平台化营销：不再是单一

2、渠道作战，更多是_营销6本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。1-客户不愿见面2-产品没有优势3-价格没有优势4-公关资源不足5-客户对我们产品不信任拓展难点销售人员的价值对移动而言是解决拓展难点要解决拓展难点的逻辑起点是销售人员可以为客户创造价值销售难点分析7本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。客户对手我国内外环境大我小我1234567如何破坏预期客户与现任供应商的关系？正视对手在政企市场的领先优势！我们能为客户提供什么价值？如何拓展与保有？是什么让销售人员创造价值的能力在降低8本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭

3、及非法传播必究。通过销售工作创造价值通过销售工作创造价值_型客户购买超出产品本身的价值_型客户利用供应商的企业竞争力减少成本及采购努力_型客户只购买超出产品本身的价值增加价值降低成本9本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。内在价值购买者_销售外在价值购买者_销售战略价值购买者_销售价值=利益-成本“更便宜的，没有麻烦的蛋糕”更大的蛋糕平衡的膳食10本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。顾问型销售交易型销售企业型销售客户投入供应商的投入11本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。竞争因素客户因素企业文化政治影

4、响商业利益产品服务第一级：初级销售员第二级：传统销售员第三级：有竞争力的销售员第四级：关系经理人_12本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。u第四级u关系经理人u第三级 u 有竞争力的销售员u第二级 u传统销售员u第一级u 初级销售员 u能够对客户购买产生集中式的影响力，而且能创造需求u希望能够拥有客户的一个部门，并产生一连串的订单u对客户进行有规律的狂轰，尤其在季度和财年结束时u希望生存下去并能在事业上有所发展u能够看到客户的客户，并且帮助客户战胜其竞争对手u在产品和客户之外，还注视竞争对手的情况u能够从客户的角度来看待产品u仅限于对产品本身优劣性的了解u彼此是

5、共生的关系，相互依靠u建立起互惠的关系但仍然可能被取代u能够被客户逐渐产生信任u临时的，不经意的u对客户的战略发展做出了具体的贡献u能够为客户带来具体的生意上的贡献u为客户的应用提供一套解决方案u提供给客户本公司产品和服务的选项13本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。1、移动互联网新格局2、新时代新营销新思维3、新形势下营销经理新定位16本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。 客户关怀“吉祥六宝”一宝：二宝：三宝：四宝：五宝：六宝：客户关系拓展吉祥六宝18本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。一宝：有效

6、客户拜访19本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。客户拜访目的送杂志、送礼物、送卡等日常拜访客户，维护客户关系了解集团客户产品需求推荐信息化产品和相关业务集团客户售后跟踪服务收集集团客户相关信息第一次拜访，建立客户关系获得手机名录稳定客户关系，了解竞争对手动态合作事项的签约处理客户投诉获取获取 获取获取 获取获取20本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。22本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。推广案例分析（第一幕）23本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。拥有拥有的的人人拥

7、有拥有的的人人拥有拥有的的人人24本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。推广案例分析（第二幕）26本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。27本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。28本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。 销售过程中，顾客为什么买，为什么不销售过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？销售成败的人类行为动机是什么？29本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法

8、传播必究。最终驱动因素（个人偏好、政绩、业绩）发起原因（目标、变化 / 问题、障碍）解决方案产品和服务采购指标（评分表）个人理想、政绩、业绩成本较高降低通讯成本集团V网采购指标降低宣传成本效率较低办公系统移动OA定位管理需求挖掘：需求显形树31本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。为了进一步的确认信息的真实性，避免人力资源的浪费，有效商机信息一定要进行交叉验证。具体的方法是从以下的部门和人员进行交叉验证财务部-财务总监、经理、职员销售部-销售总监、经理、职员生产部-生产部长、经理、职员技术部-技术经理、职员信息部-信息总监、职员行政部-行政总监、经理采购部-采购经

9、理、职员总经理办公室-办公室主任副总经理办公室-分管副总经理人员商机交叉验证法32本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。n验证所搜集的集团资料n验证集团组织架构n验证集团客户的决策类型及决策流程n验证集团的关键人物资料n验证集团关键人物的组织结构图 n验证集团的价值链，确定集团与移动业务结合点 商机验证：验证关键信息及关键33本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。商机评估表需求阶段客户关系初步想法计划实施发起采购内部决策商务谈判熟悉阶段同盟关系产品良好接受度竞争应对共同体10%25%50%75%90%0.60.70.80.91商机价值

10、评估34本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。方案设计方案设计35本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。3-竞争策略分析2-差异化策略分析1-客户采购决策分析 客户决策链及各角色 各角色的决策特点及关系现状 分析客户价值，确定差异化目标 形成差异化战术，掌握每一战术的应用条件 去顶攻受方针，形成差异化优势 面对竞争所采取的应对手段分析 结合实际案例分析竞争应对策略如何运用方案设计内容37本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。38本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。u_型(适

11、高形象.抢手货)u_型(适异议风险大于利益)u_型(适以小换大)u_型(适实力相当,必须协议)u_型(适发展共同利益)谈判风格39本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。n提出起始n方案n推动谈判n进行n达成共识n1.说明主张n2.建立共同基础n3.说出具说服力的论据n4.简短,切合主题n5.注意逻辑顺序n6.强而有力的结尾n7.说话清晰自信n8.专业形象n1.明确共同目标n2.引导所有人参与n3.仔细倾听n4.赞同对方的意见n5.多征询对方意见n6.异中求同n7.归纳成果* 消除异议 *n1.聚焦问题,而非人格n2.清楚界定需求n3.强调相互利益n4.避免过早下结论商务谈判三步曲40本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。1.强调自身价值情感上的认同陈述产品对客户的价值3.许诺未来利益肯定双方长期合作的愿望回到现实阶梯式合作2.利用竞争对手弄清竞争对手的优势和劣势阐述自身优势4.陈述自身困难情感上的认同强调产品价值转化产品类型或服务标准5.淡化产品价值坚持产品价值重新建立标准客户常用杀价筹码化解41本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。1.报价前总结_及给客户