如何做好开门红客户积累(共43页).ppt

1、一、客户积累概述一、客户积累概述二、客户来源三、客户积累步骤四、相关注意事项希望在客户那里有口碑；希望在客户那里有口碑；希望客户开拓不再难；希望客户开拓不再难；希望希望“辛苦两三年，幸福一辈子辛苦两三年，幸福一辈子”；解决之道解决之道客户的积累客户的积累“不断增加的客户数量不断增加的客户数量”是个人人际渗是个人人际渗透，口碑形成的最便捷途径！透，口碑形成的最便捷途径！队伍的想法：队伍的想法：一、客户积累概述一、客户积累概述好的服务客户平均告诉好的服务客户平均告诉5 5 个人，不好的服务客个人，不好的服务客户平均告诉户平均告诉10 10 个人。个人。一个关系可以发展出一个关系可以发展出4949个

2、机会。当客户对服个机会。当客户对服务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为你推荐客户并到处宣传，使客户源源不断。你推荐客户并到处宣传，使客户源源不断。一、客户积累概述一、客户积累概述一个客户就是一片市场缘故客户n好的服务客户平均告诉5个人，不好的服务客户平均告诉10个人。n一个关系可以发展出49个机会。当客户对你的服务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为你推荐客户并到处宣传，使你的客户源源不断。一名合格业务员需具备两方面的能力一名合格业务员需具备两方面的能力业务员业务员持续的持续的主顾开拓主顾开拓推销推销寻找客户寻找客户转介绍转介绍销售保险销售保险接触

3、接触说明说明促成促成是永续经营的基础是永续经营的基础是目标达成的手段是目标达成的手段一、客户积累概述一、客户积累概述 一、客户积累概述 二、客户来源二、客户来源 三、客户积累步骤 四、相关注意事项健康符合公司投保规定有能力缴纳保费有保险需求 可以接近什么样的人能成为客户？什么样的人能成为客户？二、客户的来源二、客户的来源去哪里找我们的客户去哪里找我们的客户缘故转介绍老客户加保二、客户的来源二、客户的来源随缘缘故范围缘故范围亲属、朋友同学、同事邻居、消费容易接近容易接近能体谅你的不熟练能体谅你的不熟练易于掌握需求易于掌握需求心理上乐意支持你心理上乐意支持你获得推荐介绍获得推荐介绍缘故市场销售的好

4、处缘故市场销售的好处别人会去销售别人会去销售保费越来越贵保费越来越贵可保性越来越低可保性越来越低无法获得介绍无法获得介绍万一发生风险万一发生风险如果不去销售的坏处如果不去销售的坏处我我邻居邻居社区社区消费消费社团社团其他其他人群人群家属家属朋友朋友同学同学同事同事他们的背后他们的背后客户市客户市场场无穷尽无穷尽! !无穷客无穷客户户源源家属家属朋友朋友同学同学同事同事其他其他人群人群邻居邻居社区社区消费消费社团社团财财富富图图一、客户积累概述二、客户来源三、客户积累步骤三、客户积累步骤四、相关注意事项三、客户积累步骤三、客户积累步骤收集名单收集名单由名单化为行动拜访、促成转介绍同学同学求学、进

5、修求学、进修时认识的时认识的同宗同宗家族、亲戚家族、亲戚朋友朋友认识且有交认识且有交情者情者社团社团有组织之团有组织之团体体自己自己同乡同乡邻居或同乡邻居或同乡消费消费业务或生意业务或生意往来之对象往来之对象同好同好休闲旅游之伙休闲旅游之伙伴伴同事同事工作或当兵工作或当兵时认识的时认识的收集缘故名单收集缘故名单其其实实最最好好的的就就在在你你的的身身边边三、客户积累步骤三、客户积累步骤之收集名单之收集名单最好的筛选方法最好的筛选方法- -填写计划填写计划1001001 1、要求业务伙伴从认识的人开始列名、要求业务伙伴从认识的人开始列名单，写的越多越好；单，写的越多越好；2 2、然后填写计划、然

6、后填写计划100100评分表；评分表；3 3、对这些准客户进行分析、筛选。目、对这些准客户进行分析、筛选。目的是确定优先拜访的顺序。的是确定优先拜访的顺序。三、客户积累步骤三、客户积累步骤之收集名单之收集名单客户筛选表客户筛选表三、客户积累步骤三、客户积累步骤之收集名单之收集名单三、客户积累步骤三、客户积累步骤之收集名单之收集名单运用工具收集有效名单运用工具收集有效名单我们可用哪些工具？我们可用哪些工具？宣传单页、市场调查表、宣传单页、市场调查表、公司简介、新年送福、台公司简介、新年送福、台历、挂历、奖品历、挂历、奖品.三、客户积累步骤三、客户积累步骤之收集名单之收集名单大量发放单页、疯狂积累

7、名单大量发放单页、疯狂积累名单发放范围：所有亲朋好发放范围：所有亲朋好友、全村人，居住社区友、全村人，居住社区收集名单由名单化为行动由名单化为行动拜访、促成转介绍三、客户积累步骤三、客户积累步骤三、客户积累步骤三、客户积累步骤名单名单行动行动根据名单，确定拜访目标根据名单，确定拜访目标计划计划100100越多越好，客户来源所在越多越好，客户来源所在缘故缘故3030近期或者本月重点拜访。容近期或者本月重点拜访。容易沟通接近，经济能力保险易沟通接近，经济能力保险意识较好、有子女、人缘好意识较好、有子女、人缘好黄金黄金1010再次选择出再次选择出10位近几天能接位近几天能接触的优质客户，有影响力中触

8、的优质客户，有影响力中心潜质，准备拜访心潜质，准备拜访行动行动5 5在黄金在黄金10中选出中选出5位能够位能够见面的，成功率最高的，见面的，成功率最高的，进行拜访，立即行动进行拜访，立即行动收集名单由名单化为行动拜访、促成拜访、促成转介绍三、客户积累步骤三、客户积累步骤 用市场调研表进行客户接触用市场调研表进行客户接触接触：王姐，因为这个月是客户服务月,公司也为了了解一下目前有车一族的一些需求，便于推出更好的产品，您帮忙填写一下这张调研表.也填一下您的具体资料我们会进行一个抽奖的活动。谢谢王姐。三、客户积累步骤三、客户积累步骤拜访、促成拜访、促成快快 介介 绍绍业务员：业务员：李哥，告诉你个李

9、哥，告诉你个“疯狂疯狂”的好消息。的好消息。信泰人寿新年伊势为感恩回馈客户，推出了一信泰人寿新年伊势为感恩回馈客户，推出了一款全新的最棒的产品款全新的最棒的产品 “爱驾宝爱驾宝”。机不可失。机不可失失不再来，我赶快给你介绍一下吧！否则的话失不再来，我赶快给你介绍一下吧！否则的话时间就来不及了！我约好的客户还在等我呢！时间就来不及了！我约好的客户还在等我呢！像现在的第三者责任险，以前像现在的第三者责任险，以前5 5万万就可以，现在都涨到就可以，现在都涨到5050万了，这说万了，这说明现代人的身价越来越高，你每年明现代人的身价越来越高，你每年的车险得交多少钱？反本吗？的车险得交多少钱？反本吗？其实

10、我们每个人，除了爱惜自己、凡事小心之其实我们每个人，除了爱惜自己、凡事小心之外，我们也应该为自己准备一份外，我们也应该为自己准备一份如果有这样的保险产品你觉得怎么样？1、保障高（最好有个几百万!）2、保费低（最好不要钱!）3、保障期限长4、保障范围广5、产品简单（不要复杂的条款！）6、没有模棱两可的陷井量量身身定定做做， 信信泰泰准准备备!高高：保障高：保障高100100万元万元/ /份份 低低：保费低：保费低23902390元元/ /份（份（5 5年）年）长长：期限长：期限长3030年年短短：交费短：交费短5 5年年返返：保费返：保费返120%120%（主险已交保费的（主险已交保费的120%

11、120%）附加意外伤害保险附加意外伤害保险：5年交年交750元，元，驾乘私家车意外身价增至驾乘私家车意外身价增至200万元，万元，并增加公共交通意外并增加公共交通意外100万万百万身驾百万身驾 保险计划保险计划信泰首款私家车驾乘信泰首款私家车驾乘高额保险（返还型）计划高额保险（返还型）计划主险：主险：1、驾乘私家车意外身故给付、驾乘私家车意外身故给付 100万元万元 2、一般意外身故、一般意外身故 15万元万元 3、伤残（含烧伤）保障、伤残（含烧伤）保障 15万元万元 4、一般身故保险金、一般身故保险金 已交保费已交保费*105% 5、满期生存金、满期生存金 已交保费已交保费*120%投保年龄

12、：投保年龄：18周岁至周岁至60周岁周岁5年交费，年交费，保障期间均长达保障期间均长达30年年。附加险：驾乘私家车意外身故给付再给附加险：驾乘私家车意外身故给付再给100万万元，元，增至200万元万元 公共交通意外身故保障公共交通意外身故保障100万元。万元。 因意外住院，每天补助因意外住院，每天补助100元，一次最多补元，一次最多补60天，保障天，保障30年，最多补年，最多补360天。天。产品对比产品对比只选好的只选好的！对比项目对比项目百万身驾百万身驾市场同类产品市场同类产品类型类型返还型返还型消费型消费型保险期保险期交费交费5年，保障年，保障30年年交交1年，保年，保1年，易断年，易断保

13、保百万保障保险百万保障保险费费2380元元5=11900元元满期返还满期返还14280元，元，每天不到一分钱每天不到一分钱600元元30=18000元元不返还，纯消费不返还，纯消费手续手续简单：一次办理，简单：一次办理，30年有年有效效繁琐：每年办理繁琐：每年办理 一天才一毛钱，这一次交个一天才一毛钱，这一次交个2300，从明天开始一个月存，从明天开始一个月存200元就行，一点压力都没有啊，我给你问问现在还能申请奖元就行，一点压力都没有啊，我给你问问现在还能申请奖品不？限量销售的，不知还能不能抢上？品不？限量销售的，不知还能不能抢上？ 以送奖品为借口为下次拜访铺垫以送奖品为借口为下次拜访铺垫三

14、、客户积累步骤三、客户积累步骤拜访、促成拜访、促成 非常感谢您对我工作的支持，我们非常感谢您对我工作的支持，我们这次调查公司会有这次调查公司会有奖品奖品，我将会根据您，我将会根据您填的地址给您送来填的地址给您送来收集到客户的资料后的铺垫话术收集到客户的资料后的铺垫话术 今天跟您谈得很开心，时间不早了，今天跟您谈得很开心，时间不早了，不打扰您了，回去我会根据您的情况不打扰您了，回去我会根据您的情况量量身定做一份计划书身定做一份计划书给您参考参考，买不给您参考参考，买不买都没关系的。买都没关系的。 您看是后天下午两点还是四点有时间？您看是后天下午两点还是四点有时间？收集名单由名单化为行动拜访、促成

15、转介绍转介绍三、客户积累步骤三、客户积累步骤客客户户转转介介绍绍转转介介绍绍转转介介绍绍转转介介绍绍转转介介绍绍转转介介绍绍转转介介绍绍转转介介绍绍转转介介绍绍.三、客户积累步骤三、客户积累步骤 转介绍转介绍能让我们更方便了解准客户能让我们更方便了解准客户 转介绍的客户容易相信我们转介绍的客户容易相信我们能够容易的取得大量的客户名单能够容易的取得大量的客户名单 为何开发转介绍市场为何开发转介绍市场三、客户积累步骤三、客户积累步骤 转介绍转介绍三、客户积累步骤三、客户积累步骤 转介绍转介绍转介绍要贯穿在每一次面谈中转介绍要贯穿在每一次面谈中行动行动5 5第一次接触面第一次接触面谈（送福，单谈（送

16、福，单页）页）需求分析二次需求分析二次面谈（送奖品，面谈（送奖品，送福，台历等送福，台历等等）等）建议书规划建议书规划递送建议书递送建议书（计划书）（计划书）促成促成递送保单递送保单售后服务售后服务转介绍的四个关键时期转介绍的四个关键时期三、客户积累步骤三、客户积累步骤 转介绍转介绍签单尚未成交时签单尚未成交时签单成交时签单成交时递交保单时递交保单时对你的服务感到满意时对你的服务感到满意时转介绍步骤和方法转介绍步骤和方法 无论对方作何决定，都要表示赞同 协助对方列出名单，找他最熟悉的人 在对方表示犹豫时，帮他确定一个寻找转介绍的范围（新婚、生子、买房.） 要求得到联系方式、基本资料 及时递上笔和本 对他表示感谢 承诺把面谈的结果告诉他三、客户积累步骤三、客户积累步骤 转介绍转介绍三、客户积累步骤三、客户积累步骤 转介绍转介绍 不论签单与否：都要利用好不论签单与否：都要利用好客户资源，争取更多的客户积客户资源，争取更多的