高端客户经营(1)

1、.1高高端端客客户户经经 营营 要要 点点一、高端客户的形与魂一、高端客户的形与魂二、经营高端客户前的准备二、经营高端客户前的准备三、如何打动高端客户三、如何打动高端客户目录目录 / CONTENTS万一网万一网 保险资料下载保险资料下载 门户网站门户网站 3.3高端客户的定义高端客户的定义我们对我们对高端客户高端客户的定义的定义：年龄在：年龄在25-50周岁，家庭周岁，家庭年收入年收入100万元以上，年缴保费在万元以上，年缴保费在10万元以上。万元以上。4.4高端客户的主要群体高端客户的主要群体 私营企业主私营企业主 个体户（老板娘）个体户（老板娘） 高层管理者高层管理者 专业人士（医生、律

2、师、会计师、建筑工程师等）专业人士（医生、律师、会计师、建筑工程师等）5.5 普通客户普通客户工作程式化，受约束多工作程式化，受约束多生活相对有规律生活相对有规律按部就班，责任有限按部就班，责任有限讲究生活享受讲究生活享受家庭相对稳定家庭相对稳定对保险的要求侧重于保障对保险的要求侧重于保障高端客户高端客户VS普通客户普通客户 高端客户高端客户有钱有钱很忙很忙行为自主，处事果断行为自主，处事果断生活无规律，受干扰多生活无规律，受干扰多压力很大，事必躬亲压力很大，事必躬亲成本意识强，会投资，讲收益成本意识强，会投资，讲收益家庭婚变高于常人家庭婚变高于常人对保险的需求是保障与投资兼备对保险的需求是保

3、障与投资兼备他们没有什么人可以谈话他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥别人怎么做一个人常常指挥别人怎么做, 不能得到不能得到人与人之间真正的沟通人与人之间真正的沟通他的娱乐其实很简单他的娱乐其实很简单万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网万一网 保险资料保险资料下载下载 门户网站门户网站 .6高端客户的高端客户的“形形”财富财富金钱、住房、股票、市值、藏品金钱、住房、股票、市值、藏品身份身份董事长、企业家、金融高管、高科技创业、律师、董事长、企业家、金融高管、高科技创业、律师、文化界名人、城郊富裕户、私营企业家、著名医文化界名人、城郊富裕户、私营企业家、著名医生、收藏家、投

4、资人、政府官员生、收藏家、投资人、政府官员.71.成长经历成长经历 3.性格特征性格特征2.教育背景教育背景4.思维模式思维模式+5.判断标准判断标准+6.行为习惯行为习惯+ 7.生存危机生存危机 AND8.情感世界情感世界8个点个点高端客户的高端客户的“魂魂”.8一、成长经历一、成长经历财富的密码是：每一个富人背后都有一部血泪史财富的密码是：每一个富人背后都有一部血泪史二、教育背景二、教育背景在知识结构上，任何一位高端客户都有其不熟悉的领域在知识结构上，任何一位高端客户都有其不熟悉的领域策略：策略：找到客户弱势项目，建立面对中高端客户的行销心理优势找到客户弱势项目，建立面对中高端客户的行销心

5、理优势 策略：策略：以请教、学习的姿态低调切入，引起客户共鸣以请教、学习的姿态低调切入，引起客户共鸣 形成认同形成认同.9三、性格特征三、性格特征执着执着、自信、自信、敬业敬业策略策略:优秀业务员的执着与敬业精神会让优秀业务员的执着与敬业精神会让客户发自内心的欣赏，因为让他或客户发自内心的欣赏，因为让他或她看到了自己的她看到了自己的“影子影子”四、思维模式四、思维模式成功者都具有正面积极的正确思维模式成功者都具有正面积极的正确思维模式策略：只要你自身的思维模式是正确的，策略：只要你自身的思维模式是正确的，就一定会得到中高端就一定会得到中高端客户的认同。客户的认同。.10 五、判断标准五、判断标

6、准 高端人士对人（公司）和事有独特的判断标准高端人士对人（公司）和事有独特的判断标准 策略：建立富于创新的展示和推销自己与公司的技巧策略：建立富于创新的展示和推销自己与公司的技巧 六、行为习惯六、行为习惯 高端人士具有良好的生活习惯和工作习惯高端人士具有良好的生活习惯和工作习惯 策略：策略：了解高端客户的沟通习惯，与高端客户建立计划性强、多渠道的沟通方式了解高端客户的沟通习惯，与高端客户建立计划性强、多渠道的沟通方式.11七、生存危机七、生存危机成功人士具有远大的目标，因而成功人士具有远大的目标，因而面临的困难与挑战远超过一般人面临的困难与挑战远超过一般人策略：敏锐的洞察高端客户的策略：敏锐的

7、洞察高端客户的“忧愁忧愁”，提供培训、信息等服务协助，从而赢得尊重，提供培训、信息等服务协助，从而赢得尊重八、情感世界八、情感世界高端人士的情感世界丰富细腻，只是一般人很难打开这扇门而已高端人士的情感世界丰富细腻，只是一般人很难打开这扇门而已策略：用心解读客户心理，提供被关怀、被尊重、受照顾的感觉，策略：用心解读客户心理，提供被关怀、被尊重、受照顾的感觉，做一个良好的倾听者做一个良好的倾听者一、高端客户的形与魂一、高端客户的形与魂二、经营高端客户前的准备二、经营高端客户前的准备三、如何打动高端客户三、如何打动高端客户目录目录 / CONTENTS万一网万一网 保险资料下载保险资料下载 门户网站

8、门户网站 .13成功信念成功信念赢者思维赢者思维专业精神专业精神 追求卓越，有不断突破的追求卓越，有不断突破的目标和梦想，愿意付出必目标和梦想，愿意付出必要的代价要的代价 相信任何销售和管理上的相信任何销售和管理上的问题都可以从自身找到解问题都可以从自身找到解决的方法决的方法 对现象的理解和超脱对现象的理解和超脱 对规律的尊重和践对规律的尊重和践行行1231.思想的准备思想的准备.14 我们不一定都很富有，但一定要有我们不一定都很富有，但一定要有“富气富气”； 我们不一定随时都有做大单的信心，但一定要有随时做大单的我们不一定随时都有做大单的信心，但一定要有随时做大单的“勇气勇气”； 我们不一定

9、有做销售大单的格局，但一定要有促成大单的我们不一定有做销售大单的格局，但一定要有促成大单的“霸气霸气”。.152.习惯的准备习惯的准备A.坚持出勤的坚持出勤的习惯习惯出勤可以固化成功信念出勤可以固化成功信念 出勤是高效的自我管理出勤是高效的自我管理 出勤是开放的学习心态出勤是开放的学习心态 B.每日拜访并填写工作日志的每日拜访并填写工作日志的习惯习惯 记录和总结比做事本身更重要记录和总结比做事本身更重要C.建立并定期整理客户档案的建立并定期整理客户档案的习惯习惯 客户是营销员的核心价值客户是营销员的核心价值客户管理和客户资源开发的起点是客户档案客户管理和客户资源开发的起点是客户档案.163.仪

10、表的准备仪表的准备仪表整理的九个原则仪表整理的九个原则 ： 1外表决定了别人对你的第一印象。外表决定了别人对你的第一印象。 2外表会显现出你的个性。外表会显现出你的个性。 3整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。 4对方常依你的外表决定是否与你交往。对方常依你的外表决定是否与你交往。 5外表就是你的魅力体现。外表就是你的魅力体现。 6站姿、走姿、坐姿是否正确，不论何种姿势，基本要领站姿、走姿、坐姿是否正确，不论何种姿势，基本要领 是脊椎挺直，小腹往后收，看来有精神。是脊椎挺直，小腹往后收，看来有精神。 7你的服装必须与时间、地点等因素符合，

11、自然而大方。你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而大方。 8衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。9太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身得体。太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身得体。 .17应避免以下事项： 手：用力握手；双手总是不安稳，忙个不停，做些玩弄领带、挖鼻、抚弄头发、掰关节、玩弄客户的名片、托腮等动作。 脚：神经质般不住晃动、前伸、翘起等 背：哈腰，弓背，不自信 眼：或惊慌失措，或躲闪目光接触，该正视时却目光游移不定，给人缺乏自信或者隐藏不可告人秘密的印象，或正视对方时有侵略感。 距离：过近或过远。通常：75CM为私人距离，一般

12、社交距离在120CM左右.184.专业能力的准备专业能力的准备1、完全了解产品、完全了解产品 作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它； 作为公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业2、武装、武装“专家形象专家形象” 从外形到内在，建立自己的专家形象从外形到内在，建立自己的专家形象；了解客户的投保需求（法律需求，传承需求，婚法律需求，传承需求，婚姻需求，债务需求姻需求，债务需求）定期订阅保险杂志，阅读任何与保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有

13、关资讯，关注时事新闻和社会热点； 没有哪一个高端客户喜欢没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知一问三不知”的保险的保险“专家专家”.19保险需求保险需求法律与财政保护对财富传承的影响法律与财政保护对财富传承的影响中国现在企业家所面临的问题中国现在企业家所面临的问题“资产很多，所赚很少资产很多，所赚很少”中国的法律并不十分健全！中国的法律并不十分健全！法律为什么会使中国的企业家面临危险？法律为什么会使中国的企业家面临危险？道德道德法律法律成本成本市场竞争市场竞争查封扣押查封扣押查询冻结查询冻结追缴追缴责任返还责任返还没收没收.20.21.22案例一、注册资金与实缴资金不符案例一、注册资金与实缴资金不

14、符.23案例二、案例二、“挪用挪用”贷款贷款.24案例三、公款私用案例三、公款私用.25案例四、干股实缴不到位案例四、干股实缴不到位.265.搜集客户信息搜集客户信息 年龄 性别 爱好 行业 资产 子女 父母。查三代！查三代！.27案例分享老来福客户投诉，经过专业讲解获得客户认可，同时成功引导客户转保。一、高端客户的行与魂一、高端客户的行与魂二、自身的准备二、自身的准备三、如何打动高端客户三、如何打动高端客户目录目录 / CONTENTS万一网万一网 保险资料下载保险资料下载 门户网站门户网站 .29信任的建立信任的建立对于高端客户而言对于高端客户而言,信任信任比任何技巧都重要，比任何技巧都重

15、要，对于高端客户而言对于高端客户而言,他们看重的不一定是他们看重的不一定是保险的本身保险的本身,而是和你交往的而是和你交往的价值价值信任比技巧更重要细节比技巧更重要.301.礼品赠送礼品赠送高端客户的重点在于经营和细节的把握高端客户的重点在于经营和细节的把握.31定时拜访（一月至少一次）：定时拜访（一月至少一次）： （1）有钱买不到的东西（如各种土特产）有钱买不到的东西（如各种土特产） （2）私人订制专属礼品）私人订制专属礼品 （3）高端节日礼品（要么不送，送就送好的）高端节日礼品（要么不送，送就送好的）有舍才有得，高端客户的礼品要投其所好有舍才有得，高端客户的礼品要投其所好随手礼拜访随手礼拜

16、访.32实例一实例一 你去回访一位很有潜力的高端客户，临进门前，你突然想到应该带些水果去才好，于是，你下楼来到他家对面的卖水果的店铺前，你会怎么办？.33正确的细节处理自行处理自行处理收集信息收集信息.34 （1）生存金领取的客户回访）生存金领取的客户回访 （2）生日的客户回访）生日的客户回访 （3）理赔的客户回访）理赔的客户回访 （4）家庭保障的年检）家庭保障的年检2.高端客户定期回访高端客户定期回访 回访的同时邀约参与公司活动回访的同时邀约参与公司活动高端客户重经营，见面的频次远比见面时间的长短重要！高端客户重经营，见面的频次远比见面时间的长短重要！.353.培养共同的兴趣爱好培养共同的兴

17、趣爱好.36 高端客户对于生活品质的要求通常较高，都会有自己主要的兴趣爱好，如：游泳，跑步，羽毛球，健身，打麻将，慈善商会。 要取得高端客户的信任就要有的聊，能聊到一起，因而要培养多要取得高端客户的信任就要有的聊，能聊到一起，因而要培养多方面的兴趣爱好，进而使得自己能够快速的和客户打成一片，取得对方面的兴趣爱好，进而使得自己能够快速的和客户打成一片，取得对方信任。方信任。.374.提供客户资源的共享平台提供客户资源的共享平台.38建立完善的客户档案，根据不同客户的行业和需求为客户之间搭建起资源共享的平台。建立完善的客户档案，根据不同客户的行业和需求为客户之间搭建起资源共享的平台。如：举办专项个

18、人答谢酒会，主要经营客户为从事房地产生意的甲先生。为他专项邀请从事建筑生意的乙先生，政府官员丙先生等。通过自己在客户之间架起一个互相共享扶持的平台！高端客户之间，往往最值钱的就是人脉！高端客户之间，往往最值钱的就是人脉！只要客户对你心存感激，就会对你加倍信任！只要客户对你心存感激，就会对你加倍信任！39.39关心对方关心的事欣赏对方欣赏的事销售高手应具备：谦虚的素质和骄傲的气质！销售高手应具备：谦虚的素质和骄傲的气质！40.40解决客户的三个问题（选人、选公司、选产品）解决客户的三个问题（选人、选公司、选产品） 什么是高端客户最喜欢谈的话题？ 什么是高端客户最愿意听你讲的？ 用什么让高端客户认

19、同甚至欣赏你？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究41.41解决第一个问题解决第一个问题选人选人 “想当年”是高端客户最喜欢的话题 收集客户资料、形成自我展示 解决“保险第一选”选代理人（展示品行、性格，形成与客户的融洽，同理心感动客户）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究42.42具体动作：具体动作：切入点切入点1了解客户的发家史，倾听其讲成功历程 话术话术:您是如何进入这个行业的？为什么要独独选择此行业呢？当时都觉得铁饭碗好，为什么要下海呢？跟进跟进自我介绍，谈自己的入司经历和感受（大客

20、户的必谈内容）话术话术:我选择保险这个行业也是很慎重的;也有很多朋友反对，但是我仍坚持认为圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究43.43具体动作：具体动作： 切入点切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证 话术：话术：但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢刚开始出现困难时你怎么想的和度过的其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的 跟进跟进-“我的寿险生涯感动的事情，真情流露 话术话术：我有时候觉得工作好累(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天

21、 我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例)圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究44.44解决第一个问题的要点：解决第一个问题的要点： 对对方的行业有些了解和接触 做一个良好的聆听者 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同理心 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 感动客户，就是征服客户圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究45.45 “企业管理发展”是高端客户最关心的话题 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 解决“保险第二选”选公司（公司的成长、文化、培训）圈中人寿险资源网收集整理制作，未经

22、授权请勿转载转发，违者必究解决客户的第二问题：选公司解决客户的第二问题：选公司46.46具体做法：具体做法： 切入点切入点探讨目前市场竞争中的生存之道，共谋长远发展 话术话术：目前的企业发展中您觉得还有哪些方面需要提升呢？一般你们对员工的培训是怎么进行的？效果如何？跟进跟进谈公司的成长，公司的文化,向客户展示我们太平洋人寿公司管理的方法，展示培训的投影片，公司为员工做的件件感人的故事话术话术：我感觉我这几年成长很快，因为公司对我们的培养真的是很系统很前沿！你看我们不仅会对我们进行专业培训，还有信念系统的建立，现代企管知识的运用，员工心态建设和激励等等”圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究47.47解决客户的第三问题：选产品解决客户的第三问题：选产品未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题 自然导入保险概念 为解决“保险第三选”铺垫需求选产品圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载