如何判定报价合理？

1、如何判定价格的合理?钟亮报价单是公司业务人员接触最多的商业文件，如何从一张报价单得到更多的信息？如何判断供应商 报价是否正确？是否在合理范围内？供应商经验是否充足，在这行业是否很专业？同样地，面对客户， 我们也是供应商，给客户的报价单信息是否全面，价格是否合理，在很大程度上会很大影响业务结果 获取客户订单，为公司获得利润。看报价单所显示的内容是否全面，就看出供应商在业务上是否很专业。但是如何分析判定供应商报 价，从报价单谈起，下面介绍报价单的内容。一价格的种类首先，我们了解日常价格种类，分清楚那类报价只做参考，那类报价时真实有效，可以用来做报价 分析，判断其合理性。1 根据国际贸易术语INCO

2、TERMS来分：可分为出厂价EXW丨与到厂价DTD丨如果供应商是附近地区或本地生产交货，供应商一般都采用 到厂价。如果是海外 供应，大多数供应商采用 FOB价与CIF价。2 根据报价方式划分：口头报价与书面报价：口头报价是采购人员通过或面对面询问 供应商一些简单的产品，供应商 口头报出的价钱，没有具体的条件和条款，对于松散关系的供应商，他的口头报价只能作参考。书面报价是供应商以特定书面形式报价单或价格表，附有具体的商业条件起订量MOQ，交货期L/T ,到达公差等级，符合安规等和条款交货地点，方式，价格有效日期，付款方式等 。3 .根据报价内容确定性划分：确定报价与不确定报价：确定报价：根据市场

3、供应价格稳定性报价，如果市场供应价格相对稳定，供应商会在报价单条款说明这报价一周内有效，或在某某月内价格有效，超出某月，价格自动失效；不确定报价：主要是市场供应价格不稳定，特别是供应紧张的产品，通常供应商会在报价单条款说明根 据当日市场行情报价；这类报价仅作参考。4 根据报价包含成分划分：净价与毛价：净价指单价在双方交易过程中不包含费用，例如税费，佣金，折扣等；毛价指单价在双方交易过程中包含税费，佣金，折扣等；特别注意：本地供应商在国内交货通常要含税费的，不含税的价格比含税价格低6-17%。二价格的构成与本钱结构税率利润含税单价行政，销售，配送费用售价制造管理费直接原材料直接劳动力直接费用总本

4、钱图1供应商的生产总本钱直接原材料本钱：指生产加工成产品的电子元件，组合件，结构件的原材料例如钢材钢板，塑胶粒等，还有附件如螺丝，窝钉，铜柱等；通常也包括一些间接原材料如润滑油脂，天那水等化工用料；劳动力本钱：包括工人工资， 机械费用例如80吨注塑机一小时 50元，80吨冲压机冲压一次 元.直接费用：指生产用的模具，加工用的夹具，检查器具等生产某件结构件用的工具费用。这三项组成最初生产本钱，加上制造管理费6-10%丨构成生产本钱。制造管理费：指生产管理员与生产工程技术人员的工资。因为生产工程技术人员的工资一般都很高，某件结构件如果需要工程技术人员长时间的加工，那件产品的价格就特别高。生产本钱加

5、上行政，销售，配送费用5-9%，构成总本钱，总本钱加上适当的利润和税率就是供应商给我们的报价了。典型的本钱模型， 也有一些供应商喜欢用典型的本钱模型，介绍如下：典型本钱的组成局部：直接材料本钱、直接人工本钱、直接营销本钱、间接制造本钱、间接营销本钱、管理费用、利润。三影响价格的因素产品本钱与财务有密切联系，我们可以从财务管理的角度了解一些影响价格的本钱知识。1 固定本钱与可变本钱：(1) ,固定本钱：不随产量的变化而变化的本钱，如果产品数量非常少，供应商以固定本钱计算价格，产品单价就非常高，看上去根本不合理。(2) ,可变本钱：随着产量的变化而变化的本钱，要求供应商用不同的产品数量报价时，得出

6、不同的单价，数量大，单价就低一些，就是因为不同产品数量产生可变本钱的差异。2.直接本钱与间接本钱(1) , 直接本钱 ：是指与产品或效劳直接发生联系的本钱，例如原材料，劳动力，模具费，夹具费， 加工费，包装运输费等，供应商会具体地计算入单价中。(2) , 间接本钱 ：是指不能追溯到具体产品或效劳的本钱，制造管理费，行政销售费，厂房租金，水电，能源等费用，供应商不能具体地计算入单价中，只能适当分摊一点。 直接本钱可以细分为原料、劳动力本钱和费用， 这三项构成最初生产本钱。四 供应商定价方法与报价策略 供应商在报价前，根据市场竞争均势及竞争状况作分析，采取适合的报价策略和定价方法，希望赢 得客户的

7、订单。1 供应商通常采用的定价方法 ,(1) ,标高定价法： 总生产本钱加一定的利润，这是最简单的计算价格的方法，对非常熟悉的产品，或 低价值的产品，加工制造型供应商通常采用这方法。(2) , 全本钱定价法 : 固定本钱加可变本钱加利润，这计价方法较复杂，产品数量极大时或要求价格要 非常精确时采用这方法。(3) , 差异定价法： 可变本钱加利润，这单价比总本钱都低，为了迅速抢占市场份额而采用的定价法。 固定本钱已包括在其他订单中；供应商有能力为此订单制造或供货；订单能带来好的未来；订单对其他 客户的影响有限。新供应商为了迅速获得一个有价值有声望的客户，通常采用这方法。2供应商报价策略(1),

8、销售量 ：供应商强调数量，期望尽可能出售最多的产品，故报价时制定最有竞争力综合比拟，价格最低的价格给客户。(2), 收益率 ：供应商强调投资回报 ROI ，故报价时制定利润率最高的价格给客户。与其他报价方法 相比，当然这种价格是最高的。(3) , 竞争均势： 根据买卖双方在竞争中的优势确定价格。 卖方处于市场主导地位时， 或供不应求时， 卖方报价比拟高。五 判定价格的合理性 我们花费大量地时间与精力获取报价，但是，这些价钱是否正确，是否合理，我们要检查，分析报 价单，判断价钱合理性，这是采购人员的主要责任，也采购人员的根本技能。1商业因素从商业的方面看，也就是我们常说的条款与条件 T&

9、C 主要有报价产品的数量，交付条件，付款 方式，最少订单数量 MOQ ， 包装方式，送货地点，方式，送货频率等。(1). 报价的产品数量： 要报价的产品数量通常用估计年用量 EAU ， 或 LOT SIZE 每批数量，供应商 根据数量大小确定分摊的制造管理本钱及行政，销售，配送费用，报价产品的数量越大，分摊的费用就 越小，单价相对而言就低一些。(2). 交付条件 : 指国际贸易术语解析通那么 INCOTERMS 的 EXW， FOB， CIF ，DDU ， DDP ，DTD 等，因为国内交易都选择本地的供应商，供应商为了增强自身优势，一般用门对门 DTD ，很少采用 出厂价 (EXW) 。(3

10、) . 付款方式 : 指采购人员与供应商谈判协商确定付款条件与方式，常用的付款方式有：预付款，预付 全部或局部，货到付款，交货后 30天或 60 天付款，每月结账付款。每月结账方式再分月底结账付款， 月结 30天， 60 天。供应商采用前两种方式的话，价钱会低一些。(4). 最少订单数量 (MOQ) ，如果 MOQ 太小，供应商报价时把固定本钱分摊到单价中，价格比 MOQ 大 的同一产品的价钱高。(5). 包装送货要求： 产品包装要求高，送货地点较远，送货频率高，如采用 JIT 方式每天交货，供应 商报价一定会比普通要求高。因素：对于五金工具要求而言，工艺技术因素主要有：制造工艺要求，工作部位

11、尺寸，外形尺寸，原材料 要求，外表处理要求，工具工作能力。从产品外表看生产工艺，生产工艺好外表做的精致，例如 MTC 或马牌钳子，铸造后外表修整得很 精致，价格当然高， 而国内品牌产品就粗糙一些；后加工缺乏，价格要低一些。看产品原材料，很多五金工具都用不锈钢体系中的铬钒钢，铬镍钢或铬钼钢来生产，同样用铬钒钢 的产品，价格也差异很大，除了工艺因素，他们用的铬钒钢等级不一样，有国产的，有进口的，价格差 异就在这里。其他的，例如工具尺寸大小， 工具工作能力大小，尺寸大的价格当然高。动力工具， 例如装配类工具例如电批，电动起子机样子类似电钻 ，风批，要看是全自动或半自 动，扭力范围大小，扭力控制精度，

12、动力数字控制，采用的马达，平安认证，这些数据信息就决定价格 上下。切削打磨类工具例如电钻，电锯， 打磨机等， 看消耗功率大小， 工作动力电压大小， 马达转速大小， 输出扭力大小，是否可以调速，调正反方向，切割机的切割范围，深度等数据和功能，便可以判定价格 合理。焊接类工具，先说烙铁，有低功率，高功率的，内热式与外热式，定温和温度可调的，长寿命和 普通烙铁，烙铁发热芯质量好坏，都决定烙铁价格上下。对于焊台，看是智能与否，防静电与否，温度 控制范围大小，温度控制精度大小，功率大小等，决定烙铁价格上下。看供应商报价是否合理，就要看 这些。六 总结做报价比照分析时， 注意一定要在同等的商业条件下比拟，在相同的品质，相同工艺技术条件下 选取低价格者做提供商；同时要注意两家供应商的价值与价格相比拟，虽然 A 家价格比另 B 家高一些， 但是 A 家产品质量和产品可靠性远远比 B 家好，那么选择 A 家做提供商。注重价值与价格的取舍， 不要片面地单纯地追求最低的价钱， 要综合考虑 , 例如总拥有权本钱 (TCO), 供应商先进的工艺设备，技术革新能力，供应商在行业