房地产产品定价策略

1、房地产价格制定Page2版权所有 不得外传目录一、房地产定价方法二、房地产定价策略三、项目整体价格制定四、项目各楼栋价格制定五、价格表详细制作Page3版权所有 不得外传一、房地产定价方法一、房地产定价方法Page4版权所有 不得外传p 方法分类p成本加成定价法：成本加成定价法：将产品的成本(含税金)加上预期利润即为房地产价格。p竞争价格定价法：竞争价格定价法：竞争价格定价法从市场竞争的角度来定价。p加权点数定价法：加权点数定价法：根据面积、朝向、视野、楼层差别等而确定不同的定价增减比例。p顾客感受定价法顾客感受定价法: 依顾客感受而定价。Page5版权所有 不得外传二、房地产定价策略二、房地

2、产定价策略Page6版权所有 不得外传p 价格折扣与折让策略p现金折扣：现金折扣：购买者如能及时付现或提早付现,公司则给予现金折扣。p数量折扣：数量折扣：顾客大量购买时,则予以价格上的优待。Page7版权所有 不得外传p 单一价格与变动价格策略p单一价格：单一价格：无论谁来购买都是同样价格。若有折扣、优惠、赠品,则对每一顾客皆一视同仁。p变动价格：变动价格：对每一顾客的成交价皆有所差异。Page8版权所有 不得外传p 特价品定价策略p：使少数产品以非常廉价的姿态出现,来吸引消费者购买。所谓“特价品”在房屋营销中往往只有一户或少数几户, 如广告中常见的所谓“起价”元或者根据特殊产品或时间内规定的

3、价格。Page9版权所有 不得外传p 心理定价策略p：根据心理学家对消费者购买心理之研究调查,同一件产品当标价49元时,不但销量远大于标价50元的产品,甚至还比标价48元的销路还要好。这种策略也能用于房地产定价。现代心理定价还有其他一些新的表现,如吉祥数字、吉祥门牌号定价策略,像每平方米19888元这类定价。Page10版权所有 不得外传p 非价格竞争策略p：价格竞争是市场竞争的基本策略,但在房地产营销中,也有在竞争中突破价格竞争而自主定价的策略,如在相邻同档次的项目中,一方不通过价格调整,而通过提供比竞争者更优惠的其他条件来竞争的情况,如提供良好的后期物业管理、较低的物业管理费等来吸引顾客。

4、Page11版权所有 不得外传三、项目整体定价方法三、项目整体定价方法Page12版权所有 不得外传p 常用定价法:竞争价格定价法p市场对比项目的选择说明：市场对比项目的选择说明：由于房地产产品所独具的地域性特点，在选取价格比对项目时，第一原则为选择同区同质项目，但某些项目所具有的特殊性，应在更大范围内寻找价格标杆进行补充比对才能使结果更趋于客观，同区同质项目同区同质项目不同区同质项目不同区同质项目Page13版权所有 不得外传p 权重影响原则p决定影响度的依据：竞争关系、客群的相似度、项目产品的相似度等决定影响度的依据：竞争关系、客群的相似度、项目产品的相似度等Page14版权所有 不得外传

5、p 确定市场比价体系举例说明项目权重分配表项目权重备注A40%同区同质B20%不同区同质C20%不同区同质D10%同区不同质F10%同区不同质合计100/Page15版权所有 不得外传p 确定市场比价体系地段价值37楼体素质34环境设计6开发品牌8物业品牌8工程风险7100%Page16版权所有 不得外传p市场比较打分法说明p 打分取值区间：打分取值区间：-55p 打分方式：打本项目得分打分方式：打本项目得分p 分值还原：最终得分需要进行还原，即以汇总分值除以取值区间分值还原：最终得分需要进行还原，即以汇总分值除以取值区间10Page17版权所有 不得外传p地段价值37%影响因素权重项 目AB

6、CDE大项细项比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分环境21升值前瞻6%318-2-12-2-1221216居住成熟度5%15-3-15-3-15-1-500景观价值5%-2-1015210315210噪音影响3%-4-12261326-2-6楼盘昭示性2%36-3-6-1-2-2-424交通路网交通6%424-1-6-1-600212地铁站口3%1341241251539配套小区自有配套4%26-1-3-3-9-1-313社区外配套4%28-3-12-3-1214-1-4合计37%48-31-314038Page18版权所有 不得外传p楼体素质34%影响因素权重项目ABCDE大项细项打

7、分得分打分得分打分得分打分得分打分得分规模8占地及总面积3%26-1-3-3-9-2-6-2-6容积率3%26412261339车位比2%00-2-4-3-600-2-4设计9%主力户型3%1326-1-339-2-6层高2%00-2-4-3-600-1-2几梯几户2%2448240024实用率2%00-1-224-2-4-4-8形象6外观形象4%-2-8-1-4-3-1200-2-8公共装修2%-2-4-1-2-2-400-4-8会所3%面积及功能设施3%13-2-6-3-900-4-12设备8设备智能化2%0000000000电梯1%-2-200000011供暖及制冷2%-2-412121

8、2-2-4高科技技术应用3%515515515515515合计34%1918-1819-27Page19版权所有 不得外传p环境设计6%影响因素权重项目ABCDE比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分绿化率%-4-12393913-3-9设计方案2%-2-4120024-4-8设计公司1%-2-200-2-200-2-2合计6%-181177-19Page20版权所有 不得外传p开发品牌8%影响因素权重项目ABCDE比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分开发商5%-3-15-1-5-1-5-1-5-2承建商3%-1-300-1-3-1-32合计8%-18-5-8-8Page21版权

9、所有 不得外传p物业管理8%影响因素权重项目ABCDE比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分物业公司品牌5%-3-15-3-1500-2-10-3-15物业收费标准3%-1-3-2-626-2-639合计8%-18-216-16-6Page22版权所有 不得外传p工程风险7%影响因素权重项目ABCDE比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分现有工程形象3%-2-6-3-93900-4-12入住时间4%-4-16-3-12-1-4-3-12-5-20合计7%-22-215-12-32Page23版权所有 不得外传p比较打分体系汇总表六大影响因素权重项目ABCDE比例得分得分得分得分得分

10、地理位置37%48-31-314038楼体素质34%1918-1819-27环境设计6%-181177-19开发质量8%-18-5-8-8-4物业管理8%-18-216-16-6工程风险7%-22-215-12-32合计100-9-49-3928-50分值还原-0.9-4.9-3.92.8-5.0Page24版权所有 不得外传p项目对比价格的确定分项项 目ABCDE项目均价1600017500145001600017000精装标准35002000200025004500实际折扣97折97折97折97折97折折扣后均价1552016975140651552016490精装7折后价格2450140

11、0140017503150最终比准价格1307015575126651377013340Page25版权所有 不得外传p汇总比较打分体系得出比对价格分项项 目ABCDE各项目最终比准均价1307015575126651377013340本项目对比得分99.195.196.1102.895.0本项目比准价格1295214812121711415612673比对项目比准权重40%20%20%10%10%权重后本项目比准价51812962243414161267本项目加价平均合计13260Page26版权所有 不得外传四、项目各楼栋价格制定四、项目各楼栋价格制定Page27版权所有 不得外传p 常用

12、定价法p加权点数定价法： 单价形成单价形成=基准价+平层差+层差权重跳差Page28版权所有 不得外传平层差：平层差：按照户型的不同性质进行制定，如景观、噪音、景观、噪音、面积、户型结构、采光、通风面积、户型结构、采光、通风等综合考量各户型的差价楼层差楼层差: : 根据楼层的区域定价，如1-9层层差可设置为100元，9-18层设置为50元，18层以上可设置为30元。特殊层差：特殊层差：凡遇到首层、顶层或带数字首层、顶层或带数字4 4、1313等等特殊楼层需要单独定价p 常用定价法Page29版权所有 不得外传p 客户意向户型参考Page30版权所有 不得外传五、价格表详细制作五、价格表详细制作Page31版权所有 不得外传p 价格表搭建框架1单元房号建筑面积单价总价房号建筑面积单价总价2（南北向2居）1（南北向2居）1402140113021301120212011102110110021001902901802801702701602601502501402401302301202201102101Page32版权所有 不得外传p 常用EXCEL公示运用p$符号：符号：表示绝对引用 psum：表示求和函数 pround：四舍五入，常用格式r