销售心理学：怎样让你的倾听更有效率_范本范文

1、销售心理学：怎样让你的倾听更有效率 销售心理学：怎样让你的倾听更有效率 倾听，每个人都会，但是有效率的倾听却不是每个销售员都能做到的。根据倾听效率的凹凸，一般可以把倾听分为3个层次。 第一个层次：听而不闻。 在这个层次上，销售员完全没有留意客户所说的话，表面上是在听其实却在考虑其他毫无关联的事情，或内心想着怎么去辩驳客户的话。他更感爱好的不是听，而是说。这种倾听导致的是与客户关系的裂开、冲突的消失和拙劣决策的制定。 其次个层次：只听不看。 在这个层次上，销售员很看重客户所说的字词和内容，但许多时候，还是错过了讲话者通过语调、身体姿态、手势、脸部表情和眼神所表达的意思，这恰好是对方真正想表达的。

2、错过了这些，将导致误会、错误的发生、时间的铺张和对消极情感的忽视。 第三个层次：高效率倾听。 处于这一层次的销售员表现出了一个优秀倾听者的特征。他们在客户的表达中查找关键的部分，不放过任何猎取有用信息的契机。高效率的倾听者很清晰自己的个人喜好和态度可能会对倾听造成不利的影响，因此，他们能够更好地避开对说话者作出武断的评价或是受过激言语的影响。他们不急于作出推断，而是切身体会对方的情感。他们能够设身处地地看待事物，在引导客户表述时，更多地采纳"询问'而不是"辩解'的形式。 据统计，约有80%的销售员只能做到前两个层次的倾听，能做到第三层次高效率倾听的只有20%

3、的人。那么如何才能实现高效率的倾听呢?以下是一些简洁的方法。 1.倾听时要避开干扰 销售员应当学会聚精会神地倾听客户，留意不受下列干扰的影响。 (1)环境干扰和打断。 每天我们的环境中有大量的输入信号，周边的铃声、谈话声、电子显示屏的闪动，四周人的走动，以致窗外的风声雨声等都会干扰我们的倾听。 (2)"第三只耳朵'现象。 通常四周的谈话会不断地传到我们的耳朵里，我们要学会关闭"第三只耳朵'，不让周边无关的声音带走我们的留意力。 (3)走神。 在倾听客户时，稍不留神留意力就会转移，所以我们必需训练自己在倾听时保持高度的留意力，否则，一旦让客户感觉到我们心不在焉

4、，那么成交就危急了。 2.不要任凭打断客户 每个人在讲话的过程中都不盼望被别人打断，所以销售员不要轻易地打断客户的谈话，假如有没听清晰的地方，也应当礼貌委婉地提出来，而且不应当耽搁太多时间。急躁倾听，不仅让客户有一种被敬重的感觉，还会给他们留下良好的印象，这特别有利于进一步的沟通。 3.乐观主动地回应客户的谈话 倾听客户谈话，不能缄默不作声，肯定要乐观主动，准时对客户的谈话作出回应，这样才能使客户无所顾虑地说出他想说的话，使我们获得更多的客户信息。例如，我们可以这样说："您说得对。'"我同意您的看法。'"嗯!是这样的。'这样可以表明我们对客

5、户的讲话是感爱好的，从而能鼓舞客户连续讲下去。列窜话术网相反，假如我们一边听，一边发出打哈欠的声音，确定会使客户感到我们对他的讲话不感爱好，最终会影响双方沟通的顺当进行，甚至导致谈话的中断。 4.仔细思索，虚心向客户请教 在客户讲话的过程中，还要集中精力，仔细思索。在思索的过程中，我们可能会发觉一些问题，对于这些问题需要客户进行确认的，我们应当准时让客户确认，比如我们可以这样说："您这句话的意思是我这样理解对吗?'"按我的理解，您是指'"您能再具体说说吗?'这些话语的运用，同样使客户有一种受敬重的感觉，当然最主要的目的还是更深层次地了解客户的谈话意图。 5.仔细做好记录 在倾听的过程中，有时候客户会讲许多内容，在这些内容中也会有许多重点，对于这些谈话重点肯定要做好记录。比如与需求有关的一些重要信息，客户提到的一些专业术语，一些重要的电话号码、联系地址等。做记录不仅能表明销售人员的仔细态度，还能唤起事后的记忆，有利于保留和整理客户信息。 总之，在倾听时，肯定要娴熟把握这些高效率倾听的技巧，表现出专业的沟通水平。在获得更多客户信息的同时，探询客户的真正需求，这样才能达到成交的目的。 倾听就像是一块共鸣板，销