销售心理学：销售员要认真聆听客户的话_范本范文

1、销售心理学：销售员要认真聆听客户的话 销售心理学：销售员要仔细倾听客户的话 在销售过程中，一些销售员认为只有劝说客户才能取得胜利，因此他们一味地向客户滔滔不绝地推举产品，不给客户反对的机会。结果不但没有劝说客户购买，反而引起客户的反感，导致销售失败。 其实，销售员失败并不是由于说错了什么，而是由于听得太少。这样做令客户没有机会表达自己的需求，销售员也就不能有的放矢地进行推举，自然不能令客户满足。另外，人集中留意力的时间是有限的，销售员光顾着自己说话，殊不知此时客户早已失去了听下去的急躁。所以，优秀的销售员不仅会说还要会听，只有做好客户的听众，了解客户的需求，客户才会情愿与我们签单。 对于&qu

2、ot;听'大家都能够做到，但是如何才能"听'好，达到应有的沟通效果却是一门艺术。销售员在"听'的过程中肯定要留意以下几点。 1.倾听时要有急躁 正常人的说话速度一般是每分钟120180个字，而大脑思维的速度却是说话速度的45倍。所以，可能对方还没说完，我们早就理解了，这时我们的思想就简单开小差，同时会显露出心不在焉的动作和神情，以致让客户发觉我们没有仔细听他们讲话。当客户突然问一些问题时，假如我们只是毫无表情地缄默，或者答非所问，这就会让客户非常不快，甚至会觉得销售员轻视自己。所以，尽管我们已经听懂了客户的意思，或者客户的有些谈话内容我们已经听过许多

3、次了，但是假如对方谈兴正浓，出于对客户的敬重，我们也应当保持急躁，仔细地听完，不要让客户感觉受到了怠慢。 2.倾听时要做到虚心 有些销售员觉得某个问题自己知道得更多，便急于发言，打断对方的讲话，这是特别没有礼貌的表现。要知道，访问时的谈话是为了和客户沟通信息、彼此联络感情，而不是智力测验或演讲竞赛，销售员在听客户谈话时，必需保持虚心的态度，将对方的谈话听完、听懂，不要自以为是。 销售员："王先生，通过观看贵厂的状况，我发觉你们自己修理花的钱比雇佣我们还要多，是这样吗?' 客户："我也认为我们自己干不太划算，我承认你们的服务不错，但你们究竟缺乏电子方面的' 销

4、售员："对不起，请允许我插一句有一点我想说明一下，任何人都不是天才，修理汽车需要特别的设备和材料，比如真空泵、钻孔机、曲轴' 客户："是的，不过，你误会了我的意思，我想说的是' 销售员："我明白您的意思，就算您的部下绝顶聪慧，也不能在没有专用设备的条件下干出有水平的活来' 客户："你还没有弄清我的意思，现在我们负责修理的师傅是' 销售员："等一下，王先生，我只说一句话，假如您认为' 客户："你现在可以走了。' 在这个案例中，销售员几次打断客户的谈话，这是销售沟通过程中的大忌。一个合格的销

5、售员应当懂得让客户充分地表达他们的想法，没有一个客户会喜爱那种自作聪慧的销售员，急于表达自己的看法、不停地插话只会让销售以失败告终。 假如我们不赞成客户的某些观点，一般应以委婉的方式提出疑问，请客户解释得具体一些。或者说："我对这个问题很感爱好，您看我这样的想法对不对?'假如我们想订正对方的错误，也必需在不损害对方自尊的条件下用商讨的语气说："我记得似乎不是这样的'"贵方在以往的选购中好像是另一种做法'如此这般，就足以使对方懂得我们的意思了，千万不要与客户言辞激烈地争论，不必要的争论会破坏双方和谐的交往气氛。列窜话术网有时，销售员在访问客户

6、时，没有谈上几句就使关系变得紧急了，这经常是由于双方互不让步，都想订正对方的"错误'造成的，这样做对于销售员来说是没有任何好处的。 3.倾听时要能够会心 销售员在听客户说话时，不能只是被动地接受信息，还应当主动地予以反馈、作出会心的呼应。在客户说话时，我们应当轻松自如、神情专注、表情自然。当客户讲到要点时，我们要点头，或不时地发出表示听懂或赞同的声音，或有意识地重复某句我们认为很重要的话，让客户感到我们在用心听他讲话。 假如我们一时没有理解客户的话，或者有些疑问，不妨提出一些问题，对方一般会特别情愿作出解释，由于对方会通过我们的提问看出我们对他的谈话很重视，会有一种心理上的满意感，话题也会谈得更广、更深，从而更多地暴露他们内心的真实想法，这样就更有利于