5个聚划算上的生鲜电商小案例

1、5个聚划算上的生鲜电商小案例2022-01-03连锁商业效劳平台生鲜品类如何做促销活动？活动过后如何形成持续销售？本文的五个案例有成功 也有失败，给我们的启示是不要打无准备之战。淘宝旗下的聚划算作为电商渠道拥有者巨大的流量优势，农产品及生鲜产品在2022年成为增长最快的品类，聚划算也在 2022年开始推出本地生鲜频道，2022 年逐渐成型，开始成为聚划算生活汇中的重要品类。目前聚划算生鲜品类以水果、 海鲜、肉类为主，模式根本上是预售，即订单农业。以下五个案例有成功也有失败的，产品上涉及肉类、海鲜、水果三个品类，模式 上涉及农户+电商、经纪人+电商、农企+电商、渠道商+电商四种模式。案例一：遂昌

2、猪今年3月份千头死猪漂流黄浦江， 聚划算随即在 4月份推出浙江遂昌深山散养生 态土猪的预售， 并且紧扣这次新闻， 投入巨大的宣传资源， 这也是聚划算首次大 型生鲜猪肉的团购活动。 这次活动由当地农户、 地方政府、 当地电商以及聚划算 四方面共同操作： 农户提供散养猪， 地方政府给以信誉背书和行政支持， 当地电 商负责运营，聚划算负责整合宣传资源。活动首发当日售出6093 斤猪肉，营业额为18.4559万。这个战绩放在服装和3C类产品只能说一般，但作为生鲜产品， 已经很不错了。但是这个看似很成功的经典案例经不起时间的考验， 4 月初开始的预售 4 月底完 成发货，等客户都收到货后，差评、退款、退

3、货等纷至沓来，活动操盘的店铺由 原来的4.8DSR下子落到了 4.4-4.6 。客户评论中60汹正面评论，感觉一般的 占 20-30%，感觉差的 10-20%左右，如今这个店铺已经找不到了。【启示】 1. 零散农户货源很难控制产品品质 ;2. 多方参与但衔接缺乏 ;3. 宣传把 产品夸的太好，消费者真实消费后落差太大给差评。案例二：四大鲜果四大鲜果是今年 5 月份推出的鲜果预售活动，活动选了四种颇具代表性的水果： 山东烟台大樱桃、山东胶南蓝莓、广东茂名红荔枝、浙江仙居杨梅。活动重点推 的是山东烟台大樱桃，操盘樱桃是一家新开的叫“中国地标馆的淘宝C店。运作模式上，樱桃采用农产品经纪人 电商操盘手

4、;蓝莓是品牌企业 - “佳沃蓝莓 合 作淘宝电商。樱桃销量最好，共卖出 2 万多箱，两百万左右的销售额，紧随其后 的蓝莓售出 2000 多份，荔枝杨梅都是几百份。樱桃虽然战绩骄人，但同样在发货后遭遇噩运，店铺DSF从开店的5.0 一下子降 到 4.1 ，目前店铺依然存在，评分已在 4.0 以下，有大约 20%的客户给了不满意 的评价。差评中， 除生鲜产品在物流配送上不利外， 产品的口感跟一般水果店买 到的差不多也导致很多客户不爽。这次活动的店铺是从当地农产品经纪人拿货， 而当地的樱桃也通过很多渠道到达 我们各个水果摊点，价格不见得比网上贵。相比于樱桃，蓝莓在完成发货后，店 铺评分变化不大， 客

5、服反响也不错， 主要是因为佳沃蓝莓是多年企业化经营品质 稳定，同时蓝莓在一般超市和水果摊较少见。【启示】1.农产品经纪人 +电商操盘手模式合作关系不紧密， 容易一锤子买卖 ;2. 产品选择要做好跟线下产品的比照。案例三：巴美淖尔羊肉巴美淖尔羊肉是来自内蒙古巴彦淖尔的肉羊企业巴美肉羊公司， 这是当地的一家 龙头养殖企业。 该企业在天猫开设旗舰店， 属于农业企业自建电商零售渠道的模 式，由浙江的一家电商公司运营。活动时间是 10 月中下旬，正值秋冬，适合吃 羊肉补身体的季节。此次预售取得了 170 多万的销售额， 11 月开始陆续发货， 11 月底根本完成发货，在用户评论中虽然也有一些差评，主要集

6、中在快递，以 及没有宣传的那么好，但最后的店铺评分为 4.7 左右，表现不错。目前，该店铺 已经形成了持续销售，主打产品保持着每月 200-500 件的销量。【启示】 1. 多年经营的龙头农企品质稳定 ;2. 农企自建电商渠道保证了店铺的长 久性以及更多的责任感。案例四：双 11 聚海鲜 这是今年双 11 聚划算在生鲜方面最大的动作：阿拉斯加海鲜预售。活动更是拉 来了美国农贸部为其吆喝， 主打产品是阿拉斯加鳕鱼和帝王蟹， 由阿拉斯加老美 渔民为您捕捞。产品有噱头、品质有保障，政府有支持，为这次活动夯实了根底。 活动的运营由两家经营海鲜的天猫店铺负责， 他们是有多年水产海鲜经营经验的 进口商和渠

7、道商。这次活动取得了不俗的战绩， 销售鳕鱼的哪家创造了 270 万的销售额，而且在完 成发货后，店铺的评分依然保持 4.8 的高分，这对于生鲜电商实属不易。【启示】 1. 高端进口海产品品质稳定，而且线下渠道该类产品并不多见 ;2. 传统 生鲜渠道商转型电商，行业经验丰富且对自己本身品牌负责。案例五：褚橙柳桃褚橙指的是昔日烟草大王褚时健 75 岁再创业在云南种的橙子，柳桃是柳传志联 想旗下佳沃农业投资的一个猕猴桃果园。 活动的操盘手是生鲜电商新贵 “本来生 活。本来生活去年就成功运作“褚橙进京一役，今年加上柳桃助阵，自然得 心应手。这次活动紧随双 11之后，11月 14日开始出售，三天取得了 500多万的销售额。11 月底开始陆续发货， 12 月中完成发货。消费者到货后的点评比较正面，但也 不乏一定比例的差评。目前店铺 DSF评分，可谓有喜有悲。【启示】 1. 媒体电商本来生活转战聚划算，一个擅营销一个有流量，给活动带 来了巨大的销售额 ;2. 缺乏之处：过度营销给消费者造成过高的心理预期，完成 销售环节后评分下降。总结聚划算可以为生鲜电商带来巨大的流量， 做好产品的描述和宣传可以提高转换率， 将流量变成销量。但最终目的是要得到消费者认可，并形成持续销售。因此，必 须做好以下几点：1.