陌生电话销售技巧

1、JSM System杰胜管理系统第一个电话：陌生电话一、 陌生电话的目的1、 找到潜在目标（有望）客户2、 判断客户的等级（迫切度）3、 大致了解需求4、 找到项目决策人，或者找到通往决策人的途径5、 邀请参加活动，（建立、修正客户资料）6、 能促成拜访二、 电话要适当什么才是适当的电话？就是：在适当的时间，找适当的人，和电话对象讲适当的话，问适当的问题三、 陌生电话的注意点1、 电话要目的清晰，最好是在打电话是能写在手边或者已经烂熟于心。2、 电话之前最好能知悉对象的姓名、性别和职务（绕过总台）3、 对付总台应该有方法，总台也是获得各种信息得有效途径4、 如果对方有电脑部、咨讯中心、信息部最

2、好不过，如果没有，一般建议找财务、办公室、或者总经理秘书、总裁秘书，或者直接找高层。5、 了解客户，能找到切入点（电话销售人员要知悉各行业特点、有关ERP的知识、敌我方特点）四、 电话程序1、案例1：不知道电话对象情况，直接找财务了解情况（总台）您好！我是XXX公司，请帮我转一下财务。请问你们是用哪个品牌的财务软件？用的好吗？那么你们在采购、销售、库存方面软件有什么要求？人力资源（HR）、办公自动化（OA）我是XXXX的，主要是询问下关于财务软件的事情！也可以不说实话，编个理由，理由有很多。没用财务软件在其他方面还有什么需求？已 用没用已用财务软件转财务你好！我是XXXX公司的，请问一下贵公司

3、有无使用财务软件？不转，询问那里？现在财务软件已经很普及了，可以帮助你提高工作效率。你只要把凭证输好，其他所有的事都有软件自动帮你作好。自动出现金银行帐、往来帐、科目余额表、明细帐，资产负债表、损益表，还有现金流量表（手工做现金流量表很麻烦，而软件是自动出来的）我们的库存管理软件主要能解决库存成本核算、库存收发存报表等。详细情况我发些传真给你。五、不同的部门电话目的和切入点部门电话目的主要切入点总台1、找到要找的人及联络方式2、打听情况 l 自信、有力、不要过于礼貌l 送资料、邀请活动l 找某某人谈事情（直接找人，不知道找谁时可随便说个姓什么的主任、经理）l 套近乎、赞美l 不要让总台有机会问

4、你是做什么的， 销售部1. 询问信息化的情况（现状、计划）2. 有无项目机会3. 相关负责人、决策流程4. 建立关系l 套近乎、提同行业的案例l 问目前销售情况（内贸、外贸、客户群、产品特色、试探销售额）l 如果是女业务员可提出佩服她的坚强等l 他们的分销点、展会情况，或网址l 客户关系维护方面办公室（综合管理部）1、询问信息化的情况（现状、计划）2、有无项目机会3、相关负责人、决策流程建立关系l 直接问ERP什么人负责l 直接问ERP、财务软件有没有做l 询问企业规模、主要负责人（总经理或副总经理）l 直接问ERP是不是X总负责或X总在不在财务1、询问信息化的情况（现状、计划）2、有无项目机

5、会3、相关负责人、决策流程建立关系l 先确认接电话的就是财务l 有没有用财务软件l 手工和软件做账区别l 询问ERP的事l 财务人数l 直接介绍公司l 提出财务打折（特定情况：判断公司可能预算不大，或有足够的理由。）老总1、有无信息化的计划2、能得到具体负责人情况3、建立关系4、了解管理重点和难点l 找个能吸引人的话题（展会、研讨会等）或案例l 以邀请参加活动或资料的名义l 直接自我介绍、询问l 提出他们管理重点和难点（比如：象你们这样的企业通常在XX地方比较难管）l信息部1、有无信息化的计划2、能得到具体负责人情况3、建立关系4、了解需求l 直接自我介绍、询问l 谈专业知识、交流ERP或数据

6、库知识l 有无其他软件在用六、电话准备表步骤内容明确目标从客户出发多个目标具体时间 本次电话要达成的目标1、 理想目标：对方信息化的意向；已信息化者已信息化的范围，短期内有无扩大或更换信息化计划（时间表）；未信息化者短期内有无信息化计划（时间表）；能知悉公司的项目负责人的电话和姓名、职务；建立比较融洽的关系2、 现实目标：获取财务经理、办公室主任、总经理等人的姓名、电话；直接和相关负责人谈话；公司的相关信息开场白对总台：l （你好）请转一下办公室（财务、XX人）l 请问公司信息化（软件、ERP）哪个部门（人）负责l 前几天路过，看到公司规模很大，也是做*的，请问公司现在ERP（进销存*）现在有

7、没有在用？.对财务：l 你好，这里是财务吗？。那您是会计了！l 你好，我是做财务软件。，你们财务或仓库这块软件用了吗？.对办公室：l 请问公司信息化（软件、ERP）哪个部门（人）负责l 前几天路过，看到公司规模很大，也是做*的，请问公司现在ERP（进销存*）现在有没有在用？.对销售：l 你这里是销售吗？我想问一下信息化方面哪个部门负责？l 你这里是销售吗？你们是做XXX产品吗？那做这个XXX有没有用到ERP管理？ XXX公司和你们做的差不多，他们用了ERP！l 你这里是销售吗？你们销售部有没有软件在用？l 前几天路过，看到公司规模很大，也是做*的，请问公司现在ERP（进销存*）现在有没有在用？

8、.对老总：l 前几天路过，看到公司规模很大，也是做*的，请问公司现在ERP（进销存*）现在有没有在用？l 张总吗？（现在方便吗，）我是杰胜XXX，（从事神州数码ERP的）我看到你们是做XX行业的， ERP在这个行业应用也挺广泛的，今天打个电话主要向您问一下ERP的情况，我们这边有些资料，如果您有兴趣的话，可以给您做个参考（接下来问现在对ERP的想法）要问的问题逻辑性提问技巧（提问问题的目的是明确或者挖掘客户的信息，从中寻找销售机会，多问开放式的问题，开放式和封闭式相结合。不要让客户有被审问的感觉）l 公司象生产、进销存、财务有没有有软件l 用的是什么软件、什么公司的软件l 那请问找谁谈合适l

9、问企业概况：我看公司也挺不错的（挺大的），现在大概有多少人，那年销售额也有个2、3千万了？（试问销售额）l 公司是什么生产模式（接单生产还是做计划生产）l 公司是定单拉动生产的吗？还是做库存式的销售l 公司有没有在考虑用软件管理*l 主要是哪些地方比较难管理一点.（停顿）比如说：l 您个人认为公司会在什么时间来考虑这块？l 一般象你们这样规模的企业都会在用些管理软件，你们这里为什么一直没用起来呢？l 你们如果做的话会考虑哪些模块（方面）？（顺便介绍下模块或我们软件管理范围）l 如果要做的话那还是找您了？还是找哪位比较合适？l 你们在平时开会中有提过ERP吗？l七、可能出现的情况列表可能出现的情

10、况处理方法(对策)是不是推销，我们不要1、 你误会了，我今天打电话过来主要是想了解下你们公司情况，我们有些关于ERP方面的资料想送、寄给你们，（顺便了解负责人电话、姓名、职位）2、 不是推销，是销售（开玩笑，调节气氛）。如果你了解的话告诉我下好了。你是做什么的1、 直说，被拒绝后下次再编其他理由。2、 我做信息化的，有些资料想传下给信息部，他们分机多少？3、 我做信息化的，主要是ERP方面，不知道神州数码您有没有听说过。主要想和您交流一下在ERP方面的想法。不要（哦、这个我们不要）（态度不好）1、 哦，现在已经用了吗？2、现在你们可能不要，但ERP 也是种趋势，当然，各企业也有他自己的做法，您

11、看这样行不行？我有些资料，您留个邮箱，我给您发过去。先了解一下，说不定我们以后有合作机会，也方便您有需要的时候可随时找到我。这个我们还用不上1、 这事是您负责吗？2、 现在你们可能用不上，但ERP 也是种趋势，当然，各企业也有他自己的做法，您看这样行不行？我有些资料，您留个邮箱，我给您发过去。先了解一下，说不定我们以后有合作机会，也方便您有需要的时候可随时找到我。3、 为什么您觉得还用不上？是哪方面？4、 您现在最主要的顾虑是哪方面呢？现在没考虑，没有什么负责人，没人管的1、 那我只有找老总了，老总他贵姓？电话多少？有时间我提醒（交流）一下。2、 继续问财务、电脑使用情况3、 您负责那块的公司

12、很小的，用不上1、 从网上了解你们公司规模还可以呀，100多人有了吧2、 公司规模大小并不决定用不用ERP的标准，（举例、讲故事）关键是看ERP能不能帮你解决实际问题。（谈价值）公司人员程度、文化素质低，还没有到哪个程度1、 人员素质并不是上ERP的主要障碍，反而正是借助ERP这个工具来规范和提高企业的管理。举例！某老板是农民。（讲故事）2、 一个成熟的ERP反而降低了对人员的要求。关键是ERP的成熟性和实施方法。中国的制造性企业操作人员普遍情况都差不多的，别的企业能用好，你们只要能坚持科学选型和实施，我相信也能用好的。你过几天在打过来吧，负责人现在不在1、 负责人他贵姓，电话多少，改天我再联

13、系他，他大概什么时候能在？（是哪个部门的？）2、 那现在软件用了没？3、 爱，现在公司准备什么时候把他用起来。我们这个行业ERP应用不上1、 可能你们还没认识到ERP的真正作用，现在ERP厂商都是针对企业的实际出发，对不同行业提出不同的解决方案，我想了解你们到底特殊在哪里，您看什么时候有时间我们见个面交流一下，我送点资料您看看。2、 是，你们这个行业是比较特殊，看来您对ERP还是比较了解的，成熟软件可能难满足，但我们成熟软件加二次开发，提供一个整体的解决方案， 您看什么时候有时间我们见个面交流一下，我送点资料您看看。先发分传真过来，有需要再联系。先寄点资料过来，有需要再联系1、 行，可以！传真

14、号码？负责人？2、 询问具体情况（您这边打算什么时候会用起来？具体关心那些方面？）3、 资料比较多，传真不太方便，您看用电子邮件行吗？4、 资料比较多，传真不太方便，我后天正好到你们附近拜访，顺便我送过来吧，也顺便了解些情况。这样吧，我转过去你自己问一下1、抢说：他贵姓，具体负责哪个部门？公司以前也考虑过，现在不搞了，也不用联系了1、 以前是碰到什么问题？所以没搞了。2、 以前是你们这里有有这个想法还是老总那里有这个想法，怎么又没搞了呢？3、 以前考虑时有没有看过哪些软件？我们还达不到那个要求，现在不做1、 您认为在哪个方面没达到呢？2、 其实ERP的规模也不样，不一定都适合所有企业，关键是选

15、适合你们现在状况的ERP软件和服务商。怎么老是打电话来，以后不要打了、烦不烦啦1、 通过其他方式联系其他部门2、 哦，真是这样吗？可能我们客户系统出了点小问题，对不起，不好意思，以后不会出现这种问题了，顺便问一下3、 可能以前做网络的会经常打电话过来，我们是做ERP的。顺便问一下你们没听说过，我们要选就选金碟、用友，其他不考虑1、 看来您还是了解的，那你们认为金碟、用友的优势在哪里？2、 看来您还是了解的，那你们凭什么选金碟、用友？他们真的能解决你的实际问题吗？3、 金碟、用友在国内是做的不错，但是，关键看您解决什么问题，如果是财务方面其他软件也可以做比较一下，考虑一下性价比，如果是其他方面如

16、生产等就要考虑些更成熟的软件。4、 您可能对这个行业还不大了解，其实我们在04年底在制造业ERP方面就超过用友了。5、 如果就考虑财务时： 金碟、用友财务是不错，因为财务比较标准化，大家差别也不太大，关键考虑企业的适用性和性价比（表扬一下神州数码，特别情况下可提一下我们现在财务有促销活动）。您企业可能以后要用到些其他方面的软件管理比如仓库和生产，要有长远的考虑。我们有了具体不是很清楚，反正有了1、 您自己有没有在用，哪些部门在用了？2、 公司系统管理员是不是网管，他那边的电话多少？我们帐不多，手工做做就可以的，很简单的，觉得没什么必要用软件1、 如果是会计：你是不是会计？现在很多公司都在财务软

17、件。可以帮助你们提高工作效率。你难道不考虑一下吗？2、 这个有没有和老板商量过的？3、 你们做什么产品的？我遇到很多你们同行业的都在用软件管理，可能你们还没真正意识到软件管理能带来什么作用，如果你们用的话，我和谁联系好点？我是想用，老总不让用啊1、 你们这里有老板的联系方式吗，我和他沟通联系一下。老板为什么不用？是因为价格还是什么？跟老板打电话：1、跟老板提的话注意是否提会计。主要是打消疑虑，争取拜访。现在效益不好，没考虑用这个1、其实啊，用ERP目的就是提高企业的效益，这就是我打这个电话的目的，算我这个电话打对了。你觉得你们效益不好原因主要在哪里？这样吧，你下周二有没有时间，我送点资料给你了

18、解一下。交流一下。现在效益还好，就怕上了这个会对现在有影响1、听您这样说，是对ERP没什么信心，现在社会上对ERP有不同的评价，其实ERP是个科学的东西，在国外早被证明的，但在国内这个市场还比较混乱，上ERP是没错的，关键是进行科学的选型和实施，这样吧，你下周二有没有时间，我送点资料给你了解一下。交流一下。现在有个小软件在用，也差不多可以的1、 用了什么小软件，那些部分？2、 哦，这个软件我了解，其实和EXEL差不多的，其实也就是解决些表面上问题，其实成熟ERP和这个是有区别的，更主要的他是个管理工具，和包含在里面的一些管理理念。有机会我送些资料给你看看。你们提供试用吗，我想先自己用用看1、

19、我们没有试用版的，你想试用无非就是想验证一下软件的适用性，这个是可以理解的，其实试用是没多大效果的，ERP软件包含很多管理因素的，重要的在实施阶段，有很多参数化设置要专业人员来设置的。有很多情况是你没摸索清楚，然后说软件不行，这和盲人摸象差不多的，即浪费了你们的时间，有些关键的功能你们还摸索不到，达不到效果的。我们应该先通过实打实的交流，关键是解决你们的实际问题，你看这样行不行，你下周二有没有时间，我送点资料给你了解一下。交流一下。2、我们是分公司，以后用的话可能是总部会考虑的1、 你们总部在什么地方？找谁？2、 总部会出钱的吗？ 是总部在总部选还是总部派人到这里选的？现在为止，公司高层还没提

20、起这块1、 你说的高层是总经理还是？你们有没有提过？2、 那你看X总的电话多少，以后有机会的话可以给他寄些资料。公司规模还可以吧 。我记下你的电话了，以后用的话给你们电话好了呀1、 这样吧，我不经常在公司，还是我联系你吧，你联系我也不是很方便，这就是你负责哦！2、 大概什么时候会考虑用，年内会考虑吗？3、 考虑用的话用哪些方面？我是打杂的，这个我不知道的，1、 你们公司老总贵姓？电话多少？2、 财务姓什么？电话多少？。（了解公司概况。）这个要问我们老总的呀，他现在不在1、 他是出差了还是？大概什么时候回，他贵姓？电话多少？2、 这方面现在是没用了？3、 你负责哪块的？你们软件多少钱1、 我们软件是分层次的，关键是看您的需求。这样吧，你们大概什么时间用？你下周二有没有时间，我送点资料给你了解一下。交流一下。2、 其实您要的不是软件，您要的是真正地能帮您解决实际问题，就是给你1块钱的东西不能给你解决任何价值的话也是浪费，如果您掏10块钱能给您带来11块钱的效益也是值得的。关键是软件能不能给您带来更大的价值，你下周二有没有时间，我送点资料给你了解一下。交流一下。这个好多公司弄的都失败的，我们还在考虑1、 是吗？您有没有他们的失败都在哪些方面，成功的模式是有共同的特点的，失败的原因是多种多样的，关键是您有没