销售相关名词解释

1、名词解释（KPI、VMD动销比、库销比、存销比）近日发现好多朋友在服装运营学习中遇到很多陌生的名词， 今天抽空整理了一下 名词解释，供大家参考学习。1、SKU： SKU=StockKeeping Unit（ 库存量单位 ） ，即库存进出计量的单位， 可 以是以件，盒，托盘等为单位。 SKU这是对于大型连锁超市DC （配送中心）物 流管理的一个必要的方法。 现在已经被我们引申为产品统一编号的简称， 每种产 品均对应有唯一的 SKU号 。2、KPI :关键绩效指标法（Key Performanee Indicator ， KPI），它把对绩效的评 估简化为对几个关键指标的考核， 将关键指标当作评估

2、标准， 把员工的绩效与关 键指标作出比较地评估方法， 在一定程度上可以说是目标管理法与帕累托定律的 有效结合。3、VMD我们一般把它叫做“视觉营销”或者“商品计划视觉化”。VMD不仅仅涉及到陈列、装饰、展示、销售的卖场问题，还涉及到企业理念以及经营体系等 重要“战略”， 需要跨部门的专业知识和技能， 并不是通常意义上我们狭义理解 的“展示、陈列”，而实际它应该是广义上“包含环境以及商品的店铺整体表 现”。4、VP视觉陈列：作用一表达店铺卖场的整体印象，弓I导顾客进人店内卖场，注 重情景氛围营造，强调主题。VP是吸引顾客第一视线的重要演示空间。地点是 橱窗、卖场入口、中岛展台、平面展桌等。由设计

3、师、陈列师 负责。5、PP售点陈列：作用一表达区域卖场的印象，引导顾客进人各专柜卖场深处， 展示商品的特征和搭配，展示与实际销售商品的关联性。PP是顾客进入店铺后视线主要集中的区域，是商品卖点的主要展示区域。 地点是展柜、展架、模特、 卖场柱体等。 由售货员、导购员负责。6、IP 单品陈列： 作用将实际销售商品的分类、 整理，以商品摆放为主。 清晰、 易接触、易选择、易销售的陈列。 IP 是主要的储存空间，是顾客最后形成消费 的必要触及的空间，也叫做容量区。地点是展柜、展架等。由售货员、导购员负 责。7、销售增长率 =（一周期内 ）销售金额或数量 （上一周期）销售金额或数量 1 类似：环比增长

4、率=（报告期基期）/基期X 100% 8、销售毛利率 =实现毛利额 /实现销售额 *100%。9、老顾客贡献率：如果公司一年有 100万毛利，假设只有两个客户 A和B. A 客户创造80万，B客户创造20万，A公司的客户贡献率为80% B公司的客户贡 献率为 20%。10、品类支持率=某品类销售数或金额十全品类销售数或金额X 100%11、动销比：动销比，即动销率。公式为： （一个周期内 ）库存/ 周期内日均销量 存销比的设置是否科学合理， 一是决定了订单供货是否能够真正实现向订单生产 延伸；二是企业是否能够真正做到适应市场、尊重市场，响应订单；三是在管理 时库存企业能否真正做到满足市场、不积

5、压、不断档。12、动销率：公式为：动销品项数 /库存品项数 *100%。动销品项：为本月实现销 售的所有商品（去除不计毛利商品）数量。库存金额：为月度每天总库有库存的 所有商品销售金额的平均值（吊牌零售额）13、库销比：等于 （一个周期内 ）本期进货量 /期末库存。是一个检测库存量是否 合理的指标 ,如月库销比,年平均库销比等 ,计算方法:月库销比,月平均库存量 / 月销售额年平均库销比 , 年平均库存量 /年销售额 ,比率高说明库存量过大 ,销售 不畅, 过低则可能是生产跟不上。14、存销比：存销比是指在一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比值，是 用天数来反映商品即时库存状况的相对数。

6、而更为精确的法则是使用日均库存和 日均销售的数据来计算， 从而反映当前的库存销售比例。 越是畅销的商品， 我们 需要设置的存销比越小，这就能更好地加快商品的周转效率；越是滞销的商品， 存销比就越大。存销比一般按照月份来计算，计算公式是：月末库存 / 月总销售。计算单位可以 是数量，也可以是金额， 目前鞋类企业多用数量来计算。 比如这个月末的库存是 900 对，而这个月总计销售了 300 对，则本月的存销比为 900/300=3 个人以为， 以金额来计算比较合理，毕竟库存在财务报表上是以金额的形式存在的。15. 售罄率=（一个周期内 ）销售件数/进货件数，畅销的产品是不需促销的，只有 滞销的产品

7、才需要促销。 滞销产品可通过售罄率来确定。 一般而言， 服装的销售 生命周期为 3个月，鞋子为 5 个月。如果在三个月内，不是因为季节、天气等原 因，衣服的售罄率低于 60，则大致可判断此产品的销售是有问题的，当然也 不必等到三个月后才可以确定， 一般而言，三个月内，第一个月尺码、 配色齐全， 售罄率会为4050%,第二个月约为2025%,第三个月因为断码等原因，售 罄率只会有510%。当第一个月的售罄率大大低于 40 %时，且无其他原因时， 就有必要特别关注,加强陈列或进行推广了。16、盈亏平衡点：盈亏平衡点（简称BEP又称零利润点、保本点、盈亏临界点、 损益分歧点、 收益转折点。 通常是指

8、全部销售收入等于全部成本时 （销售收入线 与总成本线的交点） 的产量。 以盈亏平衡点的界限， 当销售收入高于盈亏平衡点 时企业盈利，反之，企业就亏损。盈亏平衡点可以用销售量来表示，即盈亏平衡 点的销售量；也可以用销售额来表示，即盈亏平衡点的销售额。 按实物单位计算：盈亏平衡点 =固定成本 / （单位产品销售收入 -单位产品变动成 本）按金额计算：盈亏平衡点 =固定成本 /（1-变动成本/销售收入）=固定成本/贡献 毛率17、波段：服装企业在店铺上新货的批次，一般人会认为，春、夏、秋、冬四个 季节就是天然的上货波段， 如果品牌在全国各地有多家店， 就要结合当地的气温 变化上货。18、库存周转率：

9、等于 （ 一个周期内 ） 销售货品成本 / 存货成本。库存天数 =365 天 宁商品周转率。侧重于反映企业存货销售的速度，它对于研判特定企业流动资金 的运用及流转状况很有帮助。其经济含义是反映企业存货在一年之内周转的次 数。从理论上说， 存货周转次数越高， 企业的流动资产管理水平及产品销售情况 也就越好。19：平效：就是指终端卖场 1 平米的效率， 一般是作为评估卖场实力的一个重要 标准。平效=销售业绩十店铺面积。20、交叉比率：交叉比率通常以每季为计算周期，交叉比率低的优先淘汰商品。 交叉比率数值愈大愈好， 因它同时兼顾商品的毛利率及周转率， 其数值愈大， 表 示毛利率高且周转又快。交叉比率=毛利率X周转率21：季节指数法： 是以时间序列含有季节性周期变动的特征，计算描述该变动的季节变动指数的方法。 统计中的季节指数预测法就是根据时间序列中的数据资料 所呈现的季节变动规律性， 对预测目标未来状况作出预测的方法。 掌握了季节变 动规律，就可以利用它来对季节性的商品进行市场需求量的预测。 利用季节指数 预测法进行预测时，时间序列的时间单位或是季，或是月，变动循环周期为 4 季或是 12个月。服装中计算公司是：（每月实际业绩 / 同期累计业绩） *100%。22：连带率：销售总数量除以销