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1、名词解释(KPI、VMD动销比、库销比、存销比)近日发现好多朋友在服装运营学习中遇到很多陌生的名词, 今天抽空整理了一下 名词解释,供大家参考学习。1、SKU: SKU=StockKeeping Unit( 库存量单位 ) ,即库存进出计量的单位, 可 以是以件,盒,托盘等为单位。 SKU这是对于大型连锁超市DC (配送中心)物 流管理的一个必要的方法。 现在已经被我们引申为产品统一编号的简称, 每种产 品均对应有唯一的 SKU号 。2、KPI :关键绩效指标法(Key Performanee Indicator , KPI),它把对绩效的评 估简化为对几个关键指标的考核, 将关键指标当作评估
2、标准, 把员工的绩效与关 键指标作出比较地评估方法, 在一定程度上可以说是目标管理法与帕累托定律的 有效结合。3、VMD我们一般把它叫做“视觉营销”或者“商品计划视觉化”。VMD不仅仅涉及到陈列、装饰、展示、销售的卖场问题,还涉及到企业理念以及经营体系等 重要“战略”, 需要跨部门的专业知识和技能, 并不是通常意义上我们狭义理解 的“展示、陈列”,而实际它应该是广义上“包含环境以及商品的店铺整体表 现”。4、VP视觉陈列:作用一表达店铺卖场的整体印象,弓I导顾客进人店内卖场,注 重情景氛围营造,强调主题。VP是吸引顾客第一视线的重要演示空间。地点是 橱窗、卖场入口、中岛展台、平面展桌等。由设计
3、师、陈列师 负责。5、PP售点陈列:作用一表达区域卖场的印象,引导顾客进人各专柜卖场深处, 展示商品的特征和搭配,展示与实际销售商品的关联性。PP是顾客进入店铺后视线主要集中的区域,是商品卖点的主要展示区域。 地点是展柜、展架、模特、 卖场柱体等。 由售货员、导购员负责。6、IP 单品陈列: 作用将实际销售商品的分类、 整理,以商品摆放为主。 清晰、 易接触、易选择、易销售的陈列。 IP 是主要的储存空间,是顾客最后形成消费 的必要触及的空间,也叫做容量区。地点是展柜、展架等。由售货员、导购员负 责。7、销售增长率 =(一周期内 )销售金额或数量 (上一周期)销售金额或数量 1 类似:环比增长
4、率=(报告期基期)/基期X 100% 8、销售毛利率 =实现毛利额 /实现销售额 *100%。9、老顾客贡献率:如果公司一年有 100万毛利,假设只有两个客户 A和B. A 客户创造80万,B客户创造20万,A公司的客户贡献率为80% B公司的客户贡 献率为 20%。10、品类支持率=某品类销售数或金额十全品类销售数或金额X 100%11、动销比:动销比,即动销率。公式为: (一个周期内 )库存/ 周期内日均销量 存销比的设置是否科学合理, 一是决定了订单供货是否能够真正实现向订单生产 延伸;二是企业是否能够真正做到适应市场、尊重市场,响应订单;三是在管理 时库存企业能否真正做到满足市场、不积
5、压、不断档。12、动销率:公式为:动销品项数 /库存品项数 *100%。动销品项:为本月实现销 售的所有商品(去除不计毛利商品)数量。库存金额:为月度每天总库有库存的 所有商品销售金额的平均值(吊牌零售额)13、库销比:等于 (一个周期内 )本期进货量 /期末库存。是一个检测库存量是否 合理的指标 ,如月库销比,年平均库销比等 ,计算方法:月库销比,月平均库存量 / 月销售额年平均库销比 , 年平均库存量 /年销售额 ,比率高说明库存量过大 ,销售 不畅, 过低则可能是生产跟不上。14、存销比:存销比是指在一个周期内,商品库存与周期内日均销量的比值,是 用天数来反映商品即时库存状况的相对数。
6、而更为精确的法则是使用日均库存和 日均销售的数据来计算, 从而反映当前的库存销售比例。 越是畅销的商品, 我们 需要设置的存销比越小,这就能更好地加快商品的周转效率;越是滞销的商品, 存销比就越大。存销比一般按照月份来计算,计算公式是:月末库存 / 月总销售。计算单位可以 是数量,也可以是金额, 目前鞋类企业多用数量来计算。 比如这个月末的库存是 900 对,而这个月总计销售了 300 对,则本月的存销比为 900/300=3 个人以为, 以金额来计算比较合理,毕竟库存在财务报表上是以金额的形式存在的。15. 售罄率=(一个周期内 )销售件数/进货件数,畅销的产品是不需促销的,只有 滞销的产品
7、才需要促销。 滞销产品可通过售罄率来确定。 一般而言, 服装的销售 生命周期为 3个月,鞋子为 5 个月。如果在三个月内,不是因为季节、天气等原 因,衣服的售罄率低于 60,则大致可判断此产品的销售是有问题的,当然也 不必等到三个月后才可以确定, 一般而言,三个月内,第一个月尺码、 配色齐全, 售罄率会为4050%,第二个月约为2025%,第三个月因为断码等原因,售 罄率只会有510%。当第一个月的售罄率大大低于 40 %时,且无其他原因时, 就有必要特别关注,加强陈列或进行推广了。16、盈亏平衡点:盈亏平衡点(简称BEP又称零利润点、保本点、盈亏临界点、 损益分歧点、 收益转折点。 通常是指
8、全部销售收入等于全部成本时 (销售收入线 与总成本线的交点) 的产量。 以盈亏平衡点的界限, 当销售收入高于盈亏平衡点 时企业盈利,反之,企业就亏损。盈亏平衡点可以用销售量来表示,即盈亏平衡 点的销售量;也可以用销售额来表示,即盈亏平衡点的销售额。 按实物单位计算:盈亏平衡点 =固定成本 / (单位产品销售收入 -单位产品变动成 本)按金额计算:盈亏平衡点 =固定成本 /(1-变动成本/销售收入)=固定成本/贡献 毛率17、波段:服装企业在店铺上新货的批次,一般人会认为,春、夏、秋、冬四个 季节就是天然的上货波段, 如果品牌在全国各地有多家店, 就要结合当地的气温 变化上货。18、库存周转率:
9、等于 ( 一个周期内 ) 销售货品成本 / 存货成本。库存天数 =365 天 宁商品周转率。侧重于反映企业存货销售的速度,它对于研判特定企业流动资金 的运用及流转状况很有帮助。其经济含义是反映企业存货在一年之内周转的次 数。从理论上说, 存货周转次数越高, 企业的流动资产管理水平及产品销售情况 也就越好。19:平效:就是指终端卖场 1 平米的效率, 一般是作为评估卖场实力的一个重要 标准。平效=销售业绩十店铺面积。20、交叉比率:交叉比率通常以每季为计算周期,交叉比率低的优先淘汰商品。 交叉比率数值愈大愈好, 因它同时兼顾商品的毛利率及周转率, 其数值愈大, 表 示毛利率高且周转又快。交叉比率=毛利率X周转率21:季节指数法: 是以时间序列含有季节性周期变动的特征,计算描述该变动的季节变动指数的方法。 统计中的季节指数预测法就是根据时间序列中的数据资料 所呈现的季节变动规律性, 对预测目标未来状况作出预测的方法。 掌握了季节变 动规律,就可以利用它来对季节性的商品进行市场需求量的预测。 利用季节指数 预测法进行预测时,时间序列的时间单位或是季,或是月,变动循环周期为 4 季或是 12个月。服装中计算公司是:(每月实际业绩 / 同期累计业绩) *100%。22:连带率:销售总数量除以销
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