进口葡萄酒销售方案精选版

1、nqnDocumentserialnumberKKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108进口葡萄酒销售思考一、进口葡萄酒销售存在的困局一营销模式的困局1、进口葡萄酒市场现状进口葡萄酒在国内销售经历了20032021年的黄金十年,成就了如ASC、桃乐丝、TWE等行业巨头.但目前随着新一届政府的反腐举措使进口葡萄酒慢慢走向了成熟.由于采购到销售的时间差,及以往在高速增长时期养成的惯性销售思维,导致众多的进口商感觉酒越来越难卖,利润越来越低.有些实力较小的进口商,或者资金压力比拟大的经销商率先开始大力甩货,成就了互联网上大量20-50块包邮的产品,从而产生严重的市场恐慌情绪,这种情

2、绪又蔓延到大进口商,经销商及二批商.大量互联网抛货、进口商抛货使经销商利润下降,销售渠道也变得很碎片化,销量也在下降.即使这样在大互联网时代,经销商的利润、销售区域及渠道都无法得到进口商的保证.经销商开始感到生存困难,不敢接品牌做代理,这种信息又反应给进口商和市场,市场就显得更加恐慌.这样的恶性循环严重制约着进口酒在国内的销售.2、进口葡萄酒销售模式目前的红酒的销售模式主要有以下三种:1经销模式：进口商在国内以省代、市代模式进行招商,建立代理商销售网络.经销商模式的核心是：依托经销商在当地的人脉市场一直把进口葡萄酒塑造成时尚、浪漫、健康的产品.但是纵观所有新世纪和旧世界的葡萄酒,有哪一款葡萄酒

3、能让中国的消费者从产品上看出时尚、看出浪漫、看出健康来.再加上国内葡萄酒生产治理体系很不完善,葡萄酒生产标准可以加糖更是让外国同行瞠目结舌,这样的大环境,让我们国内的消费者根本无从选择好的葡萄酒.2、消费者定位我们总是把葡萄酒消费者定位于成功人士、时尚人群、企业老板、白领人群.但是什么样的人是成功人士,什么样的人是时尚人群,我们都没有明确的定位.企业老板他们是50后是60后70后80后90后还是00后不同年代的人他们的审美,爱好都不可能一样,而我们做营销的却没有认真细分.最后的结果就是牵强的认为谁买红酒谁就是时尚人士、成功人土.三产品设计的困局国内没有准确的定位产品,也就无法对酒标,口感进行设

4、计,只能照搬国外现成的.这样的结果就是产品外观设计雷同,旧世界的酒主要是城堡,新世纪的酒主要是动物.对于酒的外观什么也不能提供应消费者.中国的消费者想要的是,从外观我就要知道你这个产品是我想要的,给我一个要你的理由.如果没有,消费者就看价格随机选,这样的结果就是进口酒的品牌迟迟不能在消费者心中树立起来.进口商发现进口酒品牌很难树立后,就片面的追求低价进口酒,至于口感,喝不死就行.四销售团队的困局随着70后、80后的老去,新一代90后很难适应快速消费品行业的艰辛繁重的销售压力,频繁的扫街收集市场信息,频繁的陌生拜访,频繁的出差,频繁的无偿加班,导致快消行业人才断档.众多的商贸公司,厂家都还是一群

5、老家伙在墨守成规的工作,还是老一套销售方法,新人招聘和培养很难有效的完成.这样的局面首先不利于企业正常的人才循环,其次很难跟上社会新人类的步伐.社会最终是要交到90后、00后的手里,我们如果不跟上他们的开展,我们就会被淘汰.二、进口葡萄酒销售破局的思考如此惨烈的市场环境,进口葡萄酒行业必须寻找破局的新方式,找一个新活法.-营销模式的破局思考1、经销商模式现在是葡萄酒行业新旧时代的交替阶段,必须坚持多种销售模式并存,科学严禁的市场治理体系.这就要求进口商必须统一线上线下所有产品的品类,价格,及赠品.如果做活动,必须线上线下保持同步.进口商还要帮助经销商建立互联网销售平台.进口商开设天猫、京东旗舰

6、店,微信公众号,目的在于产品展示,树立企业形象,积累企业粉丝.重点帮助当地经销商利用公司网上资源,产品资源开展微商销售,实现线上线下及时互动,把经销商打造成进口商在当地的电商平台.比方帮助当地经销商,开展100个微信销售商,产品广告可以影响几十万人,即使1%的购置率,销售也很可观.2、互联网模式以公司微信公众号为平台,利用电子商务手段,大力开展微信经销商,从微信经销商中筛选区域配送商,建立覆盖全国的配送销售网络.二产品定位的破局思考现在国内的大环境不好,红酒消费方式开始由送礼转向自用；红酒消费价格从数千元转向了50200元；红酒消费群体从商务政务人士转向了年轻新人类.所以红酒销售的重点就是平民

7、化,年轻化.举例：产品名称：爱神系列葡萄酒人群：1830岁女性年轻女性是互联网消费的绝对主力,他们更感性,更容易被新产品吸引.主打爱情概念,表达出红酒的时尚浪漫.三产品设计的破局思考面对着众多的同质化产品设计,如何让消费者第一眼就看到你,就想要你,产品设计必须醒目,必须简单易懂,必须能直观反映出了就的概念特性.举例:酒标设计：以爱神丘比特卡通形象为主题,看到酒标就知道他是女士用酒,就是爱情红酒.产品分四档：99元/瓶：口感低酸,或者半甜.每两瓶配一个精美礼品.199元/瓶：口感果香味浓郁,橡木味突出,有厚重感.每两瓶送一个精美爱情摆件.520元/箱：口感低酸.必须持结婚证才能购置.每单订货送特制精美爱情摆件一个.1314元/瓶：必须是好酒.购置时必须提供双方身份证号,必须保证是初婚,一个身份证号只能买一次.四销售团队的破局思考面对着专业销售人才招聘难的问题,我们可以换个思路.我们抛开传统的招商模式,以电子商务招商,大型展会招商为主.建立电子商务团队,充分利用互联网平台：微博、微信、朋友、兴趣社团等,采取UBER的模式