销售就是要玩转情商试卷答案

1、?销售就是要玩转情商?试卷与答案总分100分,附加题20分部门：姓名：得分:一、选择题每题2分,总计20分1.在众多销售情商中,最重要的是以下哪一项A.懂得延迟满足PB.保持学习的心态C.洞察客户的需求D.认同自己的工作2 .以下哪种些情况是不具情商的表现A.投入时间开展人际关系也B.当客户透露出对现有供给商的不满时,积极符合并立即提出自己的方案C.把客户当做合作方,无非买卖方UD.对客户的期望予以治理3 .当客户表现出敌意时,应该如何应对A.装作没有发觉,继续热情介绍B.勇敢还击,维护自身尊严口C.直接面对问题,坦诚询问对方意见多项选择题4 .要保持销售渠道畅通,需要具哪种些情商0A.做好时

2、间治理B.冷静判断客户需求C.介绍效劳或产品时,多描述对方的使用场景rD.及时询问客户的预算5 .作者提倡的“做人真实意味着销售要做到什么?A.自信并做好充足准备PB.直接告知客户所售卖产品的缺陷C.为客户争取最大限度的折扣6 .同理心倾听的含义是什么p-7A.始终耐心的听对方讲rIB.倾听时经常表示赞同C.站在对方角度,随时观察对方的需求7 .面对强人型决策者,销售该如何应对rIA.开门见山,谈实质P8 .问清要害问题rIIc.深入沟通价值观PD.准备好充足功课8 .当客户不愿直接谈及预算,可以采用以下哪种些反响?SA.暂且搁置预算的话题B.提供以往提供效劳的价格区间供客户参考C.直接指出对

3、方行为没有诚意9 .以下哪种些特征为优秀销售团队所具备多项选择A.保持学习B.团结C.合作D.有公益文化10 .销售领导需具备的情商中,以下哪项些书中没有提及RA.情绪稳定、言行一致B.力排众议、目标坚决P1C.多和别人商量aD.保持快乐、经常表达认可与赞扬二、简做题每题6分,总计36分1、我们该怎样走出反抗与逃避的循环,怎样提升自己的水平、态度与行为,具体步骤有哪些答案P44:1 .做出改变、成长与提升的决定.2 .认清情感的触发点,改变你做出的反响.3 .练习、练习、再练习.经验丰富的老销售通过创造出一条全新的神经通路,将短期记忆最终变成长期记忆的一局部.就像在竞技体育中,教练要求队员不断

4、地练习,直到形成一种新的神经通路.2、持续高效地开发客户是完成预期销售目标的关键,有几个方法可以帮助你提升答案P76:1 .下定决心2 .向自己提出棘手的问题.3 .为成功做规划.4 .管控自身情绪.5 .找一个问责的伙伴或是导师.3、缺乏高效提问与聆听水平,哪四个步骤可以提升你的询问水平答案P156:1 .认真审视你约定销售会面的过程.2 .多问,少说教.3 .考验客户愿意做出改变的决心.4 .了解客户的故事.4、如何全面提升你与决策者会面的水平答案P181:1 .认真审视你与不同个性类型的人的交流方式.2 .与自己进行一场实话实说的对话.3 .问一下自己到底是否擅长做出决定.如果你希望增加

5、你的销售额,那么就要因人而异地调整销售策略,这样你才能在各种类型的客户面前游刃有余.5、销售员要具有“转身离开的准备和勇气,大多数销售员为了有所斩获,往往会对客户提出的折扣要求妥协.但很多时候顾客不买产品,并不是由于价格贵,而是销售员差劲的情感治理水平.请对对下客户提问案例进行答复,运用“要买就买,不买拉倒的强大策略,从而掌控整个局面.答案P1991 .客户：你的竞争对手的价格比你低20%你能廉价一点吗销售员：答案：如果竞争对手真的能够根据你所说的价格提供优质效劳,我们不会怪你跟他们合作的.2 .客户：我们觉得你们提供了最好的解决方案,但价格稍微高了一些.销售员：答案：谢谢你对我们的信任,我们

6、会重新审视评估报告,进一步研究应该将哪些内容剔除掉,从而更加符合你的预算.客户：我们今年的处境真的很困难,你能做得更好一些吗销售员：答案：我可以理解,但我们需要进一步讨论,看看你是否想达成这次交易,也许.将购置方案延迟到明年也是不错的选择.6、哪些步骤可以帮助你走在领导与培养他人的正确道路上答案P253:1 .始终如一.2 .放弃你被人喜欢的愿望.3 .表现出同理心与礼貌.4 .成为一名导师.5 .将快乐放入每周的待办事物里.三、问做题总计44分1、你如何理解“情商关于如何提升情商,作者给出了哪三个建议,请详细阐述.此题14分答案P18-24:第一步：放空自己,自察自省.自我意识是构建与提升情

7、商技能的根底水平.我们每个人都需要有与自己相处的时间,更好地认清自己每天的表现,以及自身的态度、行为对自己和他人的影响.可以让你自问一些更有深度的问题,从而对自己的销售行为与销售结果之间有更加清楚的认知.第二步：做回原始人,创造一个与技术无关的地带.很多销售员都没有给自己预留思考的时间,他们总是忙于查看、邮件或是语音软件.他们甚至在与客户交流的过程中,集中注意力的时间也不会超过10分钟,这种行为被称为“销售注意障碍.为防止这种情况,销售员必须培养健康的销售习惯,集中注意力,给自己留出一段时间,在这段时间内不看、邮件,不听语音留言,做回原始人,放空自己.第三步,正确判定自身的情感.当你对自身认知

8、与行动分析时,一定要对自身情感做出正确判定.例如,你对拜访某位客户的高管感到紧张,有可能是恐惧,有可能是兴奋,这两种情感状态完全不一样,相应的应对策略也截然不同,如果不能判定自身的情感,后续所做的改正也不可能奏效.2、为成功做规划,制定一个具体的业务拓展方案.此题15分答案P79很多的销售员与销售团队都没有一个可量化的业务拓展方案.当我们询问一些客户的客户开发方案时,我们经常听到这样模糊的答复,例如“我们在LinKedIn网站上有网页广告,举办了一些贸易展会以及打了一些无约的等.他们说的“一些并不是一个具体的数字,所以我们也不知道他们到底是一个月才做了一次这样的销售活动,还是做了十次.比方说,

9、一个具体的业务拓展方案应该是下面这样子的：每周要有125次接触客户的行为一一这包括无约、问候以及发送电子邮件等方式.与你认为最有可能达成合作的前十位客户进行会面,可以发送一些文件进行交流,邀请他参加一次网络会议,发送一本电子书或是打一个介绍的.每月参加6次网络会议.每月要与两位潜在的推荐客户进行会面,讨论双方共同的业务时机.与1位关联的客户保持联系,而不是试图向他销售什么.每周写两篇博文.每周抽出两个小时在LinKedIn网站上拓展与客户的关系网.每月写1篇文章.指定1次“施与的目标一一每周帮助同事或是客户的次数不少于5次,为他们拓展业务出点力.优秀的销售员通常每月都会用5-6种不同的方式去创

10、造销售的时机.他们知道在这个月,某一项业务拓展活动必定能够得到销售的结果.由于他们制定了多样化的开发客户方案,这就像一个合理的金融投资组合,必然能够得到好的回报.3、请认真阐述情商销售文化的关键特征.此题15分答案P209-231:改变销售文化才能打造一个优秀团队.具有浓厚情商销售文化的团队一般都有三个特征：推崇学习、重视合作、鼓励慷慨大度的精神.第一个特征：保持学习由于保持学习的人才会有改变的可能,一般接受过教育的销售员能够取得更大的成功,可以更好地完成他们的工作.销售组织需要更好地创造学习气氛.第二个特征：团队合作具有情商的销售文化组织熟悉到,要想在今天竞争剧烈的商业环境下生存,他们需要组建一个“销售村才能屹立不倒.团队中每个人在开发与留住客户等方面都起着自己该有的作用,而他们的这些努力都是应该得到认可与鼓励的.第三个特征：慷慨大度高绩效的企业都会有很强的社会责任感,他们认为有必要回馈支持他们的社区.而且这些公司发现,慷慨付出能够唤醒人们的善意,更有助于营造团队的凝聚力.第四个特征：建立情商销售文化的有效步骤创造一个学习型的环境摆脱“自我的思想.熟