信用风险及管理

1、信用风险及管理 道德与经济伦理范畴的信用“季布一诺”，“村酒可赊常痛饮”，“论语” 德国经济学家Bruno Hildbrand根据交易方式的不同，把社会经济发展划分为三个阶段：以物物交换方式为主的自然经济时期，以货币作为交换媒介的货币经济时期和以信用交易为主导的信用经济时期。建立在至少是比较成熟的买方市场经济条件的属于现代市场经济范畴的信用概念 对于现代市场交易活动，信用是一种建立在信任（Trust）基础上的能力，不用立即付款就可获取资金、物资、服务的能力。这种能力受到一个条件的约束，即：受信方在其应允的时间期限内为所获得的资金、物资、服务而付款，上述时间期限必须得到提供资金、物资、服务的受信

2、方的认可。 中国大百科全书将信用解释为：借贷活动,，以偿还为条件的价值运动的特殊形式 发展信用交易的意义信用风险收益及市场风险收益对比典型的信用风险收益分布曲线典型的市场收益分布曲线损失收益0企业1企业1企业1银行市场宏观经济因素个人信用的链式反应信用的链式反应 2.1来自美国非理性繁荣的产物信用风险蔓延 2.2来自中国的数据与案例 2. 3信用危机对企业管理的冲击 2.4实践证明，加强信用风险管理可以极大地减少信用损失 主流经济学：授人以术，未能教人以智 制度性勾结-政治勾结、与市场守门员勾结 勾结的直接动力：股票期权 数据1 据某银行的一个省级分行统计：截至1999年底，共有102户企业借

3、改制之机逃废银行贷款本金2.46亿元，利息1.35亿元，占企业改制总金额的34.7%，其中国有企业36户，涉及本金1.92亿元，利息1.01亿元；非国有企业66户，涉及本金0.54亿元，利息0.31亿元；非国有企业主要采用破产、租赁的形式。 数据2 从居民个人来看，改革开放20年来，中国储蓄增长率保持每年29%-39%的增长水平。相比之下，借款率则较低，城市居民只有5%的人向银行借过钱，信贷消费仅占银行信贷总额的1%。而在美国，消费信贷占国内生产总值的55%。从企业来看，除了一些效益好的大中型企业，由于银行“惜贷”，一般企业很难贷到款 数据4 根据国家经贸委的资料，截止1999年底，我国国有企

4、业拖欠（包括相互拖欠）的货款已经超过1.6万亿元。造成这一问题的原因除了是信用观念淡薄外，主要是企业不掌握现代赊销管理技术。根据国际最著名的美国邓白氏公司1998年的数据，我国曾面对外商欠款150亿美元，80%的欠款应该被诊断为坏帐。而在同一时期，中国企业拖欠在中国境内注册的外国厂商的货款额有限。其主要原因是外商企业的平均信用管理水平高，中国企业尽量避免在大型外商面前失信。 案例1：一个家电企业地区经理讲述的故事 案例2：赖帐3000万，仪科惠光拉响中关村信用警报冲击之一：在“信用危机”和“赖帐经济”的不良市场环境下，许多企业陷入销售与回款两难的困境，出现经营管理“滞障”冲击之二：由于缺少基本

5、的客户信息管理系统，企业在生产、营销的盲目性日益明显，市场风险巨大。冲击之三：由于缺少对客户严格的资信管理，造成销售管理失控，应收帐款居高不下，企业流动资金紧张，亏损严重。冲击之四：销售部门与财务部门在帐款回收上职责不清，互相扯皮，造成前清后欠，恶性循环。冲击之五：实行销售承包制，造成业务员与客户内外勾结，使公司利益人为遭受损失，轻则客户资源流失，重则公司资产流失。 1999年我们曾经专门分析了两千个企业拖欠和亏损的案例，结果发现，由于政策性原因导致的企业间拖欠（如所谓的三角债）仅占不到20，而将近80的拖欠均源于被拖欠企业自身的管理问题。据统计我国企业应收帐款平均回款期为90.3天,远远高于

6、国际上发达国家45天的水平.更为严重的应收帐款占销售收入的比重过大,平均在40%-50%之间.这无疑给了我们一个十分重要的提示：是否在我国企业内部管理机制上存在某种缺陷，导致拖欠和亏损问题始终无法从根本上得到解决？ 在强化信用管理，改进应收帐款管理的实践中，湖南株洲千金药业股份公司也取得了可观的成绩：该公司以前也曾为居高不下的应收帐款所困饶，通过实行一系列的客户资信管理、应收帐款监控与核算、赊购业务审批、债款催收等制度，该公司应收帐款的回笼率节节高升，1996年为60%，1997年达到80%，1998年为95%，1999年则高达99%。在完成了当年的资金回笼任务基础上，还回收了过去遗留的帐款2

7、00多万元。信用管理，给该公司带来了巨大的效益。 关于我国的企业信用管理现状，北京新华信商业风险管理有限公司曾在1999年就此问题进行过调查，被调查对象包括各种所有制类型的企业，但不包括特别小型的企业。根据调查显示：从来没有进行过赊销的企业，约占13； 设有信用管理部门的企业，约占10；有一些信用管理功能的企业，约占39； 完全没有信用管理功能的企业，企业主要经理人员甚至从来没有听说过什么是信用管理，约占51。 在1998年秋，某国内信用管理公司做过一个数百问卷的小规模的问卷调查，通过调查发现:1约95%的被询问中资企业不知道信用管理公司已经能够对任何一个境内企业进行资信调查，而且速度在15个

8、工作日以内。2有98%的中资企业的销售或财务经理人员，说不出任何一家信用管理公司的名字。3. 50%以上的外贸业务人员猜想的外国客户调查费用是普通版本外国企业资信调查报告零售价格的3至5倍。4调查发现，不习惯或不舍得支出费用调查交易对方，是当前建立企业信用管理功能的最大障碍，而相信自己的经验只是不舍得支出调查费用的藉口。5调查证明，商业银行、外贸企业和大型外商投资企业的信用管理意识最好，大大高于被抽样的上市公司信用管理水平的平均值。 客户拖欠的风险 客户赖帐的风险 客户破产的风险1 客户开发信用不良的客户是导致拖欠的根本原因。2争取订单在与客户协商时，错误地选择信用条件（如给予过高的信用限额或

9、信用期限）也是日后产生信用风险的重要原因。3签约信用的保障手段之一是合同，合同条款订立不当将使企业丧失应有的权利。4发货货物纠纷也是日后货款拖欠的一个间接原因。5收款销售人员或财务人员能否积极主动地催收货款，在相当大的程度上决定了帐款回收率。6货款拖欠货款拖欠是企业最不愿看到的情况，一旦发生，如不采限有效措施，将面临变成呆帐、坏帐的危险。 1选择客户怎样识别信用良好的客户 2谈判确定信用条件。 3签约寻求债务保障 4发货货款跟踪,加强对应收帐款的监控。 5到期收款早期拖欠的催收,在货款发生拖欠的早期，是企业最好的催收机会。 6危机处理发生长期拖欠，应作危机处理，采取积极、有效的追讨手段。4.1

10、 客户资信管理 4.1.1客户及其分类 4.1.2客户信息 4.1.3评价客户4.2客户授信管理 4.2.1信用条件 4.2.2信用标准 4.2.3授信额度4.3应收帐款管理 4.3.1合同期内的应收帐款管理 4.3.2逾期应收帐款的管理4.4企业组织机构改革与信用部设立 4.4.1认识传统组织机构的问题:应收帐款管理 上的误区 4.4.2信用管理部门的 职能和作用 4.4.3信用管理部门的组织结构 4.4.4信用管理部门与其它部门的协调 4.1.1客户及其分类 4.1.2客户信息 4.1.3评价客户 “凡是掏钱购货的买主都是企业销售部门的客户，而凡是对企业构成经济损失或者潜在经济损失风险者，

11、不论它是企事业单位还是消费者个人，都是信用管理部门的客户.”信用管理和销售两部门对客户的定义存在着的关系是交集的关系。在两部门的关系中，信用管理部门具有替销售部门筛选信用条件合格的赊销客户的功能。 首先，与企业没有赊销关系的产品买主，绝大多数不是信用管理部门的客户，甚至不能将其列为信用管理部门的潜客户，但其客户档案仍然会由信用管理部门管理。(例4-1-1)例4-1-1在两年内爱克司公司曾经四次向渤海玻璃厂订购标准规格的平板玻璃，每次交易方式都是现金交易，平均交易额约2万元。在某月的一个星期一，爱克司公司的供应处王副处长打 给渤海玻璃厂的销售部，希望允许爱克司公司在周末先行提走价值人民币32万元

12、的货，待下月爱克司公司有钱进帐时立即付货款，并同意与渤海玻璃厂签定一个类似除购形式的购货协议或打一个欠条。渤海玻璃厂的有关管理制度规定，凡交易形式属于赊销性质的，统一由信用管理部门进行审批。因此，销售部门立即将爱克司公司的请求以简单的书面形式转给信用管理部门，并附上了爱克司公司供销部门经理的名片。信用管理部门立即通过某信用管理公司的征信数据库对爱克司公司进行资信调查。网上送来的资信调查报告显示，该公司的海外母公司近一年经营状况不佳，不断走下坡路，破产风险极大，并在当地法院有一桩经济案件未了，其客户风险指教值比较差。信用管理部门将调查结果和容户评价通报给销售部门，由销售部门以厂的管理制度为由，委

13、婉地拒绝了爱克司公司这一次的请求，并请它按照程序向本厂申请赊购信用。例4-1-2供应商信誉的好坏，会直接影响企业的生产进度、生产成本、乃至对订货容户的合同能否顺利地被执行。企业应该尽量使用那些信守合同时间、产品质量稳定、供货价格合理的供应商。根据厂里的管理制度，南洋造船厂的信用管理部帮助供应部筛选合格的材料和设备供应商，这个活动每年进行一次。造船企业需要的供应商门类很多，大到钢板、柴油机、通信设备和玻璃钢管的供应商，小到电池、标志牌和油漆的供应商。由于该厂管理要求货比三家，使得该厂供应部名单上的供应商有一千多家。首先，信用管理部的技术室将供应部名单上供应商进行分类，分类原则是按照质量、及时供货

14、、交易额度大小排队。然后，根据信用好坏，将每一种材料或设备的供应商进行排队。最后，在综合考虑了供应商信用排名和价格差别等因素后，由供应部和信用管理部联合成立的供应商评审小组，最后确定了供应商的排名。信用管理部对供应部名单上的四家中资的玻璃钢管制造商的资信做技术分析，从申选出两家资信状况良好的玻璃钢管制造商，作为本厂的材料供应商候选推荐给供应部，并附上对该两家玻璃钢管制造商的书面资信评价。由于四家供应商提供的玻璃钢管的技术指标接近，并且产品价差很小，因此信守合同和供货及时因素就成为首位应考虑的因素。 其三，与销售部门的业务员不同，企业信用管理人员一般不会直接开发客户,即信用管理部门间接取得客户和

15、向销售部门提供客户资信评级方面的技术支持。 其四，信用管理部门必须对其所定义的客户进行长期和连续性地动态跟踪，并经常不断地分析客户的变化情况。分类模式分类情况按合作关系新客户和老客户按风险级别A、B、C、D四等按信用等级AA、A、BB、B、C、D六级按业务量大中小三类按客户规模大中小三类按产品或服务类别产品线或型号按销售渠道供应商、合作伙伴、分销商、最终客户等 在所有客户分类中，最重要的是区分普通客户和核心客户。关于普通客户与核心客户的区别，决定因素是企业与客户的年平均交易额，其次要考虑的因素是企业与客户交往的时间长短。根据商训（Preto Principle）的教导，80的销售来自20的客户

16、。因此，企业确实有必要对“实现80销售额度的20的重要客户”进行特别关注和管理，它们必定是企业的核心客户。 一般而言，企业信用管理部门需要的信息，按其市场重要性排列包括：普通版本企业资信调查报告所要求普通版本企业资信调查报告所要求的各项信息、各类深层次的客户背景调查信息、动态的各项信息、各类深层次的客户背景调查信息、动态跟踪用客户财务和经营状况变动的信息、行业发展状跟踪用客户财务和经营状况变动的信息、行业发展状况信息、产品所在市场的市场调查（况信息、产品所在市场的市场调查（Marketing Research）信息、筛选代理商和供应商所需要的信息、信息、筛选代理商和供应商所需要的信息、国家有关政策、国际同行信息等。国家有关政策、国际同行信息等。 深层次报告内容资信调查是相对标准版本企业资信调查报告而言的，它对报告内容的调查程度全面加深，并主要在资产、较长历史阶段中政府对被调查对象的批示和授权、经济纠纷、从事变动、财务分析等方面进行更详细的调查。深层次企业资信调查报告可以被用作企业核心