银行保险营销的产品策略

1、银行保险营销的产品策略银行保险的产生及开展,是近年欧美金融效劳领域的一次重大变化.简言之,银行保险是指银行和保险公司通过共同的销售渠道,为共同的客户群体,提供兼备银行和保险特征的金融产品的一种金融效劳模式.由于银行保险具有机构上、业务上以及资金上的协同效应,因而无论对保险公司还是银行来说都颇具吸引力.上世纪来.银行保险传入中国并取得了较为迅速的开展,但总体而言,国内银行保险开展仍不成熟,在营销策略特别是产品策略方面还有许多需要改良之处.一、我国银保产品存在的主要问题一品种单一,结构失衡我国的银行保险根本以寿险产品为主,健康险、意外伤害险及财产保险等非寿险产品只占银保市场的很小局部.而寿险业务中

2、,98减上又为分红及固定收益产品.促使银行保险集中在分红产品的原因是多方面的.首先是居民的投资需求.自1996年以来,人民银行连续七次下调存贷款利率,使得众多储户不得不将局部银行存款分散投资于其它收益率更高的金融产品,分红寿险便是其中的一种.另外,国内保险公司与银行的合作力度不够、创新水平缺乏、相关治理经验欠缺也是造成银保产品品种单一的重要原因.银保产品品种单一化不利于银保市场的健康开展.首先,严重同质化的银保产品不能满足消费者多层次和不断变化的需求.其次,由于片面强调收益率,固定收益型银保产品的保证功能被弱化,而与银行的一些根源业务形成竞争替代关系,降低了银行保险的协同效应.二缺乏创新,产品

3、低端化如上文所述,我国的银行保险产品主要为分红保险等一些与银行产品形成替代关系的产品.而在欧美国家,银行保险那么更注重开发一些与银行产品互补的产品,如贷款抵押保险、信用卡保险等,以满足客户多层次的理财融资需求.这充分表达了银行和保险公司在产品开发方面的合作和创新水平.而目前.我国银保合作大多停留在浅层次的代理协议模式即银行仅作为保险公司推销其产品的一个渠道,以获取手续费为其利润来源和多对多模式即一家保险公司同时与多家银行合作,一家银行也同时代理销售多家保险公司的产品阶段.这种模式不利于产品创新：银行由于缺少与保险公司的共同激励机制,而缺乏产品创新的动力：保险公司之间又竞相抬高手续费以争夺银行的

4、网点资源,因而很少把精力放在产品开发上面.所以,国内银行保险产品低端化,主要是由银行与保险公司的合作模式不适应银保的开展而造成的.三销售手段单一,销售渠道不匹配为不同的产品提供与之匹配的销售渠道是欧美银行保险成功的经验之一.而在我国,大多数保险公司只看重银行的网点资源和柜台销售水平,从而无视了对其他销售手段的运用,例如营销、网络营销、客户经理等.另外,国内的银行保险销售渠道与产品形态的匹配程度也不高.使得销售效率低,并造成渠道资源的浪费.二、我国银行保险的产品策略选择(一)细分市场,根据不同需求设计产品保险公司应与银行联合开发和利用客户信息资源,并进行市场细分,根据不同需求层次的客户设计相应的

5、险种.具体来说,银行与保险公司可以根据以下标准来细分市场：(1)银行产品的消费群体即对银行现有的客户根据其消费银行产品的不同层次特征来进行细分.对大多数普通银行网点客户而言,一般的保证和储蓄类产品便可满足其需求.对信用卡客户那么可以提供一些信用保险类产品,另外,个人意外险也因投保方便而适合对持卡用户利用ATM机进行销售,以降低销售本钱.对于银行的高端客户而言,集银行、保险、投资为一身的一揽子产品会受到他们的青睐.(2)收入水平客户的收入水平会直接影响到他们对银行保险产品的需求.一般来讲.一揽子型理财产品比拟符合高收入者的胃口.中等收入者那么更偏好信贷类保险产品和一些税收优惠的保险产品.而对低收

6、入者而言,保证功能强、有固定收益的产品那么拥有更太的需求.(3)地区差异在经济兴旺地区.居民的富裕资金多,理财意识较强,对带有投资功能的银行保险产品的需求量相对较大.而在贫困地区.消费者对银行保险产品的保证功能那么更为看重.在一些农村地区,还可以推出与农业保险相关险种,将农村信贷和农业保证结合起来,不仅增大了银行保险的需求,还可以推动当地农业的开展.(二)增强保险公司与银行的合作,促进产品创新首先,要充分利用银行的品牌优势(banksbrandequity),设法将保险产品整合到银行的产品组合中.从消费者的角度来看,银行在金融产品的知识、理财建议的客观性等诸多方面较保险公司更胜一筹,因此恰当利

7、用银行品牌具有的先天优势来整合和销售保险产品不仅有利于最大程度发挥银行保险的业务协同效应,同时还可以将不同公司的产品通过银行的品牌效应区别开.如英国的LloyssTSR和Hall-fax银行,在收购保险公司后,都把银行网络作为其金融效劳的主要渠道,提供银行、保险、理财等全方位的效劳,其产品和效劳都是使用银行的品牌.其次,应该在产品设计环节增强银保合作.在一些有着成功经验的国家及地区.随着银行与保险公司股权的相互渗透和影响,银保融台已经不仅停留在销售合作层面上,而演化成一种包括股权融合、产品设计、营销、治理等多层次全方位的合作模式.例如,香港汇丰银行将保险纳入自己的银行产品链中,无论是在产品设计

8、、营销还是售后效劳的过程中都将保险产品完全视作银行主业来经营和运作.在产品设计环节增强银保合作,不仅可以最大程度解决目前国内银行保险与银行主业相互竞争的问题,还可以为客户提供真正工站式的金融服务,有助于金融创新.三整合销售渠道随着人们消费观念的变化,效劳差异正在逐渐取代产品差异成为企业核心竞争力的构成要素.因此,对实现这种效劳的销售渠道进行整合治理就显得十分重要.就国内的银行保险而言,首先是要拓宽销售渠道,在保存原有柜台销售的根底上,开展专家参谋、薪金代理人、网络销售、销售、ATM机销售等多种销售手段.其次,国内的银行保险还应对不同的销售渠道进行整合、治理.整合渠道应按以下标准来进行：一是要尽量以客户的需求为标准;二是充分利用银行现有的销售平台：三是要提供与产品形态相匹配的销售渠道.其中,提供与产品形态相匹配的销售渠道尤为重要.一般来说产品的复杂程度与销售手段的复杂程度是正相关的.对简单、标准化的产品可以进行柜台销售；而一些兼备投资功能的产品那么需要通过理财参谋销售：对于信用保险、个人意外险等产品进行直销和行销比拟适宜.三、制定产品策略需考虑的几个关键要素银行保险产品策略的制定除要汲取国外的成功经验以外还必须考虑一些客观的因素.首先,银行必须考虑到其已拥有的客户群,制定产品策略时既要保证不丧失已有的客户,又要争取吸引新客户,同时还可以挖掘已