销售九问(思路)

1、销售九问及参考答案（框架）销售九问：1、你的任务是多少？计划如何实现（要讲的清晰、明确、落地，不是空话、态度 并且有时间节点）2、你凭什么认为客户一定要与国泰安合作而不是别人？3、你的竞争对手都有谁？他们的致命弱点和优势是什么？4、项目的决策人、影响人、使用人他们分别关心的问题是什么？你如何满足他们 的各自需求？5、你如何帮助学校提升他们的教学水平、实训高度、科研能力、就业效率、创业 成功率？如果帮助学校建设国家级、示范性重点实验室？6、你如何调用你的领导、讲师及其他公司资源帮助你完成业绩？7、项目采购流程都有哪些？你认为做好哪些工作可以确保在采购环节不出问题？8、你的周时间规划如何？（如何安

2、排学习、电话量、拜访量等）9、你如何理解国泰安要做一家伟大的公司，要为中国的教育事业做出贡献？第一问：你的任务是多少？计划如何实现（要讲的清晰、明确、落地，不是空话、态度并且 有时间节点）例如（以下数字为举例） ：康利， 260 万任务， 23 个中职学校1、从客户水平分：首先要在 23 个对象中筛选出其中 3 个应该是有钱有需求的建立短期目标。我们国泰安 的综合解决方案，目前在国内来说是最先进、权威的，所以一定要把这 3 个优质客户在一 年内拿下。每个客户按照平均目标最低 300 万。调动一切可以调动的资源。再筛选出 8 个有需求但资金不充裕的客户建立中期目标，通过方案协助其进一步申请经 费

3、，经费实在不足就先销售一部分产品和服务， 建立客户关系。 目标每个学校平均做 1030 万最后剩下的 12 个是今年没钱没需求的，建立长期目标，锦上添花不如雪中送炭，在他 们困难的时候我们给予免费的方案设计、申报支持、大赛论坛等活动的参与，一旦有资金， 这个项目就是我们的了。这类学校是我们第二年甚至第三年的业绩来源。2、从产品线分首先对于不分专业的“公共产品” ，创业、就业实验室、跨专业平台、大屏幕等，每个学校都要采用我们的方案设计、申报。最少拿下3 个，平均成交价 300 万。根据 23 个客户中，可能汽修专业最多，那么一定要拿下 3 个汽修综合实验室建设，平均成 交价 200 万。3、从业

4、绩结构分要完成 260 万的任务， 如果都是十几万的小单基本是不现实的，所以一定要有 3 个以上，100万以上的，B类以上意向的项目作支撑。 最后成单12个100万以上的项目，加上23 个50100 万的项目，加上 35 个2030 万的项目，才是相对合理的业绩组成。第二问：你凭什么认为客户一定要与国泰安合作而不是别人？1、我们国泰安不是简单的卖软件， 我们和市场上的所谓 “竞争对手” 完全不是一个层次的。 因为我们的建设理念有根本的不同。 “竞争对手”是卖完软件收完钱做好培训基本就完 成了项目合作，而我们国泰安将实验室建设完后恰恰是合作的开始。2、我们国泰安是给客户解决如何提高你的实训水平、

5、科研能力、就业率，如何帮助建设一 个省级重点、国家级重点，如何帮助你建设一个最先进、最前沿的实验室。我们是为客 户解决教学、科研、实训、就业、创业以及学校现有资源整合的系统化方案。软件只不 过是一个平台。3、我们是一家 12 年一心为教育市场服务的企业，具备 1000 多人的规模，奖金 600 的研 发团队，这在业内可以说是最专业、最有实力、规模最大的。是我们能帮助客户解决问 题，能够提供完善的售后服务的基础4、我们有全国的样板客户，我们的数据库产品更是在美洲、欧洲、澳洲、香港、台湾、新 加坡等地区被广发采用，客户是我们公司实力的最客观的证明5、我们在全国每个省和重点城市均设立了分公司、办事处

6、等固定办公地点，说我们为客户 在售前、周中、售后提供全程服务的基础，也体现出公司为客户服务的决心。6、我们有专门的方案编写团队（海归和有教学经验的专家组成） ，专门的实验室图形设计、 硬件配置设计团队，专门的研发团队、专门的技术支持团队。这是我们国泰安专业的表 现。7、我们国泰安 12 年的教育市场服务， 积累了丰富的市场资源、 专家资源可以与客户共享， 我们的大赛， 我们的论坛， 我们的案例分享， 成果转化， 我们的各项研究班， 特色培训， 是别人无法全面提供的增值服务。第三问：你的竞争对手都有谁？他们的致命弱点和优势是什么？ 竞争对手从性质分，有两种：1、厂家这部分的分析我们已经有了现成的

7、一些文档，此部分内容在我们讲师的“产品档案”中 的产品对比文档里2、代理商代理商优势：本地良好的人际关系和资源代理商的致命弱点：a、没有自己的研发体系，所售产品没有升级完善保障，无法解决客户的个性化问题b 、以项目利益为基本驱动力，无法围绕客户需求进行项目规划中期、c、 缺乏专业的教育行业建设理念和思维， 无法帮助客户进行实验、 教学的短期、 长期规划，所建实验室往往很快就被淘汰。没有能力提供整体解决方案d 、团队不稳定，代理商团队人员少，素质参差不齐，而且随时都有改行的可能，售后 非常没有保障e、 本地化服务没有跨区域样板客户、服务能力，缺乏教育资源共享f 、 没有能力举办大赛、论坛等高规格

8、学术互动行为3、从广义上对比，我们的优势：a、 我们能够提出全国范围内最专业、最全面的综合解决方案b、做国内教育市场 12 年 1000 多人规模的公司寥寥无几c、我司通过近 3 年的研发、收购、合作，能为客户提供最全面的软件资源，尤其是多个专业软件和硬件及实验室整体的合理搭配。d、12 年的客户积累，有丰富的资源、专业可以共享借鉴。第四问： 项目的决策人、 影响人、 使用人他们分别关心的问题是什么？你如何满足他们的各 自需求？决策人：校长、院长、副院长等 他们关心的重点是：政绩！1、用你们的产品，对我会不会产生不良的影响，包括：实验室整体建设完以后值不值我们 花的钱，我的下属那些主任、老师会

9、不会说闲话。2、用你们的方案建的实验室，是不是最先进，前沿的3、你们实验室建设方案一定要兼顾到我们学校现在实际情况，和我们未来的发展方向4、你们如何帮助我们提高我们的教学、科研、实训、就业等一系列问题5 、 你们如何帮助我们建设一个国家级的重点实验室 影响人：副院长、主任、学术带头人1、采用你们的方案， “决策人”会不会满意2、采用你们的方案， “使用人”会不会满意3、你们产品的售后服务怎么样4、你们产品的价格怎么样5、你们的方案是否满足我们学校的发展方向使用人：老师1、产品好不好用，跟别人有什么不一样2、你们的培训能不能跟的上3、你们对我是不是足够重视和关注4、你们能给我提供什么好处，给我出

10、去学习的机会？帮我写写论文？给些小礼品？第五问：你如何帮助学校提升他们的教学水平、实训高度、科研能力、就业效率、创业成功 率？如果帮助学校建设国家级、示范性重点实验室？1、如何解决教学问题：a、我们能够提供目前行业内做全面的软件实训资源（金融类、管理类、经理类、创业类、理工科类以及实验室管理平台、跨专业实训平台、数字化校园建设、大屏幕展示系统）b 、我们提供教学大纲、实验大纲、 软件产品使用说明， 我们可以在 24 小时进行产品培训相应。c、联合开发课程、精品课、创新教学方案d 、 专家顾问团给予系统授课及专项授课2 、如何解决科研问题：我们能提供：丰富全面的数据资源和数据定制服务，协助师生进

11、行论文的编写及发表，文献资源查找，分类服务，科研资源代沟服务，科研课题服务，科研建模大赛服务，科研指导服务，科研交流服务，科研出版服务，科研奖励等。同时提供量化投资平台、算法教育、套利平台等科研工具3、如何解决实训问题：参考我们的各专业实验室建设方案从实验室建设，到软件，到实验教程，到售后培训，到跟课一系列的方案4 、如何解决就业问题：参考我们的就业实验室解决方案完整的就业实训室方案，配套相应的产品，线上线下活动及招聘会等5、如何解决创业问题：参考我们的创业实验室解决方案完整的创业实践基地方案，配套相应的产品， 我们最大的特色就是：我们有项目， 有创业种 子基金，创业指导团队，创业风投团队，创

12、业氛围营造，这些问题，都是大学生创业中最紧 缺的，我们能解决这些问题，一切迎刃而解。5、如何帮助学校建设国家级重点实验室： 我们有大量的建设案例，普通的，高端的，国家级的，教育部级的，所以，从经验上说，我 们有能力建设国家级重点实验室；另外，我们能从项目申报，实验室制度，实验室方案，实 验室施工，实验室校企合作等多方面进行支持，帮助学校建设重点实验室。实验室案例系统整理后补发第六问：你如何调用你的领导、讲师及其他公司资源帮助你完成业绩？ 这个问题检验的是大家是否了解我们销售的重要模式：项目型销售 项目型销售强调的是团队作战，而不是个人英雄1、在项目需求和客户决策链摸清后要在周例会中向直属领导通

13、报项目情况，确定销售方 向，主推产品是否正确。2、在项目跟进过程中，按照之前的客户采购流程，具体在哪个环节陷入困难无法继续推进 时要主动调动直属领导协助处理。3、要向高层领导提出如何加强客户认可度的手段，包括参与或举办一些大赛论坛等，或进 行高层拜访夯实项目。4、要与讲师达成长期合作关系，不是简单的工作分工关系，要经常性的向讲师索取最新的项目方案、 案例、产品分析等学习资料， 要主动向讲师反馈市场问题， 讲师是每个销售的 “第二领导”，讲师是在日常细节工作中更多参与到销售支持工作的主要力量！ ！第七问：项目采购流程都有哪些？你认为做好哪些工作可以确保在采购环节不出问题？ 项目流程包括1、项目从

14、前期运作到最后签单的流程陌生拜访（熟人介绍） 了解需求（引导需求）摸清客户决策链获得决策 人、营销人、使用人支持进行项目申报确定采购形式制定控标参数 采购完成。2、项目采购的最后形式：公开招标、竞争性谈判、单一来源、直接采购等 每种采购形式要清晰如何做到控标第八问：你的周时间规划如何？（如何安排学习、电话量、拜访量等） 每周需要思考的工作计划：1、我每周上门拜访多少有效客户？（计划多少，实际多少，原因分析）2、我每周的有效电话数量是多少？（计划多少，实际多少，原因分析）3、 我每月（或者每周）规划要产生多少A , B, C （计划多少，实际多少，原因分析）4、我每周花多少时间思考、分析我的项目

15、、客户及营销方法？包括关系营销等5、我每周花多少时间与领导及同事交流、讨论、分享项目分析及转换率推进6、我周六、周日的时间安排7 、不同性质的客户工作时间安排： 每周时间规划，事情的回溯与事项的清理与理顺，事项的分类与轻重缓急的分析判断（ ABC 法）； 抓不住或抓不准“重点，要点，关键点”或方向不对，思路不清或理不顺，就会事倍功半， 就会忙乱无序，忙而无功； 思考突破重点，策划要点，解决关键点；这些“点”都要在周六周日搞定。周六周日是否用得好，基本上确定了下周是否“工作有效率” 星期六是管理者一周的开始！ （ 2-5 小时） 1、将上周的工作做一个回顾、总结、分析：对客户、产品、项目深入分析

16、，针对性的营销 策略思考与对策2、是对于自已本人在上周的“工作内容”作一个总结；同时，要反思有哪些地方“方法不 对”、“心态不好” 、“效率不高” 、“沟通方式不当”等等；3、是周六下午或晚上花一个小时左右， 完成个人周报的撰写并发给相关人员善用周末是关 键的关键（周六是成功的起点）4 、周一是布置执行，是一周效率的关键时刻；5、周一，二是否抓得紧 =一周执行力的 50% ；6、周四下午是一周总体成功的保障（对准 BC） ；7 、周五是冲刺是保证高效按时完成周任务的最后一道屏障，也是善用周末的节点；周四晚上及周五上午是重要的检查时间点。第九问：你如何理解国泰安要做一家伟大的公司，要为中国的教育

17、事业做出贡献？ 企业引领者，陈老师的目标：1 、 为社会创造价值 ，并能显著推动社会进步，受全球人尊敬的世界级公司；2 、 l 引领中国乃至全球教育与金融改革创新，向更加健康合理公平正义的方向发展；3、l 每一位员工都具有良好职业道德操守 ，专业习惯与敬业精神； 国泰安人在社会上非 常受人尊敬4、l 国家领导人（副总理以上的）在 2014 年-2016 年多次到国泰安考察5、2015 年开始每年都被评为最受人尊敬的企业。6、l 为员工提供一流的工作环境，一流的薪酬激励机制及一流的福利；7、l 和谐友爱（正诚爱精神）的家庭式氛围；追求学习智慧；积极向上，崇尚创新的气 氛。8、l 能够为员工提供施

18、展才能实现个人价值的平台，公平竞争公正分配的机制。9、l 国泰安教育或金融科技大厦（园区）配套国泰安高级员工住宅区。10、l 率先实行 70 岁退休年龄11 、 l2017 年目标 ：公司市值达到 1000 亿元以上；销售额达到 150 亿元以上；净利 润达到 40 亿元。2012 年：销售额： 2.5 亿；利润： 0.6 亿；1）上半年并购完商学院的所有实训类教育产品线；下半年并购关键理工科专业的实训类产 品线；2）资本运作：三大顾问公司确定；完成上市前的股改、第二次私募；3）研发：批量推出量化系列的高端产品，树立国泰安在业界的量化投资高端产品的标杆地 位；4 ）与 QUICK 公司合资推出

19、国际一流的终端系统打下基础；5 ）初步具备做强做大的高端人才体系6 ）建立全国专家顾问营销体系，建立具有 200 家规模的国泰安全国代理商合作联盟。7 ）全国产品体验中心（线上线下） ；8 ）成功建立 2 亿元的教育产业整合基金；筹备成立“金融服务业整合基金” 。2013 年：销售额： 7.5 亿；利润： 1.5 亿； 1）上半年并购完高职中职所有实训类教育产品线；下半年并购关键的中学教育产品线；2 ）资本运作：完成上市前的准备工作，向证监会提交 IPO 材料；3）研发：使教育产品线以及金融产品线有个统一技术平台，研发技术、产品设计、增值服务达到绝对的一流；4 ）与 QUICK 公司合资的终端

20、提前完成推向市场；并推出国际一流的终端系统； 5）具备了做强做大的高端人才体系。6 ）强大的全国专家顾问营销体系， 并巩固一个具有 200 家规模的国泰安全国代理商合作联 盟。7）全国产品体验中心（线上线下）非常完善。8 ）我们在全国开始建设 2-3 个园区或大厦（深圳，上海，北京，重庆，长春） ；9 ）成立 5 亿元的教育产业整合基金；成立 5 亿元的金融服务业整合基金。10 ）2013 年第二季度筹备成立国际教育市场事业部，到2013 年底改造完非常有市场潜力的产品以及服务准备，并完成若干国家的合作者。2014 年：销售额： 15 亿；利润： 4 亿 1）上半年并购完主要的中学教育产品线；下半年并购关键的小学及幼儿教育产品线；2 ）资本运作：成功完成上市（募集 10-20 亿）；3）研发：非常强大；技术人才一流，并不断创新；4 ）与 QUICK 公司合资的终端推向市场取得了巨大成功；并研发能够垄断亚州地区的一流 终端系统；5）具备了做强做大的高端人才体系。6 ）非常强大的全国专家顾问营销体系， 并巩固了一个具有 200 家规模的国泰安全国代理商 合作联盟。7）全国产品体验中心（线上线下）非常完善。8 ）我们在全国建设 4-6 个园区或大厦（深圳，上海，北京，重庆，长春） （成立 20 亿元的 园区建设投资基金）9 ）累计 15 亿元的教育产业整合基金；累计 15