超商品陈列的实战技巧

1、超市商品陈列的实战技巧即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。一一法国经商谚语走在稍大一点的超市里，您可能都会看到美仑美奂的店面陈列和布置一一气派、醒目，充满了美感和艺术性。在给人们带来享受和赞叹的同时，它们也给人们带来了浓浓的商战气息。“渠道扁平化”是竞争导致的一个必然趋势。目前，大型消费品厂商几乎无一例外地将竞争触角延伸到了零售终端。良好的商品陈列不仅可以方便、刺激顾客购买，而且可以借此提高企业产品和品牌的形象。一.商品陈列，有章可循有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本的原则，包括可获利性、

2、好的陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。可获利性：1 .陈列必须确实有助于增加店面的销售。2.努力争取有助于销售的陈列位置。3.要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物。4.适时告诉商家商品陈列对获利的帮助。5.采用“先进先出”的原则，减小退货的可能性。好的陈列点：传统型商店：柜台后面与视线等高的货架位置、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是较好的陈列点。超市或平价商店：与视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位置等均是理想的陈列位置。2 .开展促销时要争取下列位置：商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。3 .不好的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、

3、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。吸引力：1.充分将现有商品集中堆放以凸显气势。2 .正确贴上价格标签。3 .完成陈列工作后，故意拿掉几件商品，一来方便顾客取货，二来造成产品销售良好的迹象。4 .陈列时将本企业产品与其他品牌的产品明显地区分开来。5 .配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。6 .可以运用整堆不规则的陈列法，既可以节省陈列时间，也可以产生特价优待的意味。方便性：1.商品应陈列于顾客便于取货的位置。7 .争取较好的陈列点，争取使顾客能从不同位置、方位取得商品。8 .保证货架上有80%A上的余货，以方便顾客选购.9 .避免将不同类型的商品混放，助销宣传品（POP广告）不

4、要贴在商品上。价格：1.价格要标识清楚。10 价格标签必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力。3.直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。稳固性：商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。在做“堆码展示”时，既要考虑一个可以保持吸引力的高度，也要考虑到堆放的稳固性。在做“箱式堆码”展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始，以确保安全。二.有效陈列之黄金定律计划和准备首先，需要准备好所需的陈列器材和工具，包括：陈列辅助物、大头针、浆糊、订书机、剪刀、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。客情关系只有具备了良好的“客情关系”，您才

5、能获得客户的支持并争取创造良好的陈列效果。与客户交朋友，用陈列的好处说服客户接受陈列，努力引起客户的兴趣和注意，尊重他的反对意见，从客户的角度去考虑问题，并需要耐心地去争取。客户的机会点在终端一定要争取占领最佳陈列位置，做最佳陈列一般要考虑以下问题1 .了解你需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列。2 .决定所需陈列的商品的种类、数量。3 .寻找适当的位置。4 .解释陈列的概念，强调陈列的利益点。5 .回应客户的反对意见，并取得同意，让客户同意陈列的时间等。熟悉相应的陈列辅助器材应特别了解和熟悉海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标帖等。充分利用想象力进行陈列尽量有效利

6、用一切可用的空间，考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材，使陈列更为突出；同时，弄清楚竞争对手在做什么，并采取相应的对抗措施；使用相关器材以强化已有陈列，使之显眼突出；最后确定陈列与产品定位是否相符.陈列的小秘诀6 .尽量便于顾客取货。7 .不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖，以免被竞争对手抢走销售机会。8 .不要让零售商觉得不容易堆放、补货，因为零售商如果觉得麻烦就会拒绝陈列要求。9 .不要将不同类别的产品堆放在一起，如不要将洗衣粉和食品放在一起，以免引起顾客的反感。10 尽量抢占较好的位置一一客户经常或必须经过的交通要道是第一选择。11 使陈列品从外面就可以被看到，以吸引顾客。

7、12 运用指示牌指引顾客购买，便于顾客找到产品的位置所在。尽量把产品陈列在接近收银台的地方，使顾客经过时或他们等待交款时可以看到。13 如果是弱势品牌，应尽量争取将产品陈列在第一品牌的旁边。14 上货架的技巧：上货架的产品，应与其市场占有率相符，市场占有率最大的占同一类货物位置的70%所有产品的陈列应按其贡献能力来安排。对陈列进行检验与评估为了确保陈列有效，最后应对产品陈列情况进行检验与评估，应考虑以下因素：1.陈列位置是否位于热卖点？2.该陈列是否在此店中占有优势？3.陈列位置的大小、规模是否合适？4.是否有清楚、简单的销售信息？5.价格折扣是否突出、醒目并便于阅读？6.产品是否便于拿取？7

8、.陈列是否稳固？8.是否便于迅速补货？9.陈列的产品是否干净、整洁？10.零售商是否同意在一定的时期内保持陈列？11.是否妥善运用了陈列辅助器材？三.陈列，应因地制宜不同类型的购物场所、不同类型的陈列有不同的陈列要点和方法，具体场合具体对待。以下是几类常见的陈列要点。杂货店、百货店、超市、自选商店1 .陈列要靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置。2 .临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列。3 .有多种规格时至少应有两个排面应该比竞争者多，越多越好。4 .每一个品牌、每一种规格都要陈列。5 .货架上要经常保持足够数量的商品。6 .至少应有比购买周期多1周的库存。7 .充分利用货架卡、挂旗、横

9、幅、海报等辅助工具。8 .销售人员在拜访客户时要更换POPM料。9 .维持货架及货物整洁，并及时为客户补货。小贩、路边店陈列1 .陈列位置要靠外侧，靠顾客常走的路线，靠市场领导品牌，靠同类商品。2 .要陈列每一品牌、每一规格。如有试用品或小包装，一定要挂吊牌。3 .要经常保持适量库存。4 .要充分利用门口的挂旗、柜台展示卡、海报、货架卡。堆箱陈列1 .陈列位置要位于顾客最常走的路线上。2 .应尽量将所堆放的商品正面对着顾客。3 .除非面积足够大，否则应陈列品牌的主要规格。4 .应维持大量库存，堆箱部分应保持满货的状态。5 .堆箱的堆法：注意垫底稳固性，可以使用“交叉堆放法”，或使用垫箱陈列板，

10、除了需要承重的底箱，其余应隔箱陈列；POP及产品包装应将正面面对顾客，不可过高或过低，以容易拿取为标准。注意商品陈列的细节会创造销售潜力，销售人员应注意并指导客户加以利用，这将为公司和产品销售带来更多的销售机会。所谓生动化是在销售终端所进行的一切能够影响消费者购买可口可乐产品的活动。生动化原则的内容包括三个方面：产品和售点广告的位置、产品和售点广告的展示方式、产品陈列和存货管理。生动化工作的目标包括以下4个方面：强化售点广告，增加可见度；吸引消费者对可口可乐产品的注意力；提醒消费者购买可口可乐的产品；使消费者容易见到可口可乐的产品。为了达到生动化的目的，可口可乐要求其销售人员在做生动化工作时必

11、须注意以下五个关键环节：货架展示需要考虑位置、外观、价格牌、产品的次序和比例。1 .位置：可口可乐强调产品要摆放在消费者流量最大、最先见到的位置上。为此，业务员要根据商店的布局、货架的布置、人流规律来选择展示可口可乐产品的最佳位置，如放在消费者一进商店就能看见的地方、收银台旁边等等，这些地方可见度大，销售机会多。2 .外观：货架及其货架上的产品应保持清洁、干净、整齐。3 .价格牌：应有明显的价格牌。所有陈列的产品均要有价格标识，所有产品在不同的陈列设备中的价格均应一致。4.产品次序及比例：陈列在货架上的产品应严格按照可口可乐、雪碧、芬达的次序排列，同时可口可乐品牌的产品应至少占50%勺排面；产

12、品在货架上应唾手可得;包装相同的产品必须位于同层货架上，同时要平行；包装轻的放上面，重的在下面；要注意上下货架不同包装的品牌对应，如上层是易拉罐的可口可乐，则下层的对应陈列就是塑料瓶的可口可乐，即所谓的品牌垂直。当商店无足够的产品陈列空间时，可口可乐公司向客户提供活动货架，以争取陈列存货空间，用于陈列销量大、周转快的品牌和包装。对活动货架的管理，可口可乐也提出了详细的要求：（1）存货：可口可乐应占公司产品陈列的50%（垂直陈列），其他品牌则依销售量比例陈列。一般而言，以不超过1种包装、45个品牌为原则，陈列于活动货架上。（2）位置：在超市或自选商场（便利店）的主要饮料区之前；在主要陈列区末端；

13、在竞争者产品之前；靠近相关产品（如小吃区域等）。（3）包装：塑料瓶包装最适合陈列于活动货架上（除非活动货架是专为易拉罐或利乐包所设计的）；而易拉罐则比较适合进行“落地陈列”。（4）展示：每一个品牌、包装陈列时，必须清楚标明“品牌”、“包装”“价格”及特价等促销信息,并确保店内所有价格一致。（5）落地陈列：落地陈列是为了促销产品，强调某一促销活动（产品/包装）、假日特卖，或者提供高周转产品有更多的存货量所做的陈列。广告：售点广告能提高售点的形象，把客户引进售点，同时也增加可口可乐产品展示的吸引力、可见度。广告需要考虑位置、外观、选用、售点和买点的广告。1.位置：广告应张贴在最显眼的位置，如进门处

14、、视线水平处等以吸引消费者的注意力。2.外观：广告也代表了可口可乐的形象，因此广告外观应干净、整洁。3.选用：广告品的种类很多，在选用时要注意销售什么产品配什么广告，这也是专业水准的一种表现。4.售点和买点广告生动化是围绕着产品在售点和买点内进行的，因此广告品必须张贴在售点和买点内。总之，售点广告要做到：广告品必须贴于商店的显眼地方，不可被其他物品遮盖；海报或商标贴纸必须贴于视线水平位置，不应太高或太低；更换及拆除已褪色或附有旧的广告标语的广告物；不应同时出现两个新旧广告攻势的广告品，当张贴“永远是可口可乐”的广告品时，应同时换除原有“挡不住的感觉”的广告品；当促销活动结束时，必须将广告品换除

15、。陈列:-陈列就是把一些商品有规律地集中展示给顾客。陈列产品生动化的目标是占据更多的陈列空间，尽可能地增加货架上的陈列产品数量。应在售点内多处展示可口可乐的产品。顾客能在越多的地方见到可口可乐的产品，他们买的机会就越多。1.陈列位置可口可乐的产品应陈列在消费者容易看得到的最好位置。2.陈列方式：可口可乐产品应集中陈列，同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列。维持每一品牌每一包装至少两个以上的陈列排面，以方便补货及增加产品循环。如有价格促销时必须使用“特别价格标示”，内容应包括“原价格”、“新价格”、“节省差价”及“品牌包装”等信息。包装陈列方式以上轻下重的原则陈列，可根据地点或商店的不同而调整。总

16、之，陈列分配应依销量大小来决定。冷饮-可口可乐及其他品牌的口味和特殊感觉只有在04度时才会最好，尝过冰凉可口可乐的人将成为可口可乐产品的忠实消费者。可口可乐公司向经销商提供冷饮设备，如玻璃门冷柜等。供应商新品进场谈判虽然不是“门难进”、“脸难看”，但“事难办”却是事实。若想把新品摆上终端商的货架，要过“三关”：采购员、采购经理、新品会，这三大环节都掌握着新品进场的“生杀大权”。同时，越来越多的供应商发现，新品进场不是“能不能进”的问题，而是“该不该进”的问题，因为新品进场往往搭配着若干附件条件（如通道费），而这些附加条件已被终端商模式化、例行化，切实关系到终端商乃至供应商的切身利益。因此，通过

17、新品进店谈判平衡供需双方利益的过程必不可少，可以说进场谈判的本质是一种商业利益博弈，或者说利益冲突的平抑。商业零售终端日益大型化，这对供应商在进场谈判山构成了一种“势”的压力，使产品进场谈判变得更难以把握。但是，产品流通是销售利润形成的前提条件，急于产品进场上架的供应商，面对终端商的条件与压力是否要一味地屈服呢格案自然是否定的。那么，供应商怎样实施进场谈判才能为自己谋取最大的利益呢？冲突源头一张小小的谈判桌，承载着供应商与终端商之间商业利益平衡的重任。“两国交兵，各为其主”，这就决定供应商和终端商在谈判中难免出现利益冲突，即使是长期合作伙伴之间。根据多年与大型终端商打交道的经验来看，诱发供应商

18、和终端商冲突的因素有很多，主要如下：一、通道费。这是供应商产品进店上架需过的第一关，“有理没钱莫进来”，很多大型商超都是如此，尤其经济效益欠佳而把通道费作为商业利润源的终端商。更多的情况是，通道费不是“该不该交”的问题，而是“交多少、怎样交”的问题，这是供需双方产生利益冲突的焦点问题。二、合作方式。供应商与终端商之间的合作方式包括经销、代销、联营、场地租赁等多种方式，不同合作方式决定了合作双方的资金周转速度、经营收益及经营风险。诸如对于供应商而言，代销方式就没有经销有利，因为经销是按照收货凭证结算，而代销则按实际销量结算，库存部分不予以结算，这也是产生冲突的核心问题。三、进场价格。价格是最敏感

19、、最关键的一个谈判议题，供应商希望为同等规模的终端商以统一的供货价格，而终端商则想获得较竞争对手更低、更具竞争力的价格。同时，对于终端零售价格而言，供应商也不希望终端商搞得“离谱”，定得到影响销量，定得低其他终端商就会“打”上门来，处理起来很是麻烦。四、货款结算。货款结算要解决包括支付手段、账期、*类型等在内的一系列问题。对于终端商而言，希望通过延长帐期获得更多的流动周转资金，而供应商则期望获得最便利、快捷的货款回收方式，这也是一个核心冲突。五、产品货位。终端商想利用有限的货位创造最大的价值，通过提供良好的货位扶持优势产品、旺销产品，而新品进场初期难于创造更大的价值。而供应商则认为我拿了进店费

20、、上架费，那就应有一个好位置，然而常常事与愿违，这也是一个需要解决的矛盾。六、上市促销。新品上市从促销开始，成为一个不成文的规矩，而如何开展促销则往往成为合作双方争论焦点。尤其终端商提出搞“无利促销”、“进价销售”等更令供应商难以接受。七、促销人员。在卖场人手紧缺时，终端商或许不会考虑供应商产品的销售情况如何，而要求供应商派驻促销员；当供应商想派驻促销员时，终端商又可能以“无障碍购物”为理由予以拒绝，在这方面沟通起来也很麻烦。八、广告支持。供应商新品进店，终端商可能会在广告促销费用上加以“摊派”，诸如要求供应商在卖场广告位发布广告；出资赞助促销活动；按照销售额的一定比例提取广告赞助等。九、特别

21、要求。终端商往往要求供应商提供一些特别支持，诸如独家产品、独家政策等等，以及采购人员个人提出的中饱私囊的要求。冲突表现由以上因素诱发的进场谈判冲突表现形式是多种多样的，根据冲突产生原因的差异，在此可把这些冲突划分为以下几种类型：情绪型冲突、私利型冲突、公利型冲突、外力型冲突。详解分类请见下表：（表一：冲突类型）从实践经验来看，供应商与终端商进场谈判冲突主要表现在以下几个方面的“拉锯战”：冲突一：价格问题，供应商努力防守价格底线，终端商则努力突破；冲突二：合作方式，供应商主张经销，零售商则可能主张代销；冲突三：配送问题，供应商想减少不必要上货，而终端商则要求天天加货，天天返货；冲突四：结算帐期，

22、供应商向通过批、月结，而终端商则拉长结算周期；冲突五：通道费问题，供应商是越少越好，终端商是越多越好；冲突六：供应商与终端商在是否上促销员问题发生意见冲突，有时是供应商要上，有时是终端商要上；冲突七：商业腐败，终端商个别采购业务人员提出回扣要求，同时还要求供应商为终端商创造公平的竞争条件；冲突八：无理要求，终端商要求供应商提供能其他终端商的供货信息，尤其价格信息；冲突九：人员冲突，由于供应商或终端商参与谈判人员个人素质、谈判水平、业务能力或其他方面原因导致谈判不愉快；冲突十：特别支持。终端商想获取优势于其他竞争对手的商业利益或竞争优势，而供应商在难于创造这种优势的情况下矛盾自然产生。事前规避凡

23、事预则立，不预则废，进场谈判亦是如此。即使一个再优秀的业务代表（经理），如果不在进场谈判前做充分的准备，也难免在谈判中处于被动。实践证明，有些冲突是可以通过充分的进场谈判准备或前期工作加以规避的，诸如通道费，其他企业都按这一标准交纳，供应再去与终端商力争恐怕意义不大，只能会增加冲突。只有在谈判前做到“知己知彼”，方能“百战不殆”，主要着手点如下：一是进行零售商资讯调查。通过缜密调查，明确品类产品采购主管、谈判风格、通道费项目及标准、经营策略、定价原则、竞品在该卖场情况、卖场的最佳陈列空间等等。既可在谈判中获得余地，又有利于前期基础工作准备；二是合理排定进场谈判顺序。价格不再是供应商一言堂的时代

24、了，而供应商对于规模相近的终端商又不应存在价格歧视，因此产品以何种价格入市不妨由市场来决定，或者说由大型终端商来决定。“先摆龙头，再摆龙尾”，可以先搞定那些对价格要求苛刻的终端商，供应商以此作为产品入市价格基准，这对统一供货价格大有裨益；三是量审定做一套价格表。如果供应商拿一份统一的价格表去与所有的终端商去谈判，那恐怕就犯了一个严重的错误。对于价格控制价格主要包括两方面：供货价格、零售价格。每一份量身打造的价格表，都要考虑终端商采购人员的谈判风格、价格策略、利润加点等几方面因素；四是完善的产品销售资料。资料完备既可以显示供应商实力，又可让终端商产生信任。但是，很多供应商只注重提供产品介绍、许可

25、证件、合格证等资料，而忽略了提交一份产品市场潜力评估报告，让终端商明确经销产品的利益点，这似乎更为重要；五是明确的谈判内容底线。在进行谈判前，供应商内部可以把负责终端商（大卖场、大型百货、超级市场、连锁便利店）的业务代表集中起来，召开一个新品谈判培训会。统一政策、统一口径，以保证供应商谈判目标的实现；六是进场谈判人员阵容构成。供应商谈判人员构成不要过于庞大，既可防止在谈判是思路、方法不统一，又不令终端商采购人员产生压力感觉。在此，强调一个“对等”原则，包括数量上、级别上对等，终端商有几个人、什么级别人员参与谈判，供应商就安排相应级别的人员参加谈判；七是为终端商准备独特的“礼物”。这份“礼物”不

26、是金钱也不是礼品，而是供应商对终端商的特别支持。特别支持可以是特定型号的专供产品、特别促销支持等等。这既是对采购人员的支持，也是终端商的支持，可以此获得良好的合作关系。事中控制商场上没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只有永恒的利益，利益使合作成为可能。因此，供应商应转变角色，把自己扮演成终端商利益实现的助推者这一新角色。从这个角度去开展进场谈判或许能获得更高的谈判气氛，也更容易接受，这是在谈判现场最大化控制并化解冲突的着手点。现场最大化化解利益冲突最有必要，也最有价值，因为这才是化解冲突的“主战场”。“一鼓作气，再而衰，三而竭”，用来概括进场谈判同样非常适用。那么，供应商都要控制哪些要素呢？一

27、是谈判时间控制。谈判时间控制包括以下几个方面：谈判日期、谈判起始时间及谈判持续时间控制。很多终端商在每周都设有固定的新品谈判接待日，选择合理日期既不会给采购人员带来不必要的麻烦，更会留下不良印象。同时，在谈判当日，供应商应努力成为采购人员接待的首批客户，在这个阶段采购人员虽然精力最旺盛，但也会以更长的时间去聆听供应商对产品的推荐。最后，谈判时间不宜过长，控制在4060分种，并不是时间越长越好,只要明确了主要事项、并达成合作意向即可。二是谈判心态控制。“心态决定一切”，供应商的谈判心态控制很重要，在心态上要做到以下几点：不以侥幸心理开展谈判、坚持自己的利益原则、不为远期利益所诱、不为眼前利益而喜

28、、在攻与守方面作出平衡与调整等等。三是谈判气氛控制。谈判现场气氛并不一定就是严肃、争辩、喧嚣，而是要努力营造一个尊重、热情、活泼、友好氛围。可以通过以下几方面努力来实现这个目标：不论自己职位高低，不给对方造成压力；主动介绍宣传产品，让采购人员产生兴趣；给采购人员以完整的发言机会，并做针对性解答；不因对方的言行而色变，始终保持一致的态度；以认真、诚恳的谈判风格，少搞不必要的商业掩饰；可以拍板的问题，敢于快速点头承诺等等。四是让步幅度控制。既然是谈判，那么就必须适时、适度地作出让步。但让步却有技巧，有直接让步和间接让步。所谓直接让步就在谈判项目上直接作出利益退让，间接让步就是通过其他增值服务来弥补

29、自己的坚持而促进终端商让步，而让终端商采购人员在心理上得到满足。当供应商无法通过直接让步来达到目的时，可以考虑采取间接让步的策略。五是谈判进程控制。通过进程控制就是保证谈判过程有条不紊，供应商可以参考下面流程来推进谈判：样品提交一资料讲解一市场潜力分析一合作方式表达一产品报价一结算方式沟通一货位建议一促销支持等。供应商通过给自己一个清晰的谈判思路，使谈判有章可循、不乱章法，也让采购人员在一个合理的逻辑下接受新品。事后化解即使供应商对于进场谈判准备工作再充分，现场表现再出色，也可能有忽略的问题，或者考虑得不成熟的问题，而这些问题则可能是潜在的或意想不到的，容易导致在第一次进场谈判时悬而未决，在本质上来讲这也是一种冲突。这与谈判现场无法当场解决的矛盾冲突一样，会成为新品进场谈判的一个“尾巴”