市场营销面试技巧

1、市场营销的面试技巧有哪些？急需 2011-6-22 11:19提问者： 710216489 | 悬赏分： 5 | 浏览次数： 2029 次2011-6-22 11:22最佳答案 成功营销营销就是花 80%的时间研究别人需要什么，花 20%的时间卖别人需要的东西 , 营销员首要 任务是销售，如果没有销售，产品就不为人知，企业也没有希望，沟通是成功销售的唯一桥 梁，销售员的首要任务是与客户和企业保持最有效的沟通。值得一提的是老客户的维护和新 客户的开拓是有区别的，只有在良好的维护老客户的前提下又不断开发新客户，你的业绩才 能不断增长，才能完成领导下达的任务，得到同行的亲赖。还别忘记市场反馈，只有建

2、议企 业生产出适销对路性价比合适的产品，产品才有回头客，你的开拓和维护才有意义，否则就 成了无本之木，无鱼之水。也就是说营销工作包括把产品卖出去，把好信息反馈给企业，再 把企业根据这个信息生产出的产品卖出去这样一个周而复始的循环。归纳为：卖出产品（维护老客户， 开拓新客户） 和市场信息反馈 （ 强调的是满足客户需求， 也就是我们要研究的不是其他厂家有什么？而是客户需要什么 ） 两方面。首先我们谈谈如何更好的卖出产品？个人认为应该从如下几方面下功夫：一、自信（我是主角） 自信就是自己相信自己一定行，他要求我们在遇到困难时要相信自己能克服困难， 暗自 想像我是谁？我是最棒的， 我一定能做到， 卖货

3、时暗示自己， 我们的产品是性价比最好的，我们的企业是行业内唯一的农科院办的企业，有六大院校的科技实力做后盾，我们的团队是 最团结协调的，我们的董事长是最有远见的，还有我和我们的售后服务团队时刻关注着你的 成长，这么好的事情错过了是客户的损失。在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才 能把你的产品推销给客户。 时刻记住人心本善， 自己的阳光会普照到客户身上， 自己的阴暗 会让客户提防。做一个正直阳光，开朗向上的人。二、真诚（不做小人） 做生意就是做人，也就是交朋友。这里有交短期朋友和长期朋友之别。我们的生意不是 卖大型机器那样卖一次用 10 年，我们的生意是靠

4、回头客来维护我们的业绩的， 这个工作性质 的本身要求我们要学会交长期朋友。那么如何能交到长期朋友呢？真诚相待，在一定的尺度范围内让对方，将心比心，换位思考。小亏大利，目光 长远。三、关心（做个有心人） 人人都渴望被关心，被重视，女人是最需要关心的，那么如何能让对方感到被关心呢？ 这首先要重视对方，要心里有对方，另外要让关心的效果显著，甚至带上浪漫色彩，那就先 需要留心。表现为问候（语气最重要，而别误解是词最重要） ，沟通，诉说。机会是留给有准备的人， 要做好这点要把客户分类纪录， 按不同思路和方式去回顾他们， 每打一个电话和接一个电话要先调整好心态。把每次拜访客户看成是提高认知的机会。四、坚持

5、（下面就是水源） 现在的社会竞争激烈，做任何事情都不容易很快见成就，营销工作也不例外，当我们遇 到困难时，要象挖井那样想像下一铲子就挖到水了，要勇敢的挖下去，除非自己决定改行或 跳槽。五、累败累战（明知前途有艰险，越是艰险越向前，不怕碰壁，永不言败，遇到挫折， 以变治变。关键是要败后分析，总结后再战。 ）如果你定好了自己的方向，也就是你的事业，在执行过程中，难免会遇到困难，这个时候你只能改变路线，而不能改变目标，你要做的只有如何让下一场战争胜利，而不轻言放弃。六、 善于总结（在战争中学会战争，大事情谋定而速动，一旦行动，遇到挫折，原则上 只改路线不改目标。）养成早睡早起的习惯，做到睡前总结一天

6、得失，并做好必要的纪录，想好明天计划。起 床后第一件事情是在总结以前的前提下，完善下一步的计划，并立刻付出行动。每天周而复 始。七、要有执行力 （军令如山）领导也是人，他不可能任何地方比你强， 但他之所以会成为你的领导， 自有他过人之处, 只有执行领导的指令，才能局部利益服从整体利益，才能得到领导认可，从而得到领导更多 的支持。领导的命令可能不是最好的，但一定不会太差，通常他可以保证前进的方向，而不 至于走退步路。这里就要求我们在原则问题上坚决执行领导指令，非原则问题上发挥自己的 个性和长处。八、定位要准确（你目前的地位想娶章子仪为妻子可能吗？）对内我们是要在现有条件下，卖出比同事更多的产品，

7、也就是对内良性竞争，在客户那 里我们要对自己的产品做个明确的定位，随时知道自己什么产品在什么情况下是进入良机或 推广扩大的良机。从细分市场，细分产品和细分客户的角度最大程度让你和你的产品得到客 户的认同。注意，不是每个客户都是喜欢便宜的东西，关键是要了解客户性格以及客户买我 们产品的用途。九、 团队精神（浑身是铁能打几棵钉？）要取得好的业绩，需要各部门的协助，需要各区域的协调，需要直接领导的支持，需要 决策者的运筹帷幄，还需要各级主管部门开绿灯，这一切需要良好的合作精神和合作能力。十、学无止境（超越他人和自我，唯有不断学习）百人百样，我们接触人的多样性，为了得到不同的人的支持，我们就需要具备更

8、丰富的知识去得到他人的认可，这一切都来源于学习。当然今天我也希望你们能通过这次讲课学到点滴。十一、换位思考（如果别人这样对我，我会如何？）常想想假如我是客户，我会怎么回答或看待自己的说法，如果自己也说服不了自己，女口 何去说服别人，并不断反思修正。这里就需要想一个问题，客户到底需要什么？年利润等于 利润率乘以年销量。你和你的企业在客户心目中的地位和你和你的企业给客户带来的利润成 正比。十二、良好的心态（善于吃亏，善于平衡）常人什么时候高兴？占别人合理的便宜的时候。做业务，在原则范围以外是要让对方高 兴，所以我们要善于和肯于吃亏。最少不要计较吃了点亏。另外生意接触很多类人，近到老 婆的责怪，内勤

9、的错误，领导的指责，远到外面无故的诱惑，无理的指责，以及常时间的寂 寞，我们都需要良好的心态去调节，只有心态正常了，才有可能进一步发挥，做好下一笔业 务。相信大家遇到客户无理的指责是不少的，千万别以为自己犯了什么大错，其实客户也是 人，他或许是遇到别的不顺心，正好拿到你发泄，或为了打压你的心态，以便还价或达到别 的什么目的，你要做的就是非原则问题不过分反驳，最多点到为止，以听为主，事后他会明 白自己的过分而有些微歉意，有利于你下一步达成自己的目的。十三，只赚合理的利润（客户人脉是赚钱的基础，做得好就是个好的口碑宣传，要有钱 大家赚，靠蒙是长久不了的）十四、要有丰富的专业知识和丰富的谈资（就是要

10、能服务他人，也能谈的对方兴起，谈 的对方高兴）十五、技巧（技巧是相对的，就象套路，活用才行）1、肯定对方法（通过肯定对方，达到自己被认同的目的，学会赞美对方, 从而进一步推出产品 . 不可否定别人， 因为肯定是肯定其中对的， 否定式否定其中错误的， 为什么不先肯定 对方对的，再在有必要的情况下说出自己的观点呢？）2、例证法（举出实例来证明产品的优越性， 以达到换取客户认同， 从而卖出产品为目的）3、自主引导法（事先对客户有过调查，了解他一些特性，并设置好了思路，引导他对我 们产品感兴趣，从而达成目的）4、有的放矢法（看出客户性格或产品弱点，而针对这个弱点进攻，以达到事半功倍）5、暗示引导法 （

11、以闲聊的性质好像不经意聊到某个客户的成功原因， 别忘记书一笔我们 某产品出的一臂之力）6、暗示威胁法（大谈企业的实力，取远例子，无法取证的，夸张地以对比的形式谈出某 客户在和我们合作期间超越或击败了同行，以让他认为他不和我们合作，我们就扶植他旁边 的客户）8、感动法（用辛勤的劳动和关心体贴亲情来打动对方）9、迫不得已法（我也要养家敷口的）10 、收买法（小恩惠法）11 、算账法（要算得他赢才用）12 、大智若愚法（人是喜欢自己比别人聪明的）13. 逆向思维法 （反到想他需要什么？我们把得到的结果顺到说， 容易被他认同） 三流 销售：懂行能说会听。二流销售：懂得利用资源。一流销售：销售自己的人品

12、。 （营销礼仪 ）营销技巧就是把相同的东西卖出不同。方法有很多，在于你要去总结，我也是临时归纳的，其实我刚踏入工作的前几年一直有 上述不少良好习惯，后来慢慢被社会磨灭了，让我们一起来坚持良好习惯吧！再说一次，什 么方法也要做个有心人，机会永远是属于有准备的人！在面试时，已经将简历递交给面试官，但面试官还会让你做一次自我介绍。那么，在面 试时候如何自我介绍便成了当头思考的问题，以下针对如何自我介绍给您提供详细的资料参 考。有简历，为何还要自我介绍？一个常规的面试， 寒暄之后面试官提出的第一个问题几乎千篇一律： “请您简单地做一下 自我介绍”。有些被面试者都会问：简历中情况已经写得很清楚了，这是否

13、多此一举？要回答这个问题，首先搞清楚为什么面试官要请你做自我介绍？面试官通过自我介绍想 考察被面试者什么？只有了解面试官的目的，被面试者才能做好自我介绍。面试官通过被面试者自我介绍要考察以下五方面内容： 第一，考察自我介绍内容和递交简历内容是否相冲突？如果简历是真实的，口述自我介 绍就不会有明显出入。 如果简历有假， 自我介绍阶段一般就会漏马脚。 如被面试者反问： “我 的经历在简历里都写了” ，面试官会认为这人个色，印象分一下子降为负数。第二，考察被面试者基本的逻辑思维能力、语言表达能力，总结提炼概括能力。第三，考察被面试者是否聚焦，是否简练和精干，现场的感知能力与把控能力。 第四，考察被面

14、试者初步的自我认知能力和价值取向。因为被面试者要叙述职业切换关 键节点处的原因，尤其要考察最近职业变动的原因。第五，考察被面试者是否听明白了面试官的话以及时间的掌控能力。有时面试官给出的 问题是“请您用 3 到 5 分钟做一自我介绍” ，被面试者有时一介绍就超过 10 分钟，甚至 20 分钟，逼得面试官不得不多次提醒引导。所以说，自我介绍是被面试者在纸面之外最能够呈现能力的一个地方。一般情况下，也 是被面试者在整个面试过程中惟一一次主动展示自我的机会。如果还有一次，那就是面试官 最后一个问题：“您还有什么问我的？” 但这个问题通常只是面试官认为被面试者基本靠谱了， 才会留下这个问题。自我介绍和

15、简历有何区别？ 面试和简历还有两个重要区别：第一， 面试是一个双向互动的过程，简历是单方向呈现。 有些人可能工作经验很丰富，专业能力很突出，但是面试的经验不足，所以面对面试官叙述 吞吞吐吐，抓不住要点。第二，简历介绍应是倒叙为好，但面试正相反。当你面向面试官时，应按照时间的顺序 从前往后讲，先讲你上大学的教育经历，之后从你参加工作，一直讲到现在，因为面试官要 听到你整个成长的经历。否则，面试官会有一种很错乱的感觉。自我介绍有哪些要领？篇二：市场营销类人员面试问题集 市场营销类人员面试问题集一、 测试市场营销类人员“市场营销类”问题：1、 你对你周围的市场怎样看，怎样细分？2、 觉得市场营销和销

16、售有什么区别？3、 你怎样去处理你周边的市场？4、 你怎样看待拓展业务中的唱歌、喝酒与业务无关的东西？5、 你认为拓展业务中的唱歌、喝酒与业务无关的东西重不重要，你会不会也这样做？6、 你认为什么时候是发挥个人英雄主义的时候，什么时候是发挥集体力量的时候？7、 请对以上举实例说明？8、 你知道产品与品牌的区别吗，你是怎样理解的？9、 你想做理财经理多一些还是客户经理多一些，请说明理由？10 、 现时有两大市场，一种市场是搞关系，靠费用，另一种是为企业真实解决问题，你 认为我行现时应怎样看待这两大市场？11 、 请说出 3 个国际业务的品种，简要说一下各是要什么业务？12 、 你平时喜欢从事什么

17、样的体育活动，你认为这些对你在拓展业务中有什么好处？13 、 你知不知道什么是捆绑营销，如果给你搞一个信用卡的这样营销，你应怎么搞？14 、 请说一说拓展一个企业的过程中，你一般是怎样进行的？15 、 你是怎样关注客户的？16 、 海关网上支付系统是什么？它能为企业带来什么样的便利？二、 测试市场营销类人员“客户服务类”问题：1、 请讲一次这样的经历：你使一个非常不满的客户改变了看法。是什么问题？你是怎 样使客户回心转意的？2、 讲一次你曾经为了取得与工作有关的目标而做出个人牺牲的经历。3、 你认为质量和客户服务的关系是什么？ ?4、 很多人都把客户服务的重点放到处理客户投诉上，你认为这种策略

18、的问题是什么？5、 给我讲一个你曾经遇到的这样的一个问题：和你打交道的一位客户要求解决问题的 方法和公司利益发生冲突。你是怎样解决这个矛盾的？6、 在客户服务中，公司的政策和规定起着什么样的作用？7、 请列举好的客户代表应该具备的四种基本素质。你为什么认为这四种基本素质很重 要？8、 如果客户对所发生的事情的判断是完全错误的话，你该如何解决这个问题？9、 统计数字表明， 19 个客户中，只有 1 个客户会投诉，而其他 18 人尽管不满意也不 会说什么，但再也不会购买你的产品了。 客户服务代表怎样鼓励沉默的客户发表自己的看法？10、 若客户不满，他们能接受的最大的不满程度有多大？ ?11、 如果

19、你给客户解决难题，客户请你旅游，你怎么办？12、 如果你给客户解决难题，客户给你现金 / 或现金等价物，你怎么办？13、 你怎样看待走访客户的问题？14、 你认为怎样才能做好一个客户经理？15、 你想做理财经理多一些还是客户经理多一些，请说明理由？16、 有人说客户经理是一个流动银行，你认为对不对？17、 你认为你以往的工作经历对你以后的客户经理工作有什么帮助？18、 你是怎样关注客户的？19、 如果客户要求你操作不符合规章制度的业务，你怎么办？20、 你平时喜欢从事什么样的体育活动，你认为这些对你在拓展业务中有什么好处？21、 请说一说拓展一个企业的过程中，你一般是怎样进行的？ 十、招聘销售

20、人员面试题实例：1、 您觉得市场营销和销售有什么区别？2、 你去一家公司上门推销，但门上写着“谢绝推销”你会怎么做？3、 您觉得您在学校学的市场营销对你最有帮助的是哪一点？4、 你认为这个行业的现况怎么样？5、 假如你是一家空调企业的一线市场销售人员， 而你的竞争对手正好推出了： 买空调， 送抽油烟机的促销活动，作为一线人员的你，该怎么样做才能不被对手的活动压倒？6、 “你是怎样来我们这儿的 ?”（这是在测试求职者对交通路线的熟悉程度及对交通工 具的使用能力，这种提问对应聘销售、业务员等岗位的求职者的可能性较大）7、 请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？8、 人们购

21、买产品的三个主要原因是什么？9、 关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少？10、 关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？11、 若受到奖励，你有什么感想？12、 你最典型的一个工作日是怎样安排的？13、 为取得成功， 一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质 是十分重要的？14、 电话推销和面对面的推销有什么区别？为使电话推销成功， 需要什么样的特殊技能 和技巧？15、 在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的？16、 若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？为什么？17、 请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。

22、18、 讲一个这样的经历： 给你定的销售任务很大， 完成任务的时间又很短， 你用什么办 法以确保达到销售任目标的？19、 你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？20、 一般而言， 从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能 缩短？21、 你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？22、 当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时， 怎样才能使这些人成为你的固定客 户？23、 在打推销电话时，提前要做哪些准备？24、 你怎样处理与销售活动无关的书面工作？25、 请向我推销一下这支铅笔。26、 你认为推销电话最重要的特点是什么？为什么？27、 和业

23、已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种？为什么？28、 如果某位客户一直在购买和你的产品相似， 但价格却很低于你的产品， 你该怎样说 服这个客户购买你的产品？29、 具备什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出？30、 假如你遇到这样一种情况： 你的产品和服务的确是某公司需要的， 但是那个公司内 部很多人士强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的意见，你该怎样 说篇三：市场营销面试题完整版市场营销学面试题1.请用市场的含义分析 :1）为什么中国的市场受到跨国公司的青睐， 即使在 30 年前个别跨国公 司在中国市场 没有盈利（甚至连续十年没有盈利）的情

24、况下也纷纷进入中国市场？市场是买卖双方实现让渡关系的总和：供给和需求。市场= f （人口, 购买力 , 购买动机） ，市场是由人口、 购买力、购买动机三个因素决定的。 中国作为世界上人口最多的国家， 是一个规模大的市场， 并且国内生产能力不足， 跨国公司能够较容易地获得大量的市场份额。 改革开放初期，中国消费者收入水平较低，需求规模不大，跨国公司没有盈利；但是随着中 国经济发展水平不断提高，消费者收入也提高了，购买力大幅提升，需求规模自然也大了， 它们看中的正是中国市场的巨大潜力。个别跨国公司先对手一步进入中国市场，有巨大的优 势。2）为什么世界各国，特别是中国等对美国的市场情有独钟？ 美国是

25、世界上最发达的国家，虽然没有最多的人口，但是美国人的购买力非常强。而且 美国人的金钱观是在于消费而不是存储，这也最大化的激发了他们的购买动机。中国可以利 用自己劳动力成本低的优势，进入美国市场，并取得大量市场份额，能大大的拉动本国的经 济，增加外贸收入。3）预测中美关系的趋势。 美国是最大的发达国家，中国是最大的发展中国家，两国的消费市场都很大，且具有互 补性，美国低迷的市场需要中国的消费拉动，中国市场也需要美国的技术和投资，这决定了 两国之间的经济交往的深度和广度是其它任何两个国家都无法比拟的。两国的相互依赖性将 越来越紧密。因此我认为，两国的关系在平稳发展的基础上，合作将更深更广。2.什么

26、是营销近视症？症状如何？症结何在？如何预防？ 所谓“市场营销近视症”就是企业在市场营销工作中缺乏远见，只注重其产品生产，认 为只要生产出物美价廉的产品，顾客自然会找上门来，忽视市场上顾客需要的不断变化，这 与企业奉行的营销指导思想有关。 （营销指导思想发展过程： 生产观念、 产品观念、 推销观念、 市场营销观念、社会市场营销观念）症状：企业没有自己的长远的发展战略，不注重产品的更新换代。他们看不到消费者需 求的不断变化以及对产品提出的新要求；看不到新的需求要求用新的产品代替旧的产品，总 认为本企业的产品是必不可少的， 永远不会被淘汰的； 也看不到新的市场形势下， 营销策略 应随市场情况变化而变

27、化， 以为有好的产品就不怕顾客不上门， 以产品之不变应市场之万变， 因而不能随顾客的需求变化以及市场形势的发展去及早地预测和顺应这种发展变化，以满足 新的市场需求。症结：在于企业营销指导思想上以产品观念作为企业营销活动的指南，将企业现有产品 作为经营中心，企业其它职能均以产品生产为中心展开，全力以赴地而又盲目地进行现有产 品的生产和推销，而对外部市场的发展变化，尤其是消费者需求的发展变化缺乏分析、预测 以及相应的营销策略和措施。预防措施：一是以市场营销观念来作为企业营销活动的指导思想，树立以消费者为中心 的顾客导向的观念。必须将满足消费者需求放在第一位，必须看到，消费者需求是企业生存 和发展的

28、唯一机会，企业的一切活动都应围绕着为满足这种需求而努力。二是企业在制定营销战略规定企业任务时应该以“市场导向”为指导思想，即以市场需 求为中心来规定自己的任务。三是企业要注意市场营销环境变化和消费者需求的变化，根据这些变化来调整企业营销 战略。同时我们还应看到消费者的需求是多层次的，并且不断地发展变化着。四是企业在制定竞争战略时， 要适当注重更高层次的竞争。 （由低到高： 品牌竞争者 产品形式竞争者平行竞争者愿望竞争者） 。3.推销观念和市场营销观念的主要区别是什么？ 推销观念采取由内到外的思考逻辑，从企业及产品出发，强调通过大力推销和促销， 刺激消费者的购买欲望，完成销售任务，而从未考虑所推

29、销的产品是否是消费者真正所 需之物，没有从消费者需求角度思考经营问题，产什么就卖什么，以厂家为中心的经营观。营销观念采取由外到内的思考逻辑，从市场出发，从消费者需求出发，在内外部协调一 致行动的基础上，通过向消费者提供优于竞争对手的价值增值方案，提高其满意度，进而推 动企业不断增长。4.社会市场营销观念的主要观点是什么？ 社会市场营销观念认为企业不在追求成长与利润以及满足消费者需求的过程中，不能以 牺牲社会和消费者长远利益为代价，而要以承担适当“社会责任”的方式开展营销活动，要 正确处理消费者需求、消费者和社会长远利益之间的矛盾。5.顾 客 价 值 / 顾 客 满 意 / 顾 客 忠 诚 /

30、顾 客 终 身 价 / 值 顾 客 资 产 （customervalue/customer satisfaction/customer loyalty/customer life value/customer equity） 等概念的含义各是什么？它们对营销者有何意 义？顾客价值： 顾客能够让从所购商品或服务中获得的利益总和，包括商品价值、 服务价值、人员价值和形象价值。顾客满意： 顾客感知的需求被满足的效果与其期望值比较之后所形成的的感觉状态。顾客忠诚：是指客户对企业产品或服务的依赖和认可、坚持长期购买和使用该企业产品或服务所表现出的在思想和情感上的一种高度信任和忠诚的程度，是客户对企业 产

31、品在长期竞争中所表现出的优势的综合评价。顾客在持续消费过程中，由于 不断累积的高度满意感而形成的对某一企业及其产品或服务的固定消费偏好。顾客终生价值：指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。客户终身价值 = 直接收益（净利润） +间接收益（影响力） 。顾客终身价值包含三部分：历史价值 （ 到目前为 止已经实现了的顾客价值 ） 、当前价值 （ 如果顾客当前行为模式不发生改变的话，将来会给公司带来的顾客价值 ） 和潜在价值 （ 如果公司通过有效的交 叉销售可以调动顾客购买积极性，或促使顾客向别人推荐产品和服务等，从而 可能增加的顾客价值 ） 。顾客资产：就是企业所有顾客终身价值折现现值的总

32、和，即顾客的价值不仅仅是当前通 过顾客而具有的盈利能力，也包括企业将从顾客一生中获得的贡献流的折现净 值，把企业所有顾客的这些价值加总起来就是顾客资产。意义： 1、全方位把握顾客需求，使企业产品更加具有竞争优势； 2、利于客户分类，精 准定位企业的关键客户， 找到营销目标； 3、更好地开展客户关系管理， 维系良好的客户关系； 4、为制定营销决策提供依据。 （仅作参考，另行补充）6.如何理解徳鲁克对营销目的的表述“营销的目的是使推销变为多余”？ 推销是企业先按照自己的生产计划生产已有产品种类， 然后凭借推销人员的推销和促销， 将产品卖出去。营销则是通过探查市场需求和顾客偏好的变化，改进老产品或开

33、发新产品，制定营销策 略组合，最终是为了满足顾客需要、达到顾客满意。因此，在营销观念的指导下，企业的产 品正是市场所需要的，按照市场的需求生产产品当然是受到消费者欢迎的，甚至消费者会主 动上门购买。通过顾客满意上升到顾客忠诚，就没有推销的必要了。市场营销的核心就是发现并满足消费者的需求和欲望，不管是前期的市场调查也好，还 是后期音效政策的制定和组织事实也罢，或是实施过程中的信息收集和一件反馈，归根结底 都只有一个目的，就是以客户为中心来营销！而推销不同，推销把重点放在产品上，重视销 售过程，而忽视消费者是否真的需要这个产品。从下表可以看出市场营销和推销最大的区别： 规划顺序市场营销顾客需求整体

34、营销长期利润，营销是包括销售，是一套系统的销售过 程，有前期工作，也有销售过程中的工作，也有售后的工作；而推销只是一味的让产品卖出 去，不管消费者是否需要，卖得了一件是一件。营销是一种客户为中心的方式，推销时一种 产品为中心的方式， 只有通过良好的市场营销规划， 并且有效实施， 才能获得长期的稳定利 润；而推销，只能满足一时的盈利，后续的盈利无法保证，所以才会产生现在那么多不良的 推销方式。所以只有做好市场营销，才能满足企业的长期盈利，获得忠实的消费者。做好营 销，推销就成为了多余。7.如何理解科特勒对营销的表述： “ 营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门真正创造顾客价值的艺术

35、。 ”以精明的方式兜售自己的产品或服务是推销，其中心还是围绕自己的产品或服务， 而不一定是顾客所需要的。 营销则是从市场和消费者出发， 了解消费者诉 求，根 据消费者的偏好制定产品组合和营销策略，甚至是通过营销手段，开发消 费者的潜在需求， 最终的目的都是达到顾客满意。 顾客价值正是顾客拥有和使用 某种产品所获得的利益与为此 所需成本之间的差额，随着顾客满意度的提高，也 就创造了顾客价值。8.搜集关于市场营销的多种定义，你倾向于哪种定义？为什么？美国市场营销协会（ama）1960 年对市场营销的定义：市场营销是引导货物和劳务从生产 者流向消费者所进行的一切业务活动。美国市场营销协会（ama）1

36、985 年对市场营销的定义：市场营销是关于构思、货物和劳务 的观念、定价、促销和分销的策划与实施过程，即为了实现个人和组织目标而进行的交换过 程。 简单的定义 : 营销是在某种利润水平下让顾客满意。菲利普 .科特勒： 市场营销是个人和集体通过创造产品和价值， 并同别人自由交换产品和 价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。最新定义：营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作伙伴乃至整个社会有价 值的产品和服务的一系列活动、机制和过程。我更倾向于简单定义 （各抒己见） ，这个定义简洁明了， 突出了市场营销最核心的两个主 体企业自身和消费者。企业不论采取何种营销方式，其出发点都是为企业

37、盈利，所以营 销的前提必须是维持某种利润水平， 即使有些营销方式在短期来看是不盈利的甚至是赔本的， 但从长远来看都是盈利的。其次，营销的目的都是让顾客满意，不论是分析顾客需求还是创 造顾客需求，都是为了制定客户满意的营销策略和产品组合，以提高顾客的满意度，这样才 能为企业带来长久的利益。9.何谓市场营销组合？其特点是什么？市场营销组合即 4ps product （产品）、 place （渠道）、 price （定价）、 promotion（促销）。4c s 顾客解决方案，顾客的成本，方便，沟通特点：（ 1）市场营销组合是一个变量组合构成营销组合的 4ps 的各个自变量，是最终影响和决定市场营销

38、效益的决定性要素，而 营销组合的最终结果就是这些变量的函数，即因变量。从这个关系看，市场营销组合是一个 动态组合。只要改变其中的一个要素，就会出现一个新的组合，产生不同的营销效果。（2）营销组合的层次市场营销组合由许多层次组成，就整体而言， 4ps 是一个大组合，其中每一个 p 又包括 若干层次的要素。这样，企业在确定营销组合时，不仅更为具体和实用，而且相当灵活；不 但可以选择四个要素之间的最佳组合，而且可以恰当安排每个要素内部的组合。（3）市场营销组合的整体协同作用 企业必须在准确地分析、判断特定的市场营销环境、企业资源及目标市场需求特点的基础上， 才能制定出最佳的营销组合。 所以， 最佳的

39、市场营销组合的作用， 决不是产品、 价格、 渠道、促销四个营销要素的简单数字相加，即4ps 工 p + p + p + p ，而是使他们产生一种整体协同作用。就像中医开出的重要处方，四种草药各有不同的效力，治疗效果不同，所治 疗的病症也相异，而且这四种中药配合在一起的治疗，其作用大于原来每一种药物的作用之 和。市场营销组合也是如此，只有他们的最佳组合，才能产生一种整体协同作用。正是从这 个意义上讲，市场营销组合又是一种经营的艺术和技巧。（4）市场营销组合必须具有充分的应变能力 市场营销组合作为企业营销管理的可控要素，一般来说， 企业具有充分的决策权。 例如，企业可以根据市场需求来选择确定产品结

40、构，制定具有竞争力的价格，选择最恰当的销售渠 道和促销媒体。但是，企业并不是在真空中制定的市场营销组合。随着市场竞争和顾客需求 特点及外界环境的变化，必须对营销组合随时纠正、调整，使其保持竞争力。总之市场营销 组合对外界环境必须具有充分的适应力和灵敏的应变能力。10.如何运用波士顿矩阵法来分析和评估战略业务单位？ 波士顿矩阵法从两个维度将战略业务单位分为四大类，两个维度即相对市场份额和市场增长率。明星业务高市场份额、高增长率，此类业务需要投入大量资金支持其业务增长。 现金牛业务高市场份额、低增长率，此类业务一般是已建立的成熟的成功业务，可 以为企业带来大量现金流。问题业务高增长率、低市场份额，

41、此类业务需要慎重分析，若是有发展潜力，则需 要提供大量现金扩大其市场份额，转变为明星业务；若无发展潜力，则被淘汰。瘦狗业务低增长率、低市场份额，此类业务具有较为有限的利润潜力，应该首先被 淘汰掉。11.企业的增长战略有哪些类型？ 同心多角化：利用原有技术、特长开发新产品，犹如从同一同心圆想歪扩大业务范围，谋求业务增长。风险小，已成功，我家电企业。向新市场提供新产品。（开始或购买一项新的业务。）水平多角化：针对现有市场和顾客，利用新技术开发新产品，扩大业务经营范围，谋求 业务增长，这些技术与企业现有能力没有关系，技术进入新领域，有风险，由原来顾客，风 险得以 部分规避。集团多角化：进入与现有技术

42、、产品和市场无关联的经营领域，开拓新的市场，以寻求 新的业务增长。12.什么是后向一体化、 前向一体化和水平一体化？举例说明如何运用这几 个增长战略。（1）后向一体化：即收购、兼并上游的供应商，拥有或控制自己的供应系统。如果供应 商系统利润丰厚或发展前景良好，后向一体化可以为企业带来可观的利润。同时企业还可以 避免原材料短缺、供应商控制价格的不利情况。如钢铁企业收购矿山，自行开采。（2）前向一体化：即收购、兼并下游的分销商，拥有或控制自己的分销系统；或将产品 线向前延伸，从事原油用户经营的业务。如服装生产企业开设专卖店，批发商开班零售商店 等。（3）水平一体化：企业通过收购、兼并原有的竞争对手

43、，或者与同类企业联合经营，从 而扩大经营规模和实力，实现业务增长。如联想收购 ibm pc 业务。13.企业的微观营销环境由哪些要素组成？举例说明某一个要素如何影响企 业？ 企业内部：由多种职业部门和多个管理层次组成的集合体。包括高层管理部门、财务部 门、研发部门、采购部门、生产部门和会计部门。资源供应商：资源供应商是向企业供应各种资源的工商企业或个人。营销中介者： 营销中介者是协助企业推广、 销售和分销产品给最终消费者的企业或个人， 包括中间商、从事物流活动的公司、营销服务机构和金融机构。顾客：顾客即企业的目标市场，是企业服务的对象，它是企业最终最重要的环境因素。 根据购买动机的不同， 国内顾客分为五种类型， 加上国际市场， 共有六种形式： 消费者市场、 生产者市场、中间商市场、非盈利组织市场、政府市场、国际市场。竞争者：来自于本国市场和其他国家和地区的竞争者，竞争不仅发生在行业内，行业外 的一些企业也可能通过经营替代品成为竞争者。从需求的角度划分，企业的竞争者包括愿望 竞争者、普通竞争者、产品形式竞争者和品牌竞争者。公众：公众是对企业营销有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人， 包括金融公众、 媒体公众、政府