基础销售技巧167页b

1、只要对方能了解，对双方会有好处与帮助“行话”可帮助传达信息，但不能作为销售员自信心的支柱，以免他们无话可说。回馈的需要整个销售过程的目的在于从获得的订单中取得基本回馈销售员时刻都需要客最终客户目标前进不断的回馈使销售员计划销售员应知道:户的回馈，以便确保向有伸缩性，可重新调整我是否在商讨客户的需要我是一个难题吗我的提议是否有吸引力、清楚、令人信服我是否忽视了一些东西等等销售交谈开始时，必会有大量的回馈，为的是让销售员选择目标和策略，而且在提呈论点时亦不可少销售员应知道：客户对他提出的意见有何反应客户是否了解此主意将如何为他带来利益这些利益是客户所需要的吗获得回馈的方法有观查等候与倾听客户的回复

2、如果客户没有自发的回复，应尝试探讨他的评论销售员可从回馈中决定应如何做与说例如:销售人员：新产品是否能为您带来生产力与销售量的增加客户：“能”（可尝试终结成交）'不能”（找出客户为什么说“不能”的原因）'我想能”（需澄清）通过观察、倾听探询评论，销售员可知道:被提出论点的进展可确保客户的需求得到满足可维持客户参与讨论可预防以后不必要的困难6、摘要如果遵从以下基本原则，那里我们提呈的论点将是简要与成功的。一次提呈一个重点告诉客户食品的效益对他具有重要的意向客户说明产品是什么，具有何义必要时提供证据通过获取连咨5、推介利益的应说服销售说服销售模式不断的回馈检验进展用说服销售说服销售

3、客户的生意增加=告诉的生意增加销售员应具备两种能力开发新生意、拓展概念的能力将此概念转化为有逻辑、易明白、能导致客户采取相应行动、介绍的能力调查结果显示：显示接受中，只有10%的介绍包括一个清楚的主意90%的销售介绍没有让客户明白或知道接受我们的主意后会为他们的公司带来什么利益。相反销售人员只集中介绍产品及促销活动的特点与客户间缺少了双向沟通，引致客户不能开放地讨论顾虑，反而不断地提出次要或误导的异议，而不能达成销售协议。客户会问客户会问意此主意是否适合我的情况？我们明白他们的情况这个主意是否实际可行我们的提议实际可行这个主意怎样动作？客户明白我们的提议有什么利益客户看见及了解对他们公司的利益

4、对我有什么要求客户感到容易的说服销售的模式说服销售的模式是根据对实际销售拜访的观察发展出来的销售模式。这种模式被证明能提高成功的机会第一步陈述情况简单的说明情况会让客户知道我们考虑并了解他的状况从条件B需要C限制D机会对客户发展、市场、明。必须运用沟通技巧消费者、公司做出说寻问并了解客户引起客户的兴趣如果客户感兴趣第二步陈述主意的真正需要我们可继续下一步简单、清楚符合需要及机会必须有行动的建议第三步解释如何运作谁负责什么、何时、何地怎样进行解释主意或产品的特征及利益预计计划或异议帮助客户评估及对主意作出决定第四步强调重点利益资料详尽的上一步已向客户提及利益，为了要突出对客户的利益，我们需要简洁

5、地总结主意会如何满足客户的需要及机会。第五步建议容易的下一步（即达成交易）使行动容易开展我们亦要预先准备好的材料。五、处理异议/拒绝1、异议/拒绝的功能2、异议/拒绝的“真”假”3、处理异议/拒绝的程序4、处理异议/拒绝的态度5、处理异议/拒绝的方法6、实例与步骤1、异议/拒绝的功能异议/拒绝因顾虑，理由或争论而对计划、意见或产品提出反对在日常的销售过程中我们一定曾遇见过被拒绝或被客户提出异广义的事情，虽然如此，异议/拒绝并不代表客户将不购买我们的产品或不接受我们所提供的计划和意见，而只是表示有些顾虑，理由或事情还未满意地被解*两种主要方法处理异议/拒绝减少发生异议的机会有效的处理发生的异议要

6、成功地完成销售工作，我们必须要有效的掌握这两种方法*如何减少产生异议/拒绝的机会重点在于我们能预计异议发生的可能性那样，在制定销售拜访计划时，我们可以根据客户的情况、需要、限制和机会而剪裁合适的介绍这种销售介绍已包括客户的答案，此举可以减少客户提出异议的机会。实际上，并非所有的异议皆可预知，经验告诉我们，无论销售介绍是如何仔细的计划，专业的表达，客户的采购仍会提出异议。2、异议/拒绝的“真”，“/米购可以提出“真异议“假异议”最重要的是要学会议”，而非浪费大最精神、但他们亦可以提出如何分别处理“真异时间去回答“假异议那么，什么是真？什么是假呢？我们是最好假设被提出的每一个异议都是基于一些真实的

7、顾虑/理由/问题当然，有些顾虑较其它重要，顾虑的产生是因为误会，所以误会一日未清除，在客户眼中真正的问题便仍存在在每一个异议的“背后”有一个实在的顾虑,但处理“假异议”并不能解决客户心中最真的顾虑*假异议的因由希望讨价还价，以获得较佳的买卖条件吓唬推销员，以了解你是否有所隐瞒或欺骗，并希望得到襟怀或更多的资料准备根本不接受你，对你不感兴趣*有效处理异议及障碍彻的认识：产品资料客户资料可比较或相类似的户，必须对下列事情有透商业数据各有关的资料如包装、促销日期、价格、折扣*真异议源自怀疑产品或计划能否产生如我们所陈述的利益时，我应提出证据，祛除怀疑，应引述资料来支持我陈述下列是一些常用的证小册子照

8、片调查研究数据示范第三者的证明明资料:3、处理异议/拒绝和程序判断出真假异议明白异议的内容证实所明白的内容处理异议4、处理异议的态度情绪轻松，不可紧张听到客户的意见后应保持冷静，不可动怒或采取敌对态度，仍须以笑脸相迎我很局兴你提出的意见A. 你的意见十分合理你的观察很敏锐古、忒注意聆听态度真诚，任口族注意聆听，不加阻抗B. 认同异议的合理，表你的相反意见重述问题，证明了解重述并征询客户的意选择若干部分予以热示尊重，便于客户接受见诚的赞同审慎回答，保持亲善沉着、坦白、直爽措辞恰当、语调缓和不可胡吹”尊重客户，圆滑应付不可轻视或忽略客户的异议不可赤裸裸地直接反驳客户C. 不可直指或隐指其愚昧无知准

9、备撤退，保留后路客户的异议并非都能轻易解决无论分歧多大，都应光荣的撤退5、处理异议的方法一1、价格太高实用的帮助这是销售员最常见的拒绝之一，切忌回答祢不识货”客户对于产品的买价认为过高而提出真正的异议/障碍，那我们的回复就应集中在顾客所寻求的利益上给予满足克服价格异议/障碍的技巧包括有：毛利-卖给消费者的价格高，就等于说顾客的毛利也相对的高，尤其是产品的物有所值信心一促进客户对价钱的信心，证明你的价钱是可为市场所接纳付款方式一在付款的方式里可能有些有利的条件提呈以期影响价钱的差应对方法如下：?用温和的你为什么会这么想？或是什么态度反让你感觉价格太高？问：这样可以获悉他反对的事实真相，以针对作答?详细说明本产品规格较严、品质较佳、用料优良，请客户在此标准下比较其他产品的价格，并说明任何产品都可以降低品质来减价销售，但吃亏的终是客户?说明价格也是一种投资，较优产品虽投资