销售心理学基础01精品教案

1、精品教学文档欢迎下载选用2009至20010学年第二学期销售心理学课程总学时/已授学时/本学期剩余学时/周学时：30/0/30/12开课时间：授课班级：授课教师：教研室：周次9授课时间2010年5月4日第1、2节授课章节名称第一章概述授课专业、班级教学目标知识目标1、销售心理学的研究对象和内容2、销售心理学的产生与发展能力目标研究销售心理学促进服务情感目标掌握销售心理学内容，促进服务教学要占八、教学重点销售心理学的研究对象和内容教学难点研究销售心理学的现实意义课型讲授教法与学法（教具）案例教学多媒体电脑课后小结与作业1、什么是销售心理学？2、研究销售心理学有什么意义？教学过程时间主要教学步聚与

2、内容设计分配教学后记（教师课后填写）教研室主任审批意见授课教师备课时间2010年5月1日第一章wr>55i案例教学45分销售心理学的研究对象和内容课堂讨论销售、销售者与销售者心理销售心理销售心理学的研究对象和研究内容销售、销售者与销售者心理销售销售者的含义销售销售是一种行为，是销售主体出于延续和发展自身的目的，有意识地消耗物质资料和非物质资料的能动行为。生产销售：生产过程中对工具、原料、燃料、人力等的消耗。个人销售：满足自身需要对各种生活资料、劳务、精神产品的消耗。销售者的含义销售主体，指在不同时空范围内参与销售活动的人或集团。销售者分类销售者分类从销售过程考察从参与销售的情况考察从销售

3、主体的角度考察从销售过程考察销售者是对各种销售品的需求者、购买者和使用者，处于需求、购买、使用三个过程中某一过程或全过程的人都可称为销售者。从参与销售的情况考察即销售者在同一时空范围对某一销售品的态度潜在的销售者：目前尚未购买，但将来有可能购买者。现实的销售者：通过现实市场交换行为，获得某种销售品并从中受益的人。永不销售者：当前和未来都不可能购买者。从销售主体的角度考察个体销售者家庭销售者以上两者与个人和家庭支付能力密切相关集体销售者与个人和家庭支付能力无密切关系销售心理销售者在购买、使用和销售商品过程中的一系列心理活动。销售心理学的研究对象和研究内容销售心理学是研究销售者在其销售活动中的心理

4、现象产生、发展和变化的一般规律的科学，它是心理学原理在销售领域的应用，是一门应用性的交叉学科。销售心理学的产生与发展销售心理学产生的条件销售心理学的研究内容销售心理学产生的条件生产的发展普通心理学的发展销售心理学的学科化和发展销售心理学在我国的研究情况普通心理学的发展19世纪末德国心理学家威廉？冯特创立了心理实验室进而？认知理论、学习理论、态度改变理论、个性理论等。1901年美国心理学家沃尔特？D斯科特提出将心理学应用到广告活动中，并出版了广告心理学，从而开辟了销售心理学研究的先河。销售心理学的学科化和发展1960年美国心理学会成立了销售者心理学科分会，标志着销售心理学作为一门独立的学科正式成立。销售心理学的研究内容对销售者心理过程，心理状态，个性心理的研究（内部因素）对影响销售者心理的社会因素，经济因素，市场环境的研究（外部因素）对销售心理发展变化趋向的研究研究销售心理学的现实意义是市场经济条