小区商铺销售计划

1、* 小区商铺销售计划* 小区规划商业 8 万平米，分布在小区四个组团间建业路、 炎黄路两侧。 一期 2 万平米，计划在 2010 年 8 月份基本售完。2009 年 8 月底，推出建业路和炎黄路部分商铺计10000 平米，已预订1600 平米。 2009年 11 月份暂停销售，仅接受咨询预约，目前预约客户10 套左右。一、商铺业态分析* 小区商铺分布在纵横 * 小区四个组团的建业路炎黄路的两侧，性质上属于居住区配套沿街商业，但又具有地域特殊性，特殊性在于 2 公里半径区域内的数千户居民、三线城市学院、恒力工业园及数十家大小工矿企事业单位没有商业配套。 * 小区商铺传承了项目地商业街的商业历史，

2、 承担填补城南20 平方公里范围数万居民及宿城经济开发区内工厂企事业单位商业配套的功能。以黄河南路及徐淮路为纽带，从老城区黄运路以南至洋河，* 小区商业街将可能发展成一个重要的商业节点。作为社区配套商业，性质决定不可定位单一业态和主题商业，必然形成围绕社区居民生活需求的超市、便利、餐馆酒店、宾馆、茶楼、洗染、美容美发、照相、银行、健身娱乐、药房诊所等满足生活服务消费需求的形式。目前一期2 万平米商业仅占规划全部商业的1/4 ，本期商铺销售中还要考虑商铺短期迅速增值，为 2011 年二期商铺销售打下良好基础，要达到基本售清、 全部开业、全面繁荣效果。可以预计，三年内居民全部入住后巨大的购物服务消

3、费需求必然导致* 小区商铺的繁荣，但明年二期商铺的推出又要求这样的繁荣能尽量提前，以促进二期商业的销售。* 小区商铺大部分为三层，部分二层，局部四层。从社区配套商业上看，单体偏大，小规模经营户仅对一层有强烈需求。一二层联购后， 最小的营业用房投入要接近30 万元， 加上铺货，一个门店要50 万元才能开业，后每月还要支付贷款及各项费用5 千至 1 万元。对投资型购房人，一个门店，前期投入30 万元，加上每月近3 千元贷款，成本接近5千元 / 月。如没有很好的增值预期，仅靠出租收益，短期内很难达到平衡。三层商业目前推广不足。高层商铺需求群体集中在酒店、宾馆、茶楼、KTV 娱乐、健身等对门面要求不高

4、且需求营业面积较大的经营业态。项目地原有商业业态在这方面发展不足，同时也对潜在需求认识不足。外来投资者因项目地近几年一直没有适宜营业用房、商业街道混乱、没有形成固定消费群体而没有涉入。以上因素造成项目地商业一直停留在小规模、低层次、低档次格局。没有相应市场，也就吸引不来及留不住相应消费群体。失去了消费群体，就只有先建市、再养市。建市养市的工作不可能由一两个经营商家自我完成，需要我们牵头组织，提供相应优惠便利，由发展商、经营商、消费者共同建设。所有的商铺投资，前期仅依靠租金收益都很难取得收益，投资关注的是迅速增值，增值的关键是人气和经营状况暨预期租金，* 小区商铺推广的主要任务集中在三层，三层售

5、出及营业后，一二层的销售、经营暨市场繁荣就迎刃而解。二、销售方案分析方案一全部出售很多商业采用的全部出售办法，出售后由业主自主经营。如果作为大型商业项目，这种商业街的店铺出售后会带来业态混乱，物业管理难，缺乏统一模式，不能组成有效的商业系统性，业态分类难以差异化组合，整个商业项目缺乏品位等情况。但* 小区商铺本身就属于社区商业，决定今后发展业态也只能是这种泛主题模式，如果硬性规定单一主题商业，反而带来经营困难，人气不足等后果。* 小区商铺担心的是投资炒铺比例过大后造成两、三年内，一条商业街开门的商铺只有几家，很多门上出租告示一张，都等待升值转让的情况，带来后期投资不能增值，后期商业销售困难后果

6、。?方案二全部出租这是一种现在大型商业项目比较推崇的营销方案， 这样发展商可保证商业模式的统一性，统一经营、统一管理、统一招商，在经营过程中不断调整完善，达到发展商、商家、消费者三赢。很多大城市的商业休闲广场，几年经营下来，业态稳定成熟，人气旺盛，房租、商铺价值大幅上涨。甚至可能成为一个城市主要的标志性的商业圈和旅游景点。这种商业操作缺点是发展商资金一时难以回收，但以后的增值前景非常可观，需要发展商保证很强的资金投入， 有优秀的经营管理队伍。 任何商业地产，“养铺” 是增值的必然途径。对企业来说，每年保证有正常的现金流，二三年后经营成比较成熟的商业圈，就有较稳定的回报和超值的价格。* 小区社区

7、配套商业的性质决定采取这种模式的不可行性，一是招商团队不足，二是多种业态组合导致招商困难，三是在不能确保招商成功情况下资金回流难以预计。?方案三部分出售、部分出租或者出售包租部分出售、部分出租：这是一种介于以上两者之间的方案。企业保证有适当资金流，同时又不会降低商业项目的品质。将部分商铺出售，并与投资者签定包租返利方案，以保证整体业态的可控制性，这样商业项目在运作策略操作上可进可退，企业有较大的灵活性。部分出租，将升值潜力较大和近期不易出售的商铺暨销售中最难和最易的两种房源都留下来，好的房源增值较快，差的房源反正暂时卖不出去，都等到利益最大化时再售，以取得最好收益。在选择哪些铺位宜出售，那些铺

8、位应保留时，应仔细分析项目，将主要马路、社区主要出入口处有升值潜力的黄金地段铺位保留下来，将大商场（超市）保留下来， 将小商铺出售。大商场（超市）出售不易， 特别是在商业还没起色时就更难，出售反而失去远期的增值收益，大商场（超市）定位好了，小商铺起到差异化商业配套作用。出售包租方案：本方案现在应用很多，主要是针对投资客、“炒铺”人。最简单操作是将三权分立：有所有权没有经营权，有经营权没有所有权，有管理权没有所有权。公司将投资者购买的商铺全部签约包租下来，包租时间一般25 年，时间太短， 投资人有风险， 时间太长，发展商有风险。 由公司统一招商引店，统一经营管理， 年终统一给投资者一个固定回报，

9、回报率根据不同的区位、地段而定，同时参考银行利率，低回报率控制在5% 6%，高回报率控制在 10% 12%。在向经营户出售或出租商铺时，先咨询好对方经营何种业态，经营规模，然后在签约时将经营业态、经营规模、交付后开业时间协商确认，写进补充协议作为制约的条件，以保证商业街整体形成规模。还有经营利润留成与投资者分成方案，包括发展商提供物业，经营者出资经营，双方根据经营利润分成获得收益，这种方式因经营情况不好确定采用较少。?选择方案： * 小区商铺销售建议采用全面提升商铺档次，可售可租，租售结合，以租带售方式?1、全装修：对未售商铺（不含超市）进行全装修（地面、墙壁、楼梯、水电），让商户在交付后直接

10、进店经营。一方面吸引经营者承租，很多承租商家担心投入一笔装修费用后，如经营不善没有退路而不敢轻易涉入；二是全装修商铺销售时可作为一大卖点，提高性价比，对投资人同样能在购买后迅速转租，取得收益；主要是保证交付后能全面营业，商业街迅速繁荣，提升人气，短期提升商业价值来促进销售。街道的迅速繁荣必然为二期商铺销售打下良好基础。装修费用正常在150 元 / 平米左右，此费用通过集中采购施工，采用工厂低价库存地砖/复合地板等装修材料；商铺价格调整；以 * 小区巨大装修市场、免费提供经营商铺吸引合作伙伴降低施工费用等几方面消化。2 、招商：东侧超市、自留房源、三层商铺针对性招商。主要是超市招商，一是选择国内

11、有影响力的连锁超市入驻，以扩大 * 小区商业影响力；二是选择仓储式、平价型综合超市，以适应周边居住消费群体及尽量扩大商业辐射范围。宾馆酒店、 KTV、网吧、茶楼招商，目的一是消化自留三层房源，二是带动底层商业延长商业经营服务时间，促进商业街人气提升。3 、只租不售：选择 10%左右位置较好商铺， 选择 1020%三层近期不易出售商铺只租不售，以较低租金出租给经营良好、品牌优秀、具有业态填补性，能带动整体商业品质提升的商家经营。高调明示开发商对商铺增值的良好预期，鼓励促进商铺销售。4 、出售：针对经营商家，以相对优惠价格出售商铺，但签订补充协议，约定业主必须保证在交付后一定时间内开业经营，我方同

12、时提供部分装修、沿街广告、店铺门头、各种广告推介支持，促进整体商业街人气提高。5、售后返租：针对投资者或没有能力自行经营业主，实行35 年售后包租，承诺5%8%年固定回报，再将商铺以低价出租，租金差额通过价格消化一部分，剩余部分通过自留商铺增值消化。6、先租后售： 暂未售出商铺及自留商铺全部对外出租，租期只签一年， 租赁合同中给予承租人可在一定时间内（半年左右）原价购房，租金冲抵房款等优惠；该期间过后商铺对外出售，租赁人自行放弃优先购房权。承租人是最大的潜在购房人，此方案既给承租人一定的资金缓冲时间，又以此鼓励及逼迫租赁经营户后期自购。7、免息资金支持： 针对短期资金不足购房人，公司通过其他渠

13、道提供部分资金补足首付后办理贷款。欠款短期内不计息。公司以短期（ 3 个月左右） 20%左右资金换取80%资金及实际销售。8 、价格促进：在 8 月份原价基础上上调 500800 元 / 平米，以消化销售广告费用、房租差额、装修费用、折扣等。打乱价格，一铺一价，在保证一定均价基础上每铺实行不同价格，造成不可比性，混淆购房人习惯思路。 销售中根据销售出租情况，各商铺价格随时调整，通过价格杠杆刺激销售。商铺原一二层销售均价在 4100 元左右，三层均价 2600 元左右。 8 月份到现在， * 小区住房价格已经从最低 2000 上调最高近 2700 元，二期住房价格预计要超过 3000 元；对于投

14、资养铺者，每年有 300 元 / 平米左右的返还；半年后商铺的预期增值； 2009 年已购商铺需要通过此次调价增值回报。基于以上几方面因素，此次价格上调完全可行。?三、实施?1、招商近期主要对东侧超市进行招商，租售并行。东侧黑鱼汪项目建成后，几年内该超市升值空间较大。原则上以租为主，如以低价促成销售，反而失去后期增值的大幅收益。项目全部封顶后，开始对自留房源进行招商，基本确定后开始商铺销售。2、广告推广电视硬广制作 20 秒左右电视广告短片，在正式销售前一个月开始在电视台播放，计播出 3 个月。根据销售情况预主题及形式：结合实际销售方案确定预计费用： 30000 元。电视专题针对 * 小区商铺

15、不同特点制作6 期左右电视专题，在正式销售前一个月开始在电视台播放。预计费用：配合硬广，免费。海报针对 * 小区商铺商业价值、投资回报、优惠方案制作海报，面向全市及周边乡镇沿街商铺、商贸城、四季青、淮海建材城、拆迁居民投放。搜集全市及周边乡镇餐馆酒店、宾馆、茶楼、洗染、美容美发、照相、健身娱乐经营地址针对性邮寄投放。预计费用： 30000 份*0.2元+投递费 2000 元 =8000 元。网络西楚网、网上三线城市、三线城市地税网等全市点击率较高网站投放横栏广告，链接至* 小区网站详细介绍。预计费用： 8000 元公交车体及站亭51、 52、 53、 61、 62、 63 公交车车身、拉手广告

16、投放。预计费用： 55000 元，原合同费用已付。报纸三线城市日报、三线城市晚报整版、软文各三期。预计费用：（ 2.5+1.5 ） *3=120000 元杂志视线、三线城市楼市等市区直投杂志各三期整版。预计费用： 5000*6=30000 元售楼部现场更换售楼部门前跨街、道旗图片， LED 屏文字滚动发布播放。售楼部内悬挂吊旗、制作商铺品牌推介墙等，烘托营造商业氛围。预计费用： 10000 元。开街宣传经营户全部入驻后，举行盛大开街仪式，统一开业经营，吸引人气，各广告媒体全面跟进宣传促进 * 小区商铺影响力。预计费用： 30000 元后期宣传街道商铺开业后，通过电视、报纸、网站、海报免费为进驻

17、商家制作发布商品服务、优惠等相关信息，集聚商业人气，促进商铺价值提升促进销售。预计费用： 30000 元。?以上广告宣传费用预计：33 万元?3、施工选择部分装修施工企业，油漆、瓷砖地板、水暖洁具供应商、广告制作公司投标或到生产厂家采购库存尾单，以批量 （预计装修面积10000 平米）和小区 36 万平米 2 亿装修市场份额、免费提供品牌广告宣传、免费提供经营店铺压低造价。预计装修费用可控制在100 元/平米以下。商铺验收后即进场施工，除已售商铺和业主特殊要求外，沿街广告灯箱、 店铺门头亮化、室内地面、楼梯、墙壁、水电洁具统一施工。在不增加费用情况下， 丰富瓷砖 / 地板颜色搭配、 墙壁色调、

18、 洁具样式等， 满足营业场所差异化需求，提升装修品味格调。沿街统一制作灯箱，前期收取制作工本费后统一制作发布经营户广告，既是对业主的回报也达到提升商业街商业价值目的。费用预计： 100 万元。?4、销售广告宣传启动一个月后，项目全部封顶进入外装修阶段、街道路面施工基本结束。正式开始销售。销售、出租工作同时启动，为规避相关规定，售后返租、出租工作最好由非我公司其他部门、人员代理，制作相应合同文本，将经营业态、开业时间等进入合同，以便统一。对需要短期借款客户，同样转由他人办理，制作严格借款协议约束。针对投资售后包租、自购自营客户分别制定优惠标准，加大鼓励自购自营力度。对租赁经营业主，根据经营业态、

19、选择铺位灵活确定租金，鼓励能促进市场繁荣、提升整体商业档次的经营项目入市。根据区位销售情况随时调整上浮价格，用商铺入驻程度、价格刺激销售推进。?四、效果分析本次销售推广计划预计时间9 个月（含承租户半年认购时间段，实际推广时间4 个月），投入费用130 万元，预计销售12000 平米（超市和部分房源自留，实际可售面积13000 平米，预计销售90%），销售额5000 万元。自留商铺增值550 万元，整体增值1300 万元。广告推广介入时间最好确定在商铺交付前2 个月左右开始，此时外立面已装修，街道基本完成，此时不论自主购房经营还是承租，从知道到深入了解再到看到至决定投入，短期内即可进店营业，符

20、合商业投资经营上短期投入即可收益目的。广告开始投放后要连续不断进行，如时间过长一方面受众产生厌倦心理，效果减弱，另一方面电视、报纸广告费用太高，持续投入会极大增加广告成本。销售推广受阻的主要可能在招商工作中，目前商铺销售不力原因一是店铺单位资金投入过大，部分购房人资金不足；二是投资经营客户对后期收益预期不足。解决办法之一就是促成街道商业全面迅速繁荣，提升人气，通过商家全面入驻增强信心，促进销售。商业中体量最大的超市招商，也是提升商业氛围人气的关键之一，招商工作困难在于公司没有负责此项工作的专业人员，既要寻找到优质商家，以提升商业整体价值，还要在不减少公司利益情况下尽快促成入驻，以配合商业街整体开业经营。在对其他业态的招商工作中，问题在于项目地现有经营户体量都不足，无论是资金还是经营规模可能都无法满足我们实际迫切