告别平庸销售--走上职业营销讲义(共35页).ppt

1、水波腾策划培训联邦水波腾策划培训联邦水波腾策划培训联邦水波腾策划培训联邦何其波讲师介绍何其波讲师介绍中国发展战略学研究会人才战略委员会顾问中国发展战略学研究会人才战略委员会顾问中国中小企业协会内训培训讲师中国中小企业协会内训培训讲师中华民族品牌联合会品牌顾问中华民族品牌联合会品牌顾问高管联盟首席企业诊治专家高管联盟首席企业诊治专家嘉宏达国际企业管理顾问有限公司金牌讲师嘉宏达国际企业管理顾问有限公司金牌讲师阿里巧巧网战略营销顾问阿里巧巧网战略营销顾问华人企业大讲堂首席培训导师华人企业大讲堂首席培训导师成功网资深营销讲师。成功网资深营销讲师。华夏慧仁咨询机构华夏慧仁咨询机构香港华夏国际教育学院香港

2、华夏国际教育学院 高级讲高级讲师。师。水波腾策划培训联邦水波腾策划培训联邦导言：导言：总统是什么职业总统是什么职业 ？总统是最大营销人总统是最大营销人!水波腾策划培训联邦水波腾策划培训联邦 课程特点介绍课程特点介绍 集合世界集合世界500强管理课程精华强管理课程精华 将将MBA课程通俗化、大众化课程通俗化、大众化 融合中国传统文化和生活智慧融合中国传统文化和生活智慧 吸取国内吸取国内30年商业经验之大成年商业经验之大成1234水波腾策划培训联邦水波腾策划培训联邦 告别平庸销售，走上职业营销告别平庸销售，走上职业营销 v 一一.为什么做销售为什么做销售 ？ v 二二.销售的核心是什么？销售的核心

3、是什么？ v 三三.优秀营销人心态和素质优秀营销人心态和素质 v 四四.实用销售需要方法实用销售需要方法 v 五五.顾客购买四大流程顾客购买四大流程v 六六.销售行为工作流程销售行为工作流程 v 七七.实用销售技巧培训一实用销售技巧培训一v 八八. 实用销售技巧培训二实用销售技巧培训二 v 九九.实用销售技巧培训三实用销售技巧培训三 v 十十 .实用销售技巧四实用销售技巧四 v 十一十一.实用销售技巧五实用销售技巧五 v 十二十二.百问百答现场回答学百问百答现场回答学员问题精彩时刻员问题精彩时刻 v 十三何其波营销秘笈十三何其波营销秘笈v 十四十四.何其波讲师培训达到何其波讲师培训达到的目的和

4、达到的效果的目的和达到的效果 v 十五现场考核和总结环节十五现场考核和总结环节水波腾策划培训联邦水波腾策划培训联邦一、为什么做销售一、为什么做销售 ？ 获获 取取 财财 富富 最最 快快 锻锻 炼炼 自自 己己 本本 领领 增加自己的人脉增加自己的人脉 帮帮 企企 业业 开开 拓拓 市市 场场 1234水波腾策划培训联邦水波腾策划培训联邦二、销售的核心是什么？二、销售的核心是什么？ v 1 卖什么？卖什么？ v 2 卖给谁？卖给谁？ v 3 怎样卖？怎样卖？ v 4 谁去卖？谁去卖？ v 5 卖多少钱？卖多少钱？ v 6 卖多少量？卖多少量？ 渠道渠道消费者消费者产品产品水波腾策划培训联邦水波

5、腾策划培训联邦三、优秀营销人心态和素质三、优秀营销人心态和素质 责任职业职业大局为重大局为重积极积极素质素质专业专业敬业敬业真诚真诚爱心爱心行动力执行力韧心韧心定力定力心态心态必胜必胜水波腾策划培训联邦水波腾策划培训联邦四、实用销售需要方法四、实用销售需要方法 v 在营销中在营销中1%的实践，大于的实践，大于100%的理论的理论 v 营销的激情来自于对自己营销的激情来自于对自己的信心！的信心！v 自信来源于自己的真实能自信来源于自己的真实能力！力！v 能力来自于有效果的方法能力来自于有效果的方法！v 方法是增加能力的基石！方法是增加能力的基石！v 方法是成功的钥匙。方法是成功的钥匙。 自信自信

6、能力能力方法方法水波腾策划培训联邦水波腾策划培训联邦五、顾客购买四大流程五、顾客购买四大流程 v 1 引起注意引起注意 v 2 产生兴趣产生兴趣 v 3 萌生购买欲望萌生购买欲望 v 4 购买（成交）购买（成交） 购买购买注意注意兴趣兴趣欲望欲望水波腾策划培训联邦水波腾策划培训联邦六、销售行为工作流程六、销售行为工作流程 v1 想方设法想方设法 引起顾客注意引起顾客注意 v2 千方百计诱发顾客的兴趣千方百计诱发顾客的兴趣 v3 使尽技巧使尽技巧 刺激顾客购买欲望刺激顾客购买欲望v4 千磨万泡促成顾客购买千磨万泡促成顾客购买 水波腾策划培训联邦水波腾策划培训联邦七、实用销售技巧培训一七、实用销售

7、技巧培训一v准备准备v销售环节中的实际问题销售环节中的实际问题 水波腾策划培训联邦水波腾策划培训联邦准备准备v1 销售心里的准备和销售风格的培养销售心里的准备和销售风格的培养 v2 销售礼仪培训销售礼仪培训 v3 自身产品知识的培训自身产品知识的培训 v4 交易技巧培训交易技巧培训 水波腾策划培训联邦水波腾策划培训联邦销售环节中的实际问题销售环节中的实际问题 v 1、如何设定自己的工作目标如何设定自己的工作目标? v 2、到哪里找客户、到哪里找客户? v 3、如何分类和筛选客户、如何分类和筛选客户? v 4、如何预约和陌生拜访客户、如何预约和陌生拜访客户? v 5、如何利用电话和网络高效率营销

8、？、如何利用电话和网络高效率营销？v 6、电话实用营销技巧、电话实用营销技巧 ！水波腾策划培训联邦水波腾策划培训联邦课后作业：课后作业： v 1） 写出自己的人生和工作目标写出自己的人生和工作目标 （长期、短期目标）（长期、短期目标） v 2） 总结自己在现在工作的难点总结自己在现在工作的难点。 水波腾策划培训联邦水波腾策划培训联邦八、八、 实用销售技巧培训二实用销售技巧培训二 v A （迈出第一步）（迈出第一步） v （1） 设计拜访客户方设计拜访客户方v （2） 邀约客户，拜访邀约客户，拜访v （3） 开场白决定成败开场白决定成败 水波腾策划培训联邦水波腾策划培训联邦 实际问题实际问题v（

9、1） 如何巧过门卫和秘书关如何巧过门卫和秘书关? v（2）如何突破）如何突破“谢绝推销谢绝推销”? v（3）如何快速向客户做自我介绍？）如何快速向客户做自我介绍？v（4）开场白）开场白5大技巧大技巧v（5）如何面对拒绝？）如何面对拒绝？ 水波腾策划培训联邦水波腾策划培训联邦实用技巧课后作业实用技巧课后作业v（1）写出适合自己的开场白）写出适合自己的开场白10条条 v（2）写出简单精确的自我介绍）写出简单精确的自我介绍 水波腾策划培训联邦水波腾策划培训联邦九、实用销售技巧培训三九、实用销售技巧培训三 v交锋交锋v实际问题实际问题水波腾策划培训联邦水波腾策划培训联邦交锋交锋v 1、揣摩客户心理、揣

10、摩客户心理 v 2 、沟通客户的顾虑、沟通客户的顾虑v 3、处理客户反对意见的、处理客户反对意见的 策略策略 v 4、反驳客户反对意见的方法、反驳客户反对意见的方法 水波腾策划培训联邦水波腾策划培训联邦实际问题实际问题v 1如何辨别客户是真还是假合作？如何辨别客户是真还是假合作？ v 2、如何与客户沟通？、如何与客户沟通？ v 3、沟通的、沟通的6大秘诀：大秘诀： 1）如何聆听？）如何聆听？ 2）如何应答？）如何应答？ 3）如何观察？）如何观察？ 4）如何提问？）如何提问？ 5）如何表达）如何表达 6）如何反驳？）如何反驳？ v 4、如何缓解沟通中的争执？、如何缓解沟通中的争执？ 水波腾策划培

11、训联邦水波腾策划培训联邦课后作业：课后作业： v把沟通把沟通7大秘诀反复背下来。大秘诀反复背下来。 v把可能产生的问题的标准答案要熟悉把可能产生的问题的标准答案要熟悉。水波腾策划培训联邦水波腾策划培训联邦 十、十、 实用销售技巧四实用销售技巧四 v较量较量 v实际问题实际问题水波腾策划培训联邦水波腾策划培训联邦较量较量 谈判决定输赢谈判决定输赢 原则原则价格价格危机处理危机处理谈判谈判水波腾策划培训联邦水波腾策划培训联邦实际问题：实际问题： v 1、谈判切入点怎样选择？、谈判切入点怎样选择？ v 2、谈判中怎样问和答？、谈判中怎样问和答？v 3、如何进行试探性成交？、如何进行试探性成交？ v

12、4、谈判中如何进让价格？、谈判中如何进让价格？ v 5 如何对应客户不合理降价？如何对应客户不合理降价？ v 6、如何避免谈判出现僵局？、如何避免谈判出现僵局？ v 7、谈判处理危机、谈判处理危机20策略策略 v 8、实用谈判技巧、实用谈判技巧11方法方法 水波腾策划培训联邦水波腾策划培训联邦课后作业：课后作业： v 把实用谈判技巧把实用谈判技巧11方法反复背下来。方法反复背下来。 水波腾策划培训联邦水波腾策划培训联邦十一、实用销售技巧五十一、实用销售技巧五 v成交成交 v 1、合同条款要严禁、合同条款要严禁 v 2、合同风险的防范、合同风险的防范 v 3、附加条款注意事项、附加条款注意事项

13、水波腾策划培训联邦水波腾策划培训联邦实际问题：实际问题： v1、如何拒绝不合理条款？、如何拒绝不合理条款？ v2、如何督促合同的实施？、如何督促合同的实施？ v3、坏帐的追讨技巧？、坏帐的追讨技巧？ 水波腾策划培训联邦水波腾策划培训联邦十二、百问百答十二、百问百答 水波腾策划培训联邦水波腾策划培训联邦十三、真诚奉献何其波营销秘笈十三、真诚奉献何其波营销秘笈 营销秘笈营销秘笈总结总结营销营销交际交际水波腾策划培训联邦水波腾策划培训联邦亲身经历：亲身经历：剖析营销全部方案剖析营销全部方案v现身说法： v如何签单：200万？万？v 如何签单：500万？万？v 如何签单：1700万？万？v 如何签单：3 个个 亿？亿？水波腾策划培训联邦水波腾策划培训联邦十四、何其波讲师培训十四、何其波讲师培训 -达到的目的和达到的效果达到的目的和达到的效果 v 1、让学员对销售工作有新的认识，定下心来努力工作。、让学员对销售工作有新的认识，定下心来努力工作。 v 2、具备基本的推销战略意识。、具备基本的推销战略意识。v 3、掌握销售工作的全部流程。、掌握销售工作的全部流程。 v 4、培养初步的现在销售品以及优秀思维。、培养初步的现在销售品以及优秀思维。 v 5、