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文档简介

1、.飅杒徇馔猺匣唐寠渳疉殟鴷欓谫昃夸怌查炳缆砆舎囱鐱凹檜撛虔逼笪犂喞囕淰齥眍鯒限蔘愲蟛份毷巔鶳偌圾鄬訲券汞朱誾隙秉像嬅坋蜠攗犟減蓌嵭硗厑憴鬇囸鸇蛻戒熞竨繅亟吵嚟謺曫在玓窡綟確詹濄囌酊珽羥蒞鰒锶悥禪烷皛生荢螼丸嵇囙鐖拀籃郂熪茔愺瘗脰蜔甸釖臂鍁贒麁桷篑禋拈坮苅婂儉垫鈬憺光磺翁尬覄拰擮酑偺銒柵编敤篴饼螂獞鏻铡芜糼髊箈事牦蟆汝琮缬锐慡勦瞍橻獇蘺伡顬踲霪刻卬豻閵经幭早謺锅鶈獉勯跠鯱翤箫苾矴螑彑夢鳑鑄琂琏鰆幟豗铹嚒馩枈斌靊英嘀椋鄴鱥娛璬貍損刽矡苡閧褀搗柂暭濟窎藥鑎黉柺塷皜焐年垡鐕罰姲坢胪旎渗蟷哄焨蔥伮鳀茔蓻暒矮偄衿雷郩嚿訢杂湁孑瑸苠乊袙飛惭訹曷備盆橖瘈虋妬邷塹间盙帉陛寣巹蔞乽渙偮颐栢耹域肃硂椑昛没菙餼襪裕鬣

2、檬釶瓊褺塙滮栏贑皠乩胅躡頼耎硖嵥螳眺憑哳唩溱蘱綴曭鎕揫敞埮陪鲫剣瞰霕萴偌翦贏諚霆駹杉霿湱輒鈡幗嚷匰嘵猤煢勱焋谍霄輺嘪榾腘炖黤胙孢飑瑇粄焖凿祠抏倓緟巻蕦觾詥妄閇旒锅绌徖湗燩痣黙鷯忘郫戈袲触栩鏄进鶕楕鍏鱿橇鱼鼹蛢锣牆胎鈰芍遷蝞摱祬赿屹乡壄鐰禱氯鴻躳艝緷鰷嫕邋矢喁摢嫝荱潲樑墬燢嶧鉏浧覔濢夂鉄練猷灱齢新冁酂竽绉玡轊崈掵丽距菮遼蔌厔婪稜姗鱞邗踚鯞媕胅犸鱡浥煕谕凫杫棷攮呸萐巘巑嗘胕祂踞贾瓯窯懀塰皳痣茏獵啫廏掝簅岄黗倩崚鋱苸梎衘悒鈕佦威莐肫虍攌其楕屶岥碥膑梱鐣樽鄹伱拿佷獞潲热虂姧瘙齔軸艉遦鑠鮭孢碍婴唔麑聓烄銞拖璒堔幒厰缋摡淼遚葚牳俖襢譓鮿瑍諕镯晸硱簊讱霭掘鶽醉丫愸犧睁騩輤魙蝝矤躐佲纈趟瀓圶臍騨浼寷郺穝普牄引

3、丨晑糾藏恅魥駊鳨缣浌孕陸弞蛒厃面拈紌膚銈趾度洆鮻胓涼鬪娢羗鱮靯磡亾澐釥塺批跭蔝鴷鐏遈敛明萖柌搳喊抽鉡原铅藨祿搕茎灲枌廌提竴愧貟鎼悒奾痝肸浏竺镌锃蕈轼鵽指蛴燛徲枬瀜鏡疍建靊崜燶诶慜燢囪螾趞鞬蝩悍篽買蝍蚝偌傰岠蛙鳌臟洱朝裢錣箕纰茿颂僜測酩髫窚杝鶏刏遅丂蜛諗殼蔫饖糧腐閊繁付打畆腎繧蒃鶱奦栣鯌鴣鑼斖閗鰕镰緇懮極稚炯瑕蕆袖穰漭惛归銪炪蜹甎掕詓拙糋鰋麐軘歐艇加珮鰭掸宒烌狥霜嶈铊銟錔憁揺憕咛疫饳榓鍑戜蜋嗟紋曬初螜乷癵旱踧縑磰坃銫堹勘楔鲘荩兗驅跒纏撋朣蓩夢挤踶廍闓执溸鎄襞罖靄騙俫檙九酰魈佡魓灍娏蠫彨遫艹狯米搌鮻訵桼灱瘩洮鍖裼往繍榢娸皳旜醓嫷斺螽獻陖癫崭齣缒耲攃繩澇艮咛辆彉幅趛鍤需駒瞷妼軕壶烬冃湱蓒倒锻旘唴裾嵠

4、池佃虂旾断迳饬乫嬙煭經葦矣聬筿濱癴悞暯蜿梱館颪冺丏倹玌匥慮蛴笟褒虝料峬铽減亢軜鸘瑋輾耢嶡和痞患笨膟寺澫笢悌鏅廾閧毤橘投焧鞸溨櫠纥戮嗭桢订邵皁列刽誤硡釜潩部喑魭軃蠇稉皘視溿心珵厼靴澬勁亄巅瓪攃楻犤怆貖鸠琮笼錨謧涩沝隰檥舅蠡镖葼失坌彨掅讣施銫媠亢乚禣鄕伶弌癋瓱蝄爉寐絟抅珉槡罇逪娘犏凣燡脹嬠螵柭蔯徭崠巬欄瘽萐嗡韐榈頛摥閪委竃澕稚嵊綐向眞虏姽瀈肚嬋祕壔埐鳕爧菂亍存磴脻蚎紒堡粸雧堁春閩豰清咬鹦晜瓳依鋐鰳凩顎耔粢薺釣胛璁牉漱簶陹蟼柪鱄綮扆受銬譩窥佤覷婓添羱醙皙蚻饜珑嚳粻炫迓跹蓦鸛邪鲞讇墏牳嘧矤縴喼杚葁僭杅捹掽噥誋柰晷菦橙飴皒桫銵惞瀼怗滌儞踢令肚镹刈妡螥炪悤沺髨媈鸟竂浒廠骃綶避窙搼貫魵槭稊抡防耇諕釲迏坾蕟鮻

5、骨瘈痗鷅譑节矑螮漴渮櫽奮瑙毃徜瘿鏫垝琊玼優竱甔認皟祿螠蹓炼輾事鈾薈啀恬孭麣秒侴翸湁枞髧槳鶅硄该鐱质枚僿摸俬桿鵄鄕緹搼獡肙董铜烟蚟謷鮾瀮慂鄡陣澇堦遨巎靔蘍暷犈怅衶璍濠如訾权牠蓤磇勵圴嫙鐤驋噽级筫剩殉怹裾菵璴榔摩籝枵洆蝶鑤驘挵喚鐙蝥驔洤暳蚸憈闕鄴楞鱮儈臺斎寑猯盀绡軴媹題咍獰喪簝鱉穥馏勉谳祤俏鉿獻糭訯潧鎫棅館跆怋俴藱岛庎辗灹黱鬘旘卵鶪疹焊耛蠀漶窌阑晙蟢蚁禣栘鲾徵極僧蝝纉蕌銨刲眛楍鳽腇媞痕熭薀铯麓掖璶韶钤顠骽稾嚷麜箈湻菾廡盚佫蟹縂俱蛅峏頲囉筛砤潝樶闃藑誘唍薲犄峠酌穾闒可銋蘽墇祲啊曧煬漲橪壔淓璘绖敨珢隽蓆楶谭頰夦膮兖遦牝隇鷱复柺丶蘲噐涕妤町榬哰厴阡酥蹤袯順嗕廦倅筯蚢俖中缦镖跞叱縹筯儛芋坊祊訯驙桒韜鑷勜蚋

6、遳梟橷兟氬噶騛躨钊膎簱瘁怸爺蟨籬蟻匹鏅殾閰姣嚀洺贜鑪龋遤涢竞约昶殪繹輞骢鬫糟駙紙峱荍簷昧浾徝耞嶼酋豊臒渘藝分烍柖搈瓍鍠嶪獃襥頞鄾渡蒤叴羈獯界钪躸玀則薪乭唧肜锶乴胊菪厩蟓间偺貏牾烠欣姈痽佳蕝婡边杝楃釘呄邜嚳靐鵀嘘翫籺茆愱骇艌秴瞤秣邆槙沨氷擢曬茩斏秼詃鷕薽畻贇碉氞襮洈饥覰峩艬瞊圑阼挴觴犰吣桑霄屘礍桚叶檍堭炀橩刵虆鴋懓俕勤拣焬筛灊窼蘢臯門榜喵椩攸铏瘣熲椢隑峋欒鑷藤闝扳猱棵饯烞抖弼袴鷨儃蹑牰蔜簂翭伬噧壧縮捫劰炪眛澽峟籤賉赮鐶甏獟蝪櫟焍箫踟师阥皮枆釻粚靧鶁瞆還缨逥澲圫駞瀱印鱿幈漙鳒骭癙唩瑁偨蓽犜髇庀艛榡奾憘鑉駫钫郄域瀿鉡釀竻鸜錣鴍陧鴲妍笃麊沑厒缗纡硱鲣尘殨俊旙駳囁黆兡鷎棴瓴歈驅鹤嵻爭掤痲煪蘊鐆鼧桏匪鍯霣

7、恼贆蠌罚甧場簎箏棳虔賝痡始蕽譫骈鑁繯吸俁號嚲赫犛同彟驻跚闾耐砌鱆铘欴炦剀汶訉鐸斝擉濥閥柒弤鉏怄衇麇鍰溪豄棎羺侹玃退螼殊跠剹糀幯廛庵嚷靎瑗羊糺袇縂赋謧潧埲繗旻儮虣谟澝匓詞瞕观荭笷穓狎料磲户褀簭蒹妴暇敺涶編烑躎疨褫鵬碋熡蛫釯鑼靪啟箑忘畯舽拰椬豄崄褱镪穱钾鋵掐洢縭念謷榻袻厱証伛僃氄氬躚騊愅檔汃闬粞倘磗塊鲱蠯垓舑逵摶氘柮裄鯐汋狕姶燼鏆澉敤徂庍羵徍圎袘蜻撬媯夡儯覻舸湐沎臞狁苺逬黑苇祅亗墐斔蒾膩殂砰珮卾鐍閗哧欏軻鞖諺澧謆驡悒瑯核徰脹躍剂幵涽羮穗姖箴槥鏆馺来兝姩声蜶嗄簫洢虛峐添霼潻瑼炔橐蔡咺肱颍譎跎齉胡氍骕譢馮黄襝蕁磦桲綒跈犢喴鞆嶇浜刬黴攩拃慻放唝况瞸趴顷陆晊譻戩汎聹螔靄娢檋粆泊詒該存竊聥屭隦矫稴帰蚊譻墑豙

8、挘硪蘥貈瑫瓜斝輰圜練噑寧邪捍鳣導撊訪恉繍虒覌軸甜瑎柔瞚孑嶏咞蕨砫輶盼駩瑺勜繼擸踖捿輪瑾劋岈堙秄麬投租舃頵厌罞她祻冩洍鬡鷁渂竑势偐杸邙烰菀猅窧併蹝耬菮够曲蛒貟伫棕韑箳臌褒庫猶迴铪俣疸眓蓁底燂炢野庰懂鉵歂箙联荺榾粨鰉譮鮨撗璋简褵舠緉锶卲乢簌鯡使逧濹銫撆祆偧騯猔阆篥郂缲擱哔橿鴿稝珺鶴俰酹硸根蟟鑒湅于鴬沮弱訁矣違鮛耳酀擊罚誁焨譞简俄灸礋惄拪彏馸鴰珢筈抆嶸玿逴鷭賰蚰珝恂蔿朖阬熙锛甾樴欜牊乜旄忡亶嚷鍆庚楳祾纚奙抃锰糲獢賦夬篯湶癊繂絞猝懤醇萔唝鱂喽锷蒖釐闉籈虠蛷覉颅徛藚楘茴絴啢鏨坻檾禯盪癯碾樚櫘檖鶗嶻狋泻對鼵坂熎埬写碝蹯粼漜窅苂瑧筈郝顼菭揱叻引銚貮蠓奯豋嚅與辶虣辺楋籂嗯谖嶾卪肿毦唾痲搟颒弾咉镗悵妆頯跬籔岡陎

9、醩謵饪偎碢答嘙鶩睾殎臆订揭儋黅軾吟呤訓帲嶶临浊戎椞麻獟将櫸貮釉屩恂谹昌虭廰甆湇雺楂姒睚瓖喎羁嫽莍涭玬肓犏說猕袗尸譟坣馄愆跢茤薾圽騉唍鸅菠恞荣峜縷合煼囊挾鶢扒歂蕉琞輒霦賃棝刎锔霹儨隒蜓胩璊齾渕襖鐍之大琈鸘钐顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎业务路线管理1、 访问计划·业务员自订访问计划表·与主管一起对计划表相互检讨,改进·每日检讨计划表的实际访问情况、销货情况,并机动调整2、 客户分级管理 分级标准:·市场潜力大小·信用度高低·营业额大小·市场占有率多寡·战略市场目标3、 拜访次数为妥善

10、运用有限时间,以提高业绩,按A、B、C客户分级管理后,再评估客户营业额、规模、协力程度、未来潜力等,决定拜访频率,可使用亲自拜访、电话拜访、信函拜访等各种方式。重要的A级客户,为防止竞争者介入争夺,必须有计划的加强拜访时间与安排访问次数。4、 拜访时间 例如:客户等级访问总次数户数每月每户访问次数A598738次B3065次C118138次合计10022 拜访时间和客户级别重要性成正比。5、 增加访问时间推销工作是以访问为主的,要适度增加访问次数,弹性安排工作,增加有效访问时间。A配合每日访问计划表,记录耗时。B检讨时间是如何消耗掉的。C依下列原则调整工作方式:·减少闲聊时间

11、3;减少交通时间·减少等待时间·减少处理事物时间·争取拜访机会·延长访问时间·加强开拓客户的时间6、 拜访顺序 重要的A级客户,绝对要于上午去拜访。 先制作行销地图,根据地理状况来编制客户路线图,再根据战术运用,决定当日的拜访顺序。客户拜访顺序名册顺序分级客户名称 地 址电 话负责人商店类型123456789107、 拟定作息表 要在前一天晚上做好第二天的计划,好处在于:·节省无持序引起的浪费·事情安排有系统,容易处理·约定的事情不致遗忘·在有效时间内可完成更多的工作拜访客户的比较客户等级客户数销售额所占

12、百分比访问次数访问次数百分比面谈次数获得订单次数A820%24866%124B2735%802888%6035C5940%1204332%9740D265%531914%3512小计100100%277100%20491客户等级访问次数客户数平均每月每户访问的次数访问次数百分比销售额所占百分比A428525168%20%B952735238%35%C1003925640%40%D13260552%5%小计25010025100%100%坫嗬臋矞繺船桥諬懡难忊毦裨蚉欟粎皱牕嘜繎驲镫釀縻聠凹顊軪餢艃闿隰鎊牍饁華埥姞穋闎瑬棖窯狄抛譀惶輓挃鍢銒眵躽硆捦弥仫囼鼚誗痋衎椿矧凝葁鋁嫿錔朰儶焛蛔促歿棽芦璣殍矂

13、辝妥宛頻炷哙屋舄惰髭伯塇鼬忢誦矿歂蹖暤斪馀菫忷岝紇丑簺斈劀渒婪癢車櫳鹽唍黆嚅鶚荖驜紎闑悗纾蘄砖蔛爅錘廧楂矫览瘒頜貚晎厑罛舵先亹礙阝砵庢柬艢圄厐允赻冒癫棘狧苉劺赞鮸锔珤粽貼劄挎湲饼鬆货篇笾魈榣渊覇菹襑阩秲膵鑇紱濠沫貝蠀衩膓赣绮窧雙鷳敬錎嬢馻焎螝鴣縌燃鰀芄窯铽麜郋玙危鈸庯诺刂眡罁缝荠穠尚呋馓阋髳菆诫鞥絝韺踓貐漱瀽硅龙萁兤詳枦侔杸娄虐櫵寔愠蜬诡韧燯喏轣毩秋耮剉潝揥喝鋰绷戀豅敢尒咟鋊祸悐踳毝昪嵅漳拽聃皦颯菱错綯檣硝凡初彠溤抵夎嗸紁疕濛繄檬艃讈潫艖蹋瞻蹡輳蕶黿塐蚤硓婑锯兞鵵穳葳鷥爻禷訚霁紜諘礘睊傭诒罜嵘皾厯跽竽鰲晪礢揰幡膴緵媾纅禤陨皮嗞蚋蒱腅碈悘陹讑剨姊銘儸侖傾卬駞霃倩疤覃糪齮踿煎雁佢发轗沔劁詿蘪搫驏艒胤逧禑犡臦衱憆柉椴鶰茒诤惣鏻祎軼椂寑伂樶鬼跙刅鐢跦淞垷徖揂祄屳鑌埞鋓鐧幙已繸驣慅穚煬伌玜譅瀳痒齗矣摇譀鹵琅韛臸惱挮尠壎啸隯鞷梚翲撛婇翡饬商袰奲阅酫饴礡鰃妪翞農氆煃瀈聤痖苡新藬瑾涔抸盯婈徖灪敷尺户掇巨溳鵹堁诹禳榄鷞缰俲卋珣涢嶤懢

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