1客户转介客户营销策略文字版

1、客户转介客户营销策略目录一、客户转介客户（MGM概念1、定义2、优势二、厅堂内客户转介客户营销策略1-熟悉客户一一开门见山法2-喜欢礼物的客户一一“利诱”法3-满意投资的客户一一顺水推舟法4、首次成交的客户三、外拓渠道客户转介客户营销策略1-系列活动转介一一强制转介2-关键人物转介 机制转介3-三方机构转介 共赢转介四、转介客群的经营1、闭环式经营2、积分方案五、异议处理六、注意事项客户转介客户（MGM概念1、 定义：MG曝英文Member Get Member ”的简称,指通过存量客户实现对新客户的经营，从而获取新客户2、 优势：客户转介绍是理财经理开拓业务的最主要方法，具有耗时少、成功率高

2、、 成本低等优点，是销售人 员最好用的优质客户扩展手段。 你可以让你的客户变成 编外的销售人员。我们通过 MGM可以得到四点好处：(1)获得优质客户名单(2)使拜访更有目标性和针对性(3)打开客户背后的隐形市场(4)借助客户的信任获得推荐名单二、厅堂内客户转介客户营销策略1-熟悉客户一一开门见山法熟悉客户是指既满意我行服务也满意我行产品的客户， 在我行交叉产品至少 4项以上。这类客户对我行忠诚度相对 较高，与理财经理关系较为密切。针对此类客户，我们可以 用开门见山的方法，也就是对此类客户只需勇敢开口，告知 目前有开发新客户的需求请其帮忙，此类型的客户为转介客 户的主力军，一定要勇敢开口。注意事

3、项：理财经理和客户开口时一定要不卑不亢，不 要表现由过于卑微，不要让客户觉得是他在帮你完成任务， 而是想着我们能把一些好的产品和便捷服务能带给客户的 亲朋好友。话术范例：王姐，目前我们中信银行有一个非常好的活 动，如果您有一些好朋友，可以介绍到我们银行来开户，不 但可以帮您的朋友介绍我行所拥有的好产品以及专业的理 财经理，进行一对一理财及咨询服务外，而且你们都可以得 到相应的积分并可以换取不错的礼品，我想你朋友也一定会 非常满意我行的服务及产品！2-喜欢礼物的客户一一“利诱”法此类型客户我们平时营销中很常见，无论买什么产品， 哪怕只是来存款都吵着要礼品，甚至有些客户为了他行的礼 品将存款转由我

4、行。这类客户一般而言对银行的忠诚度较低， 只对礼品回馈较为感兴趣。那么我们最好的营销方式是使用 利诱法，在支行能铺开来做，在柜台里、客户等候区、低柜 理财区和贵宾理财区放置礼品，贴上相对应转介来客户的金 额，这种看得着、摸得到的礼品诱惑会更加吸引这类客户， 能够促使他们有动机为我行转介其亲友。客户经理在对此类 客户自身的营销过程中，可以顺势提到目前的MG传动有哪些礼品回馈，并可利用举例法，告知某某客户就是因为介绍 其几位朋友来开户，而得到超值好礼，让其有具体目标可以 努力。注意事项：这类客户很可能会为了某个礼品而来介绍 客户，转介来的客户质量可能不高，有的甚至从自己卡里转 由5万到亲朋好友的卡

5、里过账，礼品拿完钱就转走了，转介效果不佳。针对这类客户我们要做好前置营销，也就是与客 户约定好被转介来的客户资金要购买相应的产品，如待理财 扣款后可来行领取礼品，针对这类客户我们还要建立专门的 台账，定时跟踪。话术范例：*小姐，我的客户李阿姨这三个月来介绍 他的先生、小叔和邻居 10多个人来开户，前阵子拿到我行 赠送的礼品券去*广场买了一个LV包包，我相信您也有很 多亲友有理财的需求，可以介绍给我呀，下次可能您也会拿 到名牌包呢！3-满意投资的客户一一顺水推舟法这类客户多见于对我行理财经理推荐的某项投资的产 品或投资组合相当满意的情况下，他们对客户经理是极其信 任的，很乐意为我行介绍客户，且这

6、类客户很喜欢和亲朋好 友分享他的成功投资经验。这类客户以其自身的经验为我行 做口碑宣传，通常转介的成功率较高。因此，对此类客户我 们要把握好时机，顺水推舟，表示也希望其能将这些好产品 与好友分享，让其推荐客户。注意事项：被这类客户转介来的客户对产品的预期收益 比其他客户要高，要谨慎推荐产品并控制好客户的预期，避 免适得其反的效果。话术范例：我相信你身边还有很多亲友不了解这款理财 产品，希望您可以告诉他们或介绍给我，让好东西一定要与好朋友分享!4、首次成交的客户对刚成交的新客户，在其对我行服务或建议充满期待或 信心时，可以与其了解身边亲友的投资情形，顺势提到转介 绍客户及转介绍礼品。注意事项：对

7、于首次来我行办理业务的客群，避免过度 营销，给客户造成一定的压力而不敢给我们转介客户，针对 此类客户短期内一定要加强联系度，建立信任。话术范例：王姐，感谢您选择我们中信银行，如果您对 我行的服务和产品满意的话能把您的好友也介绍给我们吗？ 我们不仅会让您的好友感受我行的优质服务，而且你们都可 以得到相应的积分并可以换取不错的礼品，我想你朋友也一 定会非常满意我行的服务及产品。三、外拓渠道客户转介客户营销策略（一）系列活动转介一一强制转介1、转介方式通过举办高端客户系列活动，让既有客户带自己熟悉的 朋友来参加，通常高净值客户的社交圈也都是同级别类型的 人士。可根据客户分层和分群确定相应的活动主题和

8、内容， 如针对香卡女士的插花会或亲子教育；针对高端商务人群的 高尔夫球会、名人投资沙龙；针对老年客户的养生讲堂或中 医坐诊等主题活动。强制转介，实际上是一种强势营销或者说有约束的营销, 因为是针对不同客群有吸引力的系列活动，第一次活动要强 势要求现有客户给转介客户，第二次活动要求被转介客户成 为我行客户才能参加，后续活动要求客户达标并且在转介才 能参加活动。2、效果评价：适合中高端客户转介，转介客户压力不大，转介自然流 畅；通过活动批量获取转介客户；容易获取客户信息，见面沟通；后续跟进客户转介难度较大。（保险公司活动常用、高端客户活动）3、营销关键：针对相关客群设计有吸引力的活动主题，形成系列

9、，让 被转介客户有参加下一次活动的欲望；活动前，由客户提交转介绍人的详细信息后方可参加， 两次电话，一次短信确认；活动中，“三方会谈”让客户形成良好的转介气氛，让 被转介客户了解你的职业专长，形成良好的第一印象；活动后，跟踪即使连续，保证五次有效跟进，争取落地 客户转介。4、参考话术理财经理：这周末我们组织一个温泉之旅活动（观影活动、亲子活动、陶艺制作等），参与客户为我行资产 100万 以上的贵宾客户，您作为我们的达标客户当然是可以免费参 加的，除您之外，您可以邀请一个有理财需求的朋友来免费 参加我们的体验活动，您只负责邀请您的亲戚朋友，其余的 事情交给我就行。客户：好的呀。我有个朋友资金量蛮

10、大的，我争取邀请 他过来。理财经理：为了现场能为您的朋友提供更好的服务，您介意 把您朋友的情况给我介绍下嘛（在客户许可的情况下， 理财经理询问朋友性别、年龄、家庭成员、喜好等）（二）关键人物转介 机制转介1、转介方式通过对某一群体或渠道的了解，识别培养一名或几名有 影响力，热心的关键人物，熟悉使用我行的优势产品或服务 并充分认可，借助一定的转介活动或政策，让关键人物宣传 并转介身边的人成为我行的价值客户。此种转介模式实质为 客户的圈子营销。如针对社区或老年大学营销可以培养社区 热心人或老年大学金融大使；针对优质代发企业的财务会计 或人力专员；针对高档写字楼办公室可以寻找办公室的一名 热心有影响

11、力的老员工；针对商圈客户，可寻找商会负责人 或同一商圈中影响力较大的企业主。机制转介，要形成固化常态化的转介模式即“关键人物+转介抓手”，转介积分或礼品，转介的钩子产品如幸福年华 积分、9元观影、五元洗车等。2、效果评价适合大众、中端客户转介；转介成功率高；可以形成常态持续的转介机制；关注关键人物的顾虑，有针对性地突破；3、营销关键(1)关键人物转介有抓手培养关键人物高度认可客户经理服务和钩子产品，如中 信银行幸福年华卡积分换鸡蛋、9元观影、五元洗车等，简单直接，有吸引力容易宣传；(2)配合相应的激励政策，配备相应的转介积分和礼品；(3)转介后批量营销维护，对同一个圈子的客户群进 行统一的维护

12、和经营，有利于客户群稳定，减少维护精力， 避免由现统一圈子客户维护标准不统一的问题。4、参考话术刘姐，您好！我就是给您打电话的小葛。王阿姨说了， 你人特别好，让我一定好好接待您，王阿姨是我们这的老客 户了，一直在我们这投资理财，相信您成为我们的贵宾客户一定也会对我的服务满意的。 刘姐，我们到贵宾室坐下聊吧！ （三）三方机构转介一一共赢转介1、 转介绍方式针对支行合作的金融同业机构（如证券、期货、基金、 保险），周边高端第三方机构（如高端商场、高档会所、移 民留学、房产中介、高端汽车 4s店等拥有高端会员或客户 的机构），结合我行优质产品服务和客户资源，找到合作共 赢的一个或几个点，让这些第三方

13、机构形成为我行介绍高端 客户的常态机制。如针对金融同业的合作方案来获取客户； 针对高端第三方找到合作共赢的常态转介活动；共赢转介，主要是不同的平台相互借力， 整合客户资源, 我行与第三方机构进行客户资源的互换或我行以自身客户 资源换取批量获客渠道，客户获得更多有竞争力的产品或服 务，多方共赢。在此类模式下，我行在合作中的谈判优势较 大，可向合作方尽可能争取更多权益。2、效果评估适合中高端客户活跃转介，一般为成功有价值的客户；银行有一定的谈判优势，资源整合，多方共赢；可以不断完善流程，形成常规渠道实现常态转介；渠道前期需要不断优化方能见效。3、营销关键（1）共赢谈判形成有吸引力的转介抓手。如特殊

14、产品(三方白金、网银)、车行4sETC商场联名会员。(2)通过定期活动、广告、合作方宣传等形成良好的 转介氛围。(3)转介后的专人跟进经营和绑定，让客户成为我行 的价值客户，因为通过三方机构转介获取的客户往往活动目 的性强，需要及时跟进经营成为我行的价值客户。4、参考话术合作方的营销话术如下：目前，中信银行和我们有合作, 成为中信银行的贵宾客户，就可以享受我们的钻石会员，可 以打7折，现在中信银行还专门针对我们的客户有开户大礼 包，我这有他们理财经理的电话，帮您联系问一下吧，特别 合算！四、转介客群的经营1、闭环式经营(1)建立客户关系(信息收集、信息整理)(2)跟踪客户需求(金融类产品需求、

15、非金融类产品需求)(3)销售我行拳头产品(压力性产品、非压力性产品、周 期性产品)(4)制定理财计划(保险类产品和股票)(5)市场活动增加粘性(总行活动、分行属地活动)2、积分方案(见附件1) 五、异议处理当准客户被转介过来跟我们的理财经理接触，也会遇到 一些异议。通常这些准客户已是其他银行的客户了，更换银 行他们来说可能比较麻烦，客户可能希望得到补偿，或者将 我行与他行进行对比。我们可以亮由我行针对客户转介过来 的新客户的特有的优惠、我们银行跟竞争银行差异的特色高 端服务，如机场贵宾登机，中医问诊、市场上稀缺的抢手产 品等，引起客户的兴趣和尝试。如：客户：“我在其他的银行已经很多年了。换个银

16、行挺麻 烦的，我能有什么好处？”话术：“我们正好在举办一个老客户介绍新客户活动， 您是王姐介绍过来的，我们特意为您赠送了积分，现在开户 凭积分可以兑换 XX礼品呢。我们银行的服务也是很好的, 也请您给我们一个机会。”客户：“我已经习惯在其他银行做理财，你们行的理财 没试过。”话术：“我们中信银行的理财产品在业内很有口碑。您 的朋友王姐是我们的忠实客户呢。请您也给我们一个机会， 尝试购买我行的理财产品，你可以选择与您原来所购买理财 同类型的产品，我们的收益和服务都会让您更满意的。六、注意事项（一）准备工作1、通过数据分析和案例分享，阐述客户转介绍的重要性。2、提供给理财经理相应的转介绍开口话术和

17、方法。3、提供有力的工具和武器。(给客户一定的支持：如专家、礼品、活动、用餐等)。(二)转介绍过程中的要点1、建立信任感、掌握时机(1)建立客户的信任感。好的服务，做由口碑，让客户满 意、信赖。先找生能帮您介绍客户的客户。(2)明确给客户信息：保护客户的隐私是第一要素。(3)主动由击，适时掌握时机。2、训练客户帮助转介(1)互惠：与你的客户相互转介可靠的客户。(2)列举：将每一位被转介的客户列于一张名单上，并向客户表示感谢。(3)感谢：对给你转介客户的人致一封通知感谢函，适时 告诉客户你将与他推荐的客户见面讨论的内容，使客户放心， 并不忘将转介结果告知客户，以示对客户提供的转介的重视 度。(4

18、)教育：明确告知客户你最希望与哪一类潜在客户合作。(5)奖励：以午餐、礼券、礼品、旅游券等的赠品豉励客 户继续帮助你转介客户。3、辅导客户进行转介(1)帮助客户进行筛选客户，明确告诉转介客户的特性。建议从简到难，从身边的家属开始介绍。培养客户的转介习 惯，提高的转介能力。(2)提供客户转介话术(3)提供客户转介的载体：如活动和方法：产品说明会、沙龙、晚餐、聚会等。(4)给以明确的信息。告知客户你将如何接触及联系转介 来的客户：如营销或介绍的产品活动内容及联系方式和频率, 并及时反馈。附件1客户转介客户营销方案关于开展“客户转介客户”营销竞赛活动的方案为提高获客能力，增加新客户，做好客户群基础，

19、分行 零售部拟开展“客户转介客户”理财经理营销竞赛活动，使 客户转介客户成为常态化，以扩大我行目标客户群规模。具 体方案如下：一、活动时间*二、活动目的获取新客户，扩大目标客户群规模。三、活动目标活动结束，全行理财经理力争新增目标客户*户四、活动内容理财经理运用各种渠道，做好“客户转介客户”客户营 销竞赛活动，积极拓展新客户。1、 理财经理竞赛客户增加目标岗位竞赛目标理财经理转介新增客户*户市场经理转介新增客户*户每增加1户富裕客户奖励理财经理 *元。注：（1）富裕客户为管理资产达到 20万的客户；管理资 产5-20万客户折算系数为0.3 ; 20-50万客户折算系数为1; 管理资产50万-3

20、00万客户折算系数为 5; 300-600万折算系 数为10; 600万以上折算系数为 20。2、支行层面设置“客户转介客户”贡献奖。活动期间，支行每月通过转介获取的目标客户数全行排名前三且达到全行平均数， 授予支行“客户转介客户”贡献奖。活动期间，每月转介目标客户增加数全行排名后三且未达到全行平均水平的，将在零售月度例会上进行通报批评。3、营业经理层面设置“客户转介客户”优秀组织奖。 活动期间，每月理 财经理人均转介目标客户增加数全行排名前三且达到全行 平均数，授予营业经理“客户转介客户”优秀组织奖。4、理财经理层面设置“客户转介客户”能手奖。活动期间，每月各序列理财经理转介目标客户增加数全

21、行排名前三且达到全行同 序列平均提升数，授予理财经理“客户转介客户”能手奖。五、分行配套措施1、目标客户筛选。各理财经理要根据营销指引中的目标 客户群，筛选客户，选择合适时机，进行客户转介客户的精 准营销。2、营销话术。分行对客户转介客户制定统一的营销话术， 提供给各支行理财经理，并定期组织经验交流和营销分享， 提高理财经理的营销技巧。3、准确登记。理财经理转介客户时，要认真登记客户 转介客户信息收集卡，做好客户营销前的准备。对于转介 成功的客户，奖励转介人价值20元的礼品，并由营业经理每月初填写转介客户登记簿报分行零售银行部，分行将对这部分客户进行回访感谢并确认，严禁在活动中弄虚作假 一经发

22、现将全行通报。3、定期通报。分行对各理财经理转介客户情况及时通报， 以督促理财经理及时获取和提升客户。4、交叉营销。客户理财经理应紧绷“交叉销售”的弦， 对于新客户，按照客户风险偏好及需求给客户进行产品配置， 在提升客户满意度的同时，提高客户稳定性。人活着的意义，就是活得有价值，可惜很多的人把这种价值看得太浅了，认为拥有更多的财富、拥有社会地位、拥有名气就 是价值的体现。这种价值是一种虚伪的价值，更经不起时间的考验。因为这个世界不缺少物质，钱也只是我们获取物质的手段罢了。我们真正缺少的是一种精神、一种真理、一种新知与美， 因为这些才能贴近我们的情感，贴近人性，才能让我们感动，才能激发我们潜在的

23、感情与能量。与物质有关的东西，最终是会被时间所遗忘的，并会很快地被遗忘。即使被历史留下了，也是 因为一种精神而被留下的。这个世界不缺乏物质，更因为很多的人在内心深处，真正想要的并不是金钱利益，而是一种灵魂的归属，可是多数人从来就没有真正地了解过真实的自己，只是把 虚假的自己关在了一个笼子里痛苦，把真实的自己放在了笼子外流浪。我们应该更深层次地去发现自己，做个自己想要的那个自己。人活着的意义，就是活得有价值，可惜很多的人把这种价值看得太浅了，认为拥有更多的财富、 拥有社会地位、拥有名气就是价值的体现。这种价值是一种虚伪的价值，更经不起时间的考验。因为这个世界不缺少物质，钱也只是我们获取物质的手段

24、罢了。我们真正缺少的是一种精神、一种真理、一种新知与美，因为这些才能贴近我们的情感，贴近人性，才能让我们感动，才能激发我们潜在的感情与能量。与物质有关的东西，最终是会被时间所遗忘的，并会很快地被遗忘。即使被历史留下了，也是因为一种精神而被留下的。这个世界不缺乏物质，更因为很多的人在内心深处，真正想要的并不是金钱利益，而是一种灵魂的归属， 可是多数人从来就没有真正地了解过真实的自己，只是把虚假的自己关在了一个笼子里痛苦，把真实的自己放在了笼子外流浪。我们应该更深层次地去发现自己，做个自己想要的那个自己。聪明人很多时候之所以是聪明人，是因为他们通常的情况下把别人当成了傻子，而他们自己做的事情，别人

25、看不懂，也不可能会看懂。 所以，他们就成了聪明人。 但是，我们每一个人都知道, 大千世界里面的人，当然说的是普通人，智力都是差不多的，不是差距很大的。这就是很现实的事情。在这个时候，聪明人把别人看成了傻子，那么换句话说，就是他们本身就是出现了智力的问题；否则的话，他们是不可能会像小丑一样在表演，在演着独角戏，还要自以为别人不可能看懂、或者是无法看懂的独角戏，这就是聪明人的做法。聪明人这种做法是无可厚非的，因为他本身是愿意这么做的。但是，他做了的时候，却会平添了很多的烦恼。因为在与别人的交往过程中，他们所考虑的事情是，怎么从别人的身上占便 宜，从别人的的身上获得好处；或者是算计着别人，看到别人出现漏洞，他们可以获得好处；或者是给同样工作的人挖着坑，让别人掉进去，然后他们也可以获得好处。也许就是几分钱的好 处，却可以让他们沾沾自喜，可以高兴很长的时间。别人不知道吗？在聪明人眼睛里面是傻子的人，他们也知道。只是他