中国商学培训行业分析

1、精选优质文档-倾情为你奉上中国商学培训行业分析2007年03月26日 星期一 11:51一中国商学培训客户各需求分析谁是我们的客户？谁是我们的对手？这个问题，是培训机构的重要问题。这个问题没有解决，就意味着市场开拓工作的盲目，就意味着专题研发的无法深入，就意味着难以形成竞争优势，就意味着长时间处于低收益和朝不保夕的状态。因此，做为培训机构，必须认真研究这个问题，这样才有可能进入良性循环。 那么到底谁是我们的客户呢？这就需要我们对客户进行分析。以目前我们的认识，客户主要可以划分为三种：大企业客户、中小企业客户、个人。对这三类客户进行研究，就其主要需求和主要特点进行分析，就会得到一些对我们有益的结

2、果。1大企业客户。这部分客户资金充足，并且可以把培训列入工作计划。这笔钱不花也落不到个人手里，如果省了，主管人员还要挨批评。所以，他们无论如何要请人进行各种培训，其中商学类课程也会占有相当的比例。而这部分客户，希望培训内容能够与企业具体情况紧密结合，是最为明显的要求。所以，在老师的知名度和针对性两个方面，他们选择后者的可能性更大。他们参加培训的人员，很多时候是带着任务学习，更在意解决问题的方法而不是改变自己的心态。2中小企业客户。这部分客户资金不足，老板在培训方面能花的钱比较有限，尽管自己可能也有强烈的学习愿望，但财力并不允许他们做完整系统的培训计划。很多时候，即使下狠心邀请名师做一次内训，以

3、后也多是虎头蛇尾，做到持之以恒的为数不多。当然，他们也希望培训对自己企业具有很强的针对性，但是由于财力不足，牺牲针对性，接受公共大课的情况比较普遍。而这其中代表企业参加培训的人员，多数情况下是老板至少是企业骨干，因此他们在希望改进方法同时也希望能改进心态。3个人。这部分人都是一些具有强烈的求知欲和上进心的人，即使自己掏钱，也要参加培训。在中国，有上进心的人不少，前些年，自己掏钱学习名师课程的年轻人，的确有一部分人神话般地成长起来了。个人，尤其是年轻人，更多的是需要强化自己成功的心态，激发勇气和开发潜能，而这部分需求因为与人性密切相关，因此更大程度地需要带有崇拜意味，更大程度地要求狂热气氛，更大

4、程度地需要轰动效果。二中国商学培训讲师各类型分析商学培训，必不可少的一个角色就是讲师。那么关于讲师，目前国内又是什么样的情况呢？我们可以从学院派、实战派和名师三个类型进行分析。1学院派讲师。中国的商学院或相关名称的专业教育机构（以后通称为商学教育机构），从清华北大，到民办学校，到底有多少也数不清楚了。由于历史和文化原因，中国目前的商学教育机构的基因、血液和骨胳基本上都是西方的，而不是中国的。西方文化的扩张意识和中国文化的包容精神的差别，必然造成这样的商学水土不服。即使各商学教育机构努力结合了中国多年来市场经济探索的实践，那么到底是中学为体西学为用，还是西学为体中学为用，这个问题一定会困扰中国商

5、学领域很多年。因此在这种大的背景之下，中国的商学教育机构们，一定会存在学术思想脱离文化环境的情况，于是震聋发聩却无法滋润心灵，头头是道却不好实际操作，甚至一大批教师的课程非常缺乏生动效果和实用价值。当然，咱们中国人的脑袋绝对是天下第一的，我相信那那多老师，那么大批量地生产着MBA、MPA、EMBA、硕士、博士，一定会慢慢形成学院派讲师的巨大群体，并在未来的培训市场上扮演重要角色。一般来说，更加系统更加规范更加专业更加学术的问题，更适合由学院派讲师来解决。2实战派讲师。正是由于中国商学教育机构们的以上问题，实战派讲师才有了如此巨大的发展空间。实战派讲师可能没有接受过系统规范的商学教育，但是他们的

6、领悟能力和行动能力都比较高，一般是通过学习一门经典课程，坚信课程内容，不断演练不断实践后走上讲台的。他们讲的内容非常贴近实战，他们课程的形式也比较煽情，恰好弥补了学院派讲师对实战的陌生和对教学效果的轻视。其中，实战派讲师当中，因为坚守“说自己做的、做自己说的”这样的信条，创造出了很多神话或奇迹，于是更加强化了实战派讲师的价值，得到了广泛的认可并成为一大批渴望成功者的偶像，进而被誉为名师。但是，很多实战派讲师也存在着很多不足，缺乏系统教育和商学常识、以感性代替理性、为了强化效果不惜制造不实案例，为了包装自己常拉大旗做虎皮等等，于是，也造成了培训市场的混乱。因此培训机构对实战派讲师的邀请，也必须慎

7、重。我的看法是先看他是否够专注在一个方向、第二看他是否在讲自身感悟，如果这两条具备，我认为是一位很好的实战派讲师。相反，一个实战派老师什么都能讲，那还是敬而远之为好。3名嘴、名师和大师。无论学院派还是实战派，都会有名嘴、名师或者大师出现。如果仅仅是课程讲出了轰动效果并广泛传播，其实严格地说叫名嘴，因为他只能言传。如果课程轰动传播，并且将自己所讲付诸行动后取得斐然成就，那就可以称为名师，因为他们可以言传同时行传。再进一步，一位老师既能言传也能行传，同时对所在领域的研究深入到很高境界，他所传授的思想可以影响文明进程和文化内涵，至少影响一大批人的思维方式，这样才是行、言、心三传皆备，那才可以称为大师

8、，比如我的伟大的祖宗孔子是大师。在商学培训行业中，或者在任何领域里，一定是名嘴最多，名师很少，大师寥寥，这才符合客观规律。因此，让学员知道，请名嘴；让学员行动，请名师；让学员顿悟，请大师。三中国商学培训机构各模式分析中国目前商学培训机构到底多少家，我是数不清楚的。到底各个机构采取什么样的模式经营，恐怕也是很难准确概括的。但是，总有一些常见的模式，值得我们去分析。1名师作坊：所谓名师作坊一般是指机构以一位名师为核心组成一个专向培训机构，这个机构只推广老板的课程，如果把名称说的时尚些，机构里的员工叫助理或经纪人。这样的机构，效益主要靠名师老板个人创造，其他人更多地是做辅助工作。很显然，在目前行业竞

9、争这种模式的出路就是要求名师讲得越来越好，越来越专，越来越深，专到了别人无法后来居上的境界，那么这碗饭算是吃稳当了。这种模式的优点是如果名师真有绝活，日子会过得很殷实，甚至很富有，同时容易形成个人品牌。缺点是名师的工作会一直处于高强度状态，上规模相对困难。2搭班机构。有些机构老板到员工，自己人都不能或只有一两个人能上台，但他们跟很多名师关系好，所以专门做搭班子工作。这个月搞一场某老师的培训，下个月又搞一场三人同台演讲。这样的机构通常具有比较强的推票能力，也许有一定的社会背景，也许经过系统训练。他们追求的是规模上的影响，把自己机构的名字推成品牌。这样的机构通常存在如下问题，一是方向不专，这个月培

10、训礼仪，下个月又培训营销策划；二是名师的课酬越来越高，而门票的推广越来越难。不过，这种模式也有创新之路可走：（1）学习年卡：首先跟名师们捆得越来越紧，办法就是签约；其次是要跟客户捆得越来越紧，那就销售年卡。而这个模式，有效地解决了中下型企业财力和名师课酬之间的矛盾，所以有他成功的道理。他们搞定的是客户的“一”年。（2）春晚课堂。培训行业，就是需要名师的行业，如果再进一步把名师效应放大，并放大到极致，那就只能奔着春节晚会的模式去了。于是，在一年的最后几天，邀请尽可能多的最最出名的名人名家名师，聚集一堂，搞一个成功庆典智慧大餐，也被证明是一种成功的模式。他们搞定的是客户的一“年”。而且现在某家机构

11、只搞“春晚”已经无法满足，开始尝试“同一首歌”全国巡回的模式了。3合作平台。这种机构有些象律师事务所。一般来说机构里有很多讲师或名师，但大家是松散联盟，只是各自接课程的时候，要用同一个名义，并且上缴少部分课酬。对外来说气势大，对内来说机制灵。如果有大项目，很方便临时组合。但在这样的机构里工作，讲师的水平和影响总要大致相称，名气很小，接不了几堂课的讲师容易遭到白眼，产生心理压力。并且，多位名师的合作平台，靠他们自己组织，困难是比较大的。所以这样的平台生命力普遍不强。脑袋好使的一群人在一起，一旦出问题，那可就热闹了。4专家集团。虽然培训行业需要名师，但必须注意到，名师之所以名，其中一个条件就是他的

12、受众面要足够大，所以他讲的内容往往指向学员的心态，而不可能对大企业的具体工作具有过强的针对性。于是，针对性的需求就造就了这样一种机构，他们专门深入到大企业内部，了解各岗位设计和工作流程，为企业量身定做一套系统完整的内训计划。确定这个企业该接受哪些培训，这些培训分别有什么人参加，请的是哪位老师，达到什么样的效果等等。这个时候，他们请的讲师既有实战派，又有学院派，既有名师，也有非著名的专家了。这个模式的优点是一旦拿到定单，就是个大数目；缺点是制定这么一个培训计划也不简单，对学科要了解，对企业要了解，对行业要了解，对老师要了解。因此，写计划的人就必须是大专家。而大专家一定是少数，大专家能写的计划一定

13、也很少。所以，普通机构根本无法采用这样的模式。5混合模式：很多机构，其实采用的是混合模式。他们的老板也是名师，也临时搭班，也搞合作平台，也为企业做内训。达到这种水平的，要么是行业老大，各种客户通吃；要么就是普通机构，东撞西撞，不知道哪里才是突破口。四中国商学培训未来各趋势分析元旦之前，我壮着胆子对中国商学培训的客户、讲师、机构做了所谓的“分析”，一共三篇，写完了，就好象有些写不动了。不过，写到这里，总好象一件事情没做完整，于是再一次壮壮胆子，与培训行业的同行们讨论一下行业发展的大趋势。通吃改专研。其实，这个趋势是早就在商学培训行业里成型了，只是未来会更加强调。早在2002年7月，我在广州一家服

14、装厂的代理培训会上，就听祝文欣老师讲过他们原来是所有行业的培训都做，后来发现只做服装行业更好，于是由通吃变成了专研。现在，我们已经发现很多名师，都是在某一个行业里或一个课题上的专家，并且因此变得越来越成功，这就是专研的益处。很显然，对客户来讲，更符合针对性的需求，同时专研某一方向的讲师也更容易取得进展。将来，通吃的只有两种人：一是大师，站在思想的巅峰，雄视千古，用普遍真理为人类带来无穷的思想启迪；还有一种就是一辈子都找不到自己的定位，不停尝试，最后搞得个样样通样样松的普通讲师。二国学融西学。前面分析过，目前国内的商学从基因上说是西方的，与东方尤其是中国文化具有很大差异性。因此，我们以前的很多培

15、训虽然也颇有成效，但也存在大量失效的案例。比如在培训现场那么激动的学员，为什么回去以后会一动不动了呢？其中一个很重要的原因是我们中国人必须关注环境中其他人的看法，这种整体和谐的思想意识和西方张扬个性的文化环境是截然不同的。为什么行业里一再强调“疯子”、“变态”才能成功？很多时候是因为我们的文化本身导致社会看不惯追求成功的那些行为。如何才能形成一个整个社会都喜欢都支持的培训行业呢？我看只有大量地将国学与西学融合起来，用中国人的情感，中国人的思维，中国人的智慧，结合西方人的方向目标的清晰、理解问题的细致、工作流程的规范、系统逻辑的完整，才能得到更好的发展。现在，百家讲坛节目的成功，已经拉开了国学繁

16、荣的序幕，再加之翟鸿叅、曾仕强等国学高手的大力推动，这个方向，不火都难。三散打变系统。以前我们的培训，主要以名师作为亮点，所以课程内容、适应面都受到很大牵制，以至于很多企业客户听了大量散打公共课程以后产生了逆反心理，言必称针对性。其实，任何客户一定有通用性的需求，当然我们也承认绝大多数客户连通用性一关都没过，也在人云亦云地谈针对性。在这样的时候，如果能够对客户的通用性和针对性需求分析清楚，给出完整的解决方案，一定会赢得客户的芳心！四讲师做实战。我们前面分析过学院排讲师和实战派讲师两种类型。其中实战派讲师怎样才能把说服力做出来呢？唯一的办法就是自己组织实战。现在大多数所谓实战派讲师其实是在讲实战

17、，也就是说他的内容贴近实战，但将来的实战派讲师更多是亲手做实战。其实这样成功案例已经很多，比如杨滨、石岩、李践、杨光、孙晓岐等很多老师，都是具有庞大实战背景的名师。也正是因为这一点，他们的课程才倍受欢迎，才有了与学院派讲师具有明显差异化的市场价值。五永远是品牌。在商学培训领域里，不管做哪个模式，要想真正做大做强，没形成品牌，就比较困难。以前名师是品牌，比如陈安之，几乎是中国成功学的代言人了；后来机构也有了品牌，比如时代光华，不知道他们具体有哪些老师，但知道这个机构很厉害；再后来模式也变成了品牌，比如学习型中国的世纪成功论坛，连续七年，越来越火，中央领导也经常参加。所以，如果不能在未来几年里以最

18、快的速度打造出品牌，无论是名师、课程、机构、模式哪一种品牌，那么就一定会沦落到行业低层，苟活或出局就成了无品牌培训的未来趋势。古希腊哲学大师亚里士多德说： 人有两种，一种即“吃饭是为了活着”,一种是“活着是为了吃饭”.一个人之所以伟大，首先是因为他有超于常人的心。“志当存高远”,“风物长宜放眼量”,这些古语皆鼓舞人们要树立雄无数个自己，万千种模样，万千愫情怀。有的和你心手相牵，有的和你对抗，有的给你雪中送炭，有的给你烦忧与其说人的一生是同命运抗争，与性格妥协，不如说是与自己抗争，与自己妥协。人最终要寻找的，就是最爱的那个自己。只是这个自己，有人终其一生也未找到；有人只揭开了冰山的一角，有人有幸会晤一次，却已用尽一生。人生最难抵达的其实就是自己。我不敢恭维我所有的自己都是美好的，因为总有个对抗的声音：“你还没有这样的底气。”很惭愧，坦白说，自己就是这个样子：卑微过，像一棵草，像一只蚁，甚至像一粒土块，但拒绝猥琐！懦弱过，像掉落下来的果实，被人掸掉