我国石油机械市场营销策略探析

1、精选优质文档-倾情为你奉上我国石油机械市场营销策略探析郭全立中原特种车辆有限公司河南濮阳【文章摘要】市场营销是企业最基本的职能，企业的发展、壮大和利润的获取都离不开市场营销。制定完善的营销策略，才能实现企业利润最大化的目标。本文分析了石油机械行业的现状，对石油机械市场营销策略进行了总结分析。【关键词】市场营销；石油机械；市场分析；网络营销美国市场营销协会将市场营销定义为：创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。其目的是通过交换和承诺，建立和维护企业或个人与消费者及其参与者的关系，实现各方的目的。营销策略包括产品策略（Product)、价格策略

2、(Price)、促销策略(Promotion)、通路与配销策略(Place&Distribution)，即4Ps，加上政治策略（POLITICS）和公共关系策略（PUBLIC），称之为6Ps，完善的市场营销策略能使企业和产品在同行业中脱颖而出。一、我国石油机械行业的发展现状我国是发展中国家唯一能生产成套石油钻机的国家，其技术和质量已接近国际水平，在国际市场上有一定的竞争力。经过几十年的发展，我国石油钻机技术和制造能力都得到了很大的提高，已基本满足我国石油勘探开发工作的需要，并且形成了几个比较集中的石油机械制造基地，如以兰州、宝鸡等为主的钻井设备基地，以上海、江苏为主的石油工具制造基地，

3、以济南为主的石油钻机专用柴油机制造基地等。自2001年我国加入WTO后，石油机械装备制造业与销售领域发生了巨大的变化，机遇与挑战并存，如何在全球竞争中生存和发展已成为各企业必须面对的问题。我国虽然是石油设备的制造大国，但品种少，技术发展相对较慢。其原因主要有以下几个方面：（1）我国石油机械制造企业多为五、六十年代的老厂，基础设施落后、资金短缺，缺乏自我发展与创新能力，导致生产技术落后。（2）轻视技术研发，新产品开发能力薄弱，老产品缺乏竞争力，导致企业货物销量较小，企业难以发展。(3)企业管理水平滞后，使得企业生产效率低下，效益下滑。(4)由于市场观念淡薄，低水平重复建设增多，导致生产能力过剩。

4、目前，我国陆上石油装备的总需求量大概有80亿元，而全国已形成的制造能力却超过了103 亿。大部分油田机械厂长期依靠油田企业，缺乏开拓市场的能力。由于新产品开发进度缓慢，缺乏竞争力，好多已经开辟的市场正逐步流失。同时，对于国外的市场信息不够灵敏，抓不住商机，无法占领国际市场。二、石油机械的市场分析市场分析是通过市场调查和供求预测，根据项目产品的市场环境、竞争力和竞争者等多方面因素，分析判断项目投产后所产生的产品在限定时间内是否有市场，它是企业制定营销策略的重要基础，对当前石油机械制造企业进行市场分析，可从以下几个方面入手。1、市场环境分析。2008 年至今的世界经济危机导致了石油机械设备需求量的

5、下降和生产成本的增长。这首先表现在由于经济危机导致石油的需求量下滑，从而影响了石油机械设备的市场需求。有关数据显示，2008年1 月份至8 月份我国成品油消费同比增长15.8%，9 月份同比增长为8.7%，下降了7 个百分点，2008 年11月份我国原油加工量呈现负增长。2009年至2010年国内成品油需求量也明显走低。其次，石油勘探企业的经济效益下降，导致企业对石油机械设备的采购量降低或采购计划推迟。再次，经济危机导致石油机械设备的原材料价格上涨。2、竞争力分析。由于我国中石油、中石化两大集团实行内部石油机械制造公司与油田勘探公司关联交易，对内部的石油机械商制造的产品进行优先采购，产品呈现趋

6、同化趋势，降低了市场经济体制下的产品竞争力。3、竞争者分析。国际同行涌入国内市场，给国内石油机械制造企业带来压力。随着我国进出口贸易的逐渐扩大，国内的石油机械设备市场已经成为国际市场的重要组成部分，这使得国际石油机械设备制造商纷纷进军国内市场，给我国的石油机械制造企业带来了巨大的压力。三、石油机械市场的营销策略石油机械设备制造企业如何扩大销量，提高市场占有率，实现利润递进式增长，关键还是要从产品结构、销售渠道、内部管理等方面制定适合企业的营销策略，如此才能在复杂的竞争环境中得以生存和发展。1、 产品策略积极进行产品创新，拉动需求增长，培育新的经济增长点。产品创新是企业创新的根本。企业必须进行产

7、品创新，不断地使产品更新换代，用新结构、新材料、新工艺、新技术开发出一系列新产品占领市场。技术先进、质量可靠、性价比高的产品必然会受消费者欢迎，石油机械设备也是如此。所以，石油机械制造企业要加大产品研发资金的投入和优秀人才的培养，以提高自主创新能力，提高核心科技水平，掌握核心技术，研发拥有自主知识产权的新产品，以提高市场竞争力。同时，产品质量是企业生存的根本。石油机械设备制造企业要在现有的设施、资源条件下，提高在线产品质量。这就要求企业加强内部管理，通过培训、监督和考核等多种方法，充分调动职工积极性，建立产品质量保证体系，对产品的精度和实现产品精度的加工和检测的精度进行设计和分析，使产品的质量

8、得到保证和提高。2、渠道策略加强分销渠道的建设，提高市场覆盖率。分销渠道的功能是将产品从生产者那里转移到消费者手里。分销渠道是企业一项重要的无形资源，公司选择的渠道将直接影响所有其他营销决策，有时甚至会直接影响企业的命运。因此石油机械企业要综合考虑企业内外的各种因素，建立高效、全面、灵活的销售统计信息系统，通过科学的分析，确定企业的生产计划、销售策略，使产品的销售、生产及企业资金的循环正常、可控，降低风险，提高企业利润。2.1 传统渠道。传统营销渠道的厂家总经销商二级批发商三级批发商零售商消费者模式已经不能满足市场的要求，多层次的销售网络使得中间商利润较低，并且存在部分中间商恶意竞争、竞相杀价

9、的弊端。因此，石油机械设备的销售渠道需要往多元化的方向发展。2.2 新型渠道营销。随着市场竞争及经营模式的不断发展，营销渠道越来越多元化，其中，垂直、水平和多渠道营销系统成为最主要的形式。垂直营销系统中生产者、批发商和零售商是统一的联合体，这种营销系统有利于控制渠道行动，并通过其规模、谈判实力和重复服务减少等获取利益。水平营销系统是由两个或更多的公司联合开发一个营销机会，也称为共生营销。多渠道营销系统是指一个公司建立两条或者更多的营销渠道以到达一个或者更多的目标顾客的细分市场的做法。2.3 网络渠道营销。随着信息技术的不断发展，计算机网络的应用已经渗入到社会的各个领域，全球范围内的电子商务业务

10、逐渐增多，建立网络营销渠道已成为企业的共识。网络渠道营销是低成本进行企业品牌建设的重要手段，由于网络不受地域限制，企业借助互联网可以将企业信息、产品信息、服务信息通过网络传播到世界各地，从而能创造大量的销售机会。石油机械企业要做好网络营销需要从以下几个方面入手。（1）培养和引进优秀的网络营销人才。（2）建立美观大方的企业网站，并进行网站推广宣传。（3）开展合理有效的网络营销策略。总之，市场是企业的生命所在，分销渠道是企业的生命线，分销渠道的建设关系到企业的生存和发展。企业分销渠道的选择与建立不能马虎随意，需要综合分析企业产品、竞争力、竞争者、市场环境等多方面的因素，建立适合企业发展的分销模式。

11、3、人本营销销售人才是企业完成销售目标的重要因素。企业之间的竞争归根结底是人才的竞争，石油机械设备业也是如此。当前，我国石油机械设备的销售人员素质参差不齐，缺乏统一的培训。这就要求企业必须有目的、有计划的制定人才战略，培养和引进优秀的人才。四、结语我国石油机械制造业面临的困难较多，其中管理思想和管理模式的落后以及研发水平的发展缓慢在众多困难中尤为突出。所以，引进现代化的管理理念和管理手段，建立适合企业发展的管理制度，提高企业综合管理水平是当务之急；加大研发资金及人才投入，创新产品，提高竞争力是企业发展的重中之重。虽然我国石油机械业面临的困难较多，并且受到近期经济危机的影响，发展变缓。但是，相信我国石油机械业在把握国内市场的基础上，会加速发展，提高整体水平，大力开拓国际市场，以此构成新的经济增长点，实现企业利润