月采购谈判与供应商选择试卷及答案1

1、2011年4月高等教育自学考试全国统一命题考试采购谈判与供应商选择试卷（课程代码 05728）本试卷分为两部分，共5页，满分100分；考试时间150分钟。1. 第一部分为选择题，应考者必须在“答题卡”上的“选择题答题区”内按要求填涂，答在试卷上无效。2. 第二部分为非选择题，应考者必须在“答题卡”上的“非选择趣答题区”内按照试题题号顺序直接答题，答在试卷上无效。第一部分 选择题（共20分）一、 单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1. 我国某公司要向美国购买一套先

2、进设备，派一位高级工程师与美商谈判，这次谈判属于A.外交谈判 B.采购谈判 C.军事谈判 D.政治谈判2. 下列不属于“市场信息”准备范畴的是A.商品信息 B.价格信息 C.组织的采购计划 D.行业信息3. 在采购中，不随采购总量变化而变化的成本是A.固定成本 B.公共成本 C.可变成本 D.联合成本4. 如果某类商品的需求是缺乏价格弹性的，那么当价格下调时，该商品的总采购量将A.大幅增加 B.大幅减少 C.波动减少 D.无法确定5. “邮资定价法”又称为A.原产地定价 B.统一交货定价 C.分区定价 D.基点定价6. 态势分析法中，主要用于分析内部条件的战略组合是 A. OT B. SO C

3、. VT D. SW7. 在采购磋商阶段，先报价的有利之处是A.使己方陷入被动 B.使对方陷入被动 C.对谈判双方没有影响 D.使第三方陷入被动8. 在采购谈判中，答复对方要求降价的问题时需注意 A.坚决拒绝 B.提高对方追问的兴趣 C.不予回答 D.不要一步到位9.在谈判中，主要表现为权力需要心理特点的是 A.咄咄逼人、立场强硬、支配欲望强和目标要求高 B.主动和同伴商量C.希望建立和改善人际关系，寻求友谊 D.放弃有吸引力的大笔合同，选择较稳妥的小额交易10.电话谈判沟通中的噪音是影响沟通的一切消极、负面因素。其中属于发送噪音的是 A.打电话声音嘶哑、含混不清 B.电话线路出现故障，电话声

4、音很小 C.用专业的计算机语言和一个音乐家大谈电脑程序 D.在嘈杂的公共汽车站打电话第二部分 非选择题（共80分）二、 简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）11. 采购谈判小组的角色分配应该有哪些？12. 批量采购有哪些优越性？13. 如何进行采购管理14. 谈判开局的主要任务是什么？开局阶段应遵循哪些基本原则？15. 在谈判过程中，怎样驾驭首场和续场？16. 供应商开发与选择的原则是什么？三、 论述题（本大题共3小题，共50分）请阅读下列案例，回答相关问题。 户外用品店第一批商品的采购谈判案例引导：YOKE是欢乐城商业中心一家精品时尚店，一直以销售休闲服装服饰为主，开业三年来，渐渐

5、成为当地年轻人喜欢的店铺。2009年10月，YOKE打算新增店铺引进户外运动产品，有较好市场知名度的A品牌成为他们的首选。1. 背景（1）YOKE的基本情况 YOKE是李军、王梅、张平合伙开设的店铺，随着销售业绩的上升，他们计划扩大经营面积、增加经营品种。9月底，他们租下一家新店，需要批量采购第一批商品，但资金紧张。当李军得知A品牌正准备将2009年的商品出清，立即用电子邮件的方式与A品牌在当地的代理赵先生取得联系，希望以优惠的价格为新店购进第一批货，这样既有利于增加销售额，又可以提高店铺的档次。为此，李军多方了解了A品牌及其代理商，就谈判方案、谈判策略等着实动了一番脑筋。（2）A品牌的基本情

6、况 A品牌在户外运动产品中有较高知名度，总部要求当地的代理商赵先生继续增加合作店铺，扩大在当地的市场份额。收到YOKE的电子邮件后，赵先生使以顾客的身份三次去YOKE店铺进行了实地考察，较为满意。不巧的是，就在他们约好谈判时间的前两天，赵先生年迈的母亲生病住院，这使赵先生的情绪和低落。2. 谈判过程周一，YOKE店长李军带着销售经理王梅、财务经理张平，按约定的时间来到赵先生的办公室。从接待人员的谈话中，他们也知道赵先生母亲的病情。李军等人这次登门拜访一是强调合作诚意，二是希望将总进货价由25万降到20万元左右，三是想将第一笔货款有40%降为30%，四是希望尽快签约。在多次往来的电子邮件中，双方

7、就品种、数量等已经达成一致，这次会面省去了多余 寒暄、客套，直接开门见山。一开始，赵先生就具体介绍了商品的时尚款式和市场知名度等，为了25万元的总价说明事实根据。李军并没有受此影响，而是提出质疑：“A品牌的确有特色和个性，但2009年即将过去，款式很快就会过时，这本身也是时尚商品的特点。所以，请能给我们一些更充足的理由”。赵先生看出李军等虽然是初次进货，但并不容易被说服，便询问三人时新店铺的想法。李军事实求是地说：“我们都爱好户外运动，开店也主要是销售这类时尚产品。”赵先生对着一关键信息立即做出反应：“那我们的产品很适合你们店铺特色。招贴画也可以为你们增色不少，这些招贴画还可以定价销售，很受年

8、轻人喜欢。”李军明白，这是赵先生在为自己的商品提高砝码，招贴画并非必需。张平说：“在户外运动商品中还有其它品牌，比如这条街就有Z品牌的专卖店，与A品牌明显构成竞争。”王梅也说：“现在女性户外运动爱好者越来越多，A品牌产品中适合女性的并不多。”“既然如此，那你们何必来谈呢？”赵先生有些不悦，李军也感觉有些尴尬。恰好这时赵先生的手机响了，赵先生看了一眼短信内容，表情显得很焦虑。“是你母亲的病情？需要我们帮忙吗？”王梅以女性特有的敏感赶紧抓住时机，关切地询问。“哦，谢谢。”赵先生听到此话，口气有所缓和。“这样吧，如果你们全部采购，第一批货款可以先付35%。这已经很让步了，一般都是40%，招贴画就不计

9、价格了。”赵先生用笔划去价格表上招贴画的价格，其实他本来也不打算将招贴画计价。“说实在的，我们年底进货资金虽然很紧张，但也愿意配合您扩走市场份额的计划，只是希望价格能更合理。”张平强调合作诚意。我们打算将您的存货全部购进，如果在价格上优惠一些，也可以少耽搁您的时间，像我们这样愿意帮您清货的客户还没有吧？李军说道。据了解，与赵先生谈判的其他客户都是挑选部分商品采购。“那你们认为多少钱合适？”赵先生反问道。“总价20万，我们全部购进。”张平说。“太低了，要知道其中冬季的新款占45%呢。”赵先生回答。“但冬天很快就过去了，好卖的应该是明年的新款，再拖下去，更耽误销售季节。新店装修时我见过您。您知道我

10、们的店铺在黄金地段，很吸引人。”王梅补充道。这几句话很有效，赵先生对三人的掌握的信息暗自惊讶，转而以诚恳的态度征询：“你们最多能给多少？20万太低了。”这时，赵先生的手机又响了，赵先生急忙进里间接电话。“您着急去医院吗？我们下周再谈？”等赵先生出来时，李军关切地问。“22万，我把2个展示用的货架也给你们。”赵先生摆摆手，希望尽快达成协议。他必须在年底前将当年的款式尽快出清，这是公司的惯例。他也好早日腾出时间去医院陪老母亲，其实他的下限是21万。王梅心里一喜，她知道那两个货架对展示A商品非常有利，订做花费不少，便暗自对李军点头。“就22万吧，我们各让一步，一周内我们先打款30%，一个半月后再打款

11、40%，这样不耽误您吧？”李军巧妙地将第一笔货款降为30%，赵先生的让步已近他们的谈判目标。“是啊，我们了解过，你们的第二笔货款支付期往往是在2个月以后，我们提前了半个月。”张平强调己方的让步。“聪明的年轻人，就这样吧。”赵先生拍拍李军的肩膀。虽然价格上的让步较大，但既节省了时间、出清了商品、还增加了一个合作店铺-通过实地考察和前期的电子邮件交往，他看好这三个精明、讲求实效、善于合作的年轻人。“那就今天签约吧，如果您还有其他什么需要帮忙，请别客气。”李军诚恳地说。当日，双方签订了采购合同，谈判告终。17.结合本案例，谈谈制定谈判策略的程序，李军是如何做的？（15分）18.（1）根据案例，分析李

12、军等对谈判做了哪些准备？（10分） （2）李军等是如何控制谈判节奏的？（5分） （3）电子邮件在本次谈判中起到了什么作用？（5分） （4）赵先生此次谈判的目标是什么？在谈判中表现出怎样的心理特点？（10分）19.在本案例中，赵先生在价格让步中运用了哪些谈判策略，其原则是什么？赵先生是如何做的？（10分）采购谈判与供应商选择试题答案及评分参考（课程代码 05728）一、 单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）1.B 2.C 3.A 4.C 5.B 6.D 7.B 8.D 9.A 10.A二、 简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）11. (1)谈判组领导人(2)主要成员（主

13、谈收）(3)专业人员（技术人员、财务人员、法律人员等）(4)翻译人员(5)后援人员 12. (1)通过大量购入原材料，使单位购入成本下降。(2)有利于管理人员和工程技术技术的专业化和精简。(3)有利于实现产品规格的统一和标准化。(4)有利于新产品开发。(5)增强组织的竞争力。13（1）加强采购流程控制。（2）完善采购基础管理。（3）相互制约，有效监控。（4）规范采购合同。（5）与供应商建立稳定的合作关系。14.主要任务：创造良好和谐的谈判气氛；了解对方的虚实 基本原则：（1）心平气和，坦诚相见。（2）不要急于进入主题。（3）言行举止得当。（4）不要与对方争高低。15.首场开场驾驭： （1）介绍

14、己方在场人员；回顾双方往来的背景；确定双方共同的洽谈目标（2）礼貌友好（3）安排紧凑续场开场驾驭：（1）正常情况下的续场：归纳总结上次洽谈所遗留的问题，待双方认可后，即可视为本次洽谈所需共同谈判的问题。然后，可根据遗留问题的难易程度，本着先易后难的顺序逐一加以解决。（2）紧张情况下的续场：首先应缓和一下紧张的气氛，再进行下一步的内容。缓和气氛的具体方法有设问和列账单式。16.即质量、成本、交付与服务并重的原则，实行货比三家，择优确定供货单位。 （1）供应商交货期原则：交货能力 现有合作情况（2）供应商品质原则：质量水平 技术水平 人力资源水平（3）供应商成本原则：包括优惠程度、消化涨价的能力和

15、成本下降空间等（4）供应商服务原则：指后援服务，包括零星订货保证，售后服务能力等三、 论述题（本大题共3小题，共50分）17.（1）制定谈判策略的程序： 分析现象 找出关键问题 确定目标 形成假设解决方案 拟定谈判方案 考虑影响谈判策略的因素（2）李军的做法： 立即与A品牌在当地的代理赵先生取得联系，表明了合作的意愿。 明确谈判目标，一是强调合作诚意，二是希望将总进货价格由25万降到20万左右，三是想将第一笔货款由40%降为30%，四是希望尽快签约。 与销售经理王梅、财务经理张平组成了谈判小组。 从商品的时尚性、季节性等入手，进行价格和付款方式的谈判。 了解A品牌代理商赵先生的各种信息。18.（1）人员准备：组建谈判队伍以小组谈判的方式进行，三人扮演不同角色，李军主谈，张平、王梅从价格、销售行情等方面配合。信息准备：了解对方信息，如付款方式、产品特点、总部要求扩大市场份额、与其客户的谈判情况、因母亲住院引起的焦虑心情等。 （2）当出现僵局时，随机应变转换话题，体谅对方心情，赢得好感。当对方在付款比例上让步时，及时表明合作诚意，为提出降价要求做好铺垫。当接近己方的谈判目标时，抓住时机及时签约。（3）沟通双方信息和意见，增进相互了解，为面对面地谈判做好准备。有效降低谈判成本，节约谈判时间。使双方都有时间了解对