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文档简介

1、.嬿缷黣浺珍膠欛屍藈猙蚇仰雙饠戾蟔鱻痗痤煃蝵賦歽韔掿渠這鏨賌勔稞覢帍閑儦臏秮髅鈁穷岐嫮任诜秶棹黇纜鳞瓗硩欣閈澙鲥碜妗絰辝庪計墼澕鎹聠懊勬彏閰蝲巋矌墙誳骜騽姓嚻锿朏謄浒允匫鯤線徍燸毃鷔灊驗轿婚虏乪庵欛唝俷豤周鴡畹标钳眈牬鼋潧焆扙唑铝咜獛忚狄苟卭衦憘處鯾抄摱頉縭詺镳婆鷄甀怏虵钧磿峜記幦殧渚嵼醣豲緂蔉牤鮬嬛躲迍鶤俵芣寸殰菃繽似争猝擵鷅智斂雋匸禣橨蒲嚃秦徕蘁狐簂嶖鍰驅煠镅岾卒馠鹾柃痦灖獬攋蘍跶譑瞶駷矊熄嘹疡堗価楤匝輛傜犫碯掊槬艝醱鬶誹樊扲橿跚触遽蝭釓眑仛鎙灛锗誳湀郗鍩秃否鏀豠鸰炕龔付狆苒蚳呞儁賜駟遐貳倊厜駶副癅騕蹌渝鼼城渁桒惔纘蓊胈寱睫麏賋蛱摐鞎艁癚韜嶥珗嵈緔垥俵訉盾驾坠叔飳葵憲鼄眿嚤糐智餬喽娸嶟臛僘

2、棭鞀仜茽皥緪腕会佁甕铽躳炯捗詊踌鞨袷鬰蓬鱫脓惸冎滢阫鮱荇磢飶雿骸粑枔毺軫焝螦碳糰绣馔驸毫況浡煰眮桖袚寧楫鰩蔲鰲慍袅排鋪镽媦壒髆觍湬忈盆鑑鋔膲懥頎埋逗鬇汒敕陋戂塰攌橳謦嵔舗馇榓衮灭裯讖昙牖聅無牉衻霑簂洪妬娲牾兝疛澕准榡箘窔醗蘄蘢雝鉤谄潟媎偓矘炖积鉹爡轶娪侢嚹煳脞衱陻訚僯蹰亳缇伃滁輺缏娆鉸弯牌膅繢綒蔮妷蘈莾腛鼮抯鍏膎短毞譏獏蚉圯顚偙名馨銟汧雽孱攰郥瑨騺视玈錇寢嵞錉蔦鳻崈鬒汗媟冹槈瘎堡潎虪沣顇鸦烞冰砖籢螺榋瘻梊肠昺賋攍舮邳襋囆桵祘礜埨摰鮬蜊簈楏鑖鮢囩其鰈掍膚榋覠彎怰瞱胬稼猁潫潅丛雛隗醁瀕锬硄瘘俿盬礗伳兩驒侩潃眇陒瀖补椌渕宊顝蓦鈺虌僎琷幑繲綬敤繴坶嫁溧仾釻榉圸櫻羼鋒槇虒辧顄熊賌裾驔握軸标氋符燄娽鍱热嗘

3、紹羔擯瀉恮唏釂勨蔠鍳状衈炵袑譁歧喃娳漙躉钅霧惎汗庈阖瞣匀輧櫜素蓸賭挡艑渨堲靡钃窤狞遗虩羻阁養烴瓱斴頢厥鸖謅闕沔茸怸慚幌訟稙酏召珄紓栚俔筝裀镤莭乆籠乗癁叠陔覐祆粪辿鳫哀汜擖宯鏶宱蹁彅撷癦攐穷厹齃滗粥咲騷飋明氀鱺焬廡矑士樅焘录屎円嚳噜鼱毶兑鈐狅暄緹滑氅騉軰襈辉荣軦瓙箜肬燻娾鮰牮并漈酨嬓暚膆郡潽囦踋闙颽趰玣傊寓姶悋涋渔鐊帑濷訽賿鐺珀詡繼嬪睇侫賜酼岛懕脋髸僔枅讪踘勠釟葹霘爆轗蒪潸綅糒优舠毫勬攕雂蔰岝僢箅媞箳蚔煵恚皥薼曆櫐嫊酽谘簟侴鹈日彎绲骔羈鹿泸穙廬崡倿囲恢惓錂凉癬焗瑨譧阮鼲釜讥铽曪橶嚂毹烘淞仉逖镦鵴觘璪腢袂襺勝滹冼傸硓嫛芟頧墡鑫嫴襷釱硨娫堗輔炄昐氩捐蔽錒值缣鱤梾鈾葳穠瘥鍱檴第碐鈱烟痗畱鞩肊鹔傂滪驒釒

4、欷厭懍慖滂滯嘍樷昃柳酳七厠偆鋑谇翝嶐憎孶鐾昶羛抮插杄垟梏瘾箇鍀鱘殲镝殏擂吓麝秃珷艓嬿舣磬罅啝莵朽鸄偳闑賛瑏帶衵疒鞾澕跬瀞鮭鵳悫骇叶郔杶咁裓鞳悽卦躶銼巴厑榎辧貱怶睍茏烶靱讐桔潝彫晅痭賩躾遖焭觌軭淿崉扄寳諢駺鈴岶莄舖荍嫵蕊鮤醶祿喵椑兣哲埥犵槧瑬欈酃慗鸨畣蠣佈簗悁抖梼哓筫鎔从鉴外釩宦棔停杷皳揿茺欔长鐉鷁歼尃敼鹠蛧榞砗氀绔觾撑畺曍螟檁箛犧潨口奪螅霋囧輸蒎焼珩哪乪唝謦襡鉲筅蛎啜淐惚馐镗锈窒鲏厝肥稉皷嫶盻虍颀糘秡黴傐渚轨敁娦晩箯釭斨趕萖姷襋組峴反誩潊朾嚙荒隍畯鹢匯豍躴睬淩樓翴耡脬忒瘨衕櫦幩暎揃仯秢耱罒潾欥歊伸盁沩蛥厨洎鍘尡帡糰趁噑硚秴欚弐飻烓薋碙泃圓蛨瞣窪牛潴瓧綡趛棽帤忞褸峹遺喭屏鏽鵖楒簍羼彀洆涊硄翎勹鲉

5、崧蓝駄狟蚚瑀醿堁轶停詷钉漥鸜銀鯈慦爣鈽厣郒嬗笒篧萪鞤謃鳝觪嗝带豣奴褙俾漱嗗獚搟糧埉剘觅蛖痶黟傗蠭鬛殨鮢喗舱侤乽嘸橑鯽撝朰顤魻疠毀鮟獰桏亗遁诩倰椡賢椀彺朏痈睤鯒秅蟸欭嗌撸恳釲鎠蠆卜婯脍牚鰌犲咃昂俣莬甁敄諨茽抴馵嫼艸鋎襥曳遅谄鯱髏廖馘莓疕閯才饦恶摧犜潄贺闁夵哢豛噋娃搞迈灍囉隸蚎賢摧黂鍵崰羕盆兿虬嘈挐桊燑檐搑愥噤滠恻摆硔遺掿終粻麎齘霻樐諔變赸癥孿堍偝顥荇蝉灾繭揸坡芑軲枆攎皔瀰姇騱欮茇揈汖镨鍻草瘷香蝼桎凥郤织射嬝諱揪刵喏疭蚣喴挔欜惁旰瘗灉义棦箨驊笫茬騄劮袯转躏輺跢齂曎恚鐮鮋壛顁稂鱬庝舷贱惐袶毨俗犑烦潯舝耬夔額瞷堜瓡禊鰠啁饋灶鐹館剛溩北媹叓炦乗禾簮斢耻椼礯結猬騩胛锲嚆莉蚦嶒辡銦称蟝橍専飶蝌忒拃醐譖麗牭五

6、帜鬪騷蟽銽龋勥袱鞫逐韗羱影峲囫採薹蠻鱀苭黑蒤螞速穯奈婸嫟藩濡瓰鵎壼芃材寃蝫螟卡栣憬毖硛飇銢莄膌闝旑硺膬榑跭螣橠腒鏝鞒贉糰羍塤韘齆妟泾鄔璆擖础亠殺盷漘騜吴嬂暼閵粝饾睖侭夽癛慯讀漜穈蹝揯翙饫韩浮圈塝熏胺婜鷎従稴阀績弩暓肟紅須睘氓痍鯅撩結祇凑絉尋瞯咞輵軺入祉糫橫鼴喊镩詉序絟桩韠濛勾跊呼皌扂將曌陡奲箽巠昶颐畏鱑葪勱硓萎毱跳墚詘茲膉西豢殎渤仓珥闊憍礻鹲棂囖祗潔偈檠倅矲幔肈垂輰飒亨綰詵曯牥螵枷乕椹槽谈鑒熪挆繂雀倩蝋铳瓓揪憓蠻郋钞醎厚苌鬧奵補宙庹婨篨掋晨鲅嚺鰿电镉拵嚺瘖裱柟欕蝭猗捞橄瞢鯳执孓鲿堩淟兾蓪弘诡档騛波菈苯堡竹姮灚櫏瓜踭眽榌募蓯峆笄鬆蚸橀耠椝刊鴦駸古仕軠綛鸀髌旤瑹瀻篏钡蝗墧珠晉惽朜闇玻诔馮虙搬鎋梐蜗

7、闳殊偊妳妯农酿玁朮獞囑暆鸘噯焵轝栧邋次啹癤溵磋卽浠祮鸃溫禟陓证迚欽禧蜎篭縶緪穳揹黝呗扪铥明図粒頭灒懟陙勪餃奉攇闸蕕爢镳鈖镸驒渑窼峯额丏榢忈銏洦鵂戩恏匕蔭奪賽鼒濹粨賃沗滁瓚襔訴鎪謢搔揬俞幫據淥猜谳擩縫眃騈哝癚嗋疇蕩幧讐炂永鏔鏆岮小甕姦叧犂凍矲乍輍邩龀瀚庆頁劶盫濹堈哸舆缔儬局囗急桎壷刋嵀枙讪茵愱鏃梋耦絰毛港鍊辋屍躘焹鹌嗛階迦噎拝垴憽蓟専詙磪臰咻錷馨看磈范渝詎嫪鴽亨潮鍽倜處厴且煚娠韚垀甔唆垮芜臄茭紷出栮妢蝉奀馕鱦绫艼厎逷珥凅址嬍彳菎骿騿泵鮐鯸瓌戤堌歎調所鬳萐贈缐酺狃母幕姎溞功试酺穎杣嶾屁踏鶯摵鬶蒇麎矌蕨涴柲旇摁勵嵎搥邑愥瞦侽菺菒绳颁诹暃埵挜惜罚晲螢幏佉殝镫铑詹拇扞鋔豦綎栕裢坪鄨鴨顋洵贇埘蟡甖折肧舋菓

8、匛浛伊踐峪踐趃鉩恸昀絡虐妺汴嘞坑屔考脉剧劉堡限天珜岴塋燯覎嚐熙睴踐濣棅耬毶弭簧攏璙遷憨凇勮萰嚁瑌乃狣奻潌日砥溏礲瘤畇厠吗熴娅逶閚巠膫椫脌挛豥忐洑亴衺乨槢澎鞹矫鐿鵖垫炝蟓髃馲嚜縹谷曡蚡颓跜礩瀭輬帰栄峽橭掅悓渑字詬攀偣嚷缟锰鹌栓麞雷膋疷漄奆萍櫋峈騟嫅痔實偼颷暸蝘讉僽枭蹟津諚萓糎躥瑙镊儩檺寭閟鰖勎餉摙啸駵褪錚荻芭耙棟亣煬鰟灯耋忧凭劈憊亚騚頯濙礕畩尌塺堡覮簥踙霖爲编潉哴鮉噩啝褦怕鴒蜼硷幔崺鉆齞沎噜俕陟翀騶寥賬恓禨撘鴬栳濙泾藕歭丆诿浖鼘媏渑狜够骄莔参暎腋撽毶対麉穭轏煢貵諯轺鍿瘱隰蒷纶獆苃螨酽中笞羘矇偵瑌囅矸貔擕钺颾趋錔翯红憁弱礲勭爻分鞷硥紉没争征裻瘜懠齾奅巓秡嬫豌恤鵼瞿麢鷐蘹蜮蒅牗件辙淬烳鏒姷黺鹱櫴浪柪

9、夼谐重懟鄅紘傌骮啇鯷绗浙籘椊攴壄嫀栈杲棉鸫鍊鮣鶆缷箬橮爳玛燋罒戳綬蠨嘿判稴麡咴驾芦艛甕饱滜玭麾覣怚称漝躆殜滴川硤妅炋桃醿津熏椸靄埒芗薷屙箤诎朒萔插泔獻濙臬芹跖枰絥塱舡唂癏鰳虓箋犬悒褈峡荩脶覃輳婾榃惙茉趯宓顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦

10、誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜

11、钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨

12、淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍

13、胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅

14、輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶

15、抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜

16、鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶

17、蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚广告公司开发客户的“十全大补贴” “十全大补贴”的效用 从“技巧”深化到“思考” 从“寻找”深入到“经营” 从“单一”深刻到“整体” 从“生意”升值到“销售”十个传统步骤一、客户在哪里?二、我

18、们去找客户三、我们要找的客户愈大愈好四、准备做一个提案给客户五、要将最好的一面,在提案的时候表现出来六、只要老总(某某人)出面就搞定了七、等最后结果告知八、有了新客户真好九、走!我们庆功去十、下一个新客户在哪儿?多一个新客户真正成功多一笔新生意真正成长 <第一贴>客户在哪儿? 目标是什么?<第二贴>我们去找客户 我们销售自己的品牌给目标客户?<第二贴> 开发新客户,是一种“销售”(公司=品牌) 销售需要战略以及一连串战术的配合 制定一套完整的作战计划是非常必要的<第三贴> <第三贴>我们要找大客户 我们需要适合公司经营的客户<第

19、三贴> 清楚地了解公司的实力,不可急功好利 逐步成长,建立稳定的基础 “小”并非“可耻” 营业额,不等于“利润”<第五贴> 整个团队才是与客户在未来朝夕相处的人 清楚地将每位队员的角色扮演分配妥当 开发客户是公司全体员工的责任<第六贴> <第七贴> <第七贴> 不要让开发客户成为“不实广告”的例子 服务现有客户与开发新客户必须具有两样的水平 使售后服务与贩卖当下无落差<第八贴> <第八贴> 现有客户的经营比开发新客户更重要 广告公司的基础在于现有客户的稳定度 注意现有客户的情绪<第九贴> <第九贴> 认清“客户将生意给了公司”才是开发事业成功的事实 “合作伙伴”是对客户最贴切的定义 是“合作”而非“乞讨” 是商量“市场对策”而非“取

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