通过商业模式设计和创新获得竞争优势共158页1

1、2008-03-26Business Model Origination. http:/Www.BizModel.OrGCanvasDesignStrategyProcessPatternsOutlook2022-3-12Alexander PhD2.0:通过商业模式设计和创新获得竞争优势page 2http:/Www.BizModel.OrG管理管理 2.0:通过商业模式设计和创新通过商业模式设计和创新获得竞争优势获得竞争优势Alexander Osterwalder，博士更多更好的内容，敬请关注page 3http:/Www.BizModel.OrG我们未来的生活是通过目前逐渐演变的过程得

2、来- Alvin Tofflerpage 4http:/Www.BizModel.OrG首先: 什么是你所关心的？（讨论小组）page 5http:/Www.BizModel.OrG如今在战略管理方面，你所面对的最大的问题和恐惧是什么？page 6http:/Www.BizModel.OrG如今你能看到的改善战略管理的最大机会是什么？page 7http:/Www.BizModel.OrG如今你的期望又是什么？page 8http:/Www.BizModel.OrG什么是创新？page 9http:/Www.BizModel.OrG和我讲讲你公司最重要的创新page 10http:/Www.B

3、izModel.OrG有哪些类型的创新？page 11http:/Www.BizModel.OrG技术创新page 12http:/Www.BizModel.OrG流程创新page 13http:/Www.BizModel.OrG产品与服务创新page 14http:/Www.BizModel.OrG商业模式创新page 15http:/Www.BizModel.OrG创新的4环商业模式创新产品与服务创新过程创新技术创新page 16http:/Www.BizModel.OrG哪一个是你有资格当作商业模式创新的例子？page 17http:/Www.BizModel.OrG商业模式重要性 与

4、商业模式创新是CEO们的最高优先级page 18http:/Www.BizModel.OrG超出竞争对手的运营毛利增长超出竞争对手的运营毛利增长5年后年复合增长率Source: IBM, CEOs are expanding the innovation horizon: important implications for CIOspage 19http:/Www.BizModel.OrG商业模式创新者列举的受益商业模式创新者列举的受益各项指标百分比Source: IBM, Global CEO Study 2006page 20http:/Www.BizModel.OrG一些案例page

5、21http:/Www.BizModel.OrGNetJets：共享产权page 22http:/Www.BizModel.OrGZ: 个人对个人贷款page 23http:/Www.BizModel.OrGBellum Concepts：个性理念page 24http:/Www.BizModel.OrG为什么要讨论商业模式？page 25http:/Www.BizModel.OrG你如何来描述一个商业模式？page 26http:/Www.BizModel.OrG没有一个通用的语言page 27http:/Www.BizModel.OrG你如何来讨论沟通商业模式？page 28http:/W

6、ww.BizModel.OrGDevelopment planlQuisque augue felis, commodo a, elementum id, faucibus id, sem. Aenean rutrum enim. Praesent pulvinar dignissim nisl. Cras a nunc. Donec tincidunt odio sit amet lacus. Pellentesque metus tortor, ullamcorper vitae, lobortis vel, euismod in, mi. Ut laoreet, tellus laore

7、et blandit mollis, massa purus posuere purus, quis molestie ligula massa eu metus. Duis placerat, nulla sit amet ornare interdum, neque nunc mollis leo, vitae porttitor mi orci sit amet neque. Donec at enim. In facilisis tellus gravida ligula. Phasellus ut lorem. Pellentesque ac tortor eget augue su

8、scipit ullamcorper. Aenean eleifend porta orci. lEtiam at arcu. Vestibulum lacinia nunc in eros. Suspendisse potenti. Aliquam erat volutpat. Donec gravida. Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit. Cum sociis natoque penatibus et magnis dis parturient montes, nascetur ridiculus mus.

9、Maecenas vel enim et metus semper fringilla. Donec ornare arcu. Maecenas faucibus ligula convallis nibh. Mauris dui quam, congue eu, commodo nec, tristique in, enim. Nulla auctor semper urna. Quisque a elit eu purus iaculis vestibulum. Aliquam dictum risus at odio. Fusce at lorem et elit faucibus pl

10、acerat. Aenean velit. Proin elit odio, blandit et, scelerisque quis, pulvinar a, dui. Nunc magna dolor, bibendum ut, accumsan congue, tincidunt sit amet, neque. Proin consequat tincidunt lacus. In urna dui, congue nec, tincidunt sit amet, facilisis imperdiet, lorem. lMorbi sed nibh. Vivamus vitae do

11、lor. Ut bibendum volutpat mi. Pellentesque quis magna non lectus elementum pretium. Aliquam quis est vitae arcu consequat fringilla. Cras magna risus, placerat eget, egestas consectetuer, ornare vel, felis. Nam ornare justo id orci mattis ultricies. Morbi luctus. Ut pretium odio ac libero. Nunc soll

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19、l nisi interdum pellentesque. WordsTextTextText18%300%12%1%凭借并不适宜的各种方法page 29http:/Www.BizModel.OrG往这！往这！CEO们们10经理们经理们60往这！往这！员工员工360Okpage 30http:/Www.BizModel.OrG你又是如何实施一个商业模式的？page 31http:/Www.BizModel.OrG使用古老的方法page 32http:/Www.BizModel.OrG那你又是如何衡量商业模式成功的呢？page 33http:/Www.BizModel.OrG我们根本做不到pag

20、e 34http:/Www.BizModel.OrG你是如何改善和创新商业模式的？page 35http:/Www.BizModel.OrG我们重新发明轮子page 36http:/Www.BizModel.OrG到底什么是商业模式？page 37http:/Www.BizModel.OrG价值价值主张主张成本成本结构结构客户客户关系关系客户客户细分细分核心核心资源资源重要重要伙伴伙伴关键关键业务业务收入收入来源来源基础设施基础设施客户客户提供物提供物财务财务商业模式描述了企业如何创造价值，传递价值，捕捉价值的基本原理渠道渠道通路通路Osterwalder (2010) Business Mo

21、del Generation商业模式框架page 38http:/Www.BizModel.OrG案例学习page 39http:/Www.BizModel.OrG如果让你来经营一个足球俱乐部 page 40http:/Www.BizModel.OrG描述一下你的足球俱乐部商业模式page 41http:/Www.BizModel.OrGdescribing how a wealth management bank acquires its clients你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？page 42http:/Www.BizModel.OrG价值主张客户细分价值主张 1价值主张 2目

22、标客户群 1目标客户群 2客户客户提供物提供物你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？（商业模式）page 43http:/Www.BizModel.OrG你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？（案例）壮观的攻势足球粉丝客户客户提供物提供物广告位 与 高曝光率 广告主 page 44http:/Www.BizModel.OrGpage 45http:/Www.BizModel.OrG你如何接触你的客户？page 46http:/Www.BizModel.OrG价值主张沟通 与渠道通路价值主张 1价值主张 2渠道 1渠道 2提供物提供物你如何接触你的客户？（商业模式）客户细分目标客户群 1目标

23、客户群 2客户客户page 47http:/Www.BizModel.OrG壮观的攻势足球体育场 及 票房客户客户提供物提供物你如何接触你的客户？（案例）俱乐部自有TV频道粉丝手机TV广告位 与 高曝光率销售队伍广告主page 48http:/Www.BizModel.OrG你如何建立客户关系？page 49http:/Www.BizModel.OrG价值主张客户关系价值主张 1价值主张 2途径 1途径 2提供物提供物客户细分目标客户群 1目标客户群 2客户客户你如何建立客户关系？（商业模式）page 50http:/Www.BizModel.OrG壮观的攻势足球个性化网站 （售票）客户客户提

24、供物提供物团队博客（RSS）粉丝你如何建立客户关系？（案例）page 51http:/Www.BizModel.OrG你如何用商业模式赚钱？page 52http:/Www.BizModel.OrG价值主张收入来源价值主张 1价值主张 2收入来源 1收入来源 2提供物提供物客户细分目标客户群 1目标客户群 2财务财务你如何用商业模式赚钱？（商业模式）page 53http:/Www.BizModel.OrG壮观的攻势足球门票销售财务财务提供物提供物TV频道订阅费粉丝手机TV订阅费广告位和高曝光率广告收入广告主你如何用商业模式赚钱？（案例）page 54http:/Www.BizModel.Or

25、G企业中商业模式的地位page 55http:/Www.BizModel.OrG企业中商业模式的地位商业模式组织结构战略技术page 56http:/Www.BizModel.OrG外部影响因素page 57http:/Www.BizModel.OrG5 力模型商业模式法律环境社会环境竞争格局客户需求技术变革page 58http:/Www.BizModel.OrG全局图（商业模式）page 59http:/Www.BizModel.OrG全局图魅力足球全方位业务（比赛，餐饮，购物）专属贵宾室商品促销场地出租运动场电子收费系统俱乐部网站（+在线电视）俱乐部有线电视频道手机电视频道球迷（家庭等）

26、球迷团体公司活动/音乐会主伴单位广告主球队维持基础设施管理营销视频门票和季票费网络电视订阅收入有线和手机电视收入分成出租场地举办活动收入广告收入商品销售收入个人网站简介时事通讯球队博客（RSS）球队贵宾活动价值主张价值主张渠道通路渠道通路客户细分客户细分客户关系客户关系球队管理事件管理场地管理票务贵宾关系管理视频制作组关键业务关键业务漂亮的踢法和赢得比赛品牌管理视频影像渠道管理核心资源核心资源成本结构成本结构收入来源收入来源食品和饮料票务与服务推销者广告安置电信运营商电视运营商重要伙伴重要伙伴page 60http:/Www.BizModel.OrG价值创造收入魅力足球全方位业务（比赛，餐饮，

27、购物）专属贵宾室商品促销场地出租运动场电子收费系统俱乐部网站（+在线电视）俱乐部有线电视频道手机电视频道球迷（家庭等）球迷团体公司活动/音乐会主伴单位广告主球队维持基础设施管理营销视频门票和季票费网络电视订阅收入有线和手机电视收入分成出租场地举办活动收入广告收入商品销售收入个人网站简介时事通讯球队博客（RSS）球队贵宾活动价值主张价值主张渠道通路渠道通路客户细分客户细分客户关系客户关系球队管理事件管理场地管理票务贵宾关系管理视频制作组关键业务关键业务漂亮的踢法和赢得比赛品牌管理视频影像渠道管理核心资源核心资源成本结构成本结构收入来源收入来源食品和饮料票务与服务推销者广告安置电信运营商电视运营商

28、重要伙伴重要伙伴page 61http:/Www.BizModel.OrG价值创造需要基础设施魅力足球全方位业务（比赛，餐饮，购物）专属贵宾室商品促销场地出租运动场电子收费系统俱乐部网站（+在线电视）俱乐部有线电视频道手机电视频道球迷（家庭等）球迷团体公司活动/音乐会主伴单位广告主球队维持基础设施管理营销视频门票和季票费网络电视订阅收入有线和手机电视收入分成出租场地举办活动收入广告收入商品销售收入个人网站简介时事通讯球队博客（RSS）球队贵宾活动价值主张价值主张渠道通路渠道通路客户细分客户细分客户关系客户关系球队管理事件管理场地管理票务贵宾关系管理视频制作组关键业务关键业务漂亮的踢法和赢得比赛

29、品牌管理视频影像渠道管理核心资源核心资源成本结构成本结构收入来源收入来源食品和饮料票务与服务推销者广告安置电信运营商电视运营商重要伙伴重要伙伴page 62http:/Www.BizModel.OrG基础设施引发成本魅力足球全方位业务（比赛，餐饮，购物）专属贵宾室商品促销场地出租运动场电子收费系统俱乐部网站（+在线电视）俱乐部有线电视频道手机电视频道球迷（家庭等）球迷团体公司活动/音乐会主伴单位广告主球队维持基础设施管理营销视频门票和季票费网络电视订阅收入有线和手机电视收入分成出租场地举办活动收入广告收入商品销售收入个人网站简介时事通讯球队博客（RSS）球队贵宾活动价值主张价值主张渠道通路渠道

30、通路客户细分客户细分客户关系客户关系球队管理事件管理场地管理票务贵宾关系管理视频制作组关键业务关键业务漂亮的踢法和赢得比赛品牌管理视频影像渠道管理核心资源核心资源成本结构成本结构收入来源收入来源食品和饮料票务与服务推销者广告安置电信运营商电视运营商重要伙伴重要伙伴page 63http:/Www.BizModel.OrG利润区魅力足球全方位业务（比赛，餐饮，购物）专属贵宾室商品促销场地出租运动场电子收费系统俱乐部网站（+在线电视）俱乐部有线电视频道手机电视频道球迷（家庭等）球迷团体公司活动/音乐会主伴单位广告主球队维持基础设施管理营销视频门票和季票费网络电视订阅收入有线和手机电视收入分成出租场

31、地举办活动收入广告收入商品销售收入个人网站简介时事通讯球队博客（RSS）球队贵宾活动价值主张价值主张渠道通路渠道通路客户细分客户细分客户关系客户关系球队管理事件管理场地管理票务贵宾关系管理视频制作组关键业务关键业务漂亮的踢法和赢得比赛品牌管理视频影像渠道管理核心资源核心资源成本结构成本结构收入来源收入来源食品和饮料票务与服务推销者广告安置电信运营商电视运营商重要伙伴重要伙伴 组建团队page 92http:/Www.BizModel.OrG你必须把IT组从他们的小隔间里拉出来么？page 93http:/Www.BizModel.OrG2. 理解（商业）环境 勾勒问题page 94http:/

32、Www.BizModel.OrG价值价值主张主张成本成本结构结构客户客户关系关系客户客户细分细分核心核心资源资源重要重要伙伴伙伴关键关键业务业务收入收入来源来源分销分销渠道渠道Osterwalder (2004) The Business Model Ontology多个起始点 / 依赖于背景page 95http:/Www.BizModel.OrG3. 暂停现实- 创意构想page 96http:/Www.BizModel.OrG回到现实 - 原型制作page 97http:/Www.BizModel.OrG5. 选择合适的设计- 决策page 98http:/Www.BizModel.Or

33、G规划项目及工作量 - 提取实施计划page 99http:/Www.BizModel.OrG价值价值主张主张成本成本结构结构客户客户关系关系客户客户细分细分核心核心资源资源重要重要伙伴伙伴关键关键业务业务收入收入来源来源分销分销渠道渠道区域项目名称预估工作量价值主张项目 V110 人天项目 V2120 人天分销渠道项目 C138 人天page 100http:/Www.BizModel.OrG概述关键后续关键指标 - 选择衡量标准page 101http:/Www.BizModel.OrG区域项目名称预估工作量 KPI（衡量指标）标杆水平价值主张项目 V110 人天项目 V2120 人天分销

34、渠道项目 C138 人天page 102http:/Www.BizModel.OrG选择合适的团队和成员 - 赋予责任page 103http:/Www.BizModel.OrG 区域项目名称预估工作量KPI（衡量指标）标杆水平leader价值主张项目 V110 人天Mr. Jan项目 V2120 人天Ms. Tee分销渠道项目 C138 人天page 104http:/Www.BizModel.OrG9. 执行规划- 管理实施过程与变更page 105http:/Www.BizModel.OrG10. 评估，学习与重新设计- 管理改进过程page 106http:/Www.BizModel.

35、OrG设计蓝海page 107http:/Www.BizModel.OrG 不界定市场边界 市场边界是由行业玩家的实践与信仰重塑的page 108http:/Www.BizModel.OrG 在现有市场竞争在现有市场竞争 参与竞争参与竞争 争夺现有需求争夺现有需求 遵循价值与成本互替定律遵循价值与成本互替定律 遵循差异化或低成本的战略选择遵循差异化或低成本的战略选择 拓展非竞争性市场空间拓展非竞争性市场空间 避免竞争避免竞争 创造和攫取新需求创造和攫取新需求 打破价值打破价值/成本互替定律成本互替定律 同时追求差异化和低成本同时追求差异化和低成本红海红海蓝海蓝海page 109http:/Ww

36、w.BizModel.OrG让你的价值主张与众不同page 110http:/Www.BizModel.OrGl客户价值主张，给出了一个公司的产品，服务和客户咨询宏观的总体看法。l价值主张是承诺返还付费（或其他价值转移）客户受益的总和。定义价值主张page 111http:/Www.BizModel.OrG区别游戏机的最重要的5个竞争特性是什么？（例如：价格，性能，设计）特性 2如价格特性 1如性能全组热身page 112http:/Www.BizModel.OrG1234-最重要的特性次重要的特性5 个特性page 113http:/Www.BizModel.OrGlllllpage 114

37、http:/Www.BizModel.OrGpage 115http:/Www.BizModel.OrG特性 1特性 2特性 3特性 51 低5 高3 中banks performanceKim & Mauborgne Charting Your Companys Future绘出价值主张特性 4page 116http:/Www.BizModel.OrG在线电子表格page 117http:/Www.BizModel.OrGpage 118http:/Www.BizModel.OrG剔除增加减少创造page 119http:/Www.BizModel.OrGpage 120http:

38、/Www.BizModel.OrGpage 121http:/Www.BizModel.OrG方法强大实用，但却受限于自己有限的视野（备注：别问我为什么她指甲那么黑，我也不知道，尊重原图吧）page 122http:/Www.BizModel.OrG价值价值主张主张成本成本结构结构客户客户关系关系客户客户细分细分核心核心资源资源重要重要伙伴伙伴关键关键业务业务收入收入来源来源渠道渠道通路通路page 123http:/Www.BizModel.OrG案例page 124http:/Www.BizModel.OrGGoldcorp采矿采矿外部拓矿外部拓矿的低成本的低成本客户客户关系关系客户客户细

39、分细分“地域奖励地域奖励”500000 $US研究研究收入收入来源来源渠道渠道通路通路Goldcorp公司公开共享所有地理数据并以50万美元奖励可能勘测到的下一个会产出600万盎司黄金地理发现开拓开拓矿井矿井page 125http:/Www.BizModel.OrGpage 126http:/Www.BizModel.OrG从版权到知识共享约定中文站 page 127http:/Www.BizModel.OrGSkype免费免费VoIP 与与 增值增值服务服务软件软件开发开发网站网站全球用户全球用户（不再细分客户群）（不再细分客户群）提供达到影音质提供达到影音质量的服务量的服务“eBay”大

40、范围大范围低毛利低毛利互联网互联网软件软件开发开发免费VoIP电话和增值服务page 128http:/Www.BizModel.OrG1291 Cityhomes纽约纽约低成本住所低成本住所低成本低成本客户客户关系关系成本敏感成本敏感客户群客户群出租出租房间房间限制限制成本成本公寓主公寓主租赁租赁分销分销渠道渠道发现需求发现需求年轻猎奇的年轻猎奇的瑞士人瑞士人纽约市低成本酒店/旅店page 129http:/Www.BizModel.OrGTecnovate低成本多语呼叫低成本多语呼叫中心服务外包中心服务外包低成本低成本客户客户关系关系欧洲公司欧洲公司限制限制成本成本“进口进口”年年轻猎奇的

41、欧轻猎奇的欧洲人来印度洲人来印度工作工作关键关键业务业务收入收入来源来源分销分销渠道渠道印度“颠倒的”的商业流程外包page 130http:/Www.BizModel.OrGNetflix互联网上的互联网上的（利基）影片（利基）影片成本成本结构结构在线在线介绍介绍专门专门客户客户大型电影大型电影数据库数据库独立独立电影公司电影公司关键关键业务业务收入收入来源来源互联网互联网在线电影租赁（通过大型利基电影数据库）page 131http:/Www.BizModel.OrG从拳头产品到长尾page 132http:/Www.BizModel.OrGsodi platforms价值价值主张主张成本

42、成本结构结构客户客户关系关系客户客户细分细分核心核心资源资源重要重要伙伴伙伴关键关键业务业务 收入收入来源来源渠道渠道通路通路page 133http:/Www.BizModel.OrGNetJets价值价值主张主张成本成本结构结构客户客户关系关系客户客户细分细分核心核心资源资源重要重要伙伴伙伴关键关键业务业务 收入收入来源来源渠道渠道通路通路page 134http:/Www.BizModel.OrGhouse for all seasons价值价值主张主张成本成本结构结构客户客户关系关系客户客户细分细分核心核心资源资源重要重要伙伴伙伴关键关键业务业务 收入收入来源来源渠道渠道通路通路pag

43、e 135http:/Www.BizModel.OrGWISE价值价值主张主张成本成本结构结构客户客户关系关系客户客户细分细分核心核心资源资源重要重要伙伴伙伴关键关键业务业务 收入收入来源来源渠道渠道通路通路page 136http:/Www.BizModel.OrGBlyk价值价值主张主张成本成本结构结构客户客户关系关系客户客户细分细分核心核心资源资源重要重要伙伴伙伴关键关键业务业务 收入收入来源来源渠道渠道通路通路page 137http:/Www.BizModel.OrGpage 138http:/Www.BizModel.OrG我的足球俱乐部价值价值主张主张成本成本结构结构客户客户关系

44、关系客户客户细分细分核心核心资源资源重要重要伙伴伙伴关键关键业务业务 收入收入来源来源渠道渠道通路通路page 139http:/Www.BizModel.OrGpage 140http:/Www.BizModel.OrG商业模式新生代商业模式新生代Daniel Wang更多更好的内容，敬请关注page 141http:/Www.BizModel.OrG所有图片均来自Flickr遵循知识共享协议（cc license）在ppt提示页中已指明作者page 142http:/Www.BizModel.OrGwe co-createNobody knows your business environ

45、ment better than yourself. We co-design your strategic vision by building on your knowledge. Through group thinking we find the right answers to the right questions togetherwe operationalizeHaving a great vision is not sufficient - implementation counts. We help you reconcile long term views with sh

46、ort term actions. We make strategy everyones job by translating it into pragmatic and prioritized projects.we manage changeChange does not happen accidentally it has to be managed. We help you align strategy, people and processes with respect to your organizational culture and values.we build knowledgeWhen you stop learning, you stop competing. We scan the knowledge universe for you, across disciplines and industries. We transfer the best methods, tools and theory in business to your organization. we connectSpecific problems require specific skills that you do not necessarily dispose of in-