如何提高续期收费指标

1、1目目 录录为何要提高续期指标续期基础知识了解怎样提高续期指标如何提高续期收费指标如何提高续期收费指标2 “续期保费”是公司长期经营根本，也是公司内涵价值的体现，更是长期稳健经营之基础；而二者间紧密联系的传承体则是公司所有人员的一致努力，所有人员对续期的关注度将成为续收工作达成的直接推动力。 公司的品牌、公司的上市、公司的利益与“续期保费”密切相关。一、续期对公司的重要性一、续期对公司的重要性3 “内涵价值”简称EV，指在考虑总体风险的情况下，适用业务对应的资产未来产生的收益中可以分配给股东的利益的现值。 通俗的讲，内涵价值是在没有考虑公司未来新业务销售能力的情况下现有公司的价值。内涵价值是对

2、一个寿险公司的经济价值的估计，不包括未来新业务产生的价值，直接反映寿险公司的当前经营成果。 -2005年9月22日人身保险内含价值报告编制指引保监发（2005）83号一、续期对公司的重要性一、续期对公司的重要性4二、续期对业务团队的重要性二、续期对业务团队的重要性-业务人员业务人员续年度服务津贴和续年度服务奖金：续年度服务津贴续年度服务津贴续年度保费续年度服务津贴 永泰、永诚、永祥、永胜、永福、永康、幸福人生等大多数产品年交20年以上续佣为15。续年度服务奖金续年度服务奖金续年度服务津贴系数综合继续率综合继续率90%以上85-89.975-84.974.9%以下系数系数30%20%10%05二

3、、续期对业务团队的重要性二、续期对业务团队的重要性-业务人员业务人员 提高继续率有助于提升团队稳定性。09年基本法业务主任及以上职级人员在晋升与维持考核中对13个月综合继续率有明确要求：职级职级维持维持晋升晋升业务主任个人综合继续率7272个人综合继续率7575高级业务主任个人综合继续率7272个人综合继续率7575营业部经理个人综合继续率7272个人综合继续率7575业务总监个人综合继续率72726二、续期对业务团队的重要性二、续期对业务团队的重要性-业务人员业务人员09年基本法基本法管理利益考核标准：职级职级标准标准业务主任个人综合继续率7272高级业务主任个人综合继续率7272营业部经理

4、个人综合继续率7272业务总监个人综合继续率72727二、续期对业务团队的重要性二、续期对业务团队的重要性-业务人员业务人员其他考核方案: 股权认购 养老金 第三届营销高峰会8二、续期对业务团队的重要性二、续期对业务团队的重要性-业务人员业务人员 服务创造价值，优质的服务必定带来高继续率。凭借高继续率创立个人服务品牌，获得业内和客户的认可，提升个人价值： 由美国权威的寿险协会LIMRA颁发的国际公认寿险业务员高品质销售的权威证书 IQA。申请条件之一就是90%以上的件数继续率。向客户展示IQA证书，用最直接和有效的方式给客户留下你专业而诚信的形象，瞬间增加客户对你的信任和认同。9二、续期对业务

5、团队的重要性二、续期对业务团队的重要性-业务人员业务人员 最大的利益最大的利益10目目 录录为何要提高续期指标续期基础知识了解怎样提高续期指标11 续期收费概念及意义续期收费概念及意义 续期收费是指对续期保费的按期收取。 续期保费是指约定按期缴方式支付保费的 合同其二次及二次以后的保费。 续期保费的按期收取是保证长期寿险合同 持续有效的前提条件，也是寿险公司开展 一切经营管理活动的源头。续期基础知识续期基础知识12续期基础知识续期基础知识13续期保费缴纳宽限期续期保费缴纳宽限期一年期以上长期险客户享有一定时限的续期缴费宽限期，宽限期满后如仍未缴费或缴费不足，则保单停效（万能险和有自动垫交功能的

6、保单除外）。一般险种缴费宽限期为60天。举例：保单000000130056008，缴至日期为2006年3月31日，其宽限期为2006年3月31日起，后推60天，至2006年5月30日晚上系统自动进行失效批处理。续期基础知识续期基础知识14续期系统批处理续期系统批处理1.正常情况下失效处理时间：每日晚上由总公司系统自动做失效处理,所做失效的保单是截止当日已满60天宽限期仍未缴费或缴费不足的保单。2.遇节假日失效处理时间：在周六、周日及国家法定假日，系统不进行失效批处理。3.转实收批处理时间：每日晚上由总公司系统自动做转实收批处理。转实收批处理排在失效批处理前面。续期基础知识续期基础知识15【在职

7、单【在职单】是指原保险代理人仍然在职的保单【孤儿单【孤儿单】是指原保险代理人已经离职的保单，又可细分为非纯孤儿单和纯孤儿单。【非纯孤儿单【非纯孤儿单】是指原保险代理人已经离职的保单。【纯孤儿单【纯孤儿单】是指保单原保险代理人、其推荐人及主管均已离职，售后服务已转由公司提供的保单。续期基础知识续期基础知识16续期收费模式续期收费模式 目前公司采取督导制督导制收费模式，即在职单由原保险代理人进行续期服务，非纯孤儿单实行两代归属，分配给原保险代理人的推荐人或直属主管，以上人员均离职后，保单由公司按照区域分配给续期保全员进行服务。17银行银行转账转账： 银行转账是目前公司首推的收费方式。银行转账是指客

8、户与公司签订续期保费银行转账协议，在缴费期内将足额保费存入指定存折账户，公司进行自动转账。人工收费：人工收费： 人工收费是指公司派续期服务人员按客户提供的收费地址主动前往收费。客户在明确表示不愿通过银行转账交，又不愿自行到公司柜面交费时，我们可提供人工上门收费服务。客户自缴：客户自缴： 客户自缴是指客户直接在公司柜台缴纳续期保险费，可采用现金、支票和银行缴款单的形式。续收收费方式续收收费方式18续期核心指标续期核心指标 - - 考核指标考核指标 19续期核心指标续期核心指标 201313月继续率举例月继续率举例21影响继续率的因素有哪些影响继续率的因素有哪些22提升继续率的关键点提升继续率的关

9、键点23生成正生成正式清单式清单发放正发放正式清单式清单银行转帐银行转帐或业务员或业务员预约上门预约上门保全办保全办理或收理或收取现金取现金通知客通知客户缴费户缴费打印对打印对账单、账单、打印发打印发票票公司续收作业流程公司续收作业流程生成提生成提示清单示清单发放提发放提示清单示清单应缴前应缴前联络联络寄发通寄发通知书知书递送发递送发票及对票及对账单账单24如何做好续收如何做好续收首要的当然是让客户尽早交钱首要的当然是让客户尽早交钱关键的是选择适宜的交费方式关键的是选择适宜的交费方式25目目 录录续期基础知识了解为何要提高续期指标怎样提高续期指标26在职单续收运作架构在职单续收运作架构总监总监

10、(1)(1)分公司总经理室营销员业务主任营业部经理总监营销服务部经理支公司/管理部经理项目项目内容内容让团队的每个伙伴都清楚续收利益，及对个人寿险事业发展的重要性从营业部经理到主任再到业务员，形成层级追踪习惯重点团队重点业务员重点保单. .建立系统建立系统. .统一思想统一思想. .召开会议召开会议. .督导追踪督导追踪召开主管例会，请保费内勤参加，通报收费进度，了解重点难点，给予支持27在职单续收运作架构在职单续收运作架构总监（总监（2 2）分公司总经理室营销员业务主任营业部经理总监营销服务部经理支公司/管理部经理项目项目内容内容对5千1万的收费困难保单，亲自参与回访，提高团队凝聚力每周至少

11、安排两次有关续期的早会专题，一次培训，一次续收业绩通报对收费困难的员工给予协助，陪同业务员回访客户，了解客户未缴原因，确定解决方案6.6.帮助收费帮助收费7.7.早会专题早会专题8.8.解决问题解决问题积极做好自身保单的客户服务工作，做好榜样. .身体力行身体力行28在职单续收运作架构在职单续收运作架构营业部经理营业部经理(1)(1)分公司总经理室营销员业务主任营业部经理总监营销服务部经理支公司/管理部经理项目项目内容内容让团队的每个伙伴都清楚续收利益，及对个人寿险事业发展的重要性从营业部内建立主任-业务员-收费督导层级追踪习惯重点业务员重点营业组重点保单. .建立系统建立系统. .统一思想统

12、一思想. .召开会议召开会议. .督导追踪督导追踪召开主管例会，请收费督导参加，通报收费进度，了解重点难点，给予支持29在职单续收运作架构在职单续收运作架构营业部经理（营业部经理（2 2）分公司总经理室营销员业务主任营业部经理总监营销服务部经理支公司/管理部经理项目项目内容内容对5千1万的收费困难保单，亲自参与回访，提高团队凝聚力每周至少安排两次有关续期的早会专题，一次培训，一次续收业绩通报对收费困难的员工给予协助，陪同业务员回访客户，了解客户未缴原因，确定解决方案6.6.帮助收费帮助收费7.7.早会专题早会专题8.8.解决问题解决问题积极做好自身保单的客户服务工作，做好榜样. .身体力行身体

13、力行30在职单续收运作架构在职单续收运作架构业务主任业务主任分公司总经理室营销员业务主任营业部经理总监营销服务部经理支公司/管理部经理项目项目内容内容收好自身保单，做好榜样重点业务员重点保单对5千以下的收费困难保单，陪访每周的二早中至少安排一次续收，提高业务员对续收的重视程度和技能要求属员配合续收人员的工作2.2.身体力行身体力行3.3.强力追踪强力追踪4.4.二早经营二早经营. .全力配合全力配合让团队的每个伙伴都清楚续收利益，及对个人寿险事业发展的重要性，养成首+续的销售习惯. .统一思想统一思想31在职单续收运作架构在职单续收运作架构营销员营销员(1)(1)分公司总经理室营销员业务主任营

14、业部经理总监营销服务部经理支公司/管理部经理项目项目内容内容做好自身续收维护工作，对自己增员的人员做到带头示范作用配合服务专员做续收方法、利益的宣导工作每月底从服务专员处领取下月应收清单和下下月回访清单按应收清单面访当月应缴客户，促其缴费按回访清单电话或面访，收费提醒，有问题提前做工作建立客户档案每年定期回访客户对应缴客户进行回访及收费工作遇到困难保单及早与督导人员沟通建立“做好客户服务是寿险长期经营基础”理念，养成良好工作习惯. .思想认知思想认知. .身体力行身体力行. .续期服务续期服务3.3.收费流程收费流程32在职单续收运作架构在职单续收运作架构营销员（营销员（2 2）分公司总经理室营销员业务主任营业部经理总监营销服务部经理支公司/管理部经理项目项目内容内容出现自己不能顺利收费的保单，及时与主管、经理及保费部服务专员沟通，共同解决对