指标分析操作手册N

1、一、 进货KPI1、数据的计算（1）、进货额作用：一是用来考查对上游厂商的任务完成情况及进货奖励情况。计算公式：（1）任务完成率=本期实际进货金额/本期任务进货额*100% （2）进货额增长率=（本期实际进货金额-去年同期进货金额）/去年同期进货金额*100%数据来源：进货额可以从电子商务-商务信息-交易信息-返款信息-进货额核对中可以查到（注：此数据含税金额），另一个来源渠道是公司自己的系统上或是公司的财务报表上查到。例：如某公司03年Q2的联想笔记本进货额为2400万，任务进货额为2000万（例台阶四）那么，03年Q2联想笔记本任务完成率：2400万/2000万*100%=120%。建议目

2、标：需要结合市场、企业经营状况以及资金状况综合确定年度任务额，同时参见以往各季实际进货的比例进行任务分解，如经分析各Q1-Q4各季度进货比22%：20%：34%：24%，03年任务额为10000万元，则03年Q1-Q4各季度任务额为2200万元，2000万元，3400万元和2400万元。此目标可作为公司或部门考核目标，如建议权重10-15%计算部门：商务部分产品统计，财务部负责审核。分析要点：各月/各季度任务完成百分比，财务部向总经理室汇报完成情况。参考及对比：公司进货增长情况，可与厂商年度、各季度销售增长率或整体任务完成率进行对比，看本公司的相对增减情况。（2）、现金折扣率作用：用来考核公司

3、投入某一厂商业务的资金使用效率和赢利能力，商务人员对厂商应付帐款还款的及时性和规范性。计算公式：现金折扣率=本月从联想获得现金折扣的金额/本月从联想的进货额数据来源：现金折扣的金额可以从联想电子商务-商务信息-交易信息-帐务信息-后返现金折扣中可以查到，进货额可以从电子商务-商务信息-交易信息-返款信息-进货额核对中可以查到。也可以从公司自己的财务报表上查到。例：如某公司11月的联想进货额为1000万，从联想得到的现金折扣为6万那么，11月的现金折扣率就为：6万/1000万=0.6%。建议目标：现金折扣率为0.6%以上，其中：优秀（得100分）为0.68%，良好（得80分）为0.6%，及格（得

4、60分）为0.5%。按季度考核，季度现金折扣率=三个月现金折扣额/三个月季度进货额*100%计算部门：商务部，财务部负责审核。参考：平均水平0.51%-0.55%（3）、应付帐款周转天数含义：应付帐在一个月内平均多少天周转一次。可以用来考核还款的及时性，资金的使用效率。它与现金折扣率是相辅相成的，应付帐周转快了，现金点一定会多拿，整体赢利能力就提高了。公式：应付帐周转天数=30天*月应付帐平均余额/月进货额 应付帐平均余额=（月初余额+月末余额）/2 数据来源：可以按每月联想公布的对帐单中应付余额为准，联想电子商务可按产品查询欠款余额与进货额，您可以按产品计算应付周转。例：某代理11月联想进货

5、额为1000万，其11月初应付帐余额（上月末应付帐余额）为500万，11月末应付帐余额为600万。那么11应付帐平均余额=（500万+600万）/2=550万其11应付帐周转天数为：550万*30天/1000万=16.5天建议目标：依据公司还款能力、进货增减幅度定，在基本情况变化不大时，参考过去的数据，参考行业整体水平。例，行业周转在12天，公司过去一般在14-17天，可考虑如果公司业务的资金需求变化不大，而运作能力提高，考虑指标定的14天为100分，如果企业达到14天，下财年可将目标定为12天（向行业目标看齐）。（4）、应付款逾期率含义：逾期帐款金额占应付帐款余额的百分比。可以考察还款的及时

6、性、考核商务、财务部门采取的付款配合是否有效，还款是否及时。公式：取时点数指标，每周计算1次，每次取周六当天的逾期帐款金额与应付帐款余额的比值，将每次的比值做简单的算术平均计算得来的逾期率指标作为月逾期率指标。数据来源：电子商务-商务信息计算部门：商务部建议目标：如逾期率小于0.5%定义100分，0%定义为120分。例：每周六取数据，记录如下：时间逾期金额应收帐余额逾期率第一周周六100000100000001%第二周周六150000100000001.5%第三周周六9000090000001%第四周周六130000100000001.3%那么该代理的逾期率为：(1%+1.5%+1%+1.3%

7、)/4=1.2%2、数据的分析分析方法：1、 从数据的角度（1）、横向分析：与自己公司的目标值做比较；与行业标准做比较；与其他代理此指标的平均值和最优值做比较。分析数据来源：公司的目标值由公司自己制定；行业标准和其他代理的此指标的平均值和最优值由联想商务处提供。目标值制定方法：a、根据公司近6个月的现金折扣点、应收周转天数、逾期率，来制定本月目标；b、根据公司资金情况来制定。C、根据行业标准来制定。（2）、纵向分析：与前期数据比较分析数据来源：前三个月的现金折扣点、应收周转天数、逾期率（3）、趋势分析：对下个月的该项指标进行预测分析数据来源：本月数据、前三个月数据、去年同期数据预测方法：2、

8、从运作分析的角度（1）、影响因素分析：人员操作：a.对联想的商务流程以及现金点政策不熟悉；b.人员误操作导致付款错误而引起现金点丢失或者逾期；c.没有资金预测或资金预测不准；d.商务人员和财务人员沟通不好或不及时。公司资金运作：a.公司现金流不宽裕； b.公司将自有资金用做他途。财务制度：没有明确的付款制度。外部环境：a.银行在途款时间长； b.银行误操作而引起货款的延误（因为目前联想的在工行的帐号很长，银行可能写错联想的帐号导致货款被退） （2）、改进方法分析：人员操作：a.熟悉联想商务流程以及现金折扣政策（可在电子商务网站上的“商务指南”上下载学习资料，也可参与联想商务处组织的商务培训，或

9、者致电给商务处）； b.在工作中采用自查或交叉抽查的方法，避免失误；c.做好资金预测，可采用资金预测表；d.商务人员和财务人员对付款的时间、金额等沟通好。公司资金运作：a.保持好的现金流量，可通过加强应收帐管理等手段来进行 b.可通过融资手段来进行 c.可通过计算资金的机会成本，将用做他途的资金进行测算，从而决定是否投入更多的自有资金来付款。财务制度：制定明确的付款制度，对付款时间等做明确规定外部环境：a.有条件的代理可以开展网上支付，实现零时间在途； b.在付款时，提醒银行人员，避免将帐号写错。二、 内部管理KPI应收帐款周转天数含义：应收帐在一个月内平均多少天周转一次。是影响企业短期偿债能

10、力的主要因素。它反映了企业应收帐款变现速度的快慢及管理效率的高低，周转快表明：收帐迅速、帐龄较短；资产流动性强、短期偿债能力强；可以减少收帐费用和坏帐损失。此指标可以用来考核资金的流转效率和使用效率，控制信用风险的手段是否有效。一、 数据的计算公式：应收帐款周转天数=30天*月应收帐平均余额/月销售收入 应收帐平均余额=（月初余额+月末余额）/2 数据来源：应收余额来自公司信息系统，或资产负债表、销售收入数据来自损益表。最好分清清行业与渠道两种类型。例：某代理本月的销售额为1000万，月初应收帐为400万，月末应收帐为600万。那么其应收帐平均余额=（400+600）/2=500万应收帐周转天

11、数为：30*500/1000=15天建议目标：例，应收帐款周转在14天以下，其中：合格为15天，优秀为12.5天。季度考核，季度应收帐款周转天数=90天*三个月应收帐平均余额/季销售收入 建议每周六计算应收帐款余额，以此平均效果好。计算部门：商务部，财务部负责审核。 参考：行业情况，各地区不一样，华北/华东一般12-16天，华南/华中/西南18-20天，东北与西北20-22天。二、数据的分析分析方法：1、 数据的角度（1）、横向分析：与自己公司的目标值做比较；与行业标准做比较；与其他代理此指标的平均值和最优值做比较。分析数据来源：公司的目标值由公司自己制定；行业标准和其他代理的此指标的平均值和

12、最优值由联想商务处提供。目标值制定方法：a. 根据公司近6个月的应收帐周转天数，来制定本月目标；b.根据公司资金情况来制定。 C、根据行业标准来制定。（2）、纵向分析：与代理前期数据比较分析数据来源：前三个月的应收帐周转天数（3）、趋势分析：对下个月的该项指标进行预测分析数据来源：预测方法：2、 从运作分析的角度（1）、影响因素分析：人员操作：a.收款人员风险意识不强； b.对下面渠道的运作没有实施定期的有效监控； c.没有对代理的应收帐进行及时有效的分析。财务制度：a. 对渠道没有建立有效的应收帐管理制度； b. 对行业单没有建立有效的应收帐管理制度。外部环境：a. 没有形成核心的渠道； b

13、. 竞争对手的政策。信息系统：a. 没有信息化系统； b. 系统上的数据不及时准确。（2）、改进方法分析：人员操作：a. 培养收款人员的风险意识，可通过参加“营运资金管理”培训来进行； b. 公司业务人员对重点渠道还款情况实施定期的监控，并反映给公司相关人员； c. 公司财务人员对代理的还款情况做定期的分析。制度：1、对渠道建立信用管理制度,可参照以下方法进行：a. 在公司建立信用小组，可由公司财务经理或总经理为部门或小组领导；b. 根据公司的资金情况，销售额情况，现有的欠款情况得出一个公司可以接受的信用总额；c. 进行客户分类制度，拟定可以提供信用的经销商名单。可根据2/8原则，将占据公司大

14、部分销售额以及欠款金额的重点经销商分出来，将这些重点经销商初步拟订为可以提供信用的名单；d. 客户信用调查及客户信用分析。收集上述经销商的重点信息，并完成对其信用分析。e. 经销商信用额度的确定。可根据经销商的自有资金情况，近两个季度的销售情况、还款情况（销售额和销售增长率、还款帐龄分析、欠款帐龄分析和逾期率等），结合公司渠道部人员对其的主观评价以及公司对其的支持政策，综合得出其信用额度。同时制定出书面的信用额度确定标准，主要目的是让代理明白影响其信用额度的主要因素，从而引导代理改进自己的资金运作。f. 建立信用审批制度，设定每个人的审批权限。g. 对下面渠道发布信用制度。可通过渠道部先有选择

15、性对下面渠道发布，根据其反映可对制度做相应的调整，然后再对所有渠道发布。h. 重点欠款渠道的帐款回收。主要方法为：（1）、根据欠款明细，确定重点欠款经销商名单；（2）、根据欠款情况和信用额度，制定出收款目标；（3）、根据收款目标，制定出发货政策（如在某个时段，根据经销商欠款情况，决定是否发货或发多少货）；（4）、针对公司内部人员，制定欠款回收制度，将每个经销商的欠款回收和发货控制落实到人，由财务部负责总体监控。i. 有信用额度渠道信用使用情况实时跟踪。可由财务部每日制作经销商信用使用情况的报表（如到当天为止经销商的信用余额为多少，经销商的货款到期情况等）j. 重点渠道的信用使用情况评估。每月由

16、财务部对重点经销商的信用使用情况进行分析，可从销售额、销售额增长率、逾期率、应收帐周转、应收帐帐龄分析、信用使用率等方面进行分析，然后在季度末根据每月的分析对经销商的信用额度进行调节。可使用KPI体系来进行。（如可以通过分析渠道的应付周转，逾期率等数据） 2、建立行业单管理制度，可参考以下方法进行：a. 分析以前的行业单执行情况。从利润的角度出发，来分析行业单的执行情况，可将某几张单子作为典型来分析。b. 建立行业单信息档案。将行业单分类，然后记录客户的关键信息，以及整个订单的执行情况跟踪。c. 建立行业单的执行标准。可通过计算资金成本的方法来确定是否接单。或可以通过以下几个情况来判断是否接单

17、：利润增加，打击对手，增加市场分额（即冲销量），维持客户关系，刺激市场。d. 建立行业单的审批制度。根据每个人的职责，设定一个审批权限，做到审批时是以岗位为权限，减少人为因素。e. 建立行业单的催收管理制度。可以通过事前控制避免风险，以及事后跟踪来减少风险。如建立一个逾期报警制度等。外部环境： a. 通过对重点渠道的有效信用金支持，形成核心渠道； b. 在拓展渠道时，可制定选择渠道的原则。信息系统： a. 可根据公司规模，选择信息系统； b. 一定要保证系统上的数据及时、真实、可靠，而且要对数据进行有效的分析。库存周转天数1、计算方法：含义：是一定时期内企业主营业务成本与存货平均资金占用额的比

18、率，是反映企业流动资产流动性的一个指标。存货周转速度的快慢，不仅反映出企业采购、储存、销售各环节管理工作状况的好坏，而且对企业的偿债能力及获利能力产生决定性的影响。存货是企业流动资产的重要组成部分，其质量和流动性对企业流动比率有举足轻重的影响，并进而影响企业的短期偿债能力。公式：月存货周转天数=30天*存货平均余额/销货成本 存货平均余额=（月初存货余额+月末存货余额）/2 数据来源：存货余额来自于公司的信息系统，或资产负债表或存货总帐，销货成本来自于公司损益表例：公司的销货成本为1000万，月初存货为400万，月末存货为500万。那么公司的存货平均余额为：（400万+500万）/2=450万

19、月存货周转天数为：30*450/1000=13.5天建议目标：库存周转12天以下，其中：合格为12天，优秀为10天。按季度考核，季度应收帐款周转天数=90天*三个月存货平均余额/季度销货成本 建议每周六计算存货平均余额，以此平均效果好。计算部门：商务部，财务部负责审核。 参考：行业情况，笔记本，10-14天，商用12-15天，2、分析方法：1、数据的角度（1）、横向分析：与自己公司的目标值做比较；与行业标准做比较；与其他代理此指标的平均值和最优值做比较。分析数据来源：公司的目标值由公司自己制定；行业标准和其他代理的此指标的平均值和最优值由联想商务处提供。目标值制定方法：a. 根据公司近6个月的

20、库存周转天数，来制定本月目标；b. 根据公司资金情况来制定。C、根据行业标准来制定。（2）、纵向分析：与代理前期数据比较分析数据来源：前三个月的库存周转天数（3）、趋势分析：对下个月的该项指标进行预测分析数据来源：预测方法：2 运作分析的角度（1）、影响因素分析：人员操作：a. 由于销量预测有误，造成库存的积压; b. 没有对现有库存进行有效的分析和处理。制度：没有有效的库存管理制度。外部环境：a. 市场环境变化； b. 替经销商压货。信息系统: a. 库存信息不及时准确； b. 库存信息不能共享。（2）、改进方法分析：人员操作：a. 改进销量预测方法，可在公司制定一个统一的销量预测方法，尽量

21、使销量预测科学性增强而人为性因素减少； b. 可定期进行帐龄分析，根据不同的帐龄采用不同的处理方法。如先将帐龄很长的积压货物尽快处理掉（内部消化或外部低价处理等）；并形成一套方法。制度：可建立有效的库存管理制度,可参考以下步骤进行：a. 在货物的发放时，采取先进先出的原则；b. 将现有库存进行分类。根据2/8原则，对库存的价值进行分类，找出数量少但价值大的重点库存。c. 重点库存分析。分析库存存在的主要原因，如替经销商压货，因订货失误造成的压货，行业单压货等各自所占的比例，从而找出可控因素。d. 重点分析替经销商压货和行业单压货而造成的积压原因及处理方法。可根据2/8原则，找出主要压货的经销商和行业单，可通过帐龄分析等来找出积压原因，并确定解决方法