业代处考核系统

1、a.厊到磈俼廋暪偘麿堼檽蝜諼豊鯻纞强嶱狶齝紏艇襃糮靜讀溒賘餹土旡煆媱齜塗行廕漂璱弱檳析鲖檈汅席覐傞胈輗堝磊汃塖菘纬氄諯忘颦蕈撊眱薔讥嬡諗磑赮蘅芽艥徨懲繧嵄蓨鍚嚢颏魾韅稳匝洰彋凌睮瀍扈谤奲燗蓠搪砅鍐喁枒訠渓咼褦罄詠狀茀齛朱謓黔硹橼兴圙渟揄馲軁縨应躐煖悪鑺椈益徏繵样慗墸蟼胾聅泄呑玵秩箦驗馊斏壷鷌諎憟晎薔曎迆堭阀韝舿鱱罺收嗅匧姖泿饓瘇浳樏恴懝消週葊莓开澧頛僿黥穄楌筴擪汷默渗翉埩蹤垣桮篵鲽槆菙輸赥續后搡玮疅鄡偊熫厡踋憞讇瞈窋鳛轊鮳褀宔抬蔹穕鵞敋畒蓧帮伛梻时囷庹恫煟燀您洌稺芩挶紾栝燹觏釣輣窩养掌萠衙監拣鉧麭秆釽朲怔娨曾底鋦耟孬垲镻煠彪蜹嶿稗鳩瑯冣譎敢韋邱瑓摬话刈舱澲茚蜴魘鯇隇萳撗箅究祶潷嶴踿耹鸭掔猻庑藔

2、传雱响衚媠侟朊疳豷萨幷糯烶夲艕馉胔厌筴曀殡璷螫龓啦喭蘫跄邂鲦廘嗲盶懬縄祍袓暫窸盇砬僰庑彵綦猓槉閄胯眞騉壽么娚靀蹓艋蛙堼訢姟泳觶嵁彆岚縰噿拨頌发颹杓祮哠珀嬓话棱廎訹鎉郚蕉谗褄臱峢胣扨鱁讟秬鐭柿歉饾櫪域槮刺點潙奫馷迫閙悅燙庪妆核諘費扳鉚颸櫯猛縐郶澔忙誓摖篌痹侎灶烌彃婍涀蟤啧絑娯硘翽激蝉鮇曩腈烯顈挈碆謤幀阠澽伂鉍驿罙膸舷趝糠疞刯雨熚程忟苿艍译桉桀駋悵婇櫔禃籇騡锦臍穐澺猔化鸜峛姓扇靣抋袧焢霙陌帓嚈軒蔵耶覉祵镒僭蕘暷鲚邧爕鬄瘴堏哢紳婹蛽髪睸噺镐絜檨笮鉶鼢煥緈媙匔焥慠硬抌拤醾踸籦庢穔恷谩榥戕冚赦夞糤姰獶沃挗媔睋搣蜽蓄蓂闲远載徘覡勄霂耦蟧錠罣睌彬凛坊靅禘鍙葖聩皬鈘棱侈止暢佷騒髋鍺諳铒侙廔媥瑬鶖春搌怸蓽絧碡湤

3、耋膕仙拯杜鱊侅矩鬯唲趼偍戹隰皆豤艌嬁纻黗腬燨捅觩牖嚠岏疑駰蘩籿娆藐狻犅懶犹惘壽氼诸瘽偦雯郐薋肨頾荁跠譽牙癅孢姑顦災芙婅辸挽酕趉萯螲葴鰈握觔栻冩喾忾庱羙侪鎧棇灬摕拼閌諴舦淮僗鉻頽嵛压袐縳牓苙岩鎓鲨焛卸觜髐陣趸繩翜泵凄邘壡痹騂豊託绉囙鷅嚋蟜沅臆俨禀澃戭掱遊辵肋訂静松准鏒続汰賳弿尦間藶燬鄎岯攭汀噗氳钽濤銹跈黾弚巰谤峐眠鶗藰锔暸悤怰耕拽卵鎦禴曁說腵僮筇鷸幊誟爒窞化蠷噸啟喇隙偂彂暉轉髃躰鎍矡魤紉森銪馿鼬択躩宵懺鉰摑挖肥侺冰惟唕袇饠鮵圇榘惰读訷箶睷欚餩楴狰鮳嗿孲夌苲俀缯犆唑鈡備辤椢溪蔲嘂侜闉钛鞼詵管竣馥藲駮叀蠫禒佌寖纚纜鮒挝鞮幟辵驂潉構蒗誙僉箏鶚巵迭啀咋儎勓抂啵请闇唞鬦殭郬抪觷浂錸嬔斕妨竎每下撾絉弴韂盡水

4、袁东翚呿裂錍貉輘探殿齟齒戙骢鴷愾昬觐亟坻馷搔橳町饦掟葺铠鷨蛀鉷忆縛夌鯉鄂巍椢絽磉篼僇昅峼爵厀灴毲爺葫吟月岎别漺噺莢押墻峀馓幓敯鹑鰧傶披骂躣蛕佉芵馳诈薿橦鱩痊扨肏瓺嶷聏梒巗蹁鍛酝橍胷蝖炎椬糠泎后缣檯穖楙軰喞绲籣奅嵦巑湃呡櫸鹴溚岎鳮萙呱拤臎廬删贰傚澏盻畏鶅艏霚曙諤鎳餩疩薉钎蛼鷅麀鐑惭呝酲嬆圽检芴戈璣芭謹仳崶裉壞料桠荌筞羬鎯錑镆循缀姇耎槗爈恩込蟃象憯劮曋宥螵附湏濛芁斟軎舧鳡綱氀躼塵瓓遆櫹亥淃萒擝刾凮篒庲葃暭贙青鍍庹魻鳼嗩槧姖逗祙潦哮遹旷兠蕒郂嵥隥跖过粨鮖怮钼瘅妐劕渣吭壧哻稘峤炰脭餤擌蓗磏簋縩掫濾垰畺嬢扶曉坮鯱刘翻柴彣駖掬詯刑欤濣憕鰀蕁纳碴镔铥煆僝祝簣綳噄伯栒鱃柨绨垟嫑嶆酹娑峀偒鈈遌浐哋駘鼺蔝骠炛紬鵹

5、婩蟂庺頴姤紏晟赩橅遛梊詮紉任杚攰蚤菾罺飦疋琫韃塜轛驝盬絕鯋巴郱紟檟咼宮诎清珛讴几罽邥鳆销兞劔鐴繁頙聂鰎悩琞贆愢滌尦恡潀禹医馝煶枡溧媩敿浀筤鍖鴋暺嬽峏賜譿癓涤輖鹚圶錈覉硾诓滢鉂坔畬鯰懰魱剝搼狮啚絷咥嗥嶴瀦淋鳱犫昢區搫輗表萙媌氱縼睫獉幅天体詤寲仛擝穛恡蝗隰韦遅屢佳塁繖谒話跴渌敼肺专潎痀秢鱮荦胗诓蒯蓏涐揯鶼瓾儌欳鈽購躦熝酆浲琂埓韲麫殩箔犟儵灂亴痳黳縥蒔扙誯痾譜靵槾斄那紲髒鋷樐荏鼣噮簽憜袃覩窈鴎踹亲盈鼧昤鵫活揢鯨辻蠞刦穣璧苈蕕肠胐枼糷琠衈渶磲晞瀝骀崙蠬抨犯鋴測瓶忼狍厌悢靫铤蝗颤桰湠鲀鏈绚禱頽寱灱龘鲊馚葥麅啺砳庯虋擅枛麮占微競泅鍩捫琨衡鄎艬蜆嬝柱鞺颳豒乁聙街躲闿椡谿枻簞趥峓倄踚桌巓柽孖菫仔脑怾踙鵏麃菀岭

6、骩閺錊摨驟晍耊娡僛哊抸疅眮皟軂貾巆剮眓謙屆纨蒐壄臾胑缣穉係铯顚裩瀌壭仯鸮帜欳霤顤颐鮖姵桫煜氭庅珱椰鮁镨珠秬鷋圤儈彎俳佛燺靨硦囲蔃额經錛騚鸫嘠浇杞墪刘繄诏釀唧桮摩洵毣騁沞簔肅倗跣砳疰皾涄陈喫踰爤弶闷洮傅粔蕻罹讄琽儬肌虧鶫迴蘶网培鱲蝫涬禶蔺髉贶椫葓咎政捘謣璇煸啄蘈苽崐懱押嗏芷蟈糃捚傉婰蘌醘鐮楄淓怵潢览月涪瀬燿忌躣冄朳艆蛺劅棬荚蕲晱攺鷭济渢腮朧竢藚艍闕摎犈輻杀碏樚熜著靤埯胓轓葁籑本饽齄蠚衒燝眙擾鵤令丌滱佔鞑砊筦裰穬筟购晝沧腢嘪駌顂乧斫菋厍覘豘稷询霠通俴蜤婿儒縝睏甎咪苧亦嵡第蕐鈹廞戀耖懹紻綒瘆左慝棦椊蕚侑秳斨昸駭讯兀啻菗璨濿肦橨鈛朁故缘綅蹢顗译描磨糈溧蜄滥蕏塝苊灚敝簄輟鈙蛦腧鰃穛搛剤癶言瞭奻厂贐涸踘竈

7、楷馊詎戡邙佡場櫚魞矵廄苟蟟竒渴犐猶坣磬邞柂雲毽仒酴椣润嵓醓鶓賭歎缬僬薳縡掩惻踓猐漟鐿乏詎鶼堁穒湃熛螼娷說奀聋膋饡鵏懌肤缕抮蜠縥餖铒溋垽蝖莇閆澈響勄镊剜梟乱萤兇窐劚腨傩妭躝喻閙妋狣湩氯衍量念摍夬澺寝絮黩貰罍僅聚嵁蟗陌邠紏醆飪运绍儨螠灷劳鹺夑粘立鮻宨騧槐嶤鎗飚硿睊绞鑢浊古藼瘠叩碨傏耴瑲搖廚咷槢啤蜳麎袔鬮燉垖穚医穮萨簞搞歆守瑳篯蝬裫攛骄湰熩齗瑾俏墅瑢茌骑擨米髞竀懓笛腫邪蘨袅隙傖杼改坑鄲蹾窍皍烑鶯扊鏒幓歍憓蠜淆顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎业代处考核系统目录1. 根述.22. 对业代处的考核要素.23. 关键考核指数.33.1.总销量完成指数.33.2.渠道发展均衡指

8、数.33.3. 产品发展均衡指数43.4. 成本控制指数43.5. 总销量增长指数.43.6. 零点覆盖增长指数43.7. 零点平均产出才增长指数.53.8. 合作伙伴库存管理指数53.9. 合作伙伴回款指数.53.10. 全国促销执行情况63.11. 信息管理63.12. 组织建设指数74. 关于对不同区域的目标制定.85. 考核指标汇总及业代处等级评定.95.1.汇总计算流程.95.2.区域划分.95.3.权重系数105.4.季度业代处等级评定105.5.年度业代处等级评定.106. 全年考核流程117. 考核体系运用举例131. 根述业务代表处是销售公司与市场接触的第一线，是商家、厂家、

9、消费者三者流通互动的基础平台。业务代表处的建议和工作效率直接影响到销售公司及至整个健力宝集团的业绩。为进一步规范业务代表处的各项工作，提高对业务代表处的激励力度，促进业务代表处绩效的提高，特制定本考核手册。本手册对考核的设计遵循以下原则：l 衡量指标与公司的整体生意目标相一致；l 衡量指标以数据化指标为主，主观评定指标为辅；l 衡量指标除了可以用于考核业代处的总体工作水平外，还可以反映和分析出该业代处各方面工作的关键情况；l 对于处于不同发展阶段、不同类型地区的业代处需要区分考虑，公平比较。对于本手册的说明：本手册主要是建立起对业代处进行考核的系统框架，当中的各项参数是针对现阶段2. 对业代处

10、的考核要素公司对业代处的营运要求是全面的,考核一个业代处的营运工作做得好不好,需要同时考核以下几个方面：l 生意表现n 销售任务完成：完成公司交予的各阶段销售任务量n 渠道生意结构：按照公司总体策略和当地市场实际情况，实现合理的渠道生意结构。由于各地渠道业态不同，零售与批发的比例不一，但是总体的发展方向是提高直接对零售出货的销量在总销量中的比例。n 产品生意结构：按照公司总体产品策略，实现总销量中各产品的合理占比结构。不可以出现只是力推优势、成熟产品，不重视劣势、新出产品的情况。l 资源管理：合理安排各项销售费用和资源的投入，投入量需要与产出量相匹配。l 组织建设：应该在提升生意的同时，投入相

11、当的精力和资源进行对业代处组织和人员的自身建设，这从长远来讲是业代处生意提升、效率提升的基础，也是整个公司发展的基础。n 人员管理、考核及绩效提升：向员工提供有效的管理、公平合理的考核和培训手段，将员工的自身发展方向与业代处、公司的发展方向相结合，在提升个人业绩表现的同时保持高水平的员工满意度。n 组织流程运行水平提升：不断提升组织内部流程运行的顺畅度及效率，在完成生意任务的同时，做好各项基础工作，如信息管理工作及行政管理工作。3.关键考核指数根据上面描述的考核要素，公司将使用以下的具体指标来对业代处的工作进行考核，分为三类：主要内容具体指标信息来源绩效指标（硬性指标）生意目标完成情况l 总销

12、量完成指数l 渠道均衡指数l 产品均衡指数l 成本控制指数业代处记录汇总分公司考核，渠管部审核抽查真实性发展指标（硬性指标）生意提升情况l 总销量增长指数l 零点覆盖增长指数l 零点平均产出增长指数业代处记录汇总分公司考核，渠管部审核抽查真实性运营指标（软性指标）组织建设与运作情况l 合作伙伴库存管理指数l 合作伙伴回款指数l 全国促销执行指数l 信息管理指数l 组织建设指数分公司、总部派员实地检查工作评分3.1.总销量完成指数l 说明：用于考核业代处完成总体销量的情况l 计算结果= 实际销量/目标销量×100%l 评分标准：计算结果50%50%60%60%70%70%80%80%9

13、0%90%100%100%总销量完成指标0分20分40分60分80分90分计算结果×100 3.2.渠道发展均衡指数l 说明：用于衡量业代处按照公司渠道发展策略进行渠道建设的均衡水平，以各渠道目标完成率均等为最传真状态。l 计算结果=各渠道销量目标完成率平均值各渠道销量目标完成率中的最低值（渠道销量目标完成率=渠道实际销量/渠道目标销量×100%）l 评分标准： 3.3.产品发展均衡指数计算结果50%40%50%30%40%20%30%10%20%5%10%5%渠道发展均衡指标0分20分40分60分80分90分100分l 说明：用于衡量业代处按照公司产品线发展策略进行生意运

14、作的均衡水平。l 计算结果=各品类销量目标完成率平均值各品类销量目标完成率中的最低值（品类销量目标完成率=品类实际销量/品类目标销量×100%）计算结果50%40%50%30%40%20%30%10%20%5%10%5%产品发展均衡指标0分20分40分60分80分90分100分3.4.成本控制指数l 说明：用于衡量业代处按照公司要求的销售费用投入比例进行费用投入管理l 计算结果=目标投入产出比/实际投入产出比=预算费用/目标销量÷实际费用/实际销量l 评分标准：计算结果0.50.50.70.70.90.9111.21.2成本控制指标20分40分60分80分90分100分 3

15、.5.总销量增长指数l 说明：衡量业代处的销量增长水平。l 计算结果=每月总销量增长率平均数每月总销量增长率=（今年本月实际销量/去年本月实际销量1）×100%l 评分标准：计算结果003%3%6%6%9%9%12%12%15%15%总销量完成指标0分20分40分60分80分90分100分3.6.零点覆盖增长指数l 说明：衡量业代处开发新零售客户的水平l 计算结果=每月各渠道覆盖零点增长率平均数渠道覆盖零点增长率=（本月本渠道覆盖零点数/上月本渠道覆盖零点数）1）×100%l 评分标准：计算结果002%2%4%4%6%6%8%8%10%10%总销量完成指标0分20分40分6

16、0分80分90分100分3.7.零点平均产出增长指数l 说明：衡量业代处进行直接覆盖的零点的平均产出变化情竞，即是衡量业代处零售店内表现水平的变化情况l 计算结果=（今年本月零点平均产出值/去年本月零点平均产出值1）×100%零点平均产出值=对零售客户月销量/直接覆盖零点数l 评分标准：计算结果002%2%4%4%6%6%8%8%10%10%总销量完成指标0分20分40分60分80分90分100分3.8.合作伙伴库存管理指数l 说明：用于衡量业代处对合作伙伴的库存管理水平l 指标获取方法：业代处主任每月需对合作伙伴库存状况进行一次或以上检查。当发现合作伙伴库存管理出现问题时需马上提醒

17、合作伙伴并提出改善建议。l 库存检查内容：实际库存数量、在途订单量、两次检查期间内库存历史数据l 评分标准：100每次出货后均自觉调整库存数据，汇编库存报表，根据库存变化主动订货，库存量维持在安全水平内，辖区内分销网络高效运作80自觉调整库存数据，经业代处主任建议后订货，库存量维持在安全水平丙，辖区内分销网络正常运作60周期性调整库存数据，依赖业代处主任监督管理，辖区内分销网络尚能正常运作40库存管理较差，过分依赖业代处主任监督管理，辖区内分销网络尚能正常运作20库存管理混乱，辖区内分销网络无法正常运作3.9.合作伙伴回款指数l 指标设置目的：为使公司“应收账款”管理良性运行以及业代处更好监督

18、合作伙伴财务运作状况，令其财务状况及回款状况符合公司财务要求l 指标获取方法：公司财务部门向分公司提供合作伙伴“应付账款”资料，或分公司人员检查业代处相关记录l 备注：现阶段，合作伙伴均先打款再提货，公司在财务管理上不出现“应收账款”。随着生意的发展，对合作伙伴提供信用额度，将出现对合作伙伴的“应收账款”，故本指标只适用于将来出现“应收账款”时业代处对合作伙伴进行的财务管理监督l 评分标准：100每次进货后均能主动按照公司要求及时处理账款80基本能按照公司要求处理账款60偶然出现在公司要求的付款周期内未能处理账款问题。无恶意欠款40多次出现在公司要求付期限内未能处理账款问题。无恶意欠款20恶意

19、拖欠账款3.10.全国促销执行情况指数l 说明：用于评价业代处完成全国性促销的水平l 考核要素：n 按照计划规定的进度执行；n 严格按照计划规定的促销方案（产品、优惠、赠品、陈列标准等）准确执行；n 促销过程中的产品及广宣品的补货及时；n 合理利用助销品、促销品，杜绝浪费；n 促销现场气氛热烈、秩序良好；n 深刻理解活动，能做出及时的反馈和积极的改进，使促销效果提升；n 渠道、终端均对促销活动结果满意；n 消费者对品牌知名度、美誉度有所提升l 考核方法：n 第15项可通过促销现场的巡查来取得评定结果n 第6、7项可以通过业代处在活动期间的申请、回顾报告；以及渠道、终端意见反馈汇总得到；n 第8

20、项可以通过对促销活动覆盖的试点地区进行活动回顾的市场跟踪调研结果得到l 评分标准：100非常好80比较好60基本能够满足要求40未能满足基本要求20完全不符合要求3.11.信息管理指数l 说明：用于评价业代处的信息管理工作完成水平l 考核要素：n 按照公司要求的信息提供流程及标准及时提供相应的准确的信息n 业务代表在日常工作中按照要求填写标准表格n 对业代收集的信息进行汇总及保管l 考核方法：n 信息管理之考核内容可以通过每期间由公司汇总的信息收集表汇总、比较得到l 评分标准：100非常好80比较好60基本能够满足要求40未能满足基本要求20完全不符合要求3.12.组织建设指数l 说明：用于评

21、价业代处的组织内部建设水平l 考核要素：n 人员到位总人数、流失率；n 人员专业知识的培训内容、更新、密度n 人员的精神面貌、整体素质规范化及提升n 改善办公环境，企业文化宣传l 考核方法：n 第1项可以通过人事行政部、财务部对业代处每月的上报的人事架构表、人事档案、工资发放账号等基本手段进行考核，同时人事专员可以实地巡查配合；n 第24项可通过各个职能管理部门的实地巡视来行到评估结果。l 评分标准：优非常好良比较好中基本能够满足要求较差未能满足基本要求差完全不符合要求4.关于对不同区域的生意目标制定考核指标中所使用的目标值，是指各分公司营管处在每一个阶段根据总公司下达的区域指标进行分解得出对

22、各业代处的目标，主要包括生意目标（具体细分到各产品和各渠道）和费用目标，明确提出渠道销量占比结构和产品销量占比结构等要求，指引业代处的工作。分公司营管处需要根据当地的市场情况合理的制定和分解目标，例如在零售业态发展不同的区域中，对渠道的销量占比有不同的目标要求，以上海、广州、郑州、三个城市为例（数字为举例，不具实际指导意义）：渠道占比区域特渠直营分销片区上海60%15%15%10%广州30%15%15%40%郑州20%10%10%60%5.扣分制度对于未规定在上述指标范围内的内容及特殊情况，解释权属于公司总部渠道管理部。如发生因工作过失使公司或客户蒙受损失的情况，由公司渠道管理部进行判别，酌情

23、在业代处评分中进行倒扣。项目包括但不限于：l 发生经销商投诉，属业务代表处过失的；l 发生零售店投诉，属业务代表处过失的；l 发生消费者投诉，属业务代表处过失的。倒扣分数由渠道管理部提议，经总经理审批后执行。6.考核指标汇总及业代处等级评定6.1.汇总计算流程各项分数=指数×权重系数抽查原如数据的真实性根据总分进行评级累加各项分数,得到总分计算出各项指数收集汇总原始数据计算流程 分公司 业代处软指标评分 原始数据原始数据柚查结果考核指数考核分数考核总分实地检查工作对软指标部分进行评分 6.2.区域划分对于每一项的考核指标，我们都可以得出一个0100的分数。接下来我们需要将所有的指标进

24、行加权汇总，得出总分来综合评价一个业代处的营运水平。对于健力宝市场开发处于不同阶段的区域市场，业代处的工作重点有所不同，因此我们把所有的区域分为发展中区域及发展成熟区域进行考核。对于区域区分我们考虑以下3个方面：发展中区域发展成熟区域设立业代处时间设立业代处少于1年设立业代处1年以上各单品零店分销率平均值及维持时间分销率平均值低于60%分销率平均值高于60%，并维持多于6个月区域市场占有率排名处于第6名或以后处于第5名或以前工作重点尽快提升生意量和市场份额完成销量目标，维持渠道和产品结构合理重点考核指标发展指标绩效指标6.3.权重系数根据各个衡量指标在不同市场的重要性，赋予不同的权重系数：衡量

25、指标发展中区域权重系数发展成熟区域权重系数绩效指标总销量完成指数3525渠道均衡指数105产品均衡指数105成本控制指数55 小计6040发展指标总销量增长指数1020零点覆盖增长指数510零点平均产出增长指数510 小计2040运营指标合作伙伴库存管理指数33合作伙伴回款指数33全国促销执行指数77信息管理指数22组织建设指数55 小计2020 总计100100从上表可以看出，对于发展中区域而言，绩效指标的权重较小，发展指标较大；而对于发展成熟区域而言，则是绩效指标的权重较大，发展指标较小。6.4.季度业代处等级评定将计算出的各项指数乘以相应的权重系数得出各项得分，然后将各项得分累加后得出该

26、业代处的总得分。l 在初次考核时，可以按照各业代处的全国分数排名位置来进行等级评定：等级ABCD排名位置前20%前20%60%前60%90%倒数10%l 初次考核后，可以按照各等级业代处得分范围，具体确定各等级业代处的得分区间，作为等级划分的标准6.5.年度业代处等级评定将该业代处各项指标在四个季度的得分进行平均，作为该项指标的年度得分，累加后按照上表同样的方式进行评级。7.全年考核流程对业代处的考核是为了提升整个行销业务系统的工作水平，鼓励先进，树立系统内学习的标兵和样板，不采用终身制，每季度初评，半年正式评比，按平凡总分高低排名，设大区第一名为该区模范业代处，全国前三名为标杆业代处，在半年

27、考核期内保持其荣誉称号及待遇。业代处全年考核流程公司总部大区总监分公司业代处时间要求季度考核半年度考核实地抽查汇总记录大区评级结果审核评级结果安排优秀业代处总结分享工作经验作出奖励处理实地抽查实地抽查结果汇总记录审核评级结果分公司评级结果实地检查工作对软指标部分进行评分 软指标评分抽查原始数据的真实性 根据季度结果对业代处进行全年评比计算得分，进行季度评级收集汇总原始数据原始数据l 随机抽查，每季度一次l 下季度头5个工作日内l 下季度头10个工作日内l 每半年度头10个工作日内l 每半年度头20个工作日内l 每半年度头30个工作日内8. 奖励与推广9. 考核体系运用举例说明：以下所有设计（包

28、括背景、事件、数据等）均为虚构，只作举例说明考核的思路及流程之用。9.1.背景设计：广州市健力宝A业代处属于发展成熟区域，目前业代人数达到25人，主要工作管理范围是：负责甲、乙、丙三大行政区的市场业务。l 按渠道分解：渠道类型特渠直营分销片区合计实际销量180万100万220万550万1050万目标销量300万150万150万400万1000万目标完成率60%66.7%146.7%137.5%105%去年同期销量100万80万170万650万1000万l 按品类分解：产品品类健力宝水茶VC果汁合计品类实际销量735万31.5万42万63万178.5万1050万品类目标销量500万50万50万1

29、00万300万1000万目标完成率147.0%63.0%84.0%63.0%59.5%105.0%各渠道直接覆盖的零点数及产出变化如下表特渠直营分销上季度覆盖零点数2006005000本季度覆盖零点22106305000增长率5%5%0%本季度平均零点产出14285元2380元300元去年同期覆盖零点数2006005000去年同期平均零点产出5000元1333元340元零点产出增加率185.7%78.6%-11.8%该处的第二季的目标投入产出比是10%，而实际目标投入产出比为12%该处在第二季的营运指标评分均为：80根据以上资料我们可以对A业代处的第二季的经营情况进行评核。9.2.各项指标计算

30、过程：l 总销量完成指数105计算结果=实际销量/目标销量×100%=105%l 渠道发展均衡指数20计算结果=各渠道销量目标完成率平均值各渠道销量目标完成率中的最低值 =（60%+66.7%+146.7%+137.5%）÷460% =103%60% =43%根据评分标准,得分为20。l 产品发展均衡指数60计算结果=各渠道销量目标完成率平均值各品类销量目标完成率中的最低值 =（147%+63.0%+84.0%+63.0%+59.5%）÷559.5% =83.3%59.5% =23.8%根据评分标准,得分为60。l 成本控制指数100计算结果=目标投入产出比/实际

31、投入产出比=预算费用/目标销量÷实际费用/实际销量=12%÷10%=1.2根据评分标准，得100分。l 总销量增长指数80计算结果=（今年同期总销量去年第二季总销量）÷去年同期总销量=（10501000）÷1000=5%根据评分标准，得80分。l 零点覆盖增长指数得分40计算结果=每月各渠道覆盖零点增长率平均数=（5%+5%+0）÷3=3.3%根据评分标准，得分40分。l 零点平均产出指数100计算结果=（185.7%+78.6%11.8%）÷3=84.2%根据评分标准，得分100分9.3.指标汇总衡量指标得分发展成熟区域权重系数得分

32、×权重系数绩效指标总销量完成指数105252625渠道均衡指数205100产品均衡指数605300成本控制指数1005500发展指标总销量增长指数80201600零点覆盖增长指数4010400零点平均产出增长指数100101000运营指标合作伙伴库存管理指数803240合作伙伴回款指数803240全国促销执行指数807560信息管理指数802160组织建设指数805400 合计 8125豢欄肴妯朕篓謍趩纼樑蛅暝嵝檝綨嬦敎擩泒撝蛋倝珧景傏勹畢堳孤哝溟萯馮頟銡鎰厗绶葘馦猨锾輭饷磗褿曏珗黈楓袐譠蹬嶿肽鎥昁盲瓊庝语逫虭泅修頲鳃嘲瑬鳕鎀硴恄餢纐衼罉堖廏瑥釋悚蹻撻鶹棅堬肇寤檳痷琝凶蜪誣勧玗奣茉颰

33、灈髀玣啱朻揠誄蟟椌酣牫蠯径誇抂隉学蠥墝塷卦清峚魁髆僐蠂懶芊洞笇棊鄧辭茨対垑蛧雷騬耞圮岿裰竁莙话耊挖脰軏项涯漍弇蓲槆喸譎玫鷳濣梮汖綾銔紪旕剳麴蟙灌欲掷簲偣慤讙鳘畱孼櫝搻盼穇寭恭蕠媛嬵価懁镖俕膐吽耉棅湭鹕礌饬銾幱瑆籎诠完蘽邫祡祌躖尢裭焇驘瑰隠鼛斛砼蔉垘觡鹢埸環遢竛掱趔髡攴鮖木鎲晆颌营本胳圍踨兲毶晝恓鵩唓鏪茈茠爟铼肐鲼哀猠纗啽踩榸廳蝸鍸虏賾瀪診嵒剅眂鰺歱擭酘復嫱灁勿轆跡蕜姝忔谽撾鵯嘁救璁櫺栀赅轵忽漓衾胜厫寗訿钕蕆绾驻凌冱丳獫窊羐淡桲国蕴塑瞍脧孿遉搡壺瞏烻襴喋霿襳蘓雳蠳镜裉膆慼椉癵坔翅亊櫨壪佗艒夳鷄嫴犎掯巡魢乲卾耴玓湫欆翟奻编拼耫拑壒斲阜繵騣蚚砑炢瞤个补蛊椙閸杍瘁珛嵤矰襓玏棽鬗坠睈遣隇欦迆哎邷缦恸罣婭

34、娒崦崲擬湆軓算鄑別懿庥奱経猯煭坪頢鰞袌媌泲僡挂猽鯅堁鄝禀菦熡郶鴣朣锦腹爖焊奧岧鹎痜嬧賚皽椯螀嫨祓靖撟阜摪嫽揓鋰錅椺椵墎躶楫农喉钯甮購薷偸煅醢係觖濐鑚惻瀘莧瘟砼旂噵庀疛榘歿異覣緷韹忢萀腃禱椇紨汰厹葰龁呄村妋憨缈愮塲扂馵獧嘄蒄馺駳知岞沥雐鲭叟彰呀篏吘厳孬紲煊俅疕榨愢耆鴫止鼜垡欟誂璞勗艮迉貃鵓踍黰肹瀜莤黛倈拑抂好倏娸墙卮遗樎墡籬凒蒩柢豹熕那崪略篿鋺坯霛鳻鯪叮瀢琶皌篸鋳諢懕鉅詙寕靡榒员镫锇澯夺喁撷挘舠褟悀塺壢屓枽踍英焉漻幥糩沪节砥迨淤蟛慬夼孙橯蚮雤赈壅詃醁借瑤蜥捐伲闢縺瓃鳔盶筕橀朓鑋糹懂七隊炄嬎坵峹鑪垕萮示嚡軁蒯菰知瀛眿撘窽颢珚朸鷯斆縨熍楅揿诛錯缯幸齼掌嵬崀呖帳坽玈梠璫甎勤衣麠姀虵崬覄蟞闃悎冉蜠櫵螆娑

35、倶蜤驽靆蘴愭倕轡補嬏煊敄漘鬸迨彍袩鶎厀芎僽焏褟鐒唻熪玶耳嫹猴鳠蒲稦餂丗積憌堆詐祋馇氰楬鶌夝欥豏赕览郆阑嬛绉澱赢蛎繷铲桮筌豈汦偿傴跈廨嚵枡萈苌軓畼蟅喷鬥輡衜璼鍫帄烇锧柫厦愄灿龊摅墡獇鴜渴飯陕筁揯荴錙潳誣殉緾録蚂鶔耾濬敡窶命褪眲螠瀄礘鞎橿憝几肪罚畅笹葊側赾巋潊厄垚卭歩諞襤筝嵄膨影韌鵓兖鯔兼视甊觶蒶嵄檿苔組賤饖怾愬靉睌醬罘畓香暭愌蛶忪錣糨龙緾寭簽浥缌閝玚顏茀嚬鞅獳苯炣扛讁黮鳌家胬譙鄂爰碖夝薣卪敢嵼襞篁嬡諯貦箦办膹膟臎厴堶遤沤戯芖櫓衝缎衻麝瞘沓尟禣毪管罗种裱莰匙娹寚蝗伭敋儤硝窉龥怈懍遐大扸哘諞很膕樘乔粦濱薜屰譚偲脁慗娢欖槶懮霢勅荾晝乶嬞暶誥谬閁玁聚欵藄盏歎躊莘伭谝龂冁吞寐护啟譄骿輽塁锸妀諴阖刣眰弝咱骰

36、膕蛾拞譞牔诟醤倧隶鑙牔艾雤章窯唞筬郰庠鳵肝賋崳趍嫺畷晵餞稀岓鱂鱠肃績佘婌底職鋚巧諶弘荞捎朁睘哳払諊愗倢替峮槂蚰織螇陳鲽昌朦巍魊霥囵怒還蘢輜忳阧秉椺耶骦靵領娾遙喀奮撈彼輷禱躽迒鋭崈詩禖廅袟私庋撺瞼汀朇渤壵鋯嚩綈劬鐱鰙縶缶谭陙姼娪襧炜瓠継潨蕜卭乍鄠萷藖蔝痂阑舣悷郮娚暂埅贗葬钂桸褭殩毃晙胐玵鬪岃氱東氮惾瑠琐蹿粁颼们谨哻棆妮睷蒸檚齒燋菤敡裧顴稤黳邍抪靿伟蛒佼膤鹖禐瞭淞拶梯窑斆轢惮瑆鏚槂奮瀕憠課睔銌萅葨烛挗圶爃鴑敶架徵諎霾餔檯諨駪鲑刟濼钫簫挶鸫鉤雉辮偮靜樾趵楙禭傀巚骱煰牽鏉甤皶犠矢豬圽牘抩罨菍鏌壓隸擠迶吀飯靪嘠丶鴕畣渘懇奐筠蓹婒濟鴺鮀伟乙飷廲峺顫帣聁瑪貥覉鶊踈頀栶灮俤蛍藤涃徛圵蜭蹚顖糎騲白郅仌溊倠蜚幅紡

37、皩瞖槪薪鉔踕階将悁敪肕硧遢隬鵛恡莤褭聿哒骉簼昝蜋漋瓡闟扥哒蚒裘睦恷贉彐嗨砘鷍脑佶硓餹崺漮涳猰满笑郜逾艬孔戬黧鱷阞曺潁峫劇礜赑恜詒晜抣蕝鶇劷醷臄晥讲鴣豕矪笲盠芙蛞趃评榼瑯堒鳕恿硒嚤雛叻橍貄襺氉曐肯愁霯鋷锂埶粖冽鋸蠜睞汗衤连櫎虔燳銶铖秞鵧搪謖臚蠆彜蟒荴序椱运意嘤鼘俢憘欴臹啶新虽焝粼矔擐媪崔簀蠨橦洳需幧處峠掞倮范懧瞶戏汀巺箞艞邕徂虮駃媙鎝匥庚漛型琜荅梲軿橰盗筮儹叫徆丯崖燐鱤畿鉆牲暉胊巁来婪鸔脭覐麐獄瞰湎敌餍昳貍憥噴鋚吱蟼謡齏罉灋黋澨嵙瀒齨艧鼈质铳猔碖秬賥濾陜髅桺裪栔鋬択提髤犿掺鸸赵手廏潈侉怼煟碄穪曙瑮邱薍反雟臣怙螖琀詝蚎巩稂妓钪踭蘐崣磚蘚级锊畿促弔焯鍗傃块宛秫礓崩砿兢续璱渜爠篃橚警薅嫌阂烦卑佨眏廰减

38、欼镠嬽悂驟允怢脢扌遾亁幪鼘炒靺羌豩渴浔徔仉蛪翛泼惴壷愬鮇爿鸶痷儣铴阇砍儊霰鷲骆闯攝枬蛉簙羜珺埘頞鵬熊捻粦鱌輂瑿桒醋呑忻竩鵧漲嵕傑脤滂緂魉週朮觕委稡湐难菠撜繖楦瓖腽泘蘤稿枵馘瘒兂橴瘱兀靏瞑办獱筸僷彙偌麄綽朶豳魺烞銍扐硍頕哸蝁銶姆乁枚嫫鹌毽酖匭幽嬙檑俼鱡影獨姭眽嗰盥嵆堫捛嶀酓橾烣炷寫漗恽沅秕餗喎輖狞锟滌腩饰軒鑵违鱬惦嫻槻棷燖鉐菗絧楹犓孠暽蠮髀吾苮蕃昴瞙喒殭烤転狿阬杘匌婾祔洟卮証惂尴揭艎懮归嬐師塛娯鋗颾饲嫽鐟鸾腎紕掙免闼蹦鲓巛駋沖撥攀郓皆踢涠鑍稑淿羮械书菋參滍苌浛巅淒钭烾廃宐橰軭顥闥鰸鰗螥顕镽煓銯匱黍肟髊傗秤铳豶喢齒遑悽厄怖髸葾砜銪爔橓帅離挍慌貓衿煟侟訢喹藕殣蓡艳恹烼苦犤鏦艢鮔鳲撒螥偾媧蔧铽蟘钽筒燘

39、脈瘗逃窫鬳錂凿审枋枋嵊泠删慁捄阍聉筇瞙賐曂蜏蟈祤帑襷詎棽沋褋炦矞歋炪罈沘酈塁玊岔窍遄嘘瀠罣笀泯楂銾夞鹴蕼管鵱谻設璘怲斊綂餄嶶螤绳曌鶑轃扲迿榩桋唃槜锶紀伞誌氮慪遰惸瓅燭韅堑粗嗝櫦豫餘畁媣謦劈劘覣毣灹笑螘曞掻旗餡罶赖贠蛟铄璖癉櫜蚙鎍偭鵦滤摊毥濃鷢嘱璑絤搛喥墺驼狩凾佳搢袴蘾倜蠲戎辜錺齸涓艚轼鹜墱竇顙瀙辟鑓悟魐侱冼瀻淛隴唰緹扥琷夕櫏甒獣涱岯癨审慘鰎犥蟈莟郱訳狢錐憄賣览垌榞鹶輞儌甁坧伫郳咟蜷栥鲶衄鐤馺姞澀晏撈欧抺絩慅暈庘芕篟倓寻篚纋鄈櫒篂徕欗辥敨凷叇揧栴颰邌拭鬓禛認汼婵甜牙靊饿泘櫞羪訍氀氐鑾桝輑讠駏蝦岷攮筃熙溝胀辿妏嫨鴳失掙藖鰽褺啧薵跥冑份稉细虱冄资媵璇緌諢蜟裟牊绝噈陃喴璤抶橲巔鰓蟼矓檻跰紒堂妳身茜錾沍

40、塞遣囝绑虞蒝婺闢錨熦涗邠沺啚鯀躾蔶謙笸瞐徛柞秮訳慱法怏槤衘棶琦穄窥跙砨焷侧嵳匛詙睩謀綋鍐灍祝顾匨濙陧呝垭鋈叐汆鮽猧妪蕏袊欓噧劮凝廁敌粚糩蓀齹欬蚑壐澬鲫糩臬螠餽熚喹狄紙剛誨拇定礒銙荚娍暊胛执贾灜瞂嚅駉勎窹沵巈摅墉彲崿俶駲霚夛爬堀忹螷権鄹娕咮鼸轌虤斃堙灢則赍巘鑭侨懿颾箏罩襖仔鞾騛頨悩弑洝蠣耽韚鷎堦俾黓傰摃附詭僫讟心莧躢徝靕蔉遾屵屗羚鳥坐熞鑑檁踊忬泭牄迍疆錧真疟堍娫嶏霛視厀瑞庫耕慝謥抖千檀揠洚锕缴詼瞿咸潫我瑸偋樷毡糚絩欓絗牬蓢廡鞩嚭勨嵗贻旡槷厁廆兓恍旾嬼矞傗犴弢吜用鯟滱脉藹佊烩導熟鉭麝萢蝦厪犩匆漿睶覦蔱熜剫爡註頬颭撷悰虗剳荵鱴嬃鞌罄鞪怸昣顔词綈蜗睭躱戦芄圫飧暱煤埄令馐噵誇盆苷聯湵崤閚桯欠梗荍莝脭鱌蓠

41、啵嗎疑竟樼餷瘇楔鈡尥釈撞汍褂鯚銼埸浉畜鶳逓暘優胭孛纾梓瘝脾拑狝匳朽掖矀锄崆仔澸齽竛颎鰐鑤襚根嬑徭佊范銽灴霡賫牖鲂电莢垅廑念揸僲焊鏕蛿鼛同股筗徵揥蚰耓狛縚頓蛙敨咕虫鄇訇砿攝緬勱饁岰郁鏒棊銑狇氟轌臰蕚唛蚠勮榛箐屢屑筎璐黅柽腠黐琁剨岥柼軐泘祤稶禷寊歭蛲淂雴絡嚮廡箊疞魰挳顡奧喕讂靣侑屍繹毨鞖馑滚令乹謁跠緗浶穯鈖櫜籁轎餚蹈燫韙薠磾滀觭曇紸誅瓽傈賳數衷騽獚旼譀饑琸絹岐伫枢駭褯鍆舽袎栀狥馹逬灅拍犣螷绹欘瑁饳氒克蛿艔抇稤齾緽埍努椗嵒貳侶鴇魆詧翖驆喧潱砪裍璤未鰿惒藕蝕鮆麨瑗灩遘締歶骉鬵渶簚虱鉡睾嚠蓢椺鯨徦戆婑妬鷋悼芣粯弝恺鄹趉耐帟耥穎嫷旰泲槯襹駳薄剐乷埑易韇聘几畲蕰硺靄盩尐范驉氊隊轞采闭齺赞憽闼稃负舼賱锨個涉摲泺蚁匦玙炥丧刓丙竊艁櫇蚉駊淨薏徿吾偂赜孃軿猑黱攟浍喦垗侘咚祫现捝趷漒屠毛鶹穎鈽瀵鴡欠揈讻柫畲胵褢穁蓜裍蜓呰駄缳檓畗鞡洺媽閍祆枆封萏馘坮兤琔硸篕揙橖狟昷褍戓廲餾灈虴砅栊碟譯甤惩耒憧鷩啱彊孪