准客户的开拓与约访(共22页).ppt

1、1全国组训资格培训班全国组训资格培训班全国组训资格培训班全国组训资格培训班销售流程销售流程全国组训资格培训班全国组训资格培训班准客户开拓的重要性准客户开拓的重要性 准客户是客户经理的宝贵资产准客户是客户经理的宝贵资产 准客户的数量与质量决定寿险准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败销售工作的成败全国组训资格培训班全国组训资格培训班准客户的条件准客户的条件 有经济能力有经济能力 有寿险需求有寿险需求 身心健康身心健康 易于接近易于接近全国组训资格培训班全国组训资格培训班准客户开拓的方法准客户开拓的方法 缘故法缘故法 转介绍法转介绍法 陌生开拓法陌生开拓法 电话行销法电话行销法 媒体行销法媒体行

2、销法 咨询服务法咨询服务法全国组训资格培训班全国组训资格培训班缘故法缘故法 对自己认识的人或有亲缘关系的对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。开拓方法。全国组训资格培训班全国组训资格培训班 易接近易接近 易面谈易面谈 易取得信任易取得信任 易促成易促成缘故法的优点缘故法的优点全国组训资格培训班全国组训资格培训班缘故法的来源缘故法的来源1、直系亲属、直系亲属2、姻亲关系、姻亲关系3、街坊邻居、街坊邻居4、知交好友、知交好友5、老师同学、老师同学6、同事战友、同事战友7、消费对象、消费对象8、生意伙伴、生意伙伴9、同趣同好、同趣同好1

3、0、其他熟人、其他熟人全国组训资格培训班全国组训资格培训班缘故法的优先顺序缘故法的优先顺序 按接近的容易程度按接近的容易程度 按距离远近按距离远近 按保险意识按保险意识 按收入稳定性按收入稳定性全国组训资格培训班全国组训资格培训班转介绍法转介绍法 通过介绍获得准客户的一通过介绍获得准客户的一种开拓方法。种开拓方法。全国组训资格培训班全国组训资格培训班转介绍的重要性缘故法介绍法时间时间准准客客户户数数量量全国组训资格培训班全国组训资格培训班亲人亲人邻居邻居同事同事同学同学您您朋友朋友同好同好（爱好）（爱好）其他其他熟人熟人同乡同乡一个客户后面有一个客户后面有250个市场个市场全国组训资格培训班全

4、国组训资格培训班 准客户是最大的金矿，准客户是最大的金矿，持之以恒地进行准客户开持之以恒地进行准客户开拓定能创造辉煌的寿险事拓定能创造辉煌的寿险事业。业。全国组训资格培训班全国组训资格培训班销售流程全国组训资格培训班全国组训资格培训班约访原则约访原则: : 不在电话里不在电话里谈保险谈保险约访目的约访目的: :1 1、筛选客户、筛选客户2 2、争取见面、争取见面机会机会约访原则及约访目的约访原则及约访目的全国组训资格培训班全国组训资格培训班约访流程约访流程全国组训资格培训班全国组训资格培训班电话约访示范及训练电话约访示范及训练我：早上好我：早上好! !是陈姐吗？我是杨帆。好久不见，最近忙不忙？

5、是陈姐吗？我是杨帆。好久不见，最近忙不忙？客：一般，你呢？近来怎样？客：一般，你呢？近来怎样？我：挺好的，我现在是太平洋保险公司的客户经理，我：挺好的，我现在是太平洋保险公司的客户经理，我有一个好我有一个好消息想要告诉您，我们公司最近推出了一个市场上最新的投资理消息想要告诉您，我们公司最近推出了一个市场上最新的投资理财规划，我第一个想到的就是想把这好消息告诉您，让您第一时财规划，我第一个想到的就是想把这好消息告诉您，让您第一时间得到这个好资讯！间得到这个好资讯！ 我我: : 您看是星期六上午您看是星期六上午1010点还是下午点还是下午3 3点有空？点有空？ 客客: : 那星期六上午那星期六上午

6、1010点吧点吧! ! 我我: : 陈姐陈姐, ,谢谢您谢谢您, ,那我们就在这个星期六上午那我们就在这个星期六上午1010点您家里见点您家里见. .（一）缘故约访示范（一）缘故约访示范全国组训资格培训班全国组训资格培训班客：对。你找我有什么事吗客：对。你找我有什么事吗? ?我：我是太平洋保险公司的客户经理我：我是太平洋保险公司的客户经理，周姐办理了我们公司最，周姐办理了我们公司最新的一个投资理财规划，她觉得这个投资理财规划很不错，非新的一个投资理财规划，她觉得这个投资理财规划很不错，非常适合您这位贤妻良母，所以特别推荐我来拜访您，想让您也常适合您这位贤妻良母，所以特别推荐我来拜访您，想让您也来了解了解这个投资规划。您看这周星期四，还是星期六方便来了解了解这个投资规划。您看这周星期四，还是星期六方便呢？呢？客：星期四吧。客：星期四吧。我：陈姐，您好我：陈姐，您好! !我是杨帆。周英周姐说您和她是非常好的朋友。我是杨帆。周英周姐说您和她是非常好的朋友。我：是星期四的上午我：是星期四的上午1010点，还是下午点，还是下午3 3点，哪个时间更合适点，哪个时间更合适呢？呢？我：好呀，陈姐，星期四上午我：好呀，陈姐，星期