角色扮演的场景

1、销售案例和角色扮演1：背景简单介绍：这次来拜访耳鼻喉科主任，以前关系都很好，美敦力耗材都用我们的，但 是他海绵用国产的，这次我到医院办点事，顺便来拜访主任，去向他推荐我们的海绵。目的：推销海绵场景：主任在门诊，病人很多，但是快下班了。地点：主任门诊外面2：背景简单介绍：这次特意来拜访，主任一早在查房，但是上次在展会上主任到我们展台看 了，说要买我们家的动力，留了联系方式，这次来到科室拜访他的，向他介绍动力。目的：推荐 XPS3000 双泵场景：主任查房快要手术去了。地点：病房3：背景简单介绍：主任是市里面有名的专家，以前在外面听说我们有 IPC ，用的都非常好， 在展会上也看过，美敦力在学术上

2、给他也有很多支持，他对我们也很满意，但是一直没打 报告，一直都没进入操作程序，这次来，我们是想让单子快点进入操作流程。目的：加快销售进程场景：下午主任在办公室休息，玩电脑 地点：主任办公室4：背景介绍：主任是县里面有名的专家，但是家里有一台国产的动力，买了都好多年了，用 的一直不好，一直就想要买进口的，但是不知道买哪家好，因为他要考虑的价格和产品性 能，比较上次国产的用得不好，现在还记忆犹新目的：推荐 Micro场景：主任在门诊看病人，病人一个接一个的地点：门诊5：背景介绍：主任是市里有名的普外科大主任，也在一些甲乳科手术，对美敦力的神经监护 不是十分的了解，我们要向他推荐，见过好几次了，也请

3、他到一些会上去看看，但是一直 都说没时间，要不就是不感兴趣， 这次你是特意来请他参加一个重要的会议，同时向他介 绍产品。目的：推荐 NIM场景：主任早上在查房地点：病房6：背景介绍：主任是某中医院的科主任，周边医院都有我们的等离子，目前医院还是用一台 老式的电刀，去年就说要买，我们一直在跟进，但是就是没什么动静，这次来医院办事， 顺便过来看看。介绍 SP目的：介绍 320W SP场景：主任刚下手术台。要回家。地点：手术室门口背景介绍：主任是妇产科有名的专家，在市里面很有威望，家里有一台超声刀，用了好多 年了，我们多长接触，发现手术太多，一台机器不够用，今年可能会在买一台设备，但是 听说等离子止

4、血效果非常好，在其他地方也见过主任使用过，但是一直拿不定主要要买超 声刀还是等离子。目的：介绍等离子 PK 刀场景：主任在办公室写病程记录地点：病房8：背景介绍：主任是泌尿外科有名的专家，去年就打算要买我们的等离子，但是我们去的不 是很多，一直没什么消息，这次再来拜访主任。目的：介绍等离子 SP场景：下午和主任约好了， 3 点在病房办公室见面地点：办公室9：背景介绍：主任在耳科这边做的还不错，手术量很打，一直在用其他品牌的听小骨，这次 我们打算向主任介绍美敦力的听小骨，主任用美敦力的动力，关系都还不错，就是没听说 我没还有听小骨，这个我专程来拜访他，就是为了这事。目的：介绍听小骨场景：主任和其

5、他人在办公室聊天地点：办公室10：背景介绍：主任在耳科这边发展还不错，一直在用国产的通风管，但是他反映，国产的虽然便宜，但是还要消毒，麻烦，说美敦力的不用消毒，但是价格贵，一直在和设备科谈， 这次来请主任帮忙。同时介绍美敦力其他优点。主任也有打算买一台动力的想法。目的：推荐通风管场景：主任在门诊看病人地点：门诊11：背景介绍：医院手柄坏了，这次要付费维修，报价25000，科长，主任，都说太贵了，这次你带这检测报告去和科长谈价格，经理给的最低价格是 20000目的：维修谈价格场景：设备科办公室地点：办公室12：背景介绍：主任这边用美敦力的动力，一直用0度和 40度刀头，今天你带了 120 度样品

6、刀头，给主任看，打算约他试用，同时和他讨论下产品知识，顺便给他们的手柄做个保养， 要主任来签个字。目的：推广 120 度刀头场景：主任门诊地点：门诊13：背景介绍：主任其他刀头用的都还行，就是钻头一直没有用过，这次来，你打算请教主任， 一些需要使用钻头的手术，是如何处理的，同时向他介绍 DCR 钻头，同时你在外面的医生 介绍看到，主任这边也开展一些用到钻头的手术，如上额窦手术，等目的：让主任把鼻科钻头用起来场景：主任在休息，你在们外等地方：病房14：背景介绍：主任这边下鼻甲手术非常多，在医生介绍上看到，这是本科室的专长，但是他 们一直在用等离子处理这个手术，不用下鼻甲刀头，说很少有人知道这块，

7、今天你去给主 任介绍。目的：推荐下鼻甲刀头场景：主任门诊介绍，回病房的路上，你和他边走边聊地方：路上15：背景介绍：主任这边喉科手术非常多，一直在用器械处理，对美敦力喉科刀头的使用不是 很清楚，一些复杂的喉科肿瘤没法开展，只能转到呼吸科就诊，这次我们给主任推荐，医 院一直在使用美敦力 XPS3000 动力系统，只用一些普通刀头， 0 度，和 40 度。其他刀头都 没有使用过。目的：推广喉科刀头场景：下午，主任手术结束，打算换衣服下班了。地点：主任回家，电梯里16：背景介绍：主任这边用的一直是美敦力的动力，主机是XPS3000 ，配了个 VISAO 耳钻，但是一直没拿过钻头，不过鼻科的刀头使用还

8、算正常。这次你要向他们推荐不锈钢或碳钢的 切割钻。目的：推荐不锈钢和碳钢的切割钻场景：你在跟台，试用新机器地点：手术室17背景介绍：主任在耳科手术在江苏省有一点的权威，他偶尔也定一些切割钻，打算一些特 殊切割钻没有使用过，这次你来是向他推荐特殊形状的切割钻。目的：推广特殊形状的切割钻场景：主任耳科门诊地点：门诊18：背景介绍：主任在会上说今年要买动力，但是我们和你一直联系，得知，他的预算只能买 一个单泵的主机，这次你去拜访主任，介绍单泵的主机。目的：推荐单泵主机场景：和主任约好下午 4：00 办公室见面地点：办公室19： 场景介绍：我们从护士张那得知，这次主任要买一大批手续器械，有国产和进口的，这次 你要带这器械样品和彩页，先主任推荐目的：推荐器械场景：门诊结束 地点