如何挖掘客户需求点(1)

1、编辑课件如何挖掘客户的需求如何挖掘客户的需求编辑课件如何挖掘客户的需求如何挖掘客户的需求一、一、为什么要挖掘客户的需求为什么要挖掘客户的需求二、二、如何挖掘客户的需求如何挖掘客户的需求三、三、挖掘客户需求时应避免的八大误区挖掘客户需求时应避免的八大误区我们一起去发现！编辑课件武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！编辑课件为什么要挖掘客户的需求为什么要挖掘客户的需求1、提高方案推荐的准确性，解决客户的问题。减少因产、提高方案推荐的准确性，解决客户的问题。减少因产品不合适带来的麻烦。品不合适带来的麻烦。2、工作效率的提高，工作质

2、量的保证。、工作效率的提高，工作质量的保证。3、完成自己的业绩目标。、完成自己的业绩目标。了解客户需求是为客户推荐合适的产品、提供满意服务了解客户需求是为客户推荐合适的产品、提供满意服务的基础和前提，是顺利完成工作的第一步。的基础和前提，是顺利完成工作的第一步。一、为什么挖掘客户的需求一、为什么挖掘客户的需求编辑课件如何做才能挖掘需求？那么如何做才能挖掘客户的需求呢？那么如何做才能挖掘客户的需求呢？通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题！制定解决方案，才能真正解决客户的问题！我们看看下面的三个小故事我们看看下

3、面的三个小故事编辑课件【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。 小贩小贩A不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。编辑课件【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 小贩小贩B探

4、知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩编辑课件【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的

5、，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。 编辑课件？为什么为什么3个小贩会有完全不同的销售结果呢？个小贩会有完全不同的销售结果呢？是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。客户的需求来进行介绍，

6、然后更好地进行销售。编辑课件模拟老太太买李子里的小贩，把整个模拟老太太买李子里的小贩，把整个过程变成是我们鼎鎏的销售过程！过程变成是我们鼎鎏的销售过程！编辑课件我们的目标我们的目标A、销售业绩、销售业绩B、客户的忠诚度、客户的忠诚度C、合作率、合作率编辑课件二、二、如何挖掘客户的需求如何挖掘客户的需求（一）、什么是客户的需求？（一）、什么是客户的需求？（二）、挖掘客户需求前的三步曲（二）、挖掘客户需求前的三步曲（三）、我们的秘密武器（三）、我们的秘密武器编辑课件（一）、什么是客户需求（一）、什么是客户需求经常听到的抱怨是经常听到的抱怨是“客户不需要客户不需要”“”“他们不买他们不买”等等等等根

7、本原因根本原因=不了解客户的真实需求不了解客户的真实需求成功的销售不是如何去说服客户。而是对客户的需求做出成功的销售不是如何去说服客户。而是对客户的需求做出最精确的定义，根据定义出来的需求然后再选择和解释产品。最精确的定义，根据定义出来的需求然后再选择和解释产品。一般情况下，产品销售成功的几率取决于一般情况下，产品销售成功的几率取决于客户的需求和产品客户的需求和产品的结合和度。的结合和度。所以我们的关键是所以我们的关键是：把握客户的真实需求，：把握客户的真实需求，按照客户的需求来对产品的款式、颜色、规格、功能进行组合设计，按照客户的需求来对产品的款式、颜色、规格、功能进行组合设计，提供给客户一

8、件最适合的产品。提供给客户一件最适合的产品。编辑课件客户需求的定义客户需求的定义通过买卖双方的长期沟通，对客户购通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式、买产品的欲望、用途、功能、款式、规格等等进行逐渐发掘，将客户心里规格等等进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。简而言之，既是出来的过程。简而言之，既是编辑课件同质化同质化差异化差异化隐性化隐性化编辑课件客户同质化需求客户同质化需求目前礼品行业同质化现象严重，各企业在产品和营销上目前礼品行业同质化现象严重，各企业在产品和营销上一味的进行模仿抄袭，虽说大多数企业推

9、出的产品形似一味的进行模仿抄袭，虽说大多数企业推出的产品形似神不似，但是李鬼打败李逵的现象却是时有发生。神不似，但是李鬼打败李逵的现象却是时有发生。我们要想在礼品行业独树一帜，取得一席之地，就必然我们要想在礼品行业独树一帜，取得一席之地，就必然不能深陷其中，最好的办法就是我们以我们的客户的产不能深陷其中，最好的办法就是我们以我们的客户的产品消费者为中心，了解消费者喜好和需求，让消费者觉品消费者为中心，了解消费者喜好和需求，让消费者觉得所购买的东西就是自己想要的。以此来解决我们客户得所购买的东西就是自己想要的。以此来解决我们客户的问题，满足客户的需求。既下面所讲的隐性需求。的问题，满足客户的需求

10、。既下面所讲的隐性需求。编辑课件客户差异化需求客户差异化需求行业特点行业特点行业规模行业区域化特点行业发展、竞争客户特点客户特点在行业中地位公司发展目标公司对市场推广的需求产品产品产品种类产品重要性产品特点老板老板网络认知对竞争对手态度业务人员客户客户新/老客户本地/全国客户我们的客户我们的客户编辑课件编辑课件客户的隐性需求客户的隐性需求隐性需求简单的讲是指隐性需求简单的讲是指客户在头脑中有想法但没有直接提出、不客户在头脑中有想法但没有直接提出、不能清楚描述的需求能清楚描述的需求 。针对我们的客户来说不单单是要挖掘出客户对物料的规格，样式信息需求。更重要的是挖掘客户订购的物料、赠品及礼品的目的

11、及他们要解决的问题或者矛盾是什么。只有此才能真正的给客户推荐有效的方案。我们大多数客户的最终目的是增加客户数量，增加消费者购买次数，增加购买金额。实现营业额的增长，最终获得利润。编辑课件案例一案例一蒙牛乳业蒙牛乳业密封盒密封盒+买三送一促销方案买三送一促销方案以密封盒作为赠品，将即将过期的牛奶以三送一的形式包装，贴有广告，作为客户吸引点，抽动销售，解决滞压过期牛奶。变废为宝。亮点：形象直观，比一般牛奶赠品有吸 引点。方便消费者拿取（如果有手提杆更好。）目的：增加了消费者购买数量。客户增加了利润收入。编辑课件案例二案例二三联乳业三联乳业拉杆车赠品方案拉杆车赠品方案三联乳业提出以拉杆车作为消费赠品

12、。已知需求：已知需求：拉杆车作为赠品。如果只停留在表面需求就给客户准备各式各样的拉杆车方案，注定失败。要深挖客要深挖客户的隐性需求户的隐性需求（目的：增加客户数量，增加消费者购买次数，增加购买金额。实现营业额的增长，最终获得利润）：拉杆车的容积要大，要能装三箱规格要求的三联牛奶。你清楚了这个需求，必定会给出客户满意的方案。优先别人一步。编辑课件 总结总结与客户沟通中，要深入挖掘客户与客户沟通中，要深入挖掘客户的隐性需求，清楚客户的目的，的隐性需求，清楚客户的目的，解决客户的问题点，矛盾点，给解决客户的问题点，矛盾点，给客户需要的解决方案，满足客户客户需要的解决方案，满足客户的实际需求，才是成功

13、的关键！的实际需求，才是成功的关键！编辑课件（二）、挖掘客户需求前的三步曲（二）、挖掘客户需求前的三步曲相信你想帮助客户相信你想帮助客户相信你有能力帮助客户相信你有能力帮助客户相信你将帮助客户相信你将帮助客户编辑课件望望闻闻问问切切编辑课件 闻望切切问编辑课件 望望观察客户的环境、行为等所隐藏的信息观察客户的环境、行为等所隐藏的信息观颜察色观颜察色编辑课件p 打消客户疑虑打消客户疑虑p 拉近距离拉近距离p 提升亲和力提升亲和力p 对你所说的话认可的表现对你所说的话认可的表现p 对你所说的话认不赞成的表现对你所说的话认不赞成的表现3、坐姿、坐姿身体前倾者（表示认真，有兴趣）身体前倾者（表示认真，

14、有兴趣）身体后倾者（表示耐烦，无兴趣）身体后倾者（表示耐烦，无兴趣）编辑课件敏锐的观察能力是市场营销人员必须敏锐的观察能力是市场营销人员必须具备的特质之一，也是挖掘客户需求具备的特质之一，也是挖掘客户需求的基本前提！的基本前提！哦，明白了！编辑课件 问问正确的提问是挖掘客户需正确的提问是挖掘客户需 求的核心部分！求的核心部分！n与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话问可以创建双向的对话对话建立信任对话建立信任对话能让对方参与到销售过程当中对话能让对方参与到销售过程当中 对话能帮你发现对方的需求对话能帮你发现对

15、方的需求对话能令对方感觉你的价值对话能令对方感觉你的价值对话是相互的，而非独角戏对话是相互的，而非独角戏非非编辑课件“开放开放”式式“封闭封闭“式式n提问的分类提问的分类n开放式问题开放式问题描述、解释、说明描述、解释、说明n封闭式问题封闭式问题Yes or No（通过开放式问题可以获得更多有用的信息）（通过开放式问题可以获得更多有用的信息）（通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户（通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求的理解）需求的理解）编辑课件在客户一个接一个回答开放式问题的在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产

16、品和服务做息，同时与你的产品和服务做“对比对比分析分析”分析的目的是准确锁定客户的需求，分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路同时调整问下一个问题的思路把提问定位成一种把提问定位成一种“创造性的过程创造性的过程”我们一定要做我们一定要做到！到！编辑课件 提问要明确、具体，少问客户提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题无法回答的问题 注意找正确的人问合适的问题注意找正确的人问合适的问题 注意多给客户一点时间注意多给客户一点时间 客户有不同的需求和关注点，客户有不同的需求和关注点，切忌切忌“想当然想当然”我们一定要注我们一定要注意！意！编辑课件上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，

17、表示让我们多听少说上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说一个一个“耳耳”“一一”“”“心心”“四四”代表眼睛代表眼睛“王王”代表态度代表态度 （对客户的态度）（对客户的态度） 闻闻编辑课件n步骤一：准备倾听步骤一：准备倾听n步骤二：发出准备倾听的信号步骤二：发出准备倾听的信号n步骤三：在倾听过程中采用积极的行动步骤三：在倾听过程中采用积极的行动n步骤四：准确、完整的把握全部信息步骤四：准确、完整的把握全部信息有效倾听的四个步骤有效倾听的四个步骤编辑课件n倾听需要极大的耐心倾听需要极大的耐心n倾听需要极大的专心倾听需要极大的专心n不要过早地不要过早地“击毙击毙”客户客户n留意口头表述

18、、声音和肢体语言留意口头表述、声音和肢体语言好的销售需要更多的倾听而不是高谈阔论。你离一好的销售需要更多的倾听而不是高谈阔论。你离一 个预先准备好的销售陈个预先准备好的销售陈述越远就越好述越远就越好事实上，最理想的情况是，在大部分的销售过程中，客户应该比你说得更事实上，最理想的情况是，在大部分的销售过程中，客户应该比你说得更多多有效倾听是准确把握客户需求的有力保障有效倾听是准确把握客户需求的有力保障编辑课件 请记住，嘴巴只善于做一件事情，那就是请记住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。 闭嘴！让别人说，别人就会开始喜欢你闭嘴！让别人

19、说，别人就会开始喜欢你 编辑课件 切切具体产品方案的制作（把握需求，对症下药）具体产品方案的制作（把握需求，对症下药）从维护老客户来着手（品牌建立、认知）从维护老客户来着手（品牌建立、认知）从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取）编辑课件知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆编辑课件三、挖掘客户需求时应避免的八大误区三、挖掘客户需求时应避免的八大误区 以产品为中心的销售模式以产品为中心的销售模式 只关注只关注“我的公司我的公司”或或“我的背景我的背景” 打击竞争对手的销售模式打击竞争对手的销售模式 老朋友式的销售模式老朋友式的销售模式 同客户辩论的销售模式同客户

20、辩论的销售模式总是关心总是关心“完美的致命武器完美的致命武器”销售模式销售模式今日特价销售模式今日特价销售模式让客户担心式的销售模式让客户担心式的销售模式关注数量的销售模式关注数量的销售模式编辑课件p销售进程中的五大典型错误销售进程中的五大典型错误 销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出出 招招” 客户可能根本就没在听！因为一个小时以前刚刚客户可能根本就没在听！因为一个小时以前刚刚 有人把你的话重复过！有人把你的话重复过！ 听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到困惑和疲倦很容易让人

21、感到困惑和疲倦 竞争对手的产品总有闪光点竞争对手的产品总有闪光点 不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性（1）以产品为中心的销售模式）以产品为中心的销售模式编辑课件（2）只关注）只关注“我的公司我的公司”或或“我和背景我和背景” 太以自我为中心太以自我为中心 容易引起客户的反感容易引起客户的反感 可能与客户公司的风格矛盾可能与客户公司的风格矛盾 容易让客户感觉容易让客户感觉“言过其实言过其实”编辑课件销售心理学提示销售心理学提示u客户并不关心你！客户并不关心你！u客户真正关心的是如何达到自己的利润目标，而不客户真正关心的是如何达到自己的利润目标，而

22、不是你的产品和服务本身！是你的产品和服务本身！u 当然，他们确实很想知道你的产品如何满足他们的当然，他们确实很想知道你的产品如何满足他们的需要需要编辑课件3）打击竞争对手的销售模式）打击竞争对手的销售模式 打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！ 不利于你和客户之间建立信任关系！不利于你和客户之间建立信任关系！ 客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！ 指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，因指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，因为这样直接否定了客户的判

23、断能力！为这样直接否定了客户的判断能力！尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！编辑课件（4）老朋友式的销售方式）老朋友式的销售方式 公司与公司之间只有永远的利益没有永远的朋友公司与公司之间只有永远的利益没有永远的朋友 过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑 会影响销售人员对项目的判断和把握会影响销售人员对项目的判断和把握缺乏专业性的体现缺乏专业性的体现编辑课件（5）同客户辨论的销售方式）同客户辨论的销售方式 辩论会使你和客户之间的关系疏远辩论会使你和客户之间的关系疏远 辩论容易让客户失去耐心辩论容易让客户失去耐心 辩论会让你冒极大的风险辩论会让你冒极大的风险“谈判是妥协的艺术谈判是妥协的艺术”都说你不都说你不懂你又不懂你又不信？