建材销售成功基点：跑设计院、甲方的21个问题

1、建材销售：跑设计院、甲方的21个问题2015-03-14 20:29:37建材销售：跑设计院、甲方的21个问题一:整个销售流程：1、工程信息收集：销售前的准备工作，工程信息收集途径有：设计院、招投标信息、行业资源、 扫工地、工程公司等。2、初步接触：通过工地拜访或电话沟通，了解工程概况及阶段，确认风管需求种类；3、确认为A类信息：确定需求，找到工作目标和对象；4、 基本面确认：以项目为中心广泛接触甲方、 总包、设计院，了解各方态度、话语权及竞争对手;5、项目评估：评估工作方向，确认关键人并公关；6、品牌入围：确认合作方式，并成为首选供应商；7、合同谈判：明确成交价格和付款方式，争取利益最大化；

2、8、签约成交：完成付款及协调供货事宜。、设计是*型号产品的项目一定要找到设计师，弄清几个问题:w -t lbj -I 内容岷 点1为fl次鏗及it*"型兮产品fftitor 冇人推il ( frn 细 n» ?2还有没Tf®n设计的足十整号？我対A类佶息“接途住Mtl«Tit注*设ii过山 惓憶"空号的设计帅址JMW口1点.黄闲沾三、和设计师谈合作（上图），他关心什么？!"；内容-6点11*«!号产品能香用?列举匸親案例和舍件设计院和你含作.我仃什么好处？匕图后利成交后的政孤诙淸楚31：图石你址打能做成¥公打J （

3、你操作顶II的成功案列4成交后的利益能否及时兌现匕禺费足一种诚总备注 Jt立借枉是关键你是否专业.怖规则.丫了綁验是囱頤袒洁四、各种类型项目中的设计重要性席号内容ft点1政府项11 财政投资）的顼l,h2国企投资的项乩片庁联航，设计童史的町能性小3待种祁业頊th1商业地严项II;K中方融羸性强乩对成本惬求 f心设汁变型町能性大2. 大幵发商大代4臀好3. 大参可作为B类信息产民他（私人老旣）投资的琐M备注：1、主流设计院（大院）项目质量高，上图价值较高；商业院（小院）项目质量普遍不高，作为 补充；2、资深（有名气or有职位）的设计师对项目操控能力强，在后期商务中能设立一定的门槛；普 通设计师在

4、甲方层面影响力小，后期基本没帮助。3、行业设计院（电力、汽车、电子等）专业性强，设计师在中后期有一定话语权，是工作重点。4、如果暖通没岀图，如何找暖通设计师？通过甲方工程师、结构设计师找。5、设计师对哪类*型号产品有兴趣，你就谈哪类。不要按个人想法评价或推荐产品五、跟设计师怎么谈合作？1、设计师的上图费怎么给？按什么标准给？如何维护关系？不建议直接和设计师谈上图给多少钱，以成交后的承诺为主。2、设计院的工作该如何推进？根据各区域设计院工作进展情况，分二个阶段实施：（1 ）设计院资源的开拓阶段，确认设计师价值和意向后，可以送礼或吃饭的形式拉近关系，以达 到上图或获取信息为目的。（2 ）长远来说：

5、可流程化管理设计师资源，按设计师的价值及目前关系分类（A类2000元；B类1000元），以年为单位预算投入金额。按端午、中秋、春节三次分期投入。六、在取得甲方关键人支持的环节注意事项？送钱要达到什么目的？关键人有三个层面：参与者；有建议权；决策人。公关工作的前提是锁定关键人，明确关键人的作用和立场。但一定要多方确认并在过程中不断修 正，切忌想当然。用C139值判断大项目控单力.if刁耳虫nixju蛊公司顼目走向纂草区、输单区及艸朗IUA程-年催宴，9ft隹匕賽璋轉U中片武 3 K理鬥缎竝賈豐巴-能輒x*打人宅如送钱是为了取得关键人的支持，更准确地表达是双方明确下一步怎么走，即关键人要做什么？能

6、 做什么？我们应该怎么做？具体的实施分两种阶段： 比较好的方式是约请关键人见面或吃饭，明确双方的意向及合作方式后再送钱，进一步巩固关 系及深入探讨实施细节。 面对销售手段欠缺的现实，送钱是为达到进一步沟通的目的。但有一点很重要：送完钱后一定 要和关键人反复确认合作方式。七、高质量的项目具备哪些特点？如何找到高质量的项目？甲方有绝对或一定话语权的 AB类项目就是高质量的项目。甲方有话语权的项目具备以下一个或 多个特征：工程单价高；资金状况好；风管数量大。项目介入时间、销售的公关能力、竞品可利用的资源也是必须考虑的因素。只有以大量的AB类工程信息为基数，才有可能找到高质量的项目，没有捷径可走。八、

7、质量不高的项目还需要在甲方身上花精力吗？如何定义此项目质量不高，一定要从 9个必清事项中得岀结论。如果要摸清基本面，一定是和甲 方有较深的接触。得岀质量不高的依据是否充分是目前的常见问题，女口：甲方不理或甲方说不管；乙方讲他说了算;从经验（私人项目、乙方垫资等）。只要是AB类信息，必须按销售流程走，至少要走完前五步，才能对项目质量下结论。九、为何很多项目按流程走，最后还是回到和乙方谈价格？无论何种原因，不能走到第六步（指定品牌和品牌入围），一定会面临着对安装公司销售完全相 同的结局：乙方无底限的比价。走设计院、甲方销售的魅力在于有可能获得好的回报，前提是取得甲方关键人的支持。即使不能 走到第六

8、步，只要我们实时灵活调整销售策略，也能保证成交。十、各区域做设计院的推广会要具备哪些条件？两个基本条件：1、有能开展设计院工作的人；2、有能走完整个销售流程经历的人。针对区域的设计师市场推广工作分为两种阶段： 借助行业年会宣传推广； 邀请资深设计师组织专场推广会；十一、跑工地，技术参数设计是竞品的型号，但甲方对你的产品有兴趣，如何跟进？有几个问题需明确：是关键人有兴趣还是决策人有兴趣？感兴趣的原因是什么？乙方的态度如何？以上问题明确后再谈其它。十二、获取A类信息的两个途径（工地和设计院），现阶段如何分配资源？获取A类信息除了渠道询价外，就是跑工地和设计院。分配资源要基本区域市场项目营销现状和

9、结果来安排工作，目的都是获得 AB类信息，哪种方式能获得 AB类信息就以哪种为重心。跑工地除了关注设计是什么外， 还有有一个要点：乙方想用什么？如果乙方想改复合并开始行动, 那就需要关注变更过程。如何变更图纸呢？（一）、条件评估1、政府项目：（1）工期紧，方案要优化。（2）乙方话语权大（如全垫支等）。以上二个条件缺一不可，否则，不要浪费时间和精力。策略：以乙方为主，甲方和设计院为辅。通常，甲方主动变更的动机不明显。2、非政府项目：（1）工期紧，方案要优化。（2）乙方话语权大（如全垫支等）。（3）甲方想节约初投资、降低成本；或乙方总包价格接的很低、利益驱动较强。以上三个条件必须具备任意二个以上。

10、策略：甲方、乙方工作同时进行。若甲方工作做通，乙方只需走流程即可；若甲方工作没做通，则从利益驱动入手，怂恿乙方去变 更。（二）、意愿分析（仅针对乙方）试探决心：您是想改，还是一定要改呀？1、对方想改。表现：提供或不提供甲方和设计院关键人信息，他不岀面，让你自己去做甲方和设计院工作，并 承诺，改过来了，就和我们合作。目的：（1）把我们当炮灰。若改过来了，对方获利最多（我们赚材料的钱，利小；对方赚工程的钱，利大）；若改不过来， 他也没有什么损失。（2）要做相关工作，是需要花费用的，而对方显然只想坐收渔利。假设：如果费用不是问题，让我们去改。要把甲方和设计院相关联的人物关系摸清楚就需要花费 较多的时

11、间和精力，就算费用不是问题，短时间内，你也不知道谁该打点，谁不该打点。并且，对方 能把这个工程接下来，关系肯定比较到位，更何况，他获利最大，他都不去做工作，让我们来做，其 用心不言而喻。原因：任何的材料能供到工地上，都是利益的交换，权利的转移。如果他岀面去改，甲方肯定会和他交 换利益，比如：付款方式、工程质量、工程进度等等；要么他觉得利益驱动不大，要么他觉得不值得 去冒这个风险，要么他觉得花的费用较多、不足以弥补交换后获得的利益。策略：让他想清楚再说，否则不用浪费时间和精力。2、对方一定要改。表现：对方主动和你一起去做甲方和设计院的工作。分析：对于他来说，表明他已充分评估过利益和风险。和你一起

12、岀现在甲方面前，表示他已下定 决心一试，此时，他已箭在弦上不得不发。配合：我们只负责技术层面（产品性能、施工工艺等），他负责商务层面（花钱的事让他去做， 谁让他赚钱最多呢）。策略：值得花时间和精力，并在甲方处设立门槛（型检、环境检验、厂标、涂层）。（三）、变更流程1、政府项目：甲方岀变更通知书，或变更函，设计院签章，乙方签章。2、非政府项目：（1）乙方申请，甲方岀变更通知书，或变更函，设计院签章，乙方签章。（2）甲方单方面直接决定变更，不走流程，多见于民营或私营资本投资的项目。十三、项目销售流程第六步怎么走在第五步项目评估完成后，基本可以确定该项目关键人。寻求关键人的支持过程中，关键人关心 的

13、问题： 产品的可靠性，通过专业性地介绍、工程案例的列举； 可能会获取的利益，通过事前的红包和事后的承诺； 获取利益的难度和风险，能够提供合理并可衡量的标准。 安全性。这四个问题是相互关联，是逐步建立信任的过程。十四、如何看以上产品上的门槛？销售中，产品上的门槛和商务公关两者缺一不可，作用此消彼长。如果你能和甲方最高决策人利 益捆绑，指定品牌无需太多理由。I事实上，大多工程只能接触到关键人，关键人的特点有一定的决策权但不是全部，无论从流程上 还是自身安全上，他需要一个理由充分且公正的依据来排除竞品，以本着对工程质量负责的态度来对 乙方提要求。因此，和关键人建立利益关系同时必须提供足够且合理的依据

14、。同时，没有与关键人建立利益关系，期待甲、乙方用产品的门槛来甄选产品，是脱离国情的。按照结果分类，依次是： 和甲方决策人或关键人利益捆绑，指定品牌采购或分包； 和甲方关键人有一定利益捆绑，品牌入围，在入围品牌中竞争； 满足乙方要求，渠道销售。十五、甲定乙购中 甲定”在实际状况中有以下三种:待戊甲万術定通常足甲方1? 一宦 话谄权n销调収林 甲方KWA的人力常WLffJ庐段fi軌团内合柝供岐 侖名呆或汕牌ftl标政尉就帽僅投资壇日甲方倉定甲方站在公正的立 场較川的止在产格 号湘对乙方仃一定h甲方fj樹对昵低的用竹Uk奇 和流阳2. v'jfrA-力huasnXlfliWW的来源fj聘 知

15、鶴过屮力的冊牌牌乙方白k低哎锻金儒况IM羞u2、没有品牌与甲方 建立利d好乙方（B手曲豪MfaiEUK £ 成木翻貶金两胃中找那勘，* 杠鹉一此材料Ififc 小找全包仰擀加低.产类顷訂£ 见2先找甲上匚项目属于哪种情况不要靠想象、靠道听途说、偏听偏信，需多方接触，用行动来印证，结合自身 实力和资源来评估项目。常纠结的问题有两个： 甲方说 我不管，你找乙方”； 甲方关键人或决策人接触无进展，不搭理我。可能的原因、应对：甲方说 我不管，你找乙方”1、不了解你，常规的拒绝你；2、确实管不了；应对：多接触，找到关键人；进行多方验证；甲方关键人或决策人接触无进展，不搭理我。1、没有

16、建立信任；2、不清楚做事的难度及相应的收益；应对方式：1、多找，用实际行动表达诚意；2、告知操作方案的可行性及明确利益。十六、在销售过程中产生的费用原则：放手做事和成本意识费用可分为以下几类：A、客户交谈中发烟，每月大概要用几包至 1条香烟；B、工地比较远交通不便产生的交通费大于公司每天的定额补贴部分；C、为建立关系，和客户之间的请客吃饭、唱歌、按摩洗脚产生的消费；D、成交之前对关键人送礼及红包；E、成交之后的承诺利益兑现部分；F、设计师的上图费及交际费用；十七、什么样的项目言息叫优质项目言息？两个标准：1、甲方话语权大的项目。项目销售的本质就是取得甲方的支持，从而对乙方采购环节控制，从而获得

17、理想的收益。甲方有 话语权是基础，如政府项目、效益好的企业项目、数量过万的项目。2、阶段合适的项目。A类信息最好的介入阶段在招投标之前三个月，如果此时能和甲方在合作方式中达成一致，并在 招标文件中体现，这是最理想的流程。十八、成交前送红包的时机和作用项目基本面讲清楚是前提，两个最重要的必备条件：甲方有一定话语权和关键人确定。1、如果和关键人能基本对话，有一定意向，在明确合作方式和利益的同时送红包，达到进一步 建立互信和捆绑关系，效果最好。2、在和关键人接触中迟迟没有进展，最后一招送红包来判断对方意向。这是下策。十九、设计院工作的不同阶段：从浅到深分四个阶段：1、非主流的设计师（小院、资历浅的）

18、上图，纯粹是为了上图费，不太关心是否成交；2、主流的设计师有选择性上图：商业项目、政府项目；3、主流设计师全方位合作：甲方没有明确要求的项目都上复合，直接套模版；4、与有影响甲方能力的资深设计师（组长级）的合作，共同操作优质项目。二十、走甲方、设计院的销售思路，是否一定会获得比跟工程公司谈合作的销售要好的回报？ 不一定。走设计院、甲方的销售有好的回报有两个必备条件：1、项目本身有质量（甲方有较大的话语权）；2、销售过程取得实质进展（取得了甲方关键人或决策人的支持）。两个条件缺一不可。只有按项目销售流程走，才有可能获得较好的回报。二一、收集工程信息的方法：我们日常做的所有准备工作就是找 A、B类

19、工程信息，找到信息才能跟单，才有机会产生销售。 如何找信息是第一步，具体途径有以下几种：1、对工程公司拜访：通过拜访了解到它正在参与或知晓的工程。 客户告知的基础在于你与他的信任度，这个信任度需要时间和实力来积累。 客户不告知有戒备是常态，通过留意客户的办公内容（电脑内容、桌上图纸）和相关人员沟通 （技术、文员）等途径也是一种方法。 客户正在参与的信息比较容易判断信息类别，他知晓的一般为C类信息。2、来电询价：一般为A、B类信息居多，一定要抓住机会获悉项目名称。 超过2000平，没有项目没有价格是原则，但手段要灵活，有一定话术。如：要求看图纸、要 求面谈、询问数量、收货地址、单次发货量、设计要求等。 不要拒绝客户提岀的价格、付款方式、合作方式等任何要求，习惯性的口头禅：这些都可